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PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS

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PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS

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Presentation Transcript

    1. PRESENTACION Y CIERRE EFECTIVO DE VENTAS RUBEN CUBILLOS COLL MBA SAN JOSE DE COSTA RICA AGOSTO 4 Y 5 DE 2009 rubenjr.cubillos@gmail.com

    2. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    3. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    4. rubenjr.cubillos@gmail.com. Barranquilla Colombia

    5. LOS MITOS DE LA VENTA El vendedor nace, no se hace. Ser vendedor es para los "segundones" en la vida. El vendedor debe ser alguien agresivo y desprovisto de vergüenza El buen vendedor es el que sabe hablar bien y mucho de muchos temas La venta es una vida llena de diversiones, viajes, cenas y prestaciones El buen vendedor se hace rico pronto rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    6. LOS MITOS DE LA VENTA El buen vendedor no acepta un "no" por respuesta. El mito de la venta sobre el terreno de juego. El buen vendedor puede vender a cualquier cliente. El buen vendedor puede vender cualquier cosa. Las técnicas de venta lo son todo. El vendedor es un zorro solitario al acecho de su comisión. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    7. 1. Considera la venta como algo de poca importancia, tomar un cargo de vendedor como escampadero. 2. Trabajar sin un plan: No hay clasificación de los prospectos, un numero de visitas establecidas, no hay zonificación, ni objetivos diarios, semanales, etc. 3. Esclavizarse a los paradigmas: Como no hay promociones, no tenemos ofertas, mi competencia tiene mejor precio. 4. La rutina, el no empezar temprano su labor, el dejarse aterrar por tener que terminar tarde. 5. No realizar seguimientos a los servicios posteriores a la venta, no actuar como Personser. 6. No mantener su kit de ventas actualizado. 7. Soñar demasiado y no darle a cada negocio su real valor. 8. No entrenarse para el manejo eficiente de las objeciones. 9. No administrar eficientemente el tiempo. 10. Ver al departamento de crédito y/o cartera como unos obstaculizadores de las ventas. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    8. LOS 10 PRINCIPIOS BASICOS PARA SABER VENDER. 1. El cliente nunca compra un producto sino la satisfacción que pueda dar a una Necesidad Explicita. 2. Estas Necesidades pueden y deben descubrirse, despertarse y desarrollarse por el vendedor. 3. El cliente, incluso el industrial, compra más por el corazón que por la razón. 4. El precio es pocas veces decisivo para perder una venta. 5. El principio, y salvo excepciones el Cliente no esta interesado en comprar. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    9. LOS 10 PRINCIPIOS BASICOS PARA SABER VENDER. 6. Cuando no hay objeciones por parte del cliente, la venta suele terminar en fracaso. 7. La acción de vender es una Técnica que debe aprenderse, no es un arte innato en el vendedor. 8. Para un vendedor, hablar demasiado suele ser fatal. 9. Vender no es convencer. 10. El cliente no siempre tiene razón…….. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    10. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    11. LAS 10 VERDADES DE LA VENTA Lo que el cliente presenta y quiere ver solucionado ... ¡YA! rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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    13. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    14. 10 MANERAS DE IMPACTAR AL CLIENTE EN LA PRIMERA VISITA 1. Investigue a la empresa. 2. Llegue puntual. 3. Proyecte una apariencia profesional. 4. Trate a la recepcionista y a la secretaria con respeto. 5. No sea muy “confianzudo”. 6. Llegue preparado. 7. Hable menos, escuche más. 8. Use un vocabulario apropiado. 9. Mantenga una actitud positiva. 10. No ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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    17. T P V ENFOQUE. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. SONDEO. DESPERTAR EL DESEO Y DEMOSTRAR LA NECESIDAD. APOYO Y PRUEBA. MANEJO DE OBJECIÓNES. CIERRE DE LA VENTA. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    18. DESARROLLO DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

