Download

CONTROLLING






Advertisement
/ 113 []
Download Presentation
Comments
karik
From:
|  
(1125) |   (0) |   (0)
Views: 410 | Added:
Rate Presentation: 0 0
Description:
CONTROLLING. WYKŁADY Dr Piotr Szczepankowski. Literatura do wykładów. M. Sierpińska, B. Niedbała, Controlling operacyjny w przedsiębiorstwie , WN PWN, Warszawa 2003 Controlling funkcyjny w przedsiębiorstwie , praca zbiorowa pod red. M. Sierpińskiej, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004.
CONTROLLING

An Image/Link below is provided (as is) to

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use only and may not be sold or licensed nor shared on other sites. SlideServe reserves the right to change this policy at anytime. While downloading, If for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.











- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -




Slide 1

CONTROLLING

WYKŁADY

Dr Piotr Szczepankowski

Slide 2

Literatura do wykładów

  • M. Sierpińska, B. Niedbała, Controlling operacyjny w przedsiębiorstwie, WN PWN, Warszawa 2003

  • Controlling funkcyjny w przedsiębiorstwie, praca zbiorowa pod red. M. Sierpińskiej, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004.

Slide 3

Wykład 1Istota i rodzaje controllingu w przedsiębiorstwie. Controlling i kontrola.

  • Istota i funkcje controllingu

  • Zadania controllingu i kontrolera

  • Rodzaje controllingu

  • Kontrola a controlling

  • Funkcje kontroli

  • Rodzaje kontroli

Slide 4

Istota controllingu

Controlling to koncepcja zintegrowanego zarządzania przedsiębiorstwem, wspomagająca proces zarządzania, narzędzie sterowania działalnością przedsiębiorstwem w kierunku wyznaczonego celu poprzez koordynację całokształtu procesów planowania, dystrybucji informacji i kontroli.

Slide 5

Istota controllingu

Controlling to nowoczesna metoda kierowania przedsiębiorstwem, która polega na:

  • Tworzeniu i aktualizowaniu struktury planowania (controlling opiera się na budżetowaniu),

  • Konstruowaniu wskaźników i mierników oceny sytuacji finansowej,

  • Przygotowaniu informacji bieżących i strategicznych jako podstawy do podejmowania decyzji.

Slide 6

Istota controllingu

CONTROLLING TO PROCES STEROWANIA ZORIENTOWANY NA WYNIK PRZEDSIĘBIORSTWA, REALIZOWANY PRZEZ PLANOWANIE, KONTROLĘ I SPRAWOZDAWCZOŚĆ.

Slide 7

Obiekty sterowania w controllingu

  • Produkty i usługi – np. wprowadzanie produktu na rynek, koszty procesu badawczo – rozwojowego, rozbudowa zdolności produkcyjnych, koszty wytworzenia, zarządu i sprzedaży, zyski, koszty likwidacji produkcji

  • Obszary – tzw. centra odpowiedzialności (kosztów, przychodów, zysków i inwestycji)

  • Projekty

  • Zasoby – rzeczowe, finansowe i ludzkie

Slide 8

Funkcje controllingu

  • Wyznaczanie strategicznych i operacyjnych celów przedsiębiorstwa

  • Zbieranie i przetwarzanie informacji wykorzystywanych do podejmowania decyzji

  • Przygotowanie materiałów wspomagających proces sterowania firmą

  • Bieżące prowadzenie kontroli uzyskiwanych wyników

  • Motywowanie

Slide 9

Funkcje controllingu

  • Planowanie

  • Informowanie

  • Sterowanie

  • Kontrola

Slide 10

Zadania controllingu

Zadania controllingu opisane są tzw. modelem DROGA, tj.:

  • Dochód (dochodowość)

  • Rozwój

  • Ożywienie

  • Gospodarność

  • Aktywność

    Inaczej mówi się, że controlling to działalność (D) służąca rozwojowi (R) firmy i ożywieniu (O) jej funkcjonowania w długim okresie, zwiększeniu gospodarności (G) przy wykorzystaniu aktywności (A) na rynku.

Slide 11

Orientacja na cele – controlling udziela odpowiedzi na pytanie, co trzeba zrobić,

Orientacja na wąskie gardła – controlling skoncentrowany jest na poszukiwaniu wąskich gardeł w organizacji,

Orientacja na rynek – zadaniem controllingu jest odkrywanie trendów i zmian na rynku,

Orientacja na klienta

Orientacja na informacje – controlling ma dostarczać szybko właściwych informacji

Orientacja na wartość

Założenia controllingu

Slide 12

Zadania kontrolera

  • Rejestrator – w firmach działających w stabilnym otoczeniu, dostarcza danych o zachodzących procesach gospodarczych, łączy swoje informacje ze sprawozdaniami finansowymi, nie uczestniczy w procesie decyzyjnym,

  • Nawigator – w firmach działających w zmiennym otoczeniu, integruje planowanie z kontrolą, ocenia odchylenia od planu i ich przyczyny, współuczestniczy w procesie decyzyjnym jako sztabowiec,

  • Innowator – w firmach działających w burzliwym otoczeniu, ulepsza procesy funkcjonalne w firmach, uczestniczy w zarządzaniu.

Slide 13

Rodzaje controllingu

I. WEDŁUG TREŚCI PLANOWANIA I KONTROLI:

  • Controlling kosztów

  • Controlling inwestycji

  • Controlling finansów

  • Controlling projektów

  • Controlling podatkowy

Slide 14

Rodzaje controllingu

II. WEDŁUG SZCZEBLI ZARZĄDZANIA:

  • Controlling strategiczny

  • Controlling operacyjny

    III. WEDŁUG OBSZARÓW FUNKCYJNYCH:

  • Controlling działalności B+R

  • Controlling produkcji

  • Controlling zaopatrzenia

  • Controlling marketingu

  • Controlling dystrybucji

  • Controlling sprzedaży

  • Controlling personalny

  • Controlling ekologii

Slide 15

Controlling strategiczny

  • Controlling strategiczny obejmuje planowanie strategiczne, sterowanie projektami zapewniającymi osiąganie długookresowych celów przedsiębiorstwa oraz kontrolę strategiczną.

  • Istotną rolę w controllingu strategicznym odgrywa pozyskiwanie i przetwarzanie informacji, które są niezbędne do określenia założeń strategii, jej budowy i realizacji.

Slide 16

Zadania controllingu strategicznego

  • Analiza realności długofalowych celów przedsiębiorstwa i ich ewentualna weryfikacja

  • Badanie poprawności podziału zadań długookresowych na etapy ich realizacji

  • Pomoc w doborze metod, technik, norm, standardów i innych narzędzi, które mają zastosowanie w planowaniu i kontroli,

  • Nadzór i pomoc w opracowaniu planów z punktu widzenia ich realności,

  • Pomoc w tworzeniu systemu informacji dla kierowników wszystkich szczebli,

  • Analiza źródeł i jakości wykorzystania informacji pochodzących z otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego,

  • Prowadzenie kontroli i oceny wyprzedzającej w zakresie możliwości, szans i zagrożeń realizacji zadań na poszczególnych etapach,

  • Ustalanie odchyleń od planowanych wyników z podziałem na istotne, zależne i niezależne,

  • Pomoc w projektowaniu niezbędnych działań dostosowawczych związanych z korektą celów, eliminacją zakłóceń w otoczeniu oraz w dostosowaniu otoczenia do celów strategicznych.

