Las Estrategias de Ulises

1. Las Estrategias de Ulises José María Ortiz Universidad Antonio de Nebrija jortiz@nebrija.es Valencia, 21 de junio de 2006

2. I. La estrategia 1. La fidelidad de Penélope. 2. La visión de Casandra. 3. El talón de Aquiles. 4. El pacto de los pretendientes de Helena. 5. El talento de Atenea. 6. El gesto de Laocoonte. Eneas, el enemigo herido. II. La venta 1. Los excesos de Paris. 2. La fuerza de Ayax. 3. Los trabajos de Heracles. 4. Los tiempos de Hera, mujer casada. 5. Hermes, innovador y vendedor. 6. Las campañas de Agamenón. El regreso de los Heráclidas. III. Las personas 1. El enemigo en casa de Menelao. 2. Las causas perdidas por Héctor. 3. Príamo, el de los grandes dominios. 4. Néstor y demás mandos medios. 5. Diomedes, el compañero de Ulises. 6. La vuelta a casa de Ulises. Odiseas que contar. Índice

3. El cambio no puede servir para justificar el deterioro de lo permanente. La diferenciación es una ventaja competitiva cuando se intenta llevar hasta el final. Si los intereses personales están en el primer plano es mejor no insistir en la visión. Toda estrategia es una estrategia de diferenciación

4. Por qué ha quebrado la fidelidad a la empresa. Penélope espera el regreso de Ulises, y dilata con el pretexto de tejer la mortaja de Laertes las expectativas de sus pretendientes. Nuestras empresas no pueden prometer empleo de por vida. Un mayor compromiso no evita el riesgo de futuros ajustes. La fidelidad se ha hecho más compleja: se refiere a un proyecto, del cual nos queda lo que seamos capaces de aprender. La fidelidad de Penélope

5. Pero, ¿qué me estás contando? Casandra defraudó a Apolo, quien le mantuvo el don de profetizar, pero no el de persuadir. Dejamos de creer a quienes demuestran estar interesados ante todo por sus planes de stock options y prejubiliaciones, y miran para otro lado en los conflictos de intereses con sus auditores y consejeros. A veces es mejor no tratar de transmitir una visión, si se carece de credibilidad, si lo que se dice y lo que se hace apenas coinciden. La visión de Casandra

6. Reducir los costes no puede ser la principal ventaja competitiva. Aquiles sabe que los griegos le necesitan, y en cierto modo hace su propia guerra. Muerto Patroclo, mata a Héctor, y se ofrece a los troyanos, momento en el que encuentra la muerte en su talón. La diferenciación es la principal ventaja competitiva. Y no resulta diferenciador que todas las empresas, en momentos de crisis, se centren en la reducción de sus costes. El corto plazo es así: hasta Aquiles sabía que si iba a la Guerra su vida sería breve. El talón de Aquiles

7. Las mejores prácticas están para no imitarlas. El pacto para respetar y defender a quien Helena eligiera provocó la Guerra de Troya, ya que Paris la raptó. Y el mismo Paris acabó siendo traicionado. La competitividad, la diferenciación, se difumina cuando nos limitamos a imitar las mejores prácticas de los demás. Tratar de institucionalizar los mercados siempre trae consigo que alguien rompa el pacto. Lo que quieren quienes lideran un mercado es precisamente que sus competidores renuncien a la innovación. El pacto de los pretendientes de Helena

8. Necesitamos que nos recuerden lo que no se espera que hagamos. Los ámbitos de protección de Atenea nos recuerdan las dimensiones del talento: los oficios productivos, la sagacidad para relacionarse y moverse, la protección de las grandes polis para conseguir la paz. Tan importante como saber qué talento destaca en una persona (técnico, comercial o de gestión) es mantenerlo bien enfocado. Para que la eficacia sea eficiente, la venta consistente y respaldada, y para que la burocracia no ahogue los espacios. El talento de Atenea

9. Los valores como estética. De Laocoonte ha perdurado esta escultura de la Escuela de Rodas. Su gesto de dolor, sereno y estético, era para Lessing el instante que retiene todo el movimiento. Y la verdad se confundió con su búsqueda. El cambio se ha instalado en nuestras empresas. Y cuando toda la realidad se apresura por moverse, nada permanece, ni los compromisos adquiridos, ni la dignidad fundamental. Cuando a las empresas no les importa posibilitar una vida digna, los valores son pura estética. El gesto de Laocoonte

