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II CONFERENCIA CENTROAMERICANA DE MICROFINANZAS. La Planeación Estratégica para la Expansión: Errores y Factores Críticos de Exito Panel: ¿Quiénes han crecido fuertemente en Centroamérica y Latinoamérica? Caso: Fundación Génesis Empresarial. Presentado por: Lic. Edgar R. Búcaro R.
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II CONFERENCIA CENTROAMERICANA DE MICROFINANZAS La Planeación Estratégica para la Expansión: Errores y Factores Críticos de Exito Panel: ¿Quiénes han crecido fuertemente en Centroamérica y Latinoamérica? Caso: Fundación Génesis Empresarial Presentado por: Lic. Edgar R. Búcaro R. El Salvador, San Salvador, 01 de Julio del 2004
1. ANTECEDENTES Génesis Empresarial fue creada el 16 mayo de 1,988 e inició operaciones en julio del mismo año. Propósito: Ejecutar el Programa Promoción de Microempresas. En 1997 se constituyó como Fundación Genesis Empresarial. Génesis es una Organización Privada de Desarrollo especializada en Microfinanzas.
2. PROCESO DE DESARROLLO • Inicio, expansión, autosostenibilidad 1988-1991 • Consolidación y Autonomía 1992-1996 • Fortalecimiento y crecimiento acelerado 1997-1998 • Independencia financiera, inicia proceso transformación, reversión algunos Indicadores de gestión 1999-2000 • Transformación, Reingeniería 2003 • Masificación: Plan Mejoramiento y Expansión 2004
Programas de Crédito: • Empresariales: • Bancomunales • Microempresa, grupos solidarios e Individuales • Pequeña Empresa • Comunitarios • Infraestructura y servicios (Energía Eléctrica, Agua y otros) • Vivienda • Servicios de Desarrollo Empresarial: • Capacitación a clientes, pre y post crédito • Organización comunitaria • Transferencia metodológica • Asesoria y Consultorias • Asistencia Técnica en Vivienda 3. PROGRAMAS QUE EJECUTA
4. PRINCIPALES RESULTADOS OPERATIVOS GLOBALES
7. COBERTURA GEOGRAFICAABRIL 2,004 18 de 22 Departamentos 43 Oficinas/Sucursales 270 Empleados
1. UNA CUESTION DE ORIGEN Génesis Empresarial desde el inicio de sus operaciones, contó prácticamente con un Plan de Negocios que le permitió enfocarse claramente en la consecución de su objetivos y metas establecidas, con estrategias definidas que buscaban en el corto plazo, orientarse a la población objetivo y a lograr su autosostenibilidad, presencia y permanencia en el mercado.
2. PLANES DE NEGOCIOS El primer plan de negocios de Génesis fue para el período 1988-1991, derivado del Convenio suscrito con la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados Unidos de América /USAID, que suministró capital para cartera de préstamos y cubrir costos operativos, Acción Internacional que brindó la metodología de crédito y Fundación Tecnológica/FUNTEC su personería jurídica y apoyos. Este plan se amplió luego a 1992. Con posterioridad Génesis ha venido elaborando Planes de Negocios mensuales.
PLANES OPERATIVOS • ANUALES Con base en los planes de negocios, en los lineamientos que se reciben del Consejo Directivo de la Institución, del diagnóstico del entorno y percepciones de nuestros clientes y de nuestro Personal, se elaboran los planes operativos anuales, por medio de los cuales se operativizan las estrategias y se va verificando el nivel de cumplimiento de las grandes objetivos y metas institucionales. Los planes anuales son clave para ir ajustando el accionar de la institución, en atención a los cambios en el mercado y atender las necesidades de nuestros clientes.
4. PROCESO DE PLANEACION EN GENESIS Participa todo el personal de la institución, cuyo proceso da inicio a partir del mes de Septiembre-Octubre de cada año, a nivel de cada Departamento, Sucursal y en forma global. En Génesis funciona prácticamente un equipo de planeación conformado por todos los Directores de Áreas coordinado por el Área de Planeación y Desarrollo, que aparte de que mensualmente le da seguimiento al Plan, contribuyen a la realización de los talleres de planeación y en brindar el soporte a las diferentes áreas para lograr que cada una lleve a cabo su propio Plan.