Slide 17

Controlling operacyjny

  • Jest systemem sterowania wynikami finansowymi w krótkim okresie.

  • Jest ukierunkowany na osiąganie bieżących celów w obszarze generowania zysków, korzystając w tym zakresie z narzędzi sterowania przychodami, kosztami, wydatkami i nakładami na inwestycje.

Slide 18

Zadania controllingu operacyjnego

  • Koordynacja i pomoc w ustalaniu głównych i cząstkowych celów działalności przedsiębiorstwa,

  • Opracowanie planów działania i przełożenie ich na budżety dla poszczególnych komórek organizacyjnych firmy,

  • Zapewnienie spójności planów cząstkowych z planem globalnym przedsiębiorstwa,

  • Bieżąca koordynacja planów,

  • Porównywanie planów z ich rzeczywistym wykonaniem,

  • Określanie przyczyn odchyleń,

  • Przygotowywanie sprawozdań ze stopnia realizacji planu,

  • Zapewnienie krótkookresowej płynności finansowej,

  • Tworzenie rezerw na przyszłość,

  • Zwiększenie wartości kapitału własnego.

Slide 19

Controlling funkcjonalny

  • Controlling działalności badawczo-rozwojowej – obejmuje budżetowanie nakładów na badania, opracowanie budżetów kosztów własnych działu B+R, kontrolę nietrafionych i niewdrożonych wyników badań, ocenę wdrożonych badań.

  • Controlling projektów – zapewnia sprawne i efektywne przygotowanie projektów, nowych technologii produkcji, modernizację wyrobów; ocenia przedsięwzięcia o charakterze rozwojowym.

Slide 20

Controlling funkcjonalny (c.d.)

  • Controlling logistyki – zajmuje się planowaniem i kontrolą zaopatrzenia i dystrybucji produktów, gromadzeniem optymalnej wielkości zapasów, planowaniem transportu, planowaniem przepływu materiałów i produktów wewnątrz firmy.

  • Controlling produkcji – ma na celu zapewnienie właściwego przebiegu procesu produkcyjnego poprzez: przygotowanie planu przebiegu produkcji, optymalizację procesów technologicznych pod kątem czasu ich trwania i zapotrzebowania na zasoby, analizę produktywności i wydajności czynników produkcji, budżetowanie i analizę kosztów wytwarzania, badanie możliwości wprowadzenia nowoczesnych technologii do produkcji.

Slide 21

Controlling funkcjonalny (c.d.)

  • Controlling personalny – kontrola skutków podjętych decyzji personalnych, struktury zatrudnienia, systemu wynagrodzania, wykorzystania czasu pracy pracowników i kosztów pracy.

  • Controlling marketingu i sprzedaży – koncentruje się na racjonalizacji wydatków, które są konieczne do zrealizowania planów sprzedaży oraz ich wpływu na wielkość obrotów i zysków przedsiębiorstwa. Controlling marketingu i sprzedaży obejmuje analizy strategiczne, planowanie i kontrolę cen oraz przychodów, sterowanie działaniami handlowców (konieczność uzyskania założonych w budżetach marż pokrycia), planowanie i kontrolę działań promocyjnych, analizy zapotrzebowania na produkty w przekroju klientów i obszarów sprzedaży.

Slide 22

Controlling funkcjonalny (c.d.)

  • Controlling ekologiczny – zajmuje się ustalaniem zadań w zakresie ochrony środowiska, planowaniem i kontrolą wykorzystania surowców, materiałów i energii w przedsiębiorstwie, kontrolą obciążeń środowiska przyrodniczego, dostarczaniem kadrze menedżerskiej informacji ekologicznych i przeprowadzaniem ekonomicznego rachunku kosztów korzystania z zasobów środowiska.

  • Controlling finansowy – jest utożsamiany z planowaniem, sterowaniem i koordynowaniem procesów finansowych, natomiast w szerszym ujęciu jest traktowany jako „międzyfunkcja” wspierająca kompleksowe zarządzanie przedsiębiorstwem, w której szczególnego znaczenia nabiera zapotrzebowanie na określony rodzaj informacji oraz koordynacja rozwiązywania problemów finansowych w całym łańcuchu tworzenia wartości firmy. Efektem (skutkiem) stosowania controllingu finansowego powinna być poprawa ogólnej sytuacji finansowej firmy ocenianej w 3-ch wymiarach: płynności, rentowności i efektywności działania.

Slide 23

Controlling funkcjonalny (c.d.)

  • Controlling inwestycji – dostarcza instrumentów i narzędzi, które pozwalają podjąć decyzję inwestycyjną i kontrolować jej realizację. Controllingiem objęty jest pełen cykl inwestycyjny – od projektu do oddania inwestycji do użytku i jej finansowego rozliczenia.

Slide 24

Kontrola a controlling

  • Kontrola to jedna z funkcji kierowania, proces, którego głównym celem jest regulowanie i korygowanie wszelkich czynności dla zapewnienia ich przyszłej sprawności i skuteczności.

  • Podobnie jak controlling, kontrola jest powiązana z planowaniem, a wspólną częścią są preliminarze, budżety i funkcjonalne programy działania.

Slide 25

KONTROLA

Zorientowana na przeszłość

Wnioskuje naprawienie popełnionych już błedów

Szuka winnych

Wnioskuje zmiany personalne

CONTROLLING

Zorientowany na przyszłość

Koordynuje

Nadzoruje

Doradza

Wskazuje na cudze doświadczenia

przestrzega

Kontrola a controlling

Slide 26

Fazy (etapy) kontroli

  • Ustalenie norm i wzorców, standardów, celów i metod pomiaru efektywności działania organizacji

  • Ustalenie rzeczywistego stanu działania (pomiar efektywności), tj. ocena aktualnych wyników funkcjonowania organizacji,

  • Porównywanie stanu rzeczywistego ze stanem pożądanym (ustalonymi normami),

  • Podjęcie działań korygujących

Slide 27

Funkcje kontroli

ZE WZGLĘDU NA CEL KONTROLI:

  • Funkcja ochronna (zapobiegająca) – zabezpieczenie organizacji przed zmniejszeniem sprawności działania wyrażającym się w stratach materialnych i pozamaterialnych,

  • Funkcja kreatywna (inspirująca) – pobudzanie i inicjowanie działań usprawniających funkcjonowanie firmy.

Slide 28

Funkcje kontroli (c.d.)

PODZIAŁ SZCZEGÓŁOWY:

  • Funkcja informacyjna (sygnalizacyjna) – dostarczanie informacji do podejmowania decyzji, informowanie o odchyleniach i nieprawidłowościach,

  • Funkcja instruktażowa – kontrola wskazuje jak likwidować odchylenia

  • Funkcja pobudzająca – kontrola usprawnia pracę,

  • Funkcja profilaktyczna – zapobieganie niekorzystnym zjawiskom w przyszłości,

  • Funkcja korygująca – przywracanie stanu pożądanego,

  • Funkcja kreatywna – skłanianie do lepszych wyników.

