Canales de distribuci n plaza
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Canales de Distribución (Plaza). Tema 3. Canal de Mercadeo. Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. Cadena de abastecimiento.

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Canales de Distribución (Plaza)

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Presentation Transcript


Canales de Distribución (Plaza)

Tema 3


Canal de

Mercadeo

Un grupo de organizacionesinterdependientesquefacilitan el traspaso de propiedad de un productodesde el productorhasta el usuario de negocios o el consumidor final.

Cadena de

abastecimiento

La cadenaconectada de todaslasentidades de negocios, tantointernascomoexternas a la empresa, quedesempeñan y apoyan la funciónlogística.

Canales de mercadeo


Funciones de canales de mercadeo

  • Especialización y división de la labor

  • Superación de discrepancias

  • Proveereficiencia


Especialización y división de la labor

  • Proveeeficiencia y ahorro de costos

  • Posibilidad de lograreconomías de escala

  • Construyerelacionesimportantes con los consumidores


Recordemos (fuera de Clase)


Discrepancia

de cantidad

La diferencia entre la cantidadproducida del producto, y la quedemanda el consumidor final.

Discrepancia

de surtido

La falta de los elementosque un consumidornecesitapararecibirsatisfacción total del producto o los productos.

Manejo de discrepancias


Discrepancia

temporal

Ocurrecuando un productor produce un producto, pero el consumidor no estálistoparaconsumirlo.

Diferencia

espacial

La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercadoquepuedademandar el producto.

Manejo de discrepancias


Eficiencia de contacto


Intermediarios de canal

  • Detallista: El intermediario del canal quevende a los consumidores

  • Vendedorescomerciantes: Aquellainstituciónquecomprabienes de los productores, adquiere la propiedad de dichosbienes, los almacena, y los revende.

  • Agentes o Brokers: Comerciantesintermediariosquefacilitan la venta de un productorepresentadocomomiembro del canal


Factoresquesugieren el (los)o intermediario (s) a utilizar

  • Características del producto

  • Consideraciones del comprador

  • Características del mercado


Contacto / Promoción

Funciones

transaccionales

Negociación

Toma de riesgos

Distribuciónfísica

Funciones

logísticas

Almacenaje

Clasificación

Funciones de

facilidades

Investigación

Financiamiento

Funciones del canal desempeñadaspor los intermediarios


Logística

Es el proceso de administrarestratégicamente el flujoeficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienesterminadosdesde el punto de origen al punto de consumo.


Canal directo

Un canal de distribución en el cual los productoresvendendirectamente al consumidor


Canal

Detallista

Canal

Mayorista

Canal

Agente/Broker

Canal

Directo

Productor

Productor

Productor

Productor

Agentes oBrokers

Mayoristas

Mayoristas

Detallistas

Detallistas

Detallistas

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Canales para los productos de consumo


Distribuidor

Industrial

Canal

Agente/Broker

Canal

Directo

Canal Ind.

Agente/Broker

Canal

Directo

Productor

Productor

Productor

Productor

Productor

Agentes o

Brokers

Agentes o

Brokers

Distribuidor

Industrial

Distribuidor

Industrial

Usuario

Industrial

Usuario

Industrial

Usuario

Industrial

Usuario

Industrial

Comprador

Gobierno

Canales para los productos de negocios


Negocio a NegocioIntercambiospor Internet

  • Relacionarcompradores y vendedores

  • Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento

  • Se creanintercambiosprivadosparaautomatizar la cadena de abastecimiento


Arreglos de canales alternativos

  • Canales múltiples

  • Canales no tradicionales

  • Alianzas entre canalesestratégicos


Administración de la cadena de abastecimiento

Es un sistemaquecoordina e integratodaslasactividadesdesarrolladaspor los miembros de la cadena de abastecimientodentro de un proceso, desde la fuenteque se produce el bien o serviciohasta el punto de consumo, resultando en un consumidormassatisfecho y mejor valor económico.


Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro

  • Reducción de costos

  • Mayor flexibilidad de la cadena de suministro

  • Servicio al clientemejorado

  • Mayoresbeneficios


Factoresque

afectan la

elección del

canal

Nivel de

intensidad

de

distribución

Factores de mercado

Distribuciónintensa

Factores de producto

Distribuciónselectiva

Factores del productor

Distribuciónexclusiva

Decisiones estratégicas del canal


Perfil del consumidor

Consumidor o comprador

industrial

Tamaño del mercado

Factores del mercado

Factores del

mercadoque

afectan la elección

de canal

Ubicacióngeográfica


Complejidad del producto

Factores del

Productoque

afectan la elección

del canal

Precio del producto

Estandarización del Producto

Ciclo de vida del Producto

Delicadeza del Producto

Factores del producto


Recursos del Productor

Número de líneas de

productos

Deseo del control del canal

Factores del productor

Factores del

productorque

afectan la elección

de canal


Niveles de intensidad de Distribución

  • Intensiva: Una forma de distribuciónqueapunta a tener un producto en todos los puntos de venta.

  • Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtranalgunospuntos de venta en un áreaespecífica.

  • Exclusiva: Aquella forma de distribuciónqueestableceuno o muypocospuntos de venta en un áreadeterminada.


Dimensión social de los canales

  • Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demásmiembros.

  • Control del canal: Ocurrecuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otromiembro.

  • Líder del canal: Cuando un miembroejerceautoridad y podersobrelasactividades de los demás.

  • Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal.

  • Asociación en el canal: Esfuerzoconjunto de los miembrosparacrearunacadena de abastecimientoquesirvamejor a los consumidores y creaunaventajacompetitiva.


Sourcing

Planeación de la producción

Equipo de la

Cadena de

Abasteci-

miento

Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente

Sistema de Informaciónlogística

Control de Inventario

Almacén y Manejo de Materiales

Transportación

Logística de componentesintegrados de la cadena de abastecimiento


Rol del Departamento de Compras

  • Estrategias del plan de compras

  • Desarrollo de especificaciones

  • Selección de suplidores

  • Negociación de precios

  • Negociarniveles de servicio


Enfoquetradicional

Enfoque en el cliente

Estrategia

Push / Pull

Push

Pull

Inicio de la

producción

Basada en inventario

Basada en órdenes

del consumidor

Manufactura

Producciónmasiva

AdecuaciónMasiva

Planeación de la Producción


Manufactura Just in Time

Es un procesoque redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.


Beneficios del Just in Time

  • Reduce los niveles de inventario de materia prima

  • Acorta los tiempos de entrega

  • Creamejoresrelaciones con los suplidores

  • Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento

  • Reduce el trabajoadministrativo


Electronic Data Interchange (EDI)

Tecnología de la informaciónquereemplaza los documentosqueacompañanlastransacciones de negocios con transmisioneselectrónicas de la información.


Sistema de control de inventario

Un método de desarrollar y mantenerunaclasificaciónadecuada de materiales o productosparacumplirlasdemandas del productos o el consumidor.


Sistema de control de inventario

Un método de desarrollar y mantenerunaclasificaciónadecuada de materiales o productosparacumplirlasdemandas del productos o el consumidor.


Venta al detalle


Venta al detalle

Todaslasactividadesdirectamenterelacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usadopara fines de negocios.


Clasificación de lasoperacionesdetallistas

  • Propiedad: Cadena de tiendas, detallistasindependientes y franquicias.

  • Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendasexclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.

  • Clasificación del producto

  • Precio


Nivel de

Servicio

Tipo de detallista

Precio

Margen

Beneficio

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Tiendapordepartaments

Alto

Tienfaespecializada

Mod. - Alto

Alto

Bajo

Supermercado

Moderado

Bajo

Bajo

Tienda de conveniencia

Mod. - Alto

Mod. - Alto

Bajo – Mod.

Farmacia

Moderado

Bajo

Mod. - Bajo

Tienda de descuentos

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Descuentoespecializado

Mod. - Bajo

Mod. - Bajo

Bajo

Clubs de almacén

Bajo

Bajo

Bajo

Descuentos de fábrica

Bajo

Bajo

Bajo - Alto

Restaurante

Bajo - Alto

Bajo – Mod.

Mayorestipos de tiendasdetallistas y suscaracterísticas


Venta al detalle sin tiendas

  • Ventasautomáticas

  • Ventas al detalledirectas

  • Mercadeodirecto

  • Ventas al detalleelectrónicas


Puerta a Puerta

Ventas al detalledirectas

Oficina a Oficina

Reuniones en casa

Ventas al detalle directas


Mail directo

Catálogos % Ordenespor mail

Telemarketing

Ventas al detalleelectrónicas

Tipos de mercadeo directo


Compraporredeselectrónicas

Detalle en línea (on line)

Tipos de detalle electrónico


Formas básicas de Franquicias

  • Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertosproductosqueprovee el fabricante o mayorista.

  • Franquicia del formato de negocio: Aquellaorganizaciónquetomatodos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.


Estrategias de mercadeo de venta al detalle

  • Definir y elegir el Mercado objetivo

  • Desarrollaslas 6 P’s de venta al detalle


Demografía

PASO 1:

Segmento de mercado

Geografía

Psicografía

Definir el mercado objetivo


Paso 2:

Elegir la mezcla

de venta al detalle

Producto

Plaza

Precio

Personal

Promoción

Presentación

Estrategias de mercadeo de venta al detalle


Producto

Personal

Promoción

Mercado

Objetivo

Presentación

Plaza

Precio

Mezcla de Venta al detalle


Estrategia de Promoción de Venta al Detalle

  • Publicidad

  • RelacionesPúblicas

  • Publicity

  • Promoción de ventas


Factores a considerarpara el lugar a elegirpara la venta al detalle

  • Potencial de crecimientoeconómico

  • Competencia en el área

  • Geografía


Decisiones de ubicación

  • Tienda en lugarpropio

  • Ubicación en una plaza comercial


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