El Consejo Directivo da los grandes lineamientos. El Equipo Gerencial analiza y operativiza los grandes lineamientos recibidos para iniciar el proceso de planeación. Se realizan talleres Regionales para transmitir los lineamientos, discutir y definir estrategias. El equipo de cada Sucursal elabora con base en los lineamientos dados, su plan operativo del año, contando con el soporte de los Gerentes Regionales de Negocios. Se integra el plan y cuando esta concluido, se procede a su discusión, validación y aprobación final en Talleres Regionales.
En la última reunión del año, a el Consejo Directivo se le presentan los resultados operativos y financieros registrados hasta noviembre y su proyección a diciembre y el borrador del Plan Operativo del año siguiente (diagnóstico y pronóstico). El Consejo Directivo aprueba el Plan Operativo definitivo por lo General en la primera reunión de inicio de año (Enero). Mensualmente se da seguimiento al Plan. Se ajusta lo que se estime pertinente. Mensualmente se presenta al Consejo Directivo un informe al respecto.
Identificación del Grupo Objetivo y no desviarnos. Estar enfocados. • Penetración Agresiva, previos estudios y preparación. Proceso de Expansión. • Búsqueda de penetración, expansión y autosostenibilidad. • 3. Innovación continua y ajustes al cambio • Génesis con frecuencia ha venido introduciendo nuevas metodologías de crédito y nuevos programas crediticios, en atención a las exigencias del mercado. Estamos en proceso agresivo de reingeniería, implica adecuación de metodología, procedimientos, procesos, sistemas, formatos, incorporación de nuevas herramientas, tecnología y capacitación contínua de los recursos humanos.
Concentración de clientes, más que dispersión. • Indispensable trabajar en areas de mercado con alta concentración de clientes y evitar la dispersión. • 5. Lograr y mantener alianzas institucionales. • Génesis mantiene alianzas con 15 Bancos; nuestros clientes utilizan alrededor de 325 ventanillas de esos Bancos. Con otras instituciones también para realizar actividades complementarias e integradoras de apoyo a los clientes.
6. Personal capacitado, motivado, comprometido y proveniente de cada región. • La clave para operativizar y hacer efectivos los programas de crédito, los procesos, los sistemas y lograr una buena presencia, imagen y prestigio en este Sector, lo constituye tener personal capacitado, identificado, comprometido y motivado. Génesis mantiene un programa de capacitación para todo el personal y aplica un plan de remuneración variable basado en productividad, eficiencia y resultados. • Fuentes de Financiación diversificadas • Génesis definió una estrategia de captación de fondos para garantizarse un flujo permanente de recursos financieros; soportar adecuadamente sus operaciones y la demanda crediticia; y contar con una mezcla de recursos con tasas de interés bajas.
Sistema de Información flexible, actualizado e integrado. • Se brinda información oportuna y adecuada tanto al cliente interno como al externo, incluyendo a los cooperantes y financistas y se tiene un completo conocimiento del desempeño de Asesores, Sucursales/Oficinas, Programas y la Fundación en su conjunto. • Control permanente de la calidad de los activos, en especial de la cartera de crédito. • Génesis observa y mantiene un seguimiento continuo de la calidad de sus activos, especialmente analizando el nivel de cartera en riesgo, con un sistema apropiado de clasificación de cartera, procedimientos y políticas escritas y administrativas del riesgo.
Alto desempeño operacional y financiero de cada programa y de la institución. Búsqueda de eficiencia y autosostenibilidad. • Los principales objetivos a lograr en un plazo no mayor de ocho a nueve meses tanto para un Asesor como para una Sucursal/Oficina es la autosostenibiliad, entonces desde un principio de plantea e insiste en que tiene que alcanzarse la eficiencia en las operaciones. • Análisis Contínuo del entorno económico, político y Social. • La situación económica, la crisis financiera, el malestar social y los problemas políticos que estamos viviendo desde finales de 1999 y que se han agudizado en los ultimos años, constituyen factores negativos que afectan nuestros programas, a nuestros clientes y por tanto a nuestra Institución. Por tanto, continuamente estamos al tanto de estos acontecimientos para adoptar acciones preventivas.
10. Aprender de la Competencia. Continuamente estamos analizando las señales del mercado en particular lo que la competencia esta llevando a cabo para adoptar las medidas y estrategias que se estimen pertinentes.