Slide 29

Rodzaje kontroli

PRZEDMIOT KONTROLI:

  • Operacyjna

  • Finansowa

  • Działań marketingowych

  • Prac B+R

  • Aspektów prawnych

    CECHY ORGANIZACYJNE:

  • Funkcjonalna

  • Instytucjonalna

Slide 30

Rodzaje kontroli (c.d.)

WEDŁUG USYTUOWANIA ORGANU KONTROLI:

  • Wewnętrzna

  • Zewnętrzna

    WEDŁUG OKRESU OBJĘTEGO KONTROLĄ:

  • Wstępna

  • Bieżąca

  • Końcowa

Slide 31

Rodzaje kontroli (c.d.)

WEDŁUG DZIAŁAŃ KONTROLNYCH:

  • Pełna

  • Wycinkowa

    WEDŁUG TRYBU PODEJMOWANIA KONTROLI:

  • Planowa

  • Doraźna

    WEDŁUG CHARAKTERU KONTROLI:

  • Formalna

  • Merytoryczna

  • Dokumentacyjna

  • Rzeczowa

Slide 32

KONTROLA FUNKCJONALNA

Realizowana przez zarządzającego

Selekcja najlepszych rozwiązań

Charakter nieobligatoryjny

Operowanie kontrolą bieżącą

KONTROLA INSTYTUCJONALNA

Kontrola realizowana przez zespół

Ustalony z góry i formalnie ujęty tryb postępowania

Obligatoryjny i jednolity dla wszystkich charakter kontroli

Operowanie głównie kontrolą końcową

Kontrola funkcjonalna i instytucjonalna

Slide 33

Wykład 2Wprowadzanie controllingu w przedsiębiorstwie

  • Etapy wprowadzania controllingu

  • Korzyści z wprowadzenia controllingu przez przedsiębiorstwo

  • Bariery wprowadzenia controllingu

Slide 34

Wprowadzanie controllingu

  • Jest to proces rozłożony w czasie i niejednorodny.

  • Zakres controllingu zmienia się w czasie w zależności od zgłaszanych przez menedżerów potrzeb zarządczych.

  • Proces wprowadzania controllingu jest kilkuetapowy.

Slide 35

Etapy wprowadzania controllingu

Etap I – działania wstępne

  • Pozyskanie wstępnej akceptacji zarządu dla idei nowego systemu zarządzania

  • Określenie głównych celów stawianych controllingowi

  • Powołanie zespołu wdrożeniowego

  • Szkolenia pracowników w zakresie systemu controllingu

  • Ocena stosowanych dotychczas rozwiązań i ewentualnych zmian, jakie spowoduje controlling

Slide 36

Etapy wprowadzania controllingu

Etap II – projektowanie zmian organizacyjnych w zakresie:

  • Definiowania celów strategicznych i operacyjnych

  • Ogólnej koncepcji systemu controllingu, zgodnie z sekwencją: cele  zadania  metody  procedury  instrumenty  dokumenty

  • Oceny i weryfikacji przyjętych rozwiązań

  • Procesu podejmowania decyzji

Slide 37

Etapy wprowadzania controllingu

Etap III – wprowadzenie controllingu ukierunkowane na:

  • Opracowanie szczegółowych wytycznych, procedur, dokumentów planistyczno-rozliczeniowych i harmonogramów wdrożenia na podstawie przyjętych wcześniej i zaakceptowanych rozwiązań

  • Korygowanie rozwiązań działającego systemu

Slide 38

Etapy wprowadzania controllingu(Klasyfikacja szczegółowa)

  • Etap I – wielowymiarowa klasyfikacja kosztów przedsiębiorstwa (koszty stałe, zmienne, podatne, niepodatne, jednostkowe, wspólne)

  • Etap II – decentralizacja struktury zarządzania oraz podział majątku wg produktów, grup produktów i funkcji

  • Etap III – wyodrębnienie w strukturze organizacyjnej jednostek, które staną się odpowiednimi centrami odpowiedzialności

  • Etap IV – powołanie centrów odpowiedzialności wraz z przekazaniem im odpowiednich kompetencji

Slide 39

Etapy wprowadzania controllingu(podział szczegółowy)

  • Etap V – opracowanie systemu liczenia pokryć finansowych (marż pokrycia), ustalenie cen transferowych (rozliczeniowych) między jednostkami firmy oraz określenie mierników celów dla centrów odpowiedzialności

  • Etap VI – uruchomienie sprzężonego z centrami odpowiedzialności systemu planowania operacyjnego i strategicznego

  • Etap VII – analizy i ocena działań controllingowych (np. w systemie plan – wykonanie)

Slide 40

Korzyści z controllingu

Wg wyników licznych badań polskie przedsiębiorstwa decydują się na wprowadzenie controllingu w celu:

  • Obniżenia kosztów (28%)

  • Uzyskania dodatkowych informacji wspierających proces podejmowania decyzji (29%)

  • Zapewnienia lepszego przepływu informacji (20%)

  • Poprawy płynności finansowej (14%)

  • Zwiększenia zaangażowania ze strony pracowników (10%)

Slide 41

Korzyści z controllingu(uogólnienie)

FINANSOWE:

  • Elastyczność zachowania na rynku, co może poprawić przychody ze sprzedaży

  • Poprawa rentowności poprzez redukcję kosztów

  • Zmiany w zakresie płynności finansowej

    JAKOŚCIOWE:

  • Szybkość pozyskania i wykorzystywania informacji

  • Trafność podejmowanych decyzji

  • Lepsze planowanie

  • Usprawnienia organizacyjne

Slide 42

Korzyści z controllingu(uogólnienie nr 2)

ORGANIZACYJNE:

  • Stworzenie nowej struktury organizacyjnej opartej na ośrodkach odpowiedzialności

  • Przesunięcie części uprawnień zarządu „w dół”

  • Usprawnienia w systemie informatycznym

  • Poprawa procesu planowania i kontroli

    FINANSOWE:

  • Poprawa rentowności

  • Poprawa płynności finansowej

  • Poprawa efektywności wykorzystania zasobów

    W OBSZARZE STOSUNKÓW PRACOWNICZYCH:

  • Powiązanie efektów pracy z wynagrodzeniem

  • Wprowadzenie lepszych systemów motywacyjnych

  • Poprawa dyscypliny pracy

Slide 43

Bariery wprowadzania controllingu

  • Bariery psychologiczne – opór przed zmianami

  • Bariery techniczne – barki odpowiednich systemów informatycznych

  • Braki rachunkowe – inny system ewidencyjny niż system controllingu

  • Braki organizacyjne – rozmyte kompetencje, niechęć do decentralizacji, trudności w modyfikacji struktury organizacyjnej

  • Braki kadrowe – trudności w dostępie do wykwalifikowanych pracowników

Slide 44

Wykład 3Centra odpowiedzialności w controllingu

  • Istota centrum odpowiedzialności

  • Rodzaje centrów odpowiedzialności

  • Charakterystyka poszczególnych centrów decyzyjnych (odpowiedzialności)

  • Mierniki oceny efektywności działania poszczególnych centrów decyzyjnych (odpowiedzialności)

Slide 45

Pojęcie centrum odpowiedzialności

  • Centrum odpowiedzialności, nazywane inaczej centrum decyzyjnym, to część przedsiębiorstwa powstała z jego podziału na jednostki kosztochłonne i wynikowe.

