¿ QUÉ MOTIVA LA CONDUCTA NO ÉTICA ?

1. ¿ QUÉ MOTIVA LA CONDUCTA NO ÉTICA ? • UTILIDADES: LOS INDIVIDUOS POR NATURALEZA TRATAN DE MAXIMIZAR LA OBTENCIÓN DE ÉSTAS EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN. • EN LOS NEGOCIOS SE DEFIENDE A LA UTILIDAD COMO UN CONCEPTO NEUTRAL Y NO BUENO O MALO PER SE • ALGUNOS FILÓSOFOS ÉTICOS O POLÍTICOS OPINAN QUE ES UNA PALABRA SUCIA DE 8 LETRAS

2. ¿QUÉ MOTIVA LA CONDUCTA NO ÉTICA? COMPETENCIA: CONSEGUIR LA UTILIDAD ES UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL EN LOS NEGOCIOS, PERO EN EL CONTEXTO SOCIAL LOS RECURSOS DISPONIBLES SON LIMITADOS Y INSUFICIENTES PARA SATISFACER LOS DESEOS DE TODOS “EN LA MEDIDA QUE UNO SE EMBARCA EN LA TAREA DE SER MILLONARIO, UNO DEBE ENCARAR UNA PROMINENTE Y QUIZÁS PERTURBADORA REALIDAD: OTROS TAMBIÉN QUIEREN LLEGAR A SER LO MISMO, Y EN LA COMPETENCIA RESULTANTE, NO TODOS TENDRÁN ÉXITO.”

3. COMPETENCIA ESENCIAL AQUELLA EN QUE SE CONOCE AL RIVAL O COMPETIDOR Y SE SABE QUE HAY QUE GANARLE EN EVENTOS INDIVIDUALES. POR EJEMPLO: DOS EQUIPOS DE ATLETAS COMPITIENDO EN UNA PISTA. “LO DISTINTIVO DE ESTE TIPO DE COMPETENCIA ES QUE PARA LOGRAR EL OBJETIVO, SÓLO CABE DERROTAR AL OTRO”

4. COMPETENCIA INCIDENTAL • NECESARIAMENTE CONTRA QUIEN. POR EJEMPLO: DOS CIENTÍFICOS INVESTIGAN SOBRE UN MISMO TEMA Y LLEGAN A BUEN FIN, PERO SOLO UNO DE LOS DOS OBTIENE EL RECONOCIMIENTO. UNO NO DERROTÓ AL OTRO. • EN LOS AMBIENTES ECONÓMICOS LA COMPETENCIA ES FUNDAMENTALMENTE DE ESTE TIPO. • SIN EMBARGO LO QUE SE DA EN LAS NEGOCIACIONES ES TREMENDAMENTE ESENCIAL, ABRE UN ESPACIO PARA DETECTAR TENDENCIAS HACIA CONDUCTAS “CUESTIONABLES” EN NEGOCIACIÓN.

5. PREDISPOSICIÓN DEL NEGOCIADOR A VIOLAR CONDUCTAS ÉTICAS • SE PUEDE SOSTENER QUE MIENTRAS MAS ESENCIAL ES EL AMBIENTE DE LA NEGOCIACIÓN (NECESIDAD DE DERROTAR AL OPONENTE) MAYOR ES LA TENDENCIA A UTILIZAR CONDUCTAS POCO ÉTICAS • PERO TAMBIÉN SE PUEDE DISCUTIR EL PUNTO ANTERIOR EN EL SENTIDO QUE MIENTRAS MAS INCIDENTAL SEA EL AMBIENTE EXISTE UN MENOR CONTROL.

6. ¿QUÉ MOTIVA LA CONDUCTA NO ÉTICA? JUSTICIA: EL CONCEPTO SURGE DEL DESACUERDO EVENTUAL QUE PUEDE EXISTIR SOBRE LAS NORMAS DE DISTRIBUCIÓN DE RESULTADOS. LO QUE SE RECIBE vs LO QUE ESPERABA RECIBIR MIENTRAS MAS SEAN LAS PARTES QUE DISIENTEN RESPECTO DE LA NATURALEZA DE LAS REGLAS QUE SE APLICAN, MAS PROBABLE ES LA EXISTENCIA DE CONTROVERSIAS ÉTICAS DEL TIPO SI LAS NORMAS EQUITATIVAS SON “CORRECTAS” O “EQUIVOCADAS”

7. TRES DIMENSIONES PRINCIPALES DE CONDUCTA ÉTICA EXPLICAN LA MAYORÍA DE LAS PREGUNTAS ÉTICAS QUE SURGEN EN LAS NEGOCIACIONES • MEDIOS VS FINES • RELATIVISMO VS ABSOLUTISMO • DECIR LA VERDAD

