S5. L’ampliació de la Unió Europea: Oportunitats o amenaces?

1. s e g o n a e d i c i ó S a b a d e l l U n i v e r s i t a td e l 7 a l ‘1 1 d e j u l i o l d e 2 0 0 3 • S5. L’ampliació de la Unió Europea: Oportunitats o amenaces? • “LA NOVA EUROPA. Experiència d’exportació al països de l’est” Frederic Delmàs, director general de l’empresa Tubos de Precisión Delmàs, SL

2. LA NOVA EUROPAExperiència d’exportació als països de l’est

3. Introducció • Presentació de l’empresa • Evolució industrial. Pla estratègic Delmàs 2000. • El països de l’Est. Oportunitats i amenaces • Estratègia de penetració al mercat • Situació actual • Valoració de l’experiència

4. PRESENTACIÓ DE L’EMPRESA -Producte- • TUB D’ACER SOLDAT I CALIBRAT DE PRECISIÓ. • Diam.Ext. de 3 mm 25 mm • Espessor de 0.50 mm 2.00 mm

5. PRESENTACIÓ DE L’EMPRESA-Famílies de productes- • PREMIUM TUBE: Tub d’acer soldat i calibrat exterior de precisió. Excel.lent acabat superficial. • ÒPTIM TUBE:Tub d’acer soldat i calibrat amb excel.lent precisió de diam. interior i exterior. • DECO TUBE:Tub de disseny per a la decoració.

6. PRESENTACIÓ DEL’EMPRESA:Acabats segons la necessitat del client Tub en llargs Tub enrotllat Tub tallat i desbarbat Tractament de superficie Tractament tèrmic Mecanitzat

7. PRESENTACIÓ DEL’EMPRESA:Aplicacions: Automòbil, llums, decoració

8. POSICIONAMENT ESTRATÈGIC “ Oferim un producte especialitzat i diferenciat, de qualitat”

9. EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. INICI DE LA NECESSITAT EXPORTADORA • 1956 - 1986 : Dedicada al mercat local de la il.luminació. • 1987: Redefinició del negoci. Pla d’empresa i obertura a Europa. Potenciació de: • Sistemes de qualitat • Diferenciació de productes • Millora de tecnologies • Millora d’organització

10. EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. COMPETITIVITAT i INNOVACIÓ • 1995-1997: Consolidació de la empresa i dels mercats de exportació • 1998-1999: Ampliació d’infrastructures • 2000-2004: Nou pla estratègic DELMÀS 2000 per adaptar-nos al nou escenari econòmic: Globalització, Internet, ampliació de la unió europea, fusions, ....

11. EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. ADAPTACIÓ A L’ENTORN PLÀ ESTRATÈGIC DELMÀS 2000: • Augment de capacitat • Ampliació de gama amb productes innovadors i diferenciats basats en la qualitat i l’aportació de més valor al client. • Nou Lay-out. Distribució funcional. Automatització. Multitasca. • Sistema de moviments de materials autònom

12. EVOLUCIÓ INDUSTRIAL. ADAPTACIÓ A L’ENTORN PLÀ ESTRATÈGIC DELMÀS 2000: • Informatització integral de la cadena logística • Sistema de control de qualitat on line automatitzat. 7. Procés d’innovació continua. (Grup de treball d’innovació i conveni amb la universitat). • Reformulació de la política comercial (nou escenari europeu, tàctica de les tres potes)

13. FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL • DIVERSIFICACIÓ DE PAÏSOS, SECTORS D’APLICACIÓ I CLIENTS. • ADAPTACIÓ A LES NECESSITATS DEL CLIENT • QUALITAT • PREU = SATISFACCIÓ MARGINAL DEL CLIENT • TRACTE PERSONALITZAT

14. SITUACIÓ COMERCIAL ACTUAL. Exportem el 70% de la producció a 20països de tot el món. Alemanya, Bèlgica, França, Holanda, Itàlia, Canadà, Estats Units, Portugal, França, Suècia, Anglaterra, Argentina, Veneçuela, Grècia, Polònia, Rep. Txeca, Hongria....

15. FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL NOU ESCENARINOUS CAMINS LES TRES POTES D’EXPORTACIÓ Àsia 15 % Europa 70 % Amèrica 15 %

16. FONAMENTS DE LA POLÍTICA COMERCIAL PROCÉS D’ADAPTACIÓ DE LA POLÍTICA COMERCIAL AL NOU ESCENARI • Davant la nova Europa: Obertura dels mercats de l’Europa de l’Est i Repúbliques Bàltiques. • Penetració al mercat xinès

17. -ELS PAÏSOS DE L’EST -OPORTUNITATS I AMENACES OPORTUNITATS: • Gran potencial de consum. • Porta de entrada al ex-bloc comunista. • Plataforma logística per a Europa Central. • Capacitat d’oferir un lliurament global als clients globalitzats i fer front a la deslocalització • Competència menys oberta i manca de productes de qualitat.

18. -ELS PAÏSOS DE L’EST -OPORTUNITATS I AMENACES AMENACES: • Costos laborals baixos. • Desplaçament del centre de gravetat d’Europa. • Deslocalització industrial dels competidors / clients. • Productes commoditties a molt bon preu.

19. BARRERES D’ENTRADA • Desconeixement de la cultura i del país. • Costos de transport elevats. • Transit time de mercaderies llarg degut a la duana. • Infrastructures deficients. • Idioma.

20. TÀCTICA DE PENETRACIÓ • TASQUES D’ADAPTACIÓ • Departament d’exportació • Filosofia empresarial • Empatia. Entendre la cultura • Condicions de lliurament. Embalatge i transport. • Catàlegs

21. TÀCTICA DE PENETRACIÓ • 1º FASE: SEMBRAT • Divulgació de la nostra oferta (assistència a fires, mailings, publicitat, viatges de promoció...) • Tramesa des de Barcelona als clients globalitzats (automòbil, llums) • Recerca de un distribuïdor y/o partner per joint-venture. (COPCA)

22. TÀCTICA DE PENETRACIÓ • 2º FASE: COLLITA • Construcció d’una demanda estable • Acord amb un distribuïdor per fornir als clients en petites series. • Potencial joint-venture per donar acabats del tub.

23. CANALS DE DISTRIBUCIÓ 60 %DISTRIBUÏDOR 40 %DIRECTE (Grans Clients)

24. SITUACIÓ ACTUAL 1- Hem seguit als nostres clients a: Polònia (automòbil), Rep.Txeca (automòbil), Hongria (Llums) 2- Hem divulgat la nostra oferta a tots tres països 3- Distribuïdor a Polònia. 4- Valoració de joint-venture per lliurardes de Polònia a Europa Central.

25. VALORACIÓ DE L’EXPERIENCIA. Alta cultura metal.lúrgica Gran similitud amb l'experiència catalana d'accés al mercat comú. Gran oportunitat d’inversió per aprofitar avantatges competitius. (cost de mà d’obra, plataforma logística) Futura entrada a UE. Es preveuen canvis d'infrastructures i culturals espectaculars que cal aprofitar.

26. www.delmas-tubes.com