  • Centrum decyzyjne stanowi podstawową jednostkę (podstawowe ogniwo) systemu sterowania przedsiębiorstwem, nazywanego controllingiem.

Slide 46

Rodzaje centrów odpowiedzialności

Wyróżnia się cztery podstawowe centra odpowiedzialności:

  • Centrum kosztów

  • Centrum przychodów

  • Centrum wyników (zysków)

  • Centrum inwestycji

Slide 47

Centrum kosztów

  • Najmniejszy segmentem podziału firmy na centra odpowiedzialności

  • Tworzone w celu dostarczenia informacji potrzebnych do sterowania gospodarnością firmy

  • Wyróżnia się różne centra kosztów wyodrębnione na podstawie zróżnicowanych kryteriów klasyfikacyjnych

Slide 48

Rodzaje centrum kosztów

  • Podział według miejsc powstawania kosztów jest to wyodrębnienie centrum kosztów na każdym wydziale produkcyjnym

  • Podział według organizacji przestrzennej  podział wg jednostek gospodarczych lub wg wspólnych miejsc wykonywania różnych czynności (np. spawanie, toczenie, lakierowanie w jednej hali)

Slide 49

Rodzaje centrum kosztów

3. Podział wg zależności między centrum kosztów a procesem produkcji wyodrębnia się tu centra: produkcji zasadniczej, produkcji pomocniczej i centra ogólne kosztów

Centrum produkcji zasadniczej – powiązanie komórek organizacyjnych bezpośrednio z produktem końcowym

Centrum produkcji pomocniczej – powiązanie komórek z produktami pomocniczymi, odpadami itp.

Centra ogólne – wykonują usługi na rzecz pozostałych centrów, a ich koszty nie są doliczane bezpośrednio do produktu, ale rozdzielane między inne centra, na rzecz których wykonano te usługi. Typowym przykładem jest dostarczanie energii, wody, transport wewnętrzny, utrzymywanie budynków, ochrona itp.

Slide 50

Analizy centrum kosztów

  • Odchylenie marży na sprzedaży:

    a) z powodu zmiany rozmiaru produkcji:

    (Qrz – Qpl) * Mrz

    b) z powodu zmiany cen sprzedaży

    (Mrz – Mpl) * Qrz

  • Odchylenie kosztów sprzedaży:

    a) zmiennych kosztów sprzedaży

    (KZjrz – KZjpl) * Qrz

    b) stałych kosztów sprzedaży

    KSrz - KSpl

Slide 51

Analizy centrum kosztów

  • Odchylenie kosztów materiałów bezpośrednich:

    a) ze względu na zmianę ceny materiałów

    b) ze względu na zmianę wielkości produkcji

  • Odchylenie kosztów robocizny:

    a) ze względu na zmianę stawki wynagrodzenia

    b) ze względu na zmianę wydajności pracy

Slide 52

Mierniki efektywności dla centrum kosztów

  • Wskaźnik dotrzymania budżetu kosztów zmiennych = koszty zm. wykonane / koszty zm. planowane (powinno być mniej niż 1)

  • Wskaźnik obciążenia kosztami stałymi kosztów zmiennych = koszty stałe / koszty zmienne (powinien być spadek lub stały poziom)

  • Wskaźnik kosztów stałych na jednostkę produkcji  powinien być spadek

  • Wydajność pracy i produkcji  oczekiwany jest wzrost

  • Terminowość produkcji  poprawa

  • Rotacja zapasów w dniach = (średni stan zapasów * 365 dni) / koszty ogółem (powinien być cykl coraz krótszy)

Slide 53

Centrum przychodów

  • Za podstawę do wyodrębnienia centrum przychodów może być przyjęty region geograficzny, produkt lub grupa produktów, klient lub grupa klientów, branża lub segment rynku

  • Centra przychodów powinno się wyodrębniać w tych firmach, które dążą do zwiększania przychodów ze sprzedaży i udziału w rynku

  • Centrum przychodów to jednostka zajmująca się sprzedażą produktów wytworzonych przez inne jednostki. Nie ma wpływu na koszty wytworzenia produktów. Typowym centrum przychodów jest dział sprzedaży i dział marketingu.

Slide 54

Analiza centrum przychodów

  • Zadaniem centrum przychodów jest maksymalizacja wartości sprzedaży, zwiększenie udziału w rynku, a w warunkach silnej konkurencji i dekoniunktury – utrzymanie dotychczasowego poziomu obrotów.

  • Centrum przychodów oceniane jest z punktu widzenia efektywności sprzedaży.

  • Centrum przychodów analizuje się przede wszystkim rachunkiem marż pokrycia, skutkami wprowadzania rabatów i opustów ilościowych oraz cenowych.

Slide 55

Poziom i efektywność sprzedaży

  • Poziom sprzedaży zależy od wielu czynników, zależnych i niezależnych od kierownika sprzedaży.

  • Czynniki niezależne to:

    - jakość produktu

    - asortymentowość

    - seryjność produkcji

    - terminowość realizacji produkcji

    - kształtowanie się popytu na rynku

  • Czynniki zależne to:

    - liczba sprzedawanych produktów

    - poziom cen

    - warunki i terminy dostaw do odbiorców

    - efektywność kanałów dystrybucji

    - znajomość produktu i jego marki na rynku

    - warunki płatnicze

Slide 56

Rachunek marż pokrycia dla centrum przychodów

Przychody ze sprzedaży

  • Opusty i rabaty

    ------------------------------------------

    = skorygowane przychody

  • Koszty zmienne

    -----------------------------------------

    = marża pokrycia I stopnia

  • Koszty promocji i reklamy

  • koszty obsługi klienta

    ----------------------------------------

    = marża pokrycia II stopnia

  • Koszty własne działu sprzedaży

    ------------------------------------------------

    = marża pokrycia III stopnia

Slide 57

Analiza rabatów i opustów

  • Jest kilka form rabatów i opustów cenowych: za płatność, za ilość, sezonowe i funkcjonalne (przydzielane stałym odbiorcom),

  • Opusty i rabaty stosuje się głównie w celu poprawy ilości sprzedaży (rzadziej wartości) i poprawy płynności finansowej (zmniejszają one przeciętny stan należności i pozwalają skrócić cykl rotacji zapasami),

  • Analiza rabatów i opustów polega na porównaniu ze sobą przychodów ze sprzedaży z kosztami udzielonych rabatów wg wzoru:

    Przychody ze sprzedaży – koszty rabatów i opustów

Slide 58

Mierniki analizy centrum przychodów

  • Ocena marży pokrycia:

    (Mrz – Mpl) * Qrz

  • Stopień realizacji planowanych przychodów =

    sprzedaż rz. / sprzedaż pl. // wzrost

  • Zmiana przychodów ze sprzedaży = (Srz – Spl) / Spl // wzrost

  • Udział rabatów w sprzedaży = rabaty / sprzedaż //(stałość lub spadek)

  • Udział w rynku = sprzedaż firmy / sprzedaż na rynku // (wzrost)

  • Stopa marży brutto = marża pokrycia II stopnia / sprzedaż // wzrost

  • Stopień satysfakcji klientów = klienci zadowoleni / liczba klientów ogółem // wzrost

  • Poziom reklamacji = wartość reklamacji / sprzedaż // spadek

  • Cykl inkasa należności = stan należności * 365 dni / sprzedaż

  • Cykl obrotu zapasami wyrobów gotowych lub towarów = stan zapasów * 365 dni / sprzedaż

Slide 59

Centrum wyników (zysku)

  • Jest to zorganizowana jednostka przedsiębiorstwa, która odpowiedzialna jest zarówno za stronę przychodów, jak i za koszty.

