商务谈判（ Business Negotiation)

商务谈判（Business Negotiation) 张琦 E-MAIL: LUNAFIGO@YAHOO.COM.CN

课程安排 教材：谈判训练（孙兆臣、易吉林编著；武汉大学出版社）一第一章：利益切换二第二章：以人为本三第三章：有备无患四、五第四章：波澜起伏六、七第五章：运筹帷幄八第六章：出奇制胜九第七章：跨国交锋十第八章：走向双赢十一第九章：与时俱进十二、十三、十四模拟谈判十五考试

第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判 • 案例1： • 顾客：“这件上衣卖多少钱？” • 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” • 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” • 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” • 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” • 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” • 顾客：“48元！” • 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” • 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” • 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 • 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” • 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” • 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”

谈判学 • 谈判的艺术性 • 谈判的科学技术性谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书

谈判的含义 • 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的基础——需要：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要认识和理解需要对美的需要

案例2：分析买卖双方谈判的基础 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。

谈判的实质——利益切换 • 利益切换，即利益的切割和交换 • 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 • 谈判的最高境界——双赢（Win-Win)

案例3： 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。

商务谈判 • 属于经济谈判的范畴 • 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 ——“讨价还价”

商务谈判的特征 • 以经济利益作为谈判的目的 • 以价格作为谈判的核心 • 以利润作为谈判成功的关键

商务谈判的原则 • 平等互利 • 诚信合作 • 进退有度 • 时效性

商务谈判的模式(APRAM模式） Appraisal Plan Relationship Maintenance Agreement

商务谈判类型 • 参加人数：个体谈判集体谈判 • 利益主体数量：双边谈判多边谈判 • 谈判地点：主场谈判客场谈判主客场轮流谈判中立地谈判 • 谈判方式：纵向谈判横向谈判 • 谈判性质：意向性谈判实质性谈判关键性谈判

谈判内容： • 商品购销谈判 • 技术贸易谈判 • 工程承包谈判 • 租赁业务谈判 • 合资经营谈判 • 合作经营谈判

第二讲：以人为本——商务谈判主体 一、商务谈判个体的素质 • 思想品质维护和争取己方利益遵守谈判的职业准则：礼、诚、信求胜的决心、毅力和耐力 • 知识结构

谈判能力 交际能力、表达能力、判断能力学会沟通：提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧： A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受准确性和完整性的反馈。

听的技巧 B 首肯，即接纳式倾听 C 积极地听，即诱导式倾听说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。听者：在处理这个问题上你确实有困难。（理解）说者：现在请别问我与那有关的问题。听者：听起来好像现在你相当忙。（诱导）说者：我认为今天的会议未取得任何成效。听者：你对我们的会议很失望？（进一步诱导）说者：是的，相当失望（达到目的）

听的技巧 D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则：（1）要认真地倾听对方的发言。（2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。（3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。（4）对对手的话要表示出极大的兴趣。

2. 取得对手信任的沟通技巧 • 形象：无言的沟通你会向何人问路：a,在锻炼身体的老人 b,穿着奇装异服在抽烟的青年 • 运用事实： 1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？”“认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。

取得对手信任的沟通技巧 • 利用专家 • 承诺 • 名片当你想让对方了解你时，你会采用那种方法： a, 一见面你就自己介绍：“我是XX公司董事长兼总经理” b, 把你要说的都印在名片上，双手递上 c, 自己的助手介绍自己

取得对手信任的沟通技巧 • 精确数字日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够， 100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。

二、商务谈判班子的构成 • 构成原则：少而精：（中小规模：3 — 4个）层次分明：1. 谈判小组的领导人 2. 懂行的专家或专业人员 3. 必需的工作人员各有所长各司其责

三、商务谈判主体的谈判动机 • 为国家的经济利益而谈判 • 为企业的经济利益而谈判 • 为摆脱企业困境而谈判 • 为实现双赢而谈判善于判断对手的谈判动机注意保护自己的谈判动机充分利用对手的谈判动机

