Proyecciones y plan de ventas
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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS. “Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables” Lucius Ennaeus Séneca. ANTICIPACIÓN AL FUTURO.

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PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS

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Proyecciones y plan de ventas

PROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS


Proyecciones y plan de ventas

“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables”

LuciusEnnaeus Séneca


Anticipaci n al futuro

ANTICIPACIÓN AL FUTURO

  • Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado debe realizando un proceso de anticipación futura de ventas.

  • Es de suma importancia el conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe alcanzar, ya que esto le permitirá conocer en parte su rentabilidad.

  • También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el mercado y la empresa.


Anticipaci n al futuro1

ANTICIPACIÓN AL FUTURO

  • No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales.

  • Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala imagen al no poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la vez el abandono de los clientes.


Qu es una proyecci n de ventas

¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

  • La empresa para poder anticiparse debe recurrir a proyecciones o pronóstico de ventas.

  • Una proyección opronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.


Ventajas

VENTAJAS

  • Apoyo a la toma de decisiones.

  • Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

  • Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios.


T cnicas utilizadas

TÉCNICAS UTILIZADAS

  • Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías:

  • Juicio ejecutivo.

  • Encuestas.

  • Análisis de series de tiempo.

  • Análisis de regresión.

  • Pruebas de mercado.


Cu l es la mejor opci n

¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?

  • La elección del método o métodos dependerá de:

    • Los costos involucrados.

    • Del propósito del pronóstico.

    • De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas.

    • Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.

    • Del tipo de producto o servicio.

    • De las características del mercado.

    • Etc.

  • Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.


Juicio ejecutivo

JUICIO EJECUTIVO

  • Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable.

  • Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.


Encuestas

ENCUESTAS

  • Útil para empresas que tengan pocos clientes.

  • Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.

  • Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.

  • Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.


An lisis de series de tiempo

ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

  • Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático.

  • Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable


An lisis de regresi n

ANÁLISIS DE REGRESIÓN

  • Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).

  • Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.

  • Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.


Pruebas de mercado

PRUEBAS DE MERCADO

  • Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.

  • Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

  • Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.


Demanda

DEMANDA

  • Es importante, además de decidir el método más adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cuál podría ser la demanda del producto o servicio.

  • En otras palabras, se debe analizar cual es el:

  • Tamaño del mercado.

  • Tamaño de mi mercado.


Tama o del mercado

TAMAÑO DEL MERCADO

  • Esta es probablemente, la parte más complicada de realizar.

  • En algunos casos, los datos pueden estar en instituciones especializadas (INE, cámara de comercio, estudios de mercado externos, etc.)

  • Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/


Tama o del mercado1

TAMAÑO DEL MERCADO

  • Los elementos más significativos que se pueden analizar son:

  • Nivel total de consumo, en unidades y pesos.

  • Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.

  • Factores que puedan afectar el consumo actual (condiciones sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc.)


Tama o de mi mercado

TAMAÑO DE MI MERCADO

  • El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la fracción del mercado que será cubierta por la empresa.

  • Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo no adquiere su fracción de mercado instantáneamente.

  • Es importante realizar la proyección mensual sólo para el primer año de vida, asimismo se debe conocer si existen factores estacionales.


Tama o de mi mercado1

TAMAÑO DE MI MERCADO

  • La forma de calcular la fracción del mercado es:

Donde:

f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.

Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en el período i.

Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden en el segmento elegido, en el período i.


Plan de ventas

PLAN DE VENTAS

  • Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.

  • Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y oportunidades.


Tres puntos claves

TRES PUNTOS CLAVES

  • Conoce tu producto o servicio.

  • Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las características del producto o servicio y convertir dichas particularidades en beneficios.

  • Conoce tu mercado.

  • Enterarse quién es la competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente.


Tres puntos claves1

TRES PUNTOS CLAVES

  • Conoce tu fuerza de ventas.

  • Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.


Planificar las ventas

PLANIFICAR LAS VENTAS

  • Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea principal es establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de:

    • Los puntos fuertes y débiles.

    • Las oportunidades y las amenazas de la empresa.


Planificar las ventas1

PLANIFICAR LAS VENTAS

  • Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.

  • Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.


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