Planeación Financiera • Fijación de Criterios de Autosostenibilidad combinados con productividad, eficiencia y reducción de costos. • Flujo permanente de fondos, acceso al sistema financiero nacional y regional. • Aplicación de tasas de interés de mercado, apropiadas y positivas. • Diversificación y descentralización de productos y servicios • Metodología de crédito ajustada a las necesidades del cliente.
Crecimiento Horizontal y expansión vertical. • Sistema de Información • Capacitación permanente del Personal. • Comité Directivo visionario, comprometido, facilitador, alto grado de continuidad, Gobierno apropiado. • Personal motivado, comprometido y preparado. • No fallarle a la clientela. • Calidad de cartera, manejando y diversificando el riesgo.
PREPARANDONOS PARA EL FUTURO 1. REINGENIERIA DE PROCESOS: En Enero 2001 se inició el Proceso de Reingeniería con el apoyo de Acción Internacional y el soporte de USAID, con el fin de consolidar y preparar a la institución para los nuevos retos. Se ha avanzado en mejoramiento de los procesos del crédito, procedimientos, la metodología, capacitación de personal y sistema. Dicho proceso finalizó durante el año 2003. Actualmente estamos en proceso de masificación pero se ha avanzado en la agilización de la entrega de créditos reduciéndolo de 12 y 15 días a 3 días. Se ha elevado la productividad y se ha puesto en práctica un sistema de remuneración variable. Y se han sistematizado los procesos.
2. PLAN DE MEJORAMIENTO: Como parte de las estrategias del Plan Operativo 2004 se definieron mecanismos y herramientas que fueron implementadas durante el primer trimestre del año, con el propósito de acelerar el Plan de Mejoramiento continuo de las Sucursales, tanto en aspectos operativos como administrativos y de rentabilidad. Su monitoreo evaluará los avances a lo largo del año. Se ha puesto en práctica un sistema de calificación y clasificación de Sucursales. Y se está dinamizando la regionalización para mejorar el desempeño institucional.
3. SISTEMA DE INFORMACION: MICROSMART: Básicamente es un sistema de Gestión de Cartera, con la fortaleza de toda la metodología crediticia de micro crédito y otros módulos adicionales de gran ayuda para la administración de la Cartera, como lo son, el control de Mora y la Agenda automatizada. PORTA CREDIT: Toma como base el sistema de información de MICROSMART, para reducir los tiempos otorgamiento de crédito, al mismo tiempo que descarga la actividad de data – entry, a las asistentes de operaciones. Su fortaleza se basa en la portabilidad que permiten los equipos PDA’s.
CREDIT SCORING: • Dado que es la aplicación de un modelo matemático, sus resultados son altamente confiables, dependiendo de 2 factores importantes, • La calidad de información con que se cuente, • El nivel de calibración del Modelo. • Complementa y ayuda grandemente a fortalecer el proceso de Crédito, en funciones vitales como: • Colocación • Renovación • Cobranza • (Se encuentra actualmente en desarrollo)
RETENCIÒN DE CLIENTES: Haciendo acopio de la importancia de los Clientes, la Retención de Clientes, busca precisamente esto, retener a los clientes, pero bajo premisas objetivas, como lo es nivel aporte del Cliente al Negocio. (Se encuentra actualmente en desarrollo).
Posicionamiento en el mercado • Génesis ha logrado un mayor posicionamiento en el mercado a través de diferentes estrategias: • Servicio al cliente personalizado y de calidad, ya que al cumplir las promesas de venta -rapidez en la entrega del crédito y requisitos fáciles - los mismos clientes dan buenas referencias de la Institución y atraen a nuevos clientes. • Relaciones Públicas que se manejan desde el inicio de actividades en un área, ya que se realizan visitas personales a las principales autoridades así como a los líderes de las comunidades, y al lograr establecer buenas relaciones con éstas personalidades, automáticamente se logra una aceptación de la comunidad en general.
- Se maneja publicidad de forma escrita (volantes, trifoliares, afiches) y en medios masivos (radios locales, circuitos cerrados de mercados y cable local) utilizando mensajes claros y acordes al mercado objetivo, acompañado de actividades promocionales permanentes que van desde la visita de negocio en negocio, hasta el apoyo de eventos especiales locales como ferias. 5. Programa permanente de capacitación al personal Génesis mantiene en ejecución un agresivo yefectivo programa de capacitación, visto como una inversión, lo que permita fortalecer y ampliar aquellas areas que realmente potencialicen al personal y a la entidad.