四、商务谈判中感情的应用 一个好的谈判者应具有激情、热情、柔情，还会擅长表达对他人的关心和了解，希望能够建立和维持与对手的友谊。

运用感情的方法 • 建立和积累感情 • 减少时间，增加次数（1）掩盖不足，充分显示自己的长处（2）增加次数，不断巩固对方记忆（3）造成一种礼尚往来的印象 • 出乎意料——寻找一个出乎意料的感情投资点

运用感情的方法 • 了解对方的爱好 • 情绪的运用（1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产生胁迫别人的效果（2）悲，可以瓦解对手的意志（3）笑，可以帮助你制止别人的行为，缓解紧张的空气

思考题 • 1. 光明公司应该采取什么方法以留住快要退休的工程师？ • 光明公司新产品开发部门的技术权威许工程师快要退休了。光明公司近年来开发出许多新的小家电产品，在市场上很受欢迎。对于许工这样的人才，掌握技术、业务联系广、又有对技术人员的协调能力，许多其他单位都试图高薪聘请。许工多年来一直勤勤恳恳、任劳任怨地在光明公司这样一个国营单位工作。当然，光明公司存在着同其他国企一样的问题。 • 2. 小王采取什么方式可以说服单位领导？ • 小王计划报考MBA，但需得到单位的同意。在向单位领导提出要求前，他感到应该和领导联络感情。在此之前，他由于工作忙、负担重，和有关领导接触不多。因此，他有意识地注意多和领导接触、谈话、聊天。但经常是，在一起待一会儿后，领导站起看看表，他只好告辞；或者领导表示现在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改进一下方式。一个偶然的机会，小王得知单位总经理早年毕业于清华大学，而报考清华大学MBA，正是小王渴望的。

第三讲有备无患 ——商务谈判准备 • 商务谈判的信息与商务活动有密切联系的信息。在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性） • 商务谈判会务

商务谈判的信息 • 商务谈判信息的作用 • 商务谈判信息的收集 • 商务谈判信息收集的途径 • 商务谈判信息的处理

商务谈判信息的作用 • 有助于制定谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

商务谈判信息的收集 • 收集政策导向 • 收集市场信息 • 收集谈判对手信息

收集谈判对手信息 • 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） • 对手的目标 • 对手的声誉 • 对手的谈判风格

收集谈判对手信息 • 对方的对象转换点如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立叫较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。

收集谈判对手信息 • 对方参与者（1）对方参加谈判吧人员的权限在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定全的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。（2）对方对谈判的重视程度

商务谈判信息收集的途径 • 要善于从对方的雇员中收集信息 • 要善于从对方的伙伴中获取信息 • 要善于从文献资料中获取信息 • 直接观察或试探性地刺激对手

商务谈判信息的处理 • 信息资料的整理 • 信息资料的传递 • 信息资料的截断

商务谈判会务 • 谈判方案制定 • 谈判现场布置 • 模拟谈判训练

谈判方案制定 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。

一、谈判主题的确定 谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。 1. 言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点

二、谈判目标 • 涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 • 谈判目标的形成 • 谈判目标的估量 • 谈判目标的确立

谈判目标的形成 • 分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：（1）谈判目标要与企业经营目标相一致（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高

谈判目标的形成 例：商品贸易谈判的谈判目标商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标

谈判目标的估量 • 商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。

谈判目标的估量 • 比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。

谈判目标的确定 • 谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 • 它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。

谈判目标的确定 • 按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）

三、谈判议题的确定 • 步骤第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。第二步是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。通则议程与细则议程

四、谈判的时间安排 时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 • 例：谈判时间为五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天：讨论实质性问题第五天：签订协议或合同

五、谈判的地点安排 • 主场谈判 • 客场谈判 • 中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）

六、谈判战略选择 回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？

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