    19. LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARGUMENTO Responder a las expectativas del cliente y tiene también en cuenta las expectativas del consumidor final. Se expresa en lenguaje del cliente y se valoriza por medio de técnicas de expresión oral. Se apoya en datos y en cifras que confirman que no se trata de información gratuita. Está sostenido por elementos visuales: fotos, gráficos, muestras, demostraciones. Se encadena con lógica. De la idea a los hechos, o de los hechos a la idea, aparece claramente el enlace entre el argumento desarrollado y la expectativa del cliente. Se presenta con objetividad procurando encaminar al cliente hacia la propuesta que se le hace en vez de imponérsela a toda costa. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    20. LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARGUMENTO Se presenta con objetividad procurando encaminar al cliente hacia la propuesta que se le hace en vez de imponérsela a toda costa. Produce un impacto permanente controlado por la observación atenta de las reacciones del cliente y por preguntas de sondeo. Se personaliza. Lo que conduce a un interlocutor a cambiar no es la seguridad de que el producto es bueno, sino la certeza de que es bueno para él. Llegar en el momento adecuado, esperando y deseado. Es fácil de desarrollar resaltando las consecuencias desastrosas que se producirán si el cliente lo rechaza categóricamente. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    21. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    22. LOS MOVILES DE COMPRA ¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE? rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    23. LOS MOVILES DE COMPRA ¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE? rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    24. PASOS DE LA VENTA DURANTE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    25. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    26. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    27. El que vende beneficios, vende valor Nadie compra una lija………, compran una superficie plana. Nadie compra una broca de ½”…. ………..,compran una agujero de ½”. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    28. Análisis FAB rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    29. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    30. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Cierre. Acciones y situaciones en que se concreta el pedido y por tanto la venta. Es una fase esencial y crítica en la venta. Depende de cómo se hayan superado las etapas precedentes. Toda superación en falso de las etapas precedentes obstaculizará el cierre de la venta. La rigurosidad y seriedad con que se desarrollen las etapas precedentes, favorecerá un cierre más fácil y rápido. La venta asistida o tutelada por otros con mayor experiencia, suele ser una herramienta muy útil.

    31. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre: 1.- Voluntad de concluir. Desear el cierre. Pendiente de cada momento favorable y aprovechar a la primera ocasión.

    32. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre 4.- Control de la entrevista. Si la presentación de ventas está bien planificada, no es difícil dirigir la entrevista de acuerdo con lo previsto.

    33. Requisitos actitudinales para el cierre 7.- Perseverancia. Intentar concluir varias veces sin mostrar excesiva ansiedad. La omisión de estos intentos, denota inseguridad en la bondad del producto No capitular ante la primera objeción o el primer NO. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    34. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia Requisitos actitudinales para el cierre 9.- Vender lo que el cliente necesita. Las oportunidades de cerrar disminuirán cuando se venden demasiadas unidades, o no se acierta en el estilo o características del producto.

    35. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia La actitud del cliente en el momento de concluir En el momento de decidir, se está dividido entre el TEMOR y el DESEO.

    36. CIERRE DE LA VENTA. REQUISITOS PARA EFECTUAR UN CIERRE. El vendedor siempre debe tener una actitud positiva, entusiasta, y estar ansioso de cerrar la venta sin demostrarlo. Haber identificado las necesidades explícitas del cliente y saber que éste va a tomar la decisión. El posible cliente debe haber entendido el contenido total de la oferta; tanto el valor del producto o servicio ofrecido –lo que significa–, como las condiciones de venta. El vendedor ha debido despertar confianza en el cliente. El prospecto ha de tener un intenso deseo de poseer el producto o servicio que se le está vendiendo. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    37. CIERRE DE LA VENTA. REQUISITOS PARA EFECTUAR UN CIERRE. El vendedor estará listo para una o varias objeciones. Casi siempre habrá dos o tres negativas antes de la venta. Un buen vendedor sabe que nunca debe discutir con su cliente. Dominar varias técnicas de cierre y saberlas utilizar según sea el caso. Tener presente que hay que permanecer en silencio después de una pregunta de cierre. RECUERDE: ¡El que habla primero después de una pregunta de cierre, pierde! La clave del cierre es el saber hacer la pregunta, la pregunta de cierre de permitir obtener una sola respuesta SI O SI rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

    38. rubenjr.cubillos@gmail.com. Colombia

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