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Trainer ：徐立君

用户如何组合使用营销方法 挽留更多老顾客. Trainer ：徐立君. 老顾客 的价值. 老顾客 的营销成本. 顾客终身价值. =. 年购买次数. ×. 客单价. ×. 毛利率. ×. 购买年限. 老顾客营销成本. =. 顾客终身价值. -. 净利润. -. 运营成本. 了解. B. 寻找. 分类. A. C. 精准营销. 营销. D. E. 分析. 老顾客 精准营销之旅. 寻找 -- 老顾客 在哪里？. 订单 评价 旺旺、 QQ 群 社区、论坛 统计工具 。 。 。.

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Presentation Transcript

  1. 用户如何组合使用营销方法 挽留更多老顾客 Trainer：徐立君

  2. 老顾客的价值

  3. 老顾客的营销成本 顾客终身价值 = 年购买次数 × 客单价 × 毛利率 × 购买年限 老顾客营销成本 = 顾客终身价值 - 净利润 - 运营成本

  4. 了解 B 寻找 分类 A C 精准营销 营销 D E 分析 老顾客精准营销之旅

  5. 寻找--老顾客在哪里？ 订单 评价 旺旺、QQ群 社区、论坛 统计工具 。 。 。

  6. 了解--老顾客的现状 购买频次？ 二次购买率如何？ 来自哪个城市？ 他们下单时间段？ 消费周期如何？ 客单价如何？ 客户的自然属性如何？ 客户消费属性如何 客户的性格属性？

  7. 分类--建立会员等级 分类—作用是什么 提升管理客户的能力 增加对客户的响应能力 提供差异化服务

  8. 分类--建立会员等级 简单做法：根据会员购买金额/积分来建立

  9. 营销--老顾客的精准营销 SMS营销 TM EDM DM SNS

  10. 营销--老顾客的精准营销 各种营销方法的长处及不足 短信营销：成本较低，且准确度较高，一般短信的到达几率及顾客查看的比率是在营销方法中偏高的，但整体的转化率偏低，具体转化率需看活动力度。 注意事项： 发送频次 广告语设置：不同的广告语，转化率不同。 字数设置 选择时段：避开高峰期，提前发送 短信提供商选择 短信营销经营的是客户，而不是产品了。是关怀而不是骚扰。对于重复消费的商品，特别重要

  11. 营销--精准营销如何做？ 邮件营销 深度剖析

  12. 营销--精准营销如何做？

  13. 营销--精准营销如何做？ 电邮设计的时候注意事项： • 整体风格与色彩要和主站保持一致 • 最优的宽度是600-650px，高度最好不超过两屏 • 创意与图形，清晰明快，一目了然，想表达的东西快速表达清楚 • 不要大面积的图片，以免被当作垃圾邮件 • 你的商业区和第一视点如何统一 • 具体制作人员注意几点： • 不要出现奇怪的形状 • 不要使用冷门的字体 • 不要用css，直接使用table定位加页面内联css

  14. 营销--精准营销如何做？ 买家感兴趣的关键词： 减肥丰胸 美容美发 服装搭配 商品价值 明星娱乐 隐私八卦 免费试用 总结规律 断句、符号、数字（以上三个是生理） 字眼、利诱、流行（以上三个是理性） 问句、挑衅、近乎（以上三个是感性）。 再补充两个：商品、对象

  15. 分析--老顾客的精准营销

  16. 分析--老顾客的精准营销

  17. 分析--老顾客的精准营销 透过数据分析 可以知道是谁点击了哪些链接，可以知道哪些商品是用户更感兴趣的 可以知道这次邮件营销有没有达到目标 通过点击数的显示，知道哪些人对此次的邮件更感兴趣，这些感兴趣的人，就要成为我们的客户了； 可以从几次的邮件发送中，知道某个用户对哪个分类或者品牌感兴趣，以后，我就针对性地发送他喜欢的东西； 通过效果对比，我们可以分析每次不足，以便改进； 通过在邮件里面嵌入固定的代码，可以精确分析每次邮件发送所带来的成单用户有多少。

  18. 案例--老顾客的精准营销 一家双皇冠店碰到的真实问题… A.需要了解自己的会员数量及详细交易数据 B.利用历史数据对会员资产进行细分及分析 C.利用会员资产进行三个营销活动 1.对高级会员进行秋冬款促销 2.热销产品的交叉销售 3.新年页面改版方案的用户反馈

  19. 案例--老顾客的精准营销 总会员数9252名 成功交易的会员数8280名，占总会员数89%； 未成功下单会员数972名，占总会员数比为11％。 休眠在6个月的用户有6500之多

  20. 案例--老顾客的精准营销 营销后的效果 效果评析：客户从2010年10月开始进行客户等级管理及老客户维护，最近3个月订单中，老客户订单所占比例增长明显，增长约12%

  21. 老顾客的精准营销 看上去很复杂吗？不！ 让我们立刻开始！ 利用分析结果对各消费频次及金额的会员进行活动设计，分别推送促销信息 运用短信及EDM，对休眠三个月的客户进行关怀 对VIP客户进行电话营销，以寄送贵宾卡的方式进行接触，直接利用免邮激发唤醒率 只需半天时间，让我们立刻看到效果！

  22. 上海商派电商人才事业部 www.ecserv.cn Thanks 主讲讲师：徐立君 微博：商派虫子Weibo.com/u/2146077260 上海总部 上海分部 北京分公司 地址：上海市徐汇区桂林路396号2号楼3-7F\3号楼2-3F 邮编：200233 电话：021-33251818 传真：021-33251818-6278 地址：上海市徐汇区虹桥路333号4楼 邮编：200030 电话：021-51086858 传真：021-51086858-8004 地址：北京市海淀区中关村南大街2号数码大厦A座35层 邮编：100080 电话：010-51626200 传真：010-51626500

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