8. MEDIOS VS FINES • “COIMA” PARA OBTENER UN OBJETIVO LOABLE • “AMENAZAR” CON OFERTAS “IRRESISTIBLES” • TEORÍA EXPLICATIVA DE ESTOS FENÓMENOS SE DENOMINA “UTILITARIANISNO”. ESTA TEORÍA SOSTIENE QUE EL VALOR MORAL Y EL MÉRITO DE UNA ACCIÓN EN PARTICULAR SE BASA EN LAS CONSECUENCIAS QUE PRODUCE. • DADO QUE LA MORALIDAD SE MIDE DE ACUERDO A LA CALIDAD DE LAS CONSECUENCIAS, LOS UTILITARIANOS CREEN QUE LA FORMA DE MAXIMIZAR LAS VIRTUDES ES MAXIMIZANDO LAS MEJORES CONSECUENCIAS.

9. ¿CÓMO SE ENFOCA LA DISYUNTIVAMEDIOS VS FINES Y NEGOCIACIÓN ? • ¿CENTRÁNDONOS EN LAS PREGUNTAS DE QUÉ ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PUEDEN SER USADAS PARA LOGRAR CIERTOS FINES? • ¿SON JUSTIFICABLES TÁCTICAS EXPLOTADORAS, MANIPULADORAS Y MALAS? • ¿BAJO QUÉ CIRCUNSTANCIAS? • AÚN CUANDO LAS TÁCTICAS ESTÁN DENTRO DE LA LEY, PUEDEN SER VISTAS BAJO DOS ÓPTICAS DISTINTAS: • LA DE LOS PROPIOS NEGOCIADORES • LA DE LAS NORMAS ÉTICAS DEL MEDIO EN CUAL OPERA

10. RELATIVISMO vs ABSOLUTISMO • LOS ABSOLUTISTAS ESTÁN COMPROMETIDOS CON LA OPINIÓN DE QUE HAY CIERTAS NORMAS ÉTICAS QUE SON VÁLIDAS PARA TODAS LAS SITUACIONES • LOS RELATIVISTAS DICEN QUE NO SE PUEDE DETERMINAR QUÉ ES ÉTICAMENTE BUENO EN NINGÚN SENTIDO ABSOLUTO PORQUE “TODO ES RELATIVO”. LA ÉTICA SE DETERMINA POR LOS VALORES PERSONALES DEL INDIVIDUO.

11. DECIR LA VERDAD LAS NORMAS DE DECIR LA VERDAD AYUDAN A DEFINIR QUÉ COMUNICACIÓN ES ÉTICA Y CUÁL NO LO ES SURGEN PROBLEMAS CON ESTA POSTURA • ¿CÓMO DEFINIMOS “VERDAD”? • ¿CÓMO SE DEFINEN Y CLASIFICAN LAS MÚLTIPLES DESVIACIONES DE LA VERDAD? ¿SON TODAS ELLAS MENTIRAS? • ¿SE DEBE DECIR SIEMPRE LA VERDAD? • ¿NO DECIR LA VERDAD PUEDE SER ACEPTABLE? • ¿QUÉ SE PUEDE DECIR Y QUÉ NO EN UNA NEGOCIACIÓN ? • ¿DEPENDE?

12. EL ENGAÑO Y EL ENCUBRIMIENTO PUEDEN TENER VARIAS FORMAS EN LA NEGOCIACIÓN • DESFIGURAR LA POSICIÓN PROPIA AL OPONENTE. SE MIENTE SOBRE EL PRECIO DE RESERVACIÓN. ES LA FORMA MAS COMÚN DE ENGAÑO EN LA NEGOCIACIÓN. • BLUFEAR. PLANTEAR FALSAMENTE LAS INTENCIONES PARA EFECTUAR UNA ACCIÓN, HACIENDO FALSAS AMENAZAS. • FALSIFICACIÓN. INTRODUCCIÓN DE INFORMACIÓN ERRÓNEA EN LA NEGOCIACIÓN. • ENGAÑO. SE CONSTRUYEN UNA SERIE DE ARGUMENTOS VERDADEROS Y/O FALSOS PARA LLEVAR A LA CONTRAPARTE A LA CONCLUSIÓN EQUIVOCADA. • APERTURA SELECTIVA. NO SE DICE EXACTAMENTE A LOS OPONENTES LOS VERDADEROS DESEOS O POSICIÓN DE SU EQUIPO.

