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C ONDUITE D’UN PLAN DE CONQUÊTE PRO

Tuteur entreprise : Max FARGIER Tuteur IUT : Magali BEAL CHAUDEY. C ONDUITE D’UN PLAN DE CONQUÊTE PRO. MORTIER CLEMENT TUR WILLIAM. FC3 FC2. Sommaire. Présentation Notre mission Les outils de parrainage et de référence active La Journée nationale de prospection du 19 juin

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C ONDUITE D’UN PLAN DE CONQUÊTE PRO

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Presentation Transcript

  1. Tuteur entreprise : Max FARGIER Tuteur IUT : Magali BEAL CHAUDEY CONDUITE D’UN PLAN DE CONQUÊTE PRO MORTIER CLEMENT TUR WILLIAM FC3 FC2

  2. Sommaire • Présentation • Notre mission • Les outils de parrainage et de référence active • La Journée nationale de prospection du 19 juin • La semaine auprès d’un conseiller Pro • Conclusion

  3. Présentation : LCL • Création du Crédit Lyonnais en 1863 à Lyon • Appartenance au groupe CASA depuis 2003 • Changement de nom en 2005 pour : LCL • Actuellement : 26 000 collaborateurs / 1400 agences • Une hiérarchie en pyramide

  4. Présentation : La DR de l’Est Lyonnais • Dirigée par Mme Elisabeth PHILIBERT • A la tête de 5 DGA • Un niveau hiérarchique clé • 4ème au classement national des DR en 2008

  5. Présentation : La Conquête Pro • Définition : Les différentes techniques utilisées pour attirer de nouveaux clients Pros. • La situation se dégrade chez LCL • Les outils ( prospection, parrainage, référence active,…)

  6. Notre mission : La problématique Comment participer au développement et à la mise en place des outils de conquête Pro de LCL ?

  7. L’Enquête : le Parrainage et la RéférenceActive • But : déterminer les principaux freins • Difficulté à contacter tous les conseillers • Bon contact avec les conseillers • Des points de vue différents • Enquête anonyme

  8. L’Enquête : les Résultats – le Parrainage FREINS Manque d’engagement du client Offre pas assez attirante pour les Pros Tabou de la banque Clients ne connaissent pas l’offre PROPOSITIONS Aide au prospect pour le changement de banque Système de quota pour les conseillers Technique commerciale de la « liste d’amis »

  9. L’Enquête : les Résultats – la Référence Active FREINS Engagement du client Turnover des conseillers trop important Sensibilisation des conseillers Satisfaction du client ? PROPOSITIONS Valorisation différente pour les conseillers Campagne de sensibilisation des conseillers, formation Utilisation des enquêtes de satisfaction annuelles Liste de clients référents

  10. Journée Nationale de Prospection 19 Juin • Principe • Démarchage spontané • 1500 binômes • Opération commerciale et de communication • Le déroulement de l’opération dans la DR • Répartition des 20 binômes • 8 villes visitées • Feuille Guide + Plan des villes

  11. Journée Nationale de Prospection 19 Juin • Retombées : • 2 binômes supprimés, 1 binôme avec peu de prospects • Très bonne ambiance, bon accueil des commerçants • Bon pour l’image de LCL • Peu de Pros déjà client LCL  marge de progression possible • Résultats de suivis : • BAP  40% • DR  55%

  12. La semaine auprès d’un conseiller Pro • Rôles et tâches : • Écouter et conseiller le client • Répondre aux attentes du client • Entretenir une relation de confiance • Notre participation : • Enrichissement du CTC Pros • Les rendez vous : avant, pendant et après

  13. Conclusion • Enrichissement personnel • Conclusion

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