MEĐUNARODNO POSLOVANJE I LOGISTIKA - 3. predavanje -

1. MEĐUNARODNO POSLOVANJE I LOGISTIKA - 3. predavanje -

2. MARKETING I USLUGA POTROŠAČIMA U MEĐ. POSLOVANJU Cilj: Definiranje glavnih elemenata marketing strategije i upravljanja najvažnijim aspektima marketinga u međ. poslovanju Analiza razvoj strategije za međ. konkurentnost putem poboljšanja usluge potrošaču

3. POVEZANOST ELEMENATA • Cilj: smanjiti troškove stvaranja vrijednosti i optimalno zadovoljiti potrebe potrošača • Razvoj i marketing proizvoda: snižavanje troškova vs. prilagodba lokalnim zahtjevima tržišta • Globalizacija tržišta vs. kulturne i ekonomske razlike, trgovačke barijere, razlike u tehničkim i proizvodnim standardima... ↓ segmentacija tržišta (internacionalna, intranacionalna, supranacionalna) • GLOCALIZATION !!!! (misli globalno, djeluj lokalno)

4. PROIZVOD • Zadovoljavanje potreba potrošača • kulturne razlike (tradicija, društvena strukutra,jezik religija, obrazovanje..) • ekonomske razlike (kupovna moć → dodana vrijednost) • standardi • Strategije proizvoda: (za postojeća ili nova tržišta) - postojeći -modificirani - novi

5. PROIZVOD • Pitanja u međunarodnom poslovanju: • Oblik i dizajn (boja, veličina..) • Upotrebna vrijednost (Pampers pelene u Japanu) • Zaštita intelektualnog vlasništva (gusarstvo)

6. PROIZVOD • Naziv

7. PROIZVOD • Zemlja podrijetla –stereotipi

8. DISTRIBUCIJA • Kritični element: izbor načina na koji će proizvod doći do kupca • Izbor kanala ovisi o: • koncentraciji maloprodaje • Trend: rast koncentracije (tehnologija + kupovna moć) • duljini kanala (broj posrednika) • fragmentirana maloprodaja → dulji kanali → skuplji kontakt s maloprodajom i krajnjim kupcem • ekskluzivnosti kanala • mogućnost pristupa “outsiderima”

9. Funkcije kanala distribucije na međunarodnom tržištu • Funkcija nabave/prodaje • Nabava i plaćanje na međ. tržištu često vezana uz rizik → posrednici • Prodaja → pronalaženje kupaca, plaćanje (posrednici) • Posrednici: informacije, terensko istraživanje, kreditiranje, usluga potrošaču....

10. Funkcije kanala distribucije na međunarodnom tržištu • Funkcija međunarodne logistike • Prijevoz, skladištenje, kontakti s kupcima • Funkcija potpore • Informacije o potražnji, stanje potražnje i prodaje → planiranje proizvoda • Sve funkcije koje olakšavaju tijek proizvoda od proizvodnje do ciljnog tržišta/potrošača

11. KOMUNIKACIJA • Dijelom definirana izborom kanala distribucije • Barijere na međ. tržištu → efikasnost komunikacije: • Kulturne barijere • različito značenje iste poruke u različitim kulturama • interkulturna pismenost • lokalni inputi • Efekt izvora • valoraizacija poruke na temelJu imagea ili statusa pošiljatelja • stereotipi • negativan ili pozitivan • Razina buke u komunikacijskom kanalu • količina poruka u konkurenciji za pažnju potencijalnog kupca • zasićenje

12. KOMUNIKACIJA • Izbor načina komuniciranja ovisi o • tipu proizvoda • sofisticiranosti potrošača • duljini kanala distribucije • raspoloživosti medija • Push vs. pull strategija • složeni novi proizvodi - potrošna dobra • kratki kanali - dugi kanali • mediji nisu raspoloživi - raspoloživi mediji • Standardizacija komunikacije (ekonomske prednosti, kreativnost, globalni image vs. kulturne razlike, propisi)

13. KOMUNIKACIJA

14. CIJENA • Definiranje međ. strategije cijena: • troškovi (donja granica) vs. konkurencija+spremnost kupaca (gornja granica) • Ciljevi: • osvajanje novog tržišta • “pobiranje vrhnja” • očuvanje postojećeg tržišnog udjela • Međ. politika cijena: • jedinstvene cijene na svim tržištima (tržišni lider, monopol) • različite cijene za svako pojedino tržište (kupovna moć, razvijenost) • cijena na temelju troškova na svakom pojedinom tržištu (konkurentnost!)

15. USLUGA POTROŠAČIMA = proces dodavanja vrijednosti u opskrbnom lancu (dobavljač – krajnji kupac) na optimalan način; kratkoročan (pojedina transakcija) ili dugoročan (poslovni odnosi) • Marketing koncepcija • osvajanje novih potrošača • zadržavanje starih potrošača • usluga potrošačima kao konkurentska prednost (SME) rast zadovoljstva kupaca lojalnost kupaca

16. USLUGA POTROŠAČIMA – NEKE ČINJENICE.. • KUPCI ĆE DVOSTRUKO VEĆEM BROJU LJUDI ISPRIČATI O SVOM LOŠEM NEGO O DOBROM ISKUSTVU • NEZADOVOLJAN KUPAC PRENIJET ĆE INFORMACIJU 8-10 DRUGIH LJUDI • 7 OD 10 KUPACA KOJI SU IMALI REKLAMACIJU PONOVO ĆE RADITI S VAMA AKO JE REKLAMACIJA RIJEŠENA U NJIHOVU KORIST • PUNO JE LAKŠE OSTVARITI POVEĆANJE PRODAJE POSTOJEĆIH KUPACA ZA 10%, NEGO PRIVUĆI 10% NOVIH KUPACA • 80% IDEJA IZ KOJIH SU NASTALI USPJEŠNI NOVI PROIZVODI I USLUGE REZULTAT SU IDEJA I PRIMJEDBI KUPACA • OSVOJITI NOVOG KUPCA KOŠTA 6x VIŠE NEGO ZADRŽATI STAROG • ....

17. ELEMENTI USLUGE POTROŠAČIMA • PREDTRANSAKCIJSKI ELEMENTI - pismeno definirana politika usluge na uvidu potrošačima -organizacijska struktura -fleksibilnost sustava -usluge managementa • TRANSAKCIJSKI ELEMENTI -razina zaliha -informacije o narudžbama -isporuka -ažurnost sustava -jednostavnost naručivanja -supstituti • POSTTRANSAKCIJSKI ELEMENTI -ugradnja, garancija, prilagodba, popravak, rezervni dijelovi.. -praćenje proizvoda -žalbe i reklamacije kupaca, povrat robe

18. STRATEGIJA USLUGE POTROŠAČIMA • Zasniva se na poznavanju zahtjeva potrošača i vlastitih mogućnosti: • Reakcija potrošača na manjak proizvoda • Ravnoteža troškova i prihoda • ABC analiza • Evaluacija usluge potrošačima • Prepreke i pogreške: • ista razina usluge različitim segmentima potrošača • prodaja obećava nemoguće samo da bi prodala → nerealna očekivanja kupaca • ne mjeri se odnos troškova i prihoda nastalih promjenom kvalitete i razine usluge

19. LITERATURA • Hill: Global Business, poglavlje 12 • Phatak et al.: International Management, poglavlje 6 • Previšić, Ozretić Došen: Međunarodni marketing, poglavlja 16, 18, 20, 21, 22,23