13. EN LA DECISIÓN DE COMPORTARSE EN FORMA POCO ÉTICA ADVERTIMOS 3 COMPONENTES PRINCIPALES • LA MOTIVACIÓN PARA COMPORTARSE EN FORMA POCO ÉTICA. • LA FUNCIÓN DE UNA CONDUCTA POCO ÉTICA. • LAS CONSECUENCIAS DE UNA POCO ÉTICA.

14. LA MOTIVACIÓN PARA COMPORTARSE EN FORMA POCO ÉTICA • MOTIVACIONES PUEDEN LLEVAR A UNA CONDUCTA POCO ÉTICA: EL ÁNIMO DE OBTENER UTILIDADES, COMPETIR, EL ÁNIMO DE RESTAURAR JUSTICIA • SI ACEPTAMOS COMO LEGÍTIMOS DICHOS OBJETIVOS PARA CUALQUIER NEGOCIADOR, ENTONCES PROPONEMOS LA SIGUIENTE RELACIÓN. “MIENTRAS MAS DESEE EL NEGOCIADOR ALCANZAR DICHOS OBJETIVOS, MAS PRESIÓN SENTIRÁ PARA COMPORTARSE EN FORMA POCO ÉTICA”

15. LA FUNCIÓN DE UNA CONDUCTA POCO ÉTICA • SU FUNCIÓN MAS RECONOCIDA ES LA DE AUMENTAR EL PODER Y EL CONTROL DEL NEGOCIADOR EN UN AMBIENTE DE REGATEO • 2 GRUPOS DE TÁCTICAS PUEDEN COLABORAR EN LA OBTENCIÓN DE DICHOS OBJETIVOS • LAS TÁCTICAS DE DECIR LA VERDAD EN FORMA POCO ÉTICA • LAS TÁCTICAS DE MEDIOS/FINES

16. CUÁLES SON LAS CONSECUENCIAS DE UNA CONDUCTA POCO ÉTICA? • EL NEGOCIADOR PUEDE SUFRIR CONSECUENCIAS POSITIVAS O NEGATIVAS DEPENDIENDO SI LA TÁCTICA “FUNCIONÓ O NO” Y LA ESTRATEGIA TOTAL DE LA INFLUENCIA. • DADO QUE SON 3OS QUIENES EVALÚAN LAS TÁCTICAS POCO ÉTICAS COMO “ADECUADAS O INADECUADAS”, EL RESULTADO ES QUE LA TÁCTICA PROVOCARÁ FUERTES REACCIONES EMOCIONALES - POR EL MISMO NEGOCIADOR, POR LA “VÍCTIMA” Y POR LOS OBSERVADORES PRESENTES.

17. CONCLUSIONES GENERALES • EN LA DECISIÓN DE USAR UNA TÁCTICA NO ÉTICA, UN NEGOCIADOR ESTARÁ PROBABLEMENTE MAS FUERTEMENTE INFLUENCIADO POR LO QUE ÉL CREE QUE SERÁN LAS CONSECUENCIAS DE SU ELECCIÓN. • ¿LO AYUDARÁN A LOGRAR SUS OBJETIVOS? • ¿QUÉ CLASE DE RETROALIMENTACIÓN RECIBIRÁ DE LOS DEMÁS? • ¿CÓMO AFECTARÁ EN EL FUTURO LAS RELACIONES CON SU OPONENTE? • ¿CÓMO AFECTARÁ SU USO, LA REPUTACIÓN DEL NEGOCIADOR? LOS NEGOCIADORES NO DEBEN OLVIDAR EL HECHO QUE MIENTRAS LAS TÁCTICAS NO ÉTICAS LOGRAN PARA ELLOS LO QUE DESEAN EN EL CORTO PLAZO, SU PRÁCTICA PERMANENTE LOS CONDUCIRÁN TÍPICAMENTE A PROBLEMAS EN EL LARGO PLAZO Y A DISMINUIR SU EFECTIVIDAD

18. CONCLUSIONES GENERALES • LOS INDIVIDUOS A MENUDO ESTARÁN EN DESACUERDO SOBRE QUÉ CLASES DE TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SON ÉTICAS Y CUÁLES NO Y EN QUÉ SITUACIONES ES APROPIADO O INAPROPIADO UTILIZARLAS. • LA DECISIÓN DE USAR UNA TÁCTICA NO ÉTICA PROBABLEMENTE PUEDA SER MEJOR ENTENDIDA COMO UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES CUASI RACIONAL EN QUE UNA VARIEDAD DE VARIABLES SITUACIONALES Y DE PERSONALIDAD PROBABLEMENTE AFECTAN ESA DECISIÓN.