20.08.12 São Paulo/SP

1. Buscando desempenho superior para a VCT nas principais lojas do Canal AS Alimentar 20.08.12 São Paulo/SP

2. AGENDA • Cenário atual • Como podemos ajudá-los ?

3. AGENDA • Cenário atual • Como podemos ajudá-los ?

4. Canal vigoroso com faturamento crescente independente de qual seja o cenário econômico. (Vendas em Bilhões R$) Fonte : 41º Relatório Anual de Supermercados

5. Apesar da desaceleração,mais um ano de crescimento acima do PIB e de vários outros segmentos. (Variação % sobre o Faturamento Real) Fonte : 41º Relatório Anual de Supermercados – Deflacionado pelo IPCA Médio

6. Cenário de crescimento provoca mudanças em toda a cadeia de abastecimento do canal. CONSUMIDOR INDÚSTRIA VAREJO

7. Cenário de crescimento provoca mudanças em toda a cadeia de abastecimento do canal. CONSUMIDOR INDÚSTRIA VAREJO

8. Fortalecimento de nossa economia vem provocando mudanças significativas no consumo. 2010 2005 CLASSES AB 26.421.172 CLASSES AB 42.195.088 CLASSE C 62.702.248 CLASSE C 101.651.803 CLASSES DE 92.936.688 CLASSES DE 47.948.964 Fonte : Estudo Observador 2011 - Cetelem BGN Brasil

9. Cenário de crescimento provoca mudanças em toda a cadeia de abastecimento do canal. CONSUMIDOR INDÚSTRIA VAREJO

10. Indústria acelerou ainda mais o ritmo de lançamentos no canal. • O Brasil ocupou em 2010 a 7ª Colocação no ranking Mundial de Lançamentos (em 2011 deverá fechar como o 4º colocado) • Em 2010 as Indústrias lançaram mais de 15.813 Produtos • Equivale a uma média de 40 lançamentos/dia Fonte : ESPM – Nov/2010; Nielsen

11. 76% dos lançamentos (que chegaram nas prateleiras) não completam sequer 1 ano.

12. Cenário de crescimento provoca mudanças em toda a cadeia de abastecimento do canal. CONSUMIDOR INDÚSTRIA VAREJO

13. Nº de Lojas depois do Plano Real dobrou, superando a taxa de crescimento real do setor +143% +58% Fonte : Índice de Faturamento do Setor = R$ deflacionado IPCA médio (6,87%) base 100=1990 / ACNielsen / Estrutura do Varejo Brasileiro

14. Com muito mais lojas como opção, houve uma pulverização dos consumidores. -33% +87% Fonte: Nielsen Total Brasil – Universo Alimentar, Farma-cosméticos e Bares – Sete áreas Nielsen | Estrutura do Varejo Brasileiro / IBGE

15. Espaço médio expositor de gôndola é cada vez menor e mais disputado !!! Fonte : 39º Relatório Anual de Supermercados – Variação % 2001-2009

16. O formato Hiper continuam sofrendo com o avanço das lojas de vizinhança (5-19ck) e atacarejos. Faturamento Real por Formato de Loja (em Bilhões de reais) +36,1% -1,4% Supermercados Hipermercados Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

17. Atacarejo já representa 4% do faturamento e segue apresentando os melhores índices de produtividade. Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

18. Lojas menores e de vizinhança são as que mais crescem em todo o País. Fonte : 40º Relatório Anual de Supermercados

19. Ranking de 2011 importantes mudanças e grandes destaques.

20. 18 redes com faturamento acima de 1 Bilhão (R$). Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

21. 03 redes ingressam no grupo acima de 1 Bilhão (R$). Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

22. Grupo Pão de Açúcar assume a liderança. Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

23. Grande parte cresceu acima da média do setor. Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

24. Grande parte cresceu acima da média do setor. Fonte : 41º Ranking de Supermercados - SM

25. 72 Redes regionais que vem apresentando resultados de detaque em performance e crescimento.

26. Essas 72 redes faturam R$ 50 Bilhões, e excluíndo os 3 gigantes, representam 35% do mercado. NORTE 05 Redes NORDESTE 09 Redes CENTROOESTE 02 Redes SUDESTE 34 Redes SUL 22 Redes

27. Como em todos os anos, o Ranking de 2011 vem repleto de análises e cases que irão ajudá-los em suas estratégias comerciais. • 41 empresas que foram destaque em faturamento M² • 34 empresas regionais que se destacaram • 48 empresas que cresceram acima da inflação nos últimos 6 anos • 30 empresas que cresceram sem abrir novas filiais • Entre outros estudos e análises

28. O grande desafio para o setor continua sendo o combate as rupturas : 20 Bilhões por ano !!! Rupturas S.A. 20.000.000 4ª 4ª

29. AGENDA • Cenário atual • Como podemos ajudá-los ?

30. Portfolio de ferramentas líderes e preferidas de mercado a sua disposição. EVENTOS Pessoalmente informando, debatendo e promovendo o relacionamento DIGITAIS Diariamente ampliando audiência, conhecimento e promovendo interação ROI Pesquisas e Serviços para maximizar e mensurar resultados REVISTA Mensalmente informando, educando e posicionando.

31. POR QUÊ?

32. Hábitos de leitura de revistas dirigidas ao supermercadistas

33. PRINCIPAIS MEIOS DE ACESSO À INFORMAÇÃO (%) Base: Amostra (400) P1. Qual (is) da fontes que vou citar você costuma recorrer quando necessita de informações úteis para o seu negócio? Alguma outra fonte que não mencione?