  • Centrum zysku (profit center) to ośrodek odpowiedzialności zarówno za produkcję, jak i za sprzedaż, czyli jednostka musi mieć dostęp do rynku.

Slide 60

Centrum zysku

  • Najczęściej wyodrębnia się centrum zysku na podstawie wyrobów i rynków.

  • Trzy wymagania warunkują powodzenie wyróżnienia w ten sposób centrum zysku:

    - asortyment wyrobów musi być zbywany bezpośrednio na rynku,

    - klienci na produkty firmy nie mogą być identyczni, muszą istnieć odmienne kanały dystrybucji,

    - produkcja musi odbywać się w oddzielnych wydziałach, a nawet zakładach.

  • Inne kryteria wyodrębnienia centrum zysku to:

    - grupy produktów,

    - obszary geograficzne,

    - kanały dystrybucji,

    - grupy klientów.

Slide 61

Rodzaje centrum zysku

  • Rzeczywiste (pełne) – centrum zysku z dostępem do rynku zaopatrzenia i do rynku zbytu, które jest wyposażone w maszyny i urządzenia produkcyjne,

  • Pozorne (quasi centrum zysku) – cechuje się ograniczoną działalnością; jest takim centrum np. dział reklamy, który prowadzi także ograniczoną działalność komercyjną agencji reklamowej, dział konstrukcyjny jako biuro inżynierskie, dział szkoleń jako firma szkoleniowa itp.

Slide 62

Mierniki oceny centrum zysku

  • Stopień realizacji marży pokrycia =

    = marża pokrycia II wykonana / marża pokrycia II planowana (winno być > 100%)

  • Marża pokrycia na jednego klienta =

    = marża pokrycia II / liczba klientów

    (im wyższy wskaźnik tym lepiej)

  • Marża pokrycia zdolności produkcyjnych =

    = marża pokrycia II / poziom zdolności produkcyjnych (wzrost)

  • Marża pokrycia w stosunku do liczby roboczogodzin =

    = marża pokrycia II / ilość przepracowanych roboczogodzin (wzrost)

Slide 63

Mierniki analizy centrum zysku (c.d.)

  • Stopień wykorzystania czasu pracy pracowników = efekt. czas pracy prac. / nom. czas pracy prac.

    (wzrost)

  • Poziom jakości produkcji =

    = liczba braków / produkcja wykonana (spadek)

  • Wydajność gotówkowa sprzedaży =

    = gotówka operacyjna / wartość sprzedaży (wzrost)

Slide 64

Centrum odpowiedzialności za inwestycje

  • Jest to typ centrum zysku, tylko że z dodatkowym uprawnieniem polegającym na przydzieleniu odpowiedzialności finansowej za majątek, jego modernizację i rozwój.

  • Jest to zatem rodzaj centrum zysku, dla którego jesteśmy w stanie określić koszt powierzonego kapitału.

  • Jest to wyodrębniona organizacyjnie część przedsiębiorstwa, której kierownik odpowiedzialny jest za wynik finansowy i inwestycje.

  • Na ogół jest to podmiot gospodarczy działający w strukturze dużego przedsiębiorstwa (koncernu, holdingu).

Slide 65

Mierniki oceny centrum inwestycji

  • ROIC,

  • ROA,

  • ROE,

  • CFROI,

  • Piramida du Pont,

  • Mierniki wartości kreowanej.

Slide 66

Wykład 4Proces budżetowania finansowego głównym elementem controllingu

Slide 67

Budżet finansowy firmy

  • Budżet finansowy jest ujętym w sposób ilościowy planem zagospodarowania zasobów, mającym zapewnić osiągnięcie celów firmy. Cele te powinny być wymierne, np. osiągnięcie określonej stopy wzrostu firmy (sprzedaży, aktywów), utrzymanie poziomu płynności, poziomu satysfakcji klientów itp.

  • Budżet finansowy to po prostu wyrażony ilościowo i wartościowo plan działalności przedsiębiorstwa

  • Budżety finansowe mają formę:

    • Mniej szczegółową – są to budżety długoterminowe,

    • Bardziej szczegółową – są to budżety krótkoterminowe.

Slide 68

Przesłanki opracowania budżetu finansowego

  • Usprawnienie procesu sterowania (zarządzania) firmą – budżet finansowy pozwala szybciej, w sposób sformalizowany i skwantyfikowany dokonać optymalnych wyborów,

  • Dostarczenie informacji niezbędnych dla właściwego procesu podejmowania decyzji,

  • Usprawnienie kontroli działalności - właściwa analiza odchyleń umożliwia szybką korektę budżetu; stanowi to podstawę modyfikacji założeń i przejścia do kolejnego wariantu realizacyjnego; szybkość tego działania warunkuje sukces i skuteczność procesu budżetowania,

Slide 69

Przesłanki opracowania budżetu finansowego

  • Dostarczenie narzędzi do oceny działalności poszczególnych jednostek organizacyjnych firmy; może to stanowić podstawę do eliminacji niepotrzebnych jednostek, które nie generują satysfakcjonujących korzyści dla firmy,

  • Otrzymanie informacji o potencjalnych miejscach oszczędności (niepotrzebnych nakładach i kosztach),

  • Usprawnienie komunikacji w firmie,

  • Motywowanie pracowników do bardziej efektywnej pracy na rzecz wykonania zamierzeń (celów).

Slide 70

Etapy przygotowania budżetu finansowego

  • Określenie mierzalnych celów firmy,

  • Analiza otoczenia przedsiębiorstwa,

  • Opracowanie i ocena strategii realizacyjnych,

  • Wybór i wdrożenie planu działania,

  • Modyfikacja budżetu w relacji na zmiany w otoczeniu firmy.

Slide 71

Podejścia do opracowania budżetu finansowego

  • „z góry na dół” – najpierw określamy ogólną sytuację ekonomiczną oraz możliwy do realizacji popyt i stopień, w jakim firma może partycypować w popycie. Na tej podstawie ustalamy prognozę w poszczególnych segmentach i zadania dla poszczególnych działów firmy,

  • „z dołu do góry” – najpierw projektujemy sprzedaż w poszczególnych segmentach firmy, a następnie agregujemy je w całościowym budżecie przedsiębiorstwa,

  • iteracyjne – forma mieszana, oparta na zasadzie sprzężeń zwrotnych,

  • z podstawą zerową – określamy cele i zadania oraz akceptujemy jedynie nakłady i koszty na ich realizację.

