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商务谈判 (Business Negotiation)

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商务谈判 (Business Negotiation). 王景山. 第一章 导论. 本章主要内容 : 营销时代的商务谈判 为什么要进行商务谈判 营销环境中的谈判者. 第一节 营销时代的商务谈判. 一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点 一般意义上的谈判 是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程; 商务谈判 是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。. 商务谈判具有的特性.

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Presentation Transcript
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第一章 导论

本章主要内容:

  • 营销时代的商务谈判
  • 为什么要进行商务谈判
  • 营销环境中的谈判者
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第一节 营销时代的商务谈判

一、传统管理与现代企业营销时代

二、什么是商务谈判及其特点

一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程;商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

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商务谈判具有的特性
  • 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的一种互助过程
  • 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
  • 它是互惠的,是不均等的公平。
  • 商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

案例--条件变更

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三、企业营销观念与商务谈判

  • 生产导向下的商务谈判

企业商务人员的主要特征是守株待兔。

  • 销售导向下的商务谈判

这一时期的谈判者油嘴滑舌,形象奸诈,

卖了就走。

  • 市场营销导向下的商务谈判

1. 确保价值的实现

2. 顾客利益至上

3. 贡献于社会的发展

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四、营销型企业

商务谈判人员充当的角色

  • 商务谈判者是公司的代表
  • 商务谈判者是顾客的代言人
  • 商务谈判者是社会文化的开拓者
  • 商务谈判者是企业发展的向导
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五、营销型企业商务谈判者

应了解什么

  • 了解人们购买什么
  • 了解产品
  • 了解谈判对手
  • 了解竞争者
  • 了解自己的公司

案例--如何安排投资

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第二节 为什么要进行商务谈判
  • 传递信息,沟通情报
  • 销售保障
  • 维护和发展业务关系
  • 是复杂技术和设备工程交易 的需要
  • 克服传统的订价方式
  • 特许经销制度
  • 是国际商务的需要
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第三节 营销环境中的谈判者
  • 商品供应者
  • 制造厂家
  • 经销商和批发商
  • 进出口公司
  • 经纪人
  • 代理人
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本章小结

  • 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作方的需求、愿望服务。
  • 商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案、产品及服务的协调过程。
  • 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。
  • 商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。
  • 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。
  • 进行商务谈判的理由很充分,有买有卖,企业间需要竞争与合作。
  • 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和双方的性格。

本章习题

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