34. Preferência pela revista SM 2012x2011 (%) Total Recebe Lê Prefere Base: Amostra 2010/2012 (400) P3. Das principais revistas dirigidas ao setor supermercadista, qual dessas que vou ler você recebe? Alguma outra que não mencione? / P4. Quais delas você lê pelo menos uma vez por mês? / P5. Qual delas você prefere?

35. Entre os que visitam sites de revistas para supermercadistas, a maioria acessa o portal da revista SM 39% acessam sites das revistas Prefere Índice de Multiplicidade 1,19 1,36 Base: Amostra (400) Base: Consulta site destas revistas 2010 (95)/ 2012 (148) P9) Você costuma visitar sites ou portais destas revistas para buscar informações para seu negócio? LER ALTERNATIVAS Algum outro site ou portal que não mencionei? P10) Destes sites ou portais que você consulta, qual deles você prefere?

36. Com base nessas informações, como ampliar a relevância de suas marcas e empresa junto ao trade

37. VCT teve seu anuncio avaliado acima da media da edição Nota média do conjunto de anúncios: 3,59

38. " Porque é direto em sua exposição, mostra o produto claramente." Gabriel Makoto Shimoshio / Sócio Proprietário / Superm. Ayumi / São Paulo – SP " Porque informa sobre as marcas e os tipos de vinhos." Francisco José Rodrigues da Silva / Gerente de loja / Extra Super / São Vicente – SP " Porque agora no frio é um dos produtos mais vendidos. E por esse motivo é o mais importante para o meu negócio." Luis Carlos Grilo Coelho / Sub Gerente / Superm. Bom Gosto / Aguaí – SP " É uma idéia de quantidade e qualidade.“ Henrique Lima do Carmo / Gerente Comercial / Coopibi / Ibiraiaras – RS " Porque foi bom conhecer toda linha de produtos." Glauber de Oliveira Furtado / Gerente Geral / Superm. Mundial / Rio de Janeiro - RJ " O marketing é de qualidade.“ Marcos Kayser / Gerente de Marketing / Apoio Mineiro / Contagem - MG " Porque é grande a quantidade de concorrentes." Evandro José Santos / Gerente de loja / Extra Super / São Paulo – SP " Porque incentiva o alcoolismo." Reinaldo Pereira Lisboa / Sócio Proprietário / Super Goll / São João do Triunfo - PR

40. CONCENTRAR NA PUBLICAÇÃO LÍDER É MAIS EFICAZ Fonte: ACAHNERS – Advertising Research Report (CARR)

41. EFEITOS DA FREQUÊNCIA NA COMUNICAÇÃO B2B ANTES DA CAMPANHA APÓS A CAMPANHA Fonte: Gardner Publications, Inc

42. 1) Relacionamento colaborativo – Seja você uma solução para seu cliente. • Conheça MUITO BEM as lojas do seu cliente E DE SEUS CONCORRENTES • Entenda bem a estrutura de decisão e PROCESSO DE INTRODUÇÃO de novos produtos • Mostre • Importância da categoria para a loja do cliente • – fidelização do consumidor da loja • – diferenciação vs lojas concorrentes • – crescimento e lucratividade • Qualidade e Valor • Oriente • Sortimento Mínimo • Pedido Mínimo • Local de Exposição • Preço e Promoção

43. 1) Relacionamento colaborativo traz vários benefícios para os resultados. • Liberação de caixa • Redução no custo financeiro de estoque • Redução na necessidade de capital de giro • Redução do custo operacional (espaço) • Impacto no Nível de serviço ao consumidor • Aumento de Receita • Planejamento conjunto de promoções • Melhor rentabilidade de promoções • Redução de custos de abastecimento • Maior visibilidade da demanda • Aprimoramento tecnológico • Estabilização da relação comercial • Aperfeiçoamento da Relação Indústria/Comércio Redução de Estoques Redução de Rupturas Melhor aproveitamento das promoções Pedidos melhor planejados Outros

44. 2) Micro gerenciamento de sortimento. • Por cluster, até loja – é a dinâmica do mercado! • Lançamentos e mais lançamentos X falta de produtos e rupturas • Varejo intensifica revisão e enxugamento do mix de marcas • Como acomodar tantas marcas num espaço tão limitado? • O desafio está na eficiência • Hipers, por exemplo, tem franca redução de área de vendas! Fonte: Mix Marcas

45. ROI 3) : Retorno sobre investimento. • Quem aqui desta sala sabe qual foi o retorno da sua última campanha dentro de uma rede de varejo? • Qual a efetividade de comprar um espaço diferenciado, uma ponta de gôndola? Quanto se vende a mais? • Alguém usa o histórico comparativo de ROI para definir prioridade de ações de PDV?

46. 3) Um processo de ROI, passa pelas seguintes etapas: Definir objetivos 1 Construir o ROI 2 Definir meta 3 Buscar informa-ções 4 AvaliarROI Metodologia para medir estes resultados com passos existe. É complexo mas existem coisas básicas que precisam ser feitas. 5 Montar Plano de Ação 6

47. 3 EXECUÇÃO Dedicar tempo e atenção no relacionamento com a estrutura de campo que implementa as ações. CONTROLE 4 SEGMENTAÇÃO 2 Pensar sempre no que é melhor para o cliente (shopper da loja) – segmente os varejos, as lojas, os canais... No mínimo guardar histórico sobre escopo, duração e variáveis de cada evento. Idealmente fazer sempre análise de efetividade quali e quanti para aprender. 3) Como se estruturar para mensurar o retorno de seus investimentos ? PLANEJAMENTO 1 Ter um plano de ação e objetivos para suas ações de Trade. Ter um calendário por categoria / cliente ou canal.

48. Buscando desempenho superior para a VCT nas principais lojas do Canal AS Alimentar 20.08.12 São Paulo/SP