Slide 72

Informacje potrzebne do przygotowania budżetu finansowego

  • Wyniki diagnozy bieżącego stanu finansowego firmy,

  • Prognozy rozwoju sytuacji w gospodarce, rozwoju sektora działalności firmy,

  • Wewnętrzne techniczno – ekonomiczne uwarunkowania realizacji procesów gospodarczych w zakresie np. utrzymania pożądanego stanu zapasów, należności itp.,

  • Warunki sprzedaży i ściągania należności,

  • Inne ważne informacje opisujące politykę i działalność firmy.

Slide 73

Budowa budżetu finansowego

Prawidłowo sporządzony i pełny budżet finansowy składa się z dwóch części:

  • Operacyjnej, która obejmuje rzeczowy (ilościowy i wartościowy) budżet sprzedaży, produkcji i kosztów,

  • Finansowej, która obejmuje finansowe (wyrażone w pieniądzu) konsekwencje decyzji operacyjnych.

Slide 74

Część operacyjna budżetu finansowego

  • Budżet sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym,

  • Budżet produkcji,

  • Budżet kosztów materiałów bezpośrednich,

  • Budżet kosztów robocizny,

  • Budżet kosztów pośrednich wydziałowych,

  • Budżet kosztów sprzedaży,

  • Budżet kosztów ogólnego zarządu,

  • Budżet kosztów wytworzenia,

  • Budżet wielkości zapasów materiałów, produktów gotowych,

  • Budżet zakupów materiałowych,

  • Budżet inwestycji rzeczowych.

Slide 75

Część finansowa budżetu finansowego

  • Plan inkasowania należności,

  • Plan zapłaty za zakupy,

  • Plan inwestycji finansowych,

  • Plan źródeł finansowania własnych i obcych,

  • Plan spłaty pożyczek i kredytów,

  • Planowany rachunek zysków i strat,

  • Plan podziału zysku,

  • Planowany rachunek przepływów pieniężnych,

  • Planowany bilans na koniec okresu planistycznego.

Slide 76

Warunki skutecznej i efektywnej realizacji budżetu finansowego

  • Ocena realizacji zadań powinna być wielokryterialna,

  • Budżet powinien być przygotowany wariantowo,

  • Należy zapewnić właściwy system monitorowania realizacji budżetu oraz krytycznych wielkości w otoczeniu firmy,

  • Realizacja budżetu powinna być powiązana z systemem wynagradzania,

  • Budżet powinien być tworzony z dużym udziałem pracowników,

  • Budżet nie zastępuje działalności kierownictwa firmy.

Slide 77

Podstawa budżetu finansowego – prognoza sprzedaży

Głównymi czynnikami określającymi wielkość sprzedaży są:

  • Historyczna sprzedaż firmy oraz całego sektora – obserwacja dotychczasowych trendów,

  • Prognozy rozwoju całej gospodarki i koniunktury na niej,

  • Prognozy sytuacji w całym sektorze,

  • Poziom dochodów odbiorców firmy,

  • Polityka cenowa firmy,

  • Polityka promocji,

  • Działania firm konkurencyjnych i wejścia na rynek firm nowych,

  • Wydarzenia natury politycznej i prawnej,

  • Czynniki losowe (np. chłodne lato a sprzedaż lodów).

Slide 78

Prognozowanie sprzedaży

  • Prognozowanie sprzedaży warunkuje potrzeby w zakresie i strukturze majątku (aktywów) przedsiębiorstwa, źródeł jego finansowania, determinuje decyzje odnoszące się do: produkcji, zakupów, zapasów, przepływów pieniężnych, osiąganych wyników finansowych, zatrudnienia itp.

Slide 79

Etapy prognozowania sprzedaży

  • Sformułowanie zadania prognostycznego – problemy zakresu prognozy: sprzedaż ogółem, sprzedaż poszczególnych produktów, agregacja czy dezagregacja wielkości, jednostki naturalne czy wartościowe, problem stałości czy zmienności cen, okres prognozy, jej cel, wymagania dotyczące dokładności prognozowania,

  • Określenie przesłanek prognostycznych – wskazanie czynników wywierających wpływ na wielkość sprzedaży, hipotezy dotyczące sposobu ich oddziaływania, określenie i zebranie niezbędnych danych,

Slide 80

Etapy prognozowania sprzedaży

  • Wybór metod prognozowania – różny stopień komplikacji metod, znajomość metod a wiedza teoretyczna o badanym zjawisku, podstawa wyboru: właściwości metod, przyjęte przesłanki prognostyczne, dostępne dane, horyzont prognozy, dokładność prognozy, koszty a prostota metody itd.; horyzont prognozy: długookresowe – metody heurystyczne, krótkookresowe – metoda szeregów czasowych regresji liniowej (analiza trendu),

  • Konstrukcja prognozy,

  • Weryfikacja prognozy.

Slide 81

Metody prognozowania sprzedaży

  • Metody ilościowe – zbudowane na podstawie danych dotyczących sprzedaży i czynników ją kształtujących w przeszłości: modele szeregów czasowych, ekonometryczne, zmiennych wiodących, testy statystyczne,

  • Metody jakościowe – oparte na sądach ekspertów: opinie sprzedawców, opinie kierownictwa, opinie ekspertów, badanie popytu.

Slide 82

Planowanie sprawozdań finansowych

  • Metoda procentu od sprzedaży

  • Metody statystyczne – regresja, w której bada się zależności funkcyjne, jakie zachodzą między sprzedażą a innymi wielkościami bilansowymi i wynikowymi.

Slide 83

Metoda procentu od sprzedaży - procedura

  • Identyfikacja pozycji bilansu i rachunku zysków i strat, których wielkość jest uzależniona od poziomu sprzedaży,

  • Określenie skali zależności między sprzedażą a poszczególnymi składnikami sprawozdań (na podstawie danych ze sprawozdań wyjściowych),

  • Prognoza sprzedaży,

  • Obliczenie planowanych wielkości rachunku zysków i strat oraz bilansu, przy wykorzystaniu wcześniej określonych związków,

  • Ustalenie planowanych wielkości ze sprawozdań niezależnych od sprzedaży,

  • Przygotowanie rachunku przepływów pieniężnych na podstawie planowanego bilansu oraz rachunku zysków i strat.

Slide 84

Przykład – przygotowanie planu finansowego

Slide 85

Wykład 5Controlling w zarządzaniu wartością

  • Istota zarządzania wartością

  • Pomiar zmian wartości przedsiębiorstwa

  • Czynniki kształtujące wartość – nośniki wartości

  • Ustalanie granicznych wielkości nośników wartości

Slide 86

Istota zarządzania wartością

  • Zarządzanie wartością (VBM) jest koncepcją związaną z realizacją naczelnego celu procesu zarządzania firmą, jakim jest dążenie do wzrostu wartości zaangażowanego w podmiot kapitału właścicieli.

