Współpraca brokerów i ubezpieczycieli. Partnerstwo w interesie klienta

1. Współpraca brokerów i ubezpieczycieli. Partnerstwo w interesie klienta reguły wymiany podstawą budowania partnerstwa w relacjachubezpieczający – broker – ubezpieczyciel sposoby budowania relacji w obszarzeubezpieczający – broker – ubezpieczyciel metody zwiększania sprzedaży usług brokerskich podsumowanie literatura

2. Reguły wymiany podstawą budowania partnerstwa w relacjach ubezpieczający– broker – ubezpieczyciel • tworzenie partnerstwa bardziej skuteczną i efektywną formą kontaktów niż podejście transakcyjne • wdrażanie zasad ekwiwalentnej wymiany podstawą partnerstwa między podmiotami • badania i kształtowanie potrzeb w relacjach ubezpieczający– broker – ubezpieczyciel warunkiem zacieśniania współpracy oraz zwiększania satysfakcji wszystkich podmiotów

3. kierowanie się zasadami dobrej praktyki wzmacnia procesy budowania partnerstwa • ustalenie i zaakceptowanie kryteriów oceny jakości usług brokerskich oraz ekwiwalentności wymiany podstawą długofalowego rozwoju rynku usług brokerskich • rośnie znaczenie transparentności w sferze relacji społeczno - ekonomicznych

4. Sposoby budowania relacji w obszarzeubezpieczający – broker – ubezpieczyciel • niematerialność usług brokerskich wymaga doskonalenia metod badania oczekiwań i satysfakcji wszystkich podmiotów • partnerstwo tworzy się między ludźmi a nie między firmami – wyznacza to nowe ramy budowania związków międzyludzkich • współpraca podmiotów w zakresie rozwijania rynku (budowania rynku) umożliwia jego wzrost (nowe rynki, nowe formy świadczenia usług, penetracja rynku) • rozwijanie nowych produktów ubezpieczeniowych • współpraca w procesie likwidacji szkód narzędziem umacniania partnerstwa

5. Metody zwiększania sprzedaży usług brokerskich • efekt przeciekającego wiadra – poszukiwanie nowych klientów a utrzymanie dotychczasowych • pracownicy – ich kwalifikacje i zaangażowanie jako kluczowy element budowania partnerstwa • tożsamość i wizerunek brokera – obszary zgodności i różnic • wiedza fachowa wymaga wsparcia poprawnością w komunikacji werbalnej i niewerbalnej, znajomością psychologii oraz reguł wywierania wpływu • znajomość technik sprzedaży w służbie rozwoju wszystkich partnerów • rosnąca zmienność otoczenia wymaga doskonalenia sposobów budowania relacji między podmiotami

6. Podsumowanie • globalizacja przynosi zmianę zasad funkcjonowania rynków lokalnych • edukacja uczestników rynku wpływa na wzrost wymagań Partnerów • dojrzałość rynków zmniejsza tempo ich rozwoju i zaostrza konkurencję • kwalifikacje pracowników staja się podstawa budowania relacji, budowania pozycji rynkowej firmy oraz jej rozwoju

7. Literatura Beckwith H., Sprzedać niewidzialne, Prószyński i S-ka, Warszawa 2000 Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1996. Komunikowanie się w marketingu, praca zbiorowa pod red. H.Mruka, Wydawnictwo AE, Poznań 2005 Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003 Thomson P., Sposoby komunikacji interpersonalnej, Zysk i S-ka Wydawnictwo, Poznań 1998 Zaltman G., Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku, Forum, Poznań 2003