10. La sucesión del Imperio. La Fundación de Roma, como narra Virgilio en su Eneida, se basa en las hazañas de Eneas, el valeroso troyano que escapó a la victoria de los griegos. Roma entronca así con la divinidad. Historicidad de los acontecimientos. El próximo Imperio, que ha de suceder a Grecia, late en la Troya vencida. Los “pueblos del mar” que tras arrinconar a los hititas no pudieron conquistar Egipto acabarán haciendo del Mediterráneo su Mare Nostrum. Eneas, el enemigo herido

11. Necesitamos cuidar las relaciones, sin que lleguen a condicionarnos. La pasión, el verdadero interés, radica en sentirse dueño. Quien necesita venderse a sí mismo, abandona sus convicciones y maltrata su entorno. La competitividad obliga a innovar

12. El exceso de afiliación se acaba pagando. Paris tuvo que enfrentarse a una difícil elección: Hera le ofrecía el imperio de Asia; Atenea, el valor y la prudencia; y Afrodita, el amor de Helena. En un directivo deben estar equilibrados los motivos de logro, poder y afiliación. Pero cuando domina el deseo de quedar y llevarse bien, corremos el riesgo de perder la independencia y la objetividad en la toma de decisiones, y de poner en riesgo los intereses comunes. Los excesos de Paris

13. Lo que se aprende perdiendo. El Gran Ayax es una de los héroes griegos más fuertes y valientes. Rudo y poco sensible, luchará con Héctor y con Ulises. Ni gana ni pierde. Y enloquecido termina por suicidarse. El camino más corto nunca es la línea recta. Y las ideas que se abren camino no siempre son las mejores, sino las que mejor se venden. Además, la fuerza bruta y el poderío corren el riesgo de perder pie en la realidad. Por eso, cuando una persona afirma que todo le va bien lo único cierto es que le falta madurar. La fuerza de Ayax

14. Lo bueno del síndrome de burning. Hera se vengó de Zeus haciendo que Euristeo naciera antes que Hércules. Sometido a un personaje débil física y moralmente, recibe las órdenes a través de terceros y se le niega el reconocimiento porque ya recibe un salario. Hércules representa el sentimiento de frustración que conlleva trabajar en esas condiciones, para un jefe legítimo pero mezquino. Pero Hércules no recupera la inmortalidad sólo por sufrir, sino por ser capaz de volver a sus orígenes, a su ethos. Los trabajos de Heracles

15. Conciliar la vida: los intereses familiares y profesionales. Esposa legítima de Zeus, fue educada por las Horas, quienes para los griegos representaban tanto el orden natural (brotar, crecer y fructificar) como el orden social (disciplina, justicia y paz). La armonía, el equilibrio, la conciliación, no es cuestión de tiempos sino de intereses. La vida es una: nos desarrollamos en el trabajo, que no puede ser una fuente de créditos para vivir. Sólo siente que le roban el alma quien fuera del trabajo no tiene cosas interesantes. Los tiempos de Hera, mujer casada

16. La elección entre investigadores y comerciales. Hermes acompañaba a los viajeros por los caminos. Dios del comercio, y del robo. Inventor de la lira y la flauta. Quien innova vislumbra un futuro que los demás no pueden ver, se siente dueño del proyecto que emprende, asume una serie de retos llenos de ambición, transmite entusiasmo por lo que hace, trabaja con intensidad sin importarle el esfuerzo. Si además el investigador sabe compartir los recursos y difundir los resultados, estamos ante el perfil comercial soñado. Hermes, investigador y vendedor

17. Venderse a cualquier precio. Agamenón comanda el ejército griego, más que por su valor porque ha sabido moverse. Aplacará la ira de los dioses sacrificando a su hija, y acabará siendo asesinado por su esposa. Resulta elocuente su incapacidad para gestionar el entorno, y sobre todo a los más valiosos, como Aquiles. Quien trata de venderse hacia arriba no puede entender que su puesto lo justifican y sustentan sus iguales y sus subordinados. Las campañas de Agamenón