  • VBM polega na zintegrowaniu ze sobą metod pomiaru wartości, analizy czynników kształtujących wartość z programami rozwoju firmy i programami motywacyjnymi dla pracowników.

Slide 87

Pomiar zmian w wartości przedsiębiorstwa

  • Podstawową metodą pomiaru jest koncepcja zysku ekonomicznego, nazywana również koncepcją ekonomicznej wartości dodanej (EVA).

  • EVA to różnica między zyskiem osiąganym w działalności operacyjnej przedsiębiorstwa po opodatkowaniu (NOPAT) a zyskiem oczekiwanym do osiągnięcia dla angażujących kapitały (jest on liczony z iloczynu kosztu kapitału (WACC) i wartości inwestowanych w firmę środków finansowych (IC)).

    EVA = NOPAT – WACC * IC

    EVA = (S – Kop)*(1 – T) – WACC * IC

Slide 88

Nośniki wartości przedsiębiorstwa(Value Drivers)

  • Nośniki wartości są to czynniki ekonomiczne i finansowe, które zapewniają kształtowanie, utrzymanie i wzrost wartości przedsiębiorstwa.

  • Zostały wyodrębnione przez Alfreda Rappaporta – twórcę koncepcji zarządzania przez wartość (Value Based Management).

  • Dzieli się je na cztery grupy – nośniki operacyjne, inwestycyjne, finansowe i ogólne.

Slide 89

Nośniki wartości

  • OPERACYJNE NOŚNIKI WARTOŚCI:

    a) tempo (stopa) wzrostu sprzedaży

    b) marża zysku operacyjnego (stopa zysku na sprzedaży)

    c) efektywna stopa podatku dochodowego

  • INWESTYCYJNE NOŚNIKI WARTOŚCI

    a) nakłady na aktywa trwałe

    b) nakłady na kapitał obrotowy netto

  • FINANSOWE NOŚNIKI WARTOŚCI:

    - koszt i struktura kapitału

  • OGÓLNE NOŚNIKI WARTOŚCI:

    a) okres możliwego wzrostu gospodarczego

    b) stałość i lojalność klientów

Slide 90

Nośniki wartości

  • Celem zarządzania przez wartość jest (poza przygotowaniem wyceny przedsiębiorstwa) ustalenie granicznych wielkości nośników wartości.

  • Graniczny nośnik wartości to taka jego wielkość, przy której nie nastąpi zmiana wartości całego przedsiębiorstwa (tzn. nie nastąpi ani wzrost, ani spadek wartości ekonomicznej przedsiębiorstwa, czyli nie zmieni się jego zysk ekonomiczny – ekonomiczna wartość dodana (EVA)).

Slide 91

Ustalanie granicznych wielkości nośników wartości

  • W celu ustalenia granicznych wielkości nośników wartości należy odpowiedzieć na pytanie, przy jakiej wielkości marży, stopy zwrotu na sprzedaży, koszcie kapitału itd., ekonomiczna wartość dodana (EVA) będzie dokładnie równa zero, czyli przy osiągnięciu danej zmiennej nie wzrośnie ani nie spadnie wartość firmy w najbliższym okresie.

  • W tym celu za każdym razem odpowiednio przekształcamy następujące równanie:

    [S0 x (1+gs) x M1 x (1 - T)] =

    = [(IC0 + AT1 + WC1) x WACC]

  • Z równania tego wynika, że aby nastąpiła stabilizacja wartości przedsiębiorstwa korzyści operacyjne osiągane z firmy (lewa strona równania) muszą być równe wartości kosztów zainwestowanych kapitałów w działalność przedsiębiorstwa (prawa strona równania).

Slide 92

Graniczne nośniki wartości

  • GRANICZNA STOPA WZROSTU SPRZEDAŻY:

    Graniczna gs =

    = {[(IC0 + AT1 + WC1) x WACC] / [S0 x M1 x (1 - T)]} – 1

  • GRANICZNA MARŻA ZYSKU OPERACYJNEGO:

    Graniczna M =

    [(IC0 + AT1 + WC1) x WACC] / [S0 x (1+gs) x (1 – T)]

Slide 93

Graniczne nośniki wartości

  • GRANICZNE NAKŁADY NA AKTYWA TRWAŁE:

    Graniczne AT1 =

    {[So x (1+gs) x M1 x (1 – T)] / WACC} – (ICo + WC1)

  • GRANICZNE NAKŁADY NA KAPITAŁ OBROTOWY NETTO:

    Graniczne WC1 =

    {[So x (1+gs) x M1 x (1 – T)] / WACC} – (ICo + AT1)

Slide 94

Graniczne nośniki wartości

  • GRANICZNY KOSZT KAPITAŁU:

    Graniczny WACC =

    = [So x (1+gs) x M1 x (1 – T)] / (IC0 + AT1 + WC1)

Slide 95

Przykład na ustalanie granicznych nośników wartości

Slide 96

Temat 6Controlling marketingu i sprzedażyControlling działalności handlowej

  • Zadania i narzędzia controllingu marketingu i sprzedaży

  • Ośrodki odpowiedzialności w controllingu marketingu i sprzedaży

  • Rachunek marż pokrycia w firmie handlowej

  • Kontrola marketingu i sprzedaży

  • Systemy wynagrodzeń w controllingu marketingu i sprzedaży

Slide 97

Definicja controllingu i sprzedaży

  • Controlling marketingu i sprzedaży polega na kształtowaniu, koordynowaniu i regulowaniu działań marketingowych i handlowych przedsiębiorstwa, które prowadzą do zwiększenia sprzedaży, a tym samym wzrostu udziałów w opanowanych i potencjalnych rynkach zbytu.

Slide 98

Zadania controllingu marketingu i sprzedaży

  • Analiza obszarów handlu planowanie i okresowa ocena wyników sprzedaży w poszczególnych segmentach oraz ilość i wartość sprzedanych produktów w ujęciu asortymentowym, zapewnienie możliwej szybkiej reakcji na nieprzewidziane zmiany w warunkach handlowych,

  • Badanie rynku  wypracowanie procedur oceny udziału przedsiębiorstwa w poszczególnych segmentach rynku, ustalenie znaczenia i siły konkurencji oraz wpływu działań marketingowych firmy na rynek,

Slide 99

Zadania controllingu marketingu i sprzedaży

  • Kontrola sprzedaży ocena zmian poziomu i dynamiki sprzedaży poszczególnych produktów (śledzenie zmian potrzeb konsumentów),

  • Kontrola efektów działania komórki sprzedaży  sprawdzanie efektywności sprzedaży poszczególnych pracowników działu sprzedaży,

Slide 100

Zadania controllingu marketingu i sprzedaży

  • Analiza klientów badanie zmian potrzeb konsumentów i prognozowanie popytu w poszczególnych segmentach rynku,

  • Kontrola kosztów marketingu zestawienia produktów, grup klientów, obszarów działania lub kanałów dystrybucji pod względem przypadającej na nie wielkości sprzedaży i nakładów marketingowych.

