Tendencias en Esquemas Asociativos Comerciales Carlos A. R. Cleri ccleri@garantizar.ar

1. IV FORO INTERNACIONAL “CIUDAD, COMERCIO Y TURISMO”Desafíos del Comercio y del Turismo en la Ciudad Tendencias en Esquemas Asociativos Comerciales Carlos A. R. Cleri ccleri@garantizar.com.ar

2. En 1994 John Nash gana el Premio Nobel de Economía • Basándose en la Teoría de los Juegos destroza la piedra fundamental sobre la que se asienta la economía desde 1776 cuando Adam Smith en “La riqueza de las naciones” determinaba que el máximo nivel de bienestar social se logra cuando cada individuo persigue en forma egoísta su bienestar individual.

3. Nash demuestra que la sociedad maximiza su bienestar cuando cada uno de sus individuos acciona a favor de su propio bienestar sin perder de vista el de todos los demás integrantes del sistema. • Es llamativo que tamaño descubrimiento haya pasado desapercibido por el mundo. • Es increíble que todavía creamos que “la ley de la selva” es el mejor ambiente para desarrollarnos como seres humanos.

4. Una vieja herramienta para los viejos y nuevos problemas de las pequeñas empresas • La habilidad para establecer alianzas es un poderoso talento empresarial. • Sin embargo, sigue siendo una práctica resistida por los empresarios pequeños. • Por cultura • Miedo • Miopía • Autismo • Sólo son aceptadas en situaciones extremas.

5. cuando se sienta amenazado

6. busque aliados

7. Una serie de restricciones -de tamaño, potencia, recursos financieros, tecnología y de capacidad de gestión- nos limita • ¿Qué sucedería si no tuviéramos esas restricciones? • ¿Hasta dónde llegaría nuestro negocio? • ¿Podría realizar mis ideas?

8. Siempre es mejor algo de poco que todo de nada • Las alianzas permiten: • Aumentar fortalezas • Neutralizar debilidades • Desatar fuerzas sinérgicas A + B < ( A, B )

9. La estrategia puede ser: • Defensiva: para sobrevivir • Ofensiva: para alcanzar objetivos que no se podrían lograr sin la colaboración de otros

10. Toda alianza involucra aspectos: • Estratégicos • Culturales • Operativos

11. Requieren de la inversión de: • Recursos • Esfuerzos • Tiempo • Renunciamientos

12. La decisión estratégica de constituir una alianza debe ser el resultado positivo de un simple análisis costo-beneficio

13. Tenga presente que cooperar con otros no significa unificar las empresas

14. Un bien o servicio llega al consumidor/usuario a través del esfuerzo coaligado de numerosas personas y empresas Es una cadena, donde las partes que la integran no son ajenas entre sí. A veces los proveedores y clientes se consideran rivales y tratan de imponer condiciones que les beneficien, pero terminan afectándose a sí mismos. Las partes de una cadena son socias y compiten contra otros encadenamientos

15. La colaboración con PROVEEDORESes la primer alianzaque tiene valor paraun comerciante

16. La cooperación puede ser directa o a partir de FRANQUICIAS

17. La segunda es acordar con otros COMERCIANTESpara mejorar la función compras

18. Los POOLS de COMPRAS han demostrado su utilidad

19. También con otros colegas se puede colaborar para mejorar la acción de ventas, esta es la tercera opción

20. Se puede establecer una unión para crear una imagen de marca conjunta que permita la identificación

21. Los “shopings” son sistemas de cooperación para atraer a los compradoresUn Centro Comercial a Cielo Abierto, las sociedades de calles, barrios, etc. son otras opciones

22. También es interesante la asociación con empresarios de diferentes rubros para solucionar problemas básicos de logística o infraestructura

23. Turismo • La necesidad de cooperación en el Sector Turismo es todavía más evidente. • La meta es que la gente elija el lugar donde la firma está asentada. Para ello compiten países, regiones, ciudades, espacios. • La cuestión es cómo atraerlos hacia nosotros. • Muy pocas veces resultan atractivos los lugares aislados. • Lo “clusters” turísticos tienen ventajas. • Son más fáciles de identificar por los turistas.

24. “Cluster” • “Un “cluster” o agrupamiento es una concentración de empresas en una misma región que operan en líneas similares de negocios y cuyas relaciones fomentan el desarrollo de múltiples interdependencia entre ellas, fortaleciendo su competitividad en una amplia variedad de áreas…”. (Porter) • El elemento clave para generar un cluster turístico en una región es la existencia de un producto turístico consolidado o potencial capaz de integrar los distintos eslabones de la cadena productiva del sector. (tesis de Pablo Chena, Metodología para detectar y evaluar cluster turísticos - U.N.La Plata))

25. La concentración geográfica no garantiza la conformación del cluster.Es necesaria la existencia de una red entre agentes privados, públicos y organismos de investigación y capacitación.

26. Deben existir los siguientes elementos • Predominio del principio de colaboración por sobre el de competencia. • Establecimiento de relaciones empresariales de largo plazo. • Innovación y mejoramiento continuo de los productos y servicios públicos. • Elevado intercambio de información entre agentes participantes, e incluso la creación de sistemas integrales de información turística. • Capacidad empresarial para afrontar los cambios

27. Elementos esenciales de un cluster turístico • Atractivo • Infraestructura disponible (física, comercial, calidad humana, financieros) • Servicios turísticos

28. En todos los casos;es elemental la presencia de unaESTRATEGIA DE DESARROLLO LOCAL

29. Planificada y ejecutada por: El Sector Público Los Centros de Saber (tecnológicos y académicos) Las Empresas La Sociedad Civil

30. Las S.G.R.s constituyen una forma de cooperación de enorme versatilidad para resolver limitaciones financierasLa experiencia de Garantizar S.G.R.

31. Nota:Si nos atenemos a las estadísticas, comprobamos que la mortalidad de comercios es mayor en las unidades independientes que en las que están inmersos en sistemas de colaboración

32. Algo parecido sucede cuando analizamos la rentabilidad del negocio

33. ¿No es algo para pensar?

34. Recordemos a Nash

35. Recordemos a Gramsci “Al pesimismo de la inteligencia hay que oponer el optimismo de la voluntad”

36. Gracias Carlos Cleri ccleri@garantizar.com.ar