18. La venganza de los rehenes. Los herederos de Hércules desean vengarse. Huirán de Euristeo, y hasta la tercera generación no lograrán interpretar bien a los oráculos y alcanzar sus objetivos. El cliente que se siente rehén acabará, resentido, vengándose. Fases de la venta. Satisfacción y fidelización. El corto y el largo plazo en la venta. Producto-precio. Seguimiento. Inversión en fidelizar. Aprendizaje, venta cruzada, prescripción. Venta consultiva. El regreso de los Heráclidas

19. Es mejor dar confianza, aún a riesgo de vernos defraudados. El buen gobierno requiere una habilidad distante del dominio y la manipulación. Lo que no se perdona a un directivo es su falta de integridad: mentir, robar y dividir. El líder se siente pionero

20. El valor no es desconfiado. Menelao había correspondido a Paris hospedándolo en su casa. Durante la guerra demostrará su valor venciéndole y aceptando el reto de Héctor. Aunque es el rey que más naves aporta en la expedición, admite que la lidere su hermano. Su vida está llena de la búsqueda de soluciones conciliadoras y pacíficas, y de un admirable saber perdonar. Y es que el valor no tiene por qué ser desconfiado ni agresivo. La violencia siempre empeora lo que trata de resolver. Quienes desconfiadamente aseguran tener el enemigo en casa es porque lo llevan dentro. El enemigo en casa de Menelao

21. El miedo del manipulador. Héctor sabía que iba a perder el combate final, y por eso lo dilataba. Manipulador de su Consejo, cuando Aquiles lo busca siente miedo. La valentía no sólo se muestra atacando, sino también esperando y resistiendo. Pero el manipulador, acostumbrado a mentir y a dividir, suele ser inseguro y miedoso. Tres causas perdidas: la verdad se abre paso, enriquece más dar que recibir, y la violencia empeora lo que trata de arreglar. Las causas perdidas por Héctor

22. Las personas no forman parte de los dominios. Príamo, padre de casi cincuenta hijos, despertaba cierta admiración en los griegos. Cuidaba de la ciudad como si se tratase de su familia. Indulgente con Paris, vela por el poder de Héctor. Y ya viejo no puede luchar al final. El exceso de paternalismo en el gobierno, confundirlo con el dominio, impide una relación libre, y genera dos tipos de situaciones: la asfixia de los que tienen valía y se sienten maltratados, y la ausencia de criterio a la hora de juzgar a los consentidos. Príamo, el de los grandes dominios

23. Los grandes desconocidos intermedios. Como Hércules mató a todos sus hermanos, los dioses le concedieron una vida larga. Este anciano, experimentado y sabio consejero, no se acomoda: recluta con Menelao, tercia ante Agamenón, informa a Aquiles de la muerte de Patroclo. Y tiene un regreso feliz. Los grandes desconocidos son los mandos medios. Sus ideas son valiosas, conocen el ambiente, manejan redes informales, y equilibran la continuidad y los cambios. Néstor y demás mandos medios

24. Alguien en quien confiar. Compañero de Ulises en las misiones más delicadas, tanto en la guerra como después. Valeroso y buen orador, un poco colérico. Estamos acostumbrados a ver junto a los grandes personajes a alguien en quien confían y a quienes encomiendan lo que quieren que se haga sin ser sus responsables. Dejando clara la perversión de este segundo aspecto (encargamos a los amigos lo que queremos que se haga como si fuéramos nosotros mismos), todos necesitamos alguien con quien compartir confiadamente. Diomedes, el compañero de Ulises

25. Decisiones para no avergonzarse. El héroe más famoso, por su capacidad para conjugar valentía y prudencia. Renuncia a Helena para conservar lo que ya tiene a su alcance (el reino de Ítaca), aúna voluntades, convence, espía, entra en Troya dentro del caballo. La teoría de juegos nos enseña que la competitividad no consiste en buscar lo mejor en términos absolutos. Además, Ulises puede volver a casa y contar sus hazañas a Penélope tras toda una Odisea. La vuelta a casa de Ulises

26. El sentimiento de expansión. Los griegos sabían que el futuro estaba en el Mediterráneo occidental. Diomedes ya estuvo en Italia. Los viajes de Ulises vienen a ser una expansión del mercado, un crecimiento, que como cambio aceptado genera el sentimiento de expansión. El riesgo nos suele venir de no saber explicar el negocio a quienes debieran encargarse de dar soporte a las personas. Odiseas que contar