Slide 101

Zadania controllingu marketingu i sprzedaży

Zadania controllingu marketingu można również podzielić na:

  • Ilościowe planowanie i analiza efektów ze sprzedaży, wydatków na promocję i dystrybucję itp.; ocena przychodów, kosztów i wyników ze sprzedaży,

  • Jakościowe  np. ocena zaangażowania pracowników w kształtowanie sprzedaży

Slide 102

Zadania controllingu marketingu i sprzedaży

Zadania controllingu marketingu można także wyodrębnić z punktu widzenia elementów marketing - mix:

  • Kształtowanie właściwej polityki cenowej,

  • Kształtowanie polityki produktowej dotyczącej zarówno bieżącego sterowania liczbą sprzedawanych produktów, jak i wprowadzania nowych,

  • Kształtowanie opinii konsumentów w ramach tworzonej polityki promocyjnej,

  • Kształtowanie właściwych i najmniej kosztownych kanałów dystrybucji.

Slide 103

Powiązanie obszarów controllingu z instrumentami marketingu i sprzedaży

OBSZAR MARKETINGU – PLANOWANIE WYNIKÓW

ORIENTACJA CONTROLLINGU NA CELE

  • Ilościowe i wartościowe określanie celów

  • Kontrola stopnia osiągnięcia celów

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA WĄSKIE GARDŁA

  • Optymalizacja nakładów wg obszarów o największej zyskowności

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA PRZYSZŁOŚĆ

  • Analiza wartości planowanych i wykonanych

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA KLIENTA

  • Analiza utrzymania relacji z klientami

  • Prognozowanie popytu i sprzedaży wg asortymentów, produktów itp.

Slide 104

Powiązanie obszarów controllingu z instrumentami marketingu i sprzedaży

OBSZAR MARKETINGU – PLANOWANIE FINANSOWE

ORIENTACJA CONTROLLINGU NA CELE

  • Planowanie wpływów i wydatków

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA WĄSKIE GARDŁA

  • Analiza krytycznych obszarów w zakresie płynności finansowej

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA PRZYSZŁOŚĆ

  • Analiza wartości planowanych i wykonanych pod kątem wpływów i wydatków

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA KLIENTA

  • Analiza obsługi klienta i produktów pod kątem rentowności gotówkowej

Slide 105

Powiązanie obszarów controllingu z instrumentami marketingu i sprzedaży

OBSZAR MARKETINGU – MARKETING MIX

ORIENTACJA CONTROLLINGU NA CELE

  • Ilościowe i wartościowe określenie celów w obszarze produktów, klientów, promocji i dystrybucji

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA WĄSKIE GARDŁA

  • Sprawdzenie skuteczności sposobów komunikowania z rynkiem, planowania produktów i kanałów dystrybucji

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA PRZYSZŁOŚĆ

  • Analiza możliwości poprawy funkcjonowania pod kątem pozycji rynkowej (benchmarking)

    ORIENTACJA CONTROLLINGU NA KLIENTA

  • Elastyczne dopasowanie działań do wymagań klientów

Slide 106

Ośrodki odpowiedzialności w controllingu marketingu i sprzedaży

KRYTERIA WYRÓŻNIENIA OŚRODKÓW ODPOWIEDZIALNOŚCI:

  • Organizacyjne wskazują miejsce ośrodków odpowiedzialności w działach handlowych,

  • Produktowo – rynkowe  łączą ośrodki odpowiedzialności z produktami, grupami produktów, klientami i kanałami dystrybucji

Slide 107

Ocena działań handlowych

Ocena odbywa się w oparciu o zysk operacyjny na sprzedaży, na który wpływ mają 3 główne czynniki:

  • Wielkość i wartość sprzedaży towarów,

  • Wartość kosztów nabycia towarów,

  • Wartość kosztów działalności prowadzonej obok obrotu towarowego.

    Zmiana jednej z tych wielkości skutkuje zmianami w pozostałych dwóch wielkościach.

Slide 108

Analiza wielkości sprzedaży

  • Przez porównania okresowe

  • Przez ocenę liczby klientów dokonujących zakupów w danym dniu

  • Przez wartość sprzedaży na jednego klienta (np. utarg okresowy podzielony przez liczbę zwartych transakcji),

  • Przez ocenę marż pokrycia w poszczególnych grupach asortymentowych  mnożenie marży pokrycia w danej grupie asortymentowej przez udział grupy w całości obrotu (przykład)

Slide 109

Rachunek marż pokrycia w firmie handlowej

Przychody ze sprzedaży (ilość * cena)

  • Upusty i rabaty

    -----------------------------------------------------

    = skorygowane przychody

  • Koszty nabycia towarów

  • Koszty transportu i magazynu

    -----------------------------------------------------

    = marża pokrycia I

  • Koszty obsługi klienta

    -----------------------------------------------------

    = marża pokrycia II

  • Koszty sprzedaży (straty na towarach, opakowanie, reklama)

  • Koszty utrzymania sklepów

  • Koszty czynszów i amortyzacji

  • Koszty energii

    --------------------------------------------------------

    = marża pokrycia III

  • Koszty dystrybucji

  • Koszty administracji i zarządu

    ----------------------------------------------------------

    = wynik na sprzedaży

Slide 110

Kontrola marketingu i sprzedaży

KONTROLA OPERACYJNA:

  • Analiza sprzedaży

  • Analiza udziału w rynku

  • Analiza wpływu wydatków na marketing na wielkość sprzedaży

  • Analiza rentowności na sprzedaży

  • Analiza wizerunku rynkowego firmy

  • Analiza efektywności działań marketingowych (marketing – mix)

    KONTROLA STRATEGICZNA:

  • Ocena zmian w otoczeniu (popyt, konkurencja)

  • Ocena etycznej i społecznej odpowiedzialności przedsiębiorstwa na rynku

Slide 111

Wskaźniki controllingu marketingu i sprzedaży

Marża pokrycia / przychody ze sprzedaży

Rentowność na aktywach handlowych

ROAM = (zysk na sprzedaży / sprzedaż) * (sprzedaż / aktywa handlowe) =

Zysk na sprzedaży / aktywa handlowe

Slide 112

Systemy motywacyjne w controllingu marketingu i sprzedaży

  • Ogólna zasada wynagradzania działów handlowych  niskie stałe wynagrodzenie + ruchoma część wynagrodzenia (prowizja)

  • Jest to skuteczny system, gdy:

  • Wynagrodzenie prowizyjne nie jest uzależnione od wyników pracy innych pracowników,

  • Osoba otrzymująca prowizję ma rzeczywisty i bezpośredni wpływ na poziom sprzedaży,

  • Liczba zawieranych przez handlowca transakcji jest odpowiednio duża

  • Nie ma silnej sezonowości sprzedaży

Slide 113

Rodzaje prowizji

  • Profit sharing  podział funduszu premiowego w zależności od udziału danej grupy handlowców w wynikach finansowych całej jednostki

  • Prowizje od marży pokrycia  prowizje progresywne wg stopnia marży pokrycia

  • Prowizja od liczby sprzedanych produktów

  • Prowizja od zrealizowanego planu

  • Prowizja od obrotu


Copyright © 2014 SlideServe. All rights reserved | Powered By DigitalOfficePro