1 / 16

Techniki wywierania wpływu w biznesie

Techniki wywierania wpływu w biznesie. Socjotechniki – metody wywierania wpływu na innych dla zrealizowania własnego celu Techniki wywierania wpływu – aspekty korzyści dwustronnych, wymiar etyczny Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne

rich
Download Presentation

Techniki wywierania wpływu w biznesie

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Techniki wywierania wpływu w biznesie Socjotechniki – metody wywierania wpływu na innych dla zrealizowania własnego celu Techniki wywierania wpływu – aspekty korzyści dwustronnych, wymiar etyczny Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne Znajomość technik zmniejsza skuteczność ich działania

  2. Socjotechniki są stosowane świadomie a także w sposób nieuświadomiony Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce Stosowanie bodźców dla wywoływania zachowań oraz ustawianie pułapek na ścieżkach życia – metody działania socjotechników

  3. Techniki wywierania wpływu • uzasadnianie prośby – prośba uzasadniona jest bardziej skuteczna • reguła kontrastu – ocena zależy od wcześniejszych doświadczeń • reguła wzajemności (rewanżu) – odwzajemnienie zachowania • odmawiając spełnienia większej prośby, chętniej spełnimy mniejszą prośbę • zaangażowanie publiczne wpływa na wzrost lojalności oraz konsekwencję działań

  4. Techniki wywierania wpływu (2) • reguła społecznego dowodu słuszności – postępowanie za większością (efekt forum, procesji) • reguła lubienia i sympatii – chętniej mówimy TAK osobom, które lubimy • reguła autorytetu – rośnie skłonność do akceptacji próśb przekazywanych, wspieranych przez autorytety • reguła niedostępności – wyżej cenimy to, co jest trudne do uzyskania

  5. Techniki wywierania wpływu (3) • sposób prezentacji – mięso tłuste i chude • kilka drobnych strat jest bardziej bolesnych niż jedna większa • kilka drobnych prezentów bardziej cieszy niż jeden duży • reguła zakotwiczenia – obniżanie ceny zdaje się być okazją • reguła dostępności psychicznej – własny wkład cenimy wyżej niż innych • reguła zakładania oczywistego – doskonale wiesz, rozumiesz

  6. Techniki wywierania wpływu (4) • użycie imienia przyciąga uwagę • naśladowanie zachowań – słowa, gesty, oddech, ruch • reguła obiektywizmu – wskazywanie na zalety oraz wady • dar wymowy ułatwia wywieranie wpływu • znajomość żargonu zwiększa zaufanie • komplement wywołuje przyjazne nastawienie

  7. Techniki wywierania wpływu (5) • mówienie o sprawach codziennych buduje zaufanie • tworzenie problemów, ich rozwiązanie usypia czujność • wywoływanie reakcji emocjonalnej drugiej osoby • ,,ja nieszczęsny, potrzebuję pomocy”- duża skuteczność tej metody • umiejętność zadawania pytań • rozpraszanie procesu myślowego rozmówcy

  8. Jak się bronić przed socjotechnikami ? • poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych • planować własne działania i realizować plany (listy zakupów, przekonania własne) • zachować czujność wobec otoczenia, aby być wolnym • słuchać głosu wewnętrznego, intuicji

  9. rozpoznawać własne słabości i zmieniać nawyki własnych zachowań • używać rozumu do kontroli nad emocjami • rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia • dbać o kwestie poufne i tajemnice • tworzyć procedury i je stosować

  10. Warto przeczytać: • Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006 • Hogan K., Nauka perswazji, Rebis, Poznań 2007 • Leary M., Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 • Mitnick K., Sztuka podstępu, Helion, Gliwice 2003 • Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, GWP, Gdańsk 2000 Warto zobaczyć: • Jak to się robi?, film M. Łozińskiego, 2006 • Czeski Sen, film o nieistniejącym supermarkecie h.mruk@ae.poznan.pl

More Related