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A VENDA PROFISSIONAL

A VENDA PROFISSIONAL. Maurício Papa. PARABÉNS. ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS. “VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS”. QUEM NÃO CORRE ATRÁS NUNCA CHEGA NA FRENTE. O VENDEDOR.

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A VENDA PROFISSIONAL

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Presentation Transcript

  1. A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa

  2. PARABÉNS • ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS • OUVIR “ALGUÉM DE FORA” • CONHECER COISAS NOVAS • BUSCANDO MELHORIAS “VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS”

  3. QUEM NÃO CORRE ATRÁS • NUNCA CHEGA NA FRENTE

  4. O VENDEDOR

  5. ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA: QUEM VENDE?

  6. RESPOSTA: TODOS NÓS!

  7. PORTANTO... antes de sermos profissionais, somos vendedores natos! (NÓS NASCEMOS VENDEDORES)

  8. E MAIS... VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM TODAS AS PROFISSÕES

  9. VENDEDOR MODERNO VENDEDOR CONSULTOR

  10. VENDEDOR PROFISSIONAL • CONSULTOR (solucionador de problemas) • RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO • PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO • AGENTE DIFERENCIADOR

  11. O VENDEDOR MODERNO TRÊS FATORES • MERCADO • PRODUTO/SERVIÇO • HABILIDADES PROFISSIONAIS

  12. VENDEDOR PROFISSIONAL MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO AMPLO CONHECIMENTO: • DA ESCOLA • DOS CURSOS/SERVIÇOS • DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”? • DOS CONCORRENTES

  13. VENDEDOR PROFISSIONAL MERCADO / PRODUTO • CONHECE / SE ATUALIZA • NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS • PREPARA ENTREVISTAS • COMPROMETIDO COM O SEU NEGÓCIO

  14. CONHEÇA ASUA ESCOLA • CARACTERÍSTICAS • BENEFÍCIOS • PONTOS FORTES • PONTOS FRACOS • O “ALGO MAIS” SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS ALUNOS VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR E O QUE DEVE EVITAR

  15. VENDEDOR MODERNO O VENDEDOR TEM QUE SER ESPECIALISTA NAQUILO QUE VENDE

  16. CONCEITOS

  17. VENDA - NOVO CONCEITO “VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES”

  18. NECESSIDADE DESEJO VONTADE O QUE SE QUER O QUE SE PRECISA (especificamente) Todas as pessoas têm necessidades

  19. NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR • PESSOAS FÍSICAS • EMPRESAS

  20. NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR • PESSOAS FÍSICAS • FELICIDADE • EMPRESAS • PRODUTIVIDADE • LUCRATIVIDADE • IMAGEM

  21. NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE ANTES DA FELICIDADE... • CONFORTO • STATUS • RECONHECIMENTO • SEGURANÇA • BELEZA • AMOR

  22. CARACTERÍSTICA É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU: PRODUTO SERVIÇO EMPRESA caneta

  23. BENEFÍCIO É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE caneta CARACTERÍSTICA E daí? BENEFÍCIOS copo - eu

  24. VENDER É SATISFAZER NECESSIDADES DO CLIENTE COM BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU EMPRESA Máq. Lavar roupa batom

  25. CONCEITOS NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?)  BENEFÍCIOS dvd

  26. NECESSIDADES DO CLIENTE QUANDO UM ALUNO PROCURA UMA ESCOLA DE MÚSICA, O QUE ELE PODE ESTAR QUERENDO?

  27. CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS • Escola • Curso • Produto • Serviço Característica 1 (e daí?) Benefícios associados Característica 2 (e daí?) Benefícios associados

  28. PERFIL DO PRODUTO(LIÇÃO DE CASA) Conjunto de Características e benefícios • Escola • Curso • Produto • Serviço

  29. VENDEDOR - CONSULTOR O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS. Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades

  30. CONCEITOS NECESSIDADES CARACTERÍSTICAS (e daí ?)  BENEFÍCIOS dvd

  31. A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES • SONDAGEM • SUSTENTAÇÃO •  • FECHAMENTO NECESSIDADES

  32. SONDAGEM É USADA PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES DO CLIENTE

  33. TIPOS DE SONDAGEM ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente “O que aconteceu?” “Como posso ajudá-lo” FECHADAS: limitam a resposta do cliente “Você vai ao cinema hoje?” “Você prefere preto ou azul?” “Quantas máquinas o senhor possui?”

  34. SUSTENTAÇÃO QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA NECESSIDADE APRESENTE AS CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU ESCOLA QUE ATENDAM A NECESSIDADE

  35. PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO • A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada: • “É isso que a senhora está procurando?” • “Isso não é bom?” • “Como isso lhe parece?”

  36. FECHAMENTO • RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE • FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA • VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

  37. FECHAMENTO • RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE “Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...” “Vamos ver o principal do que conversamos até agora...” “Nós concordamos que...” • FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA • VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE “Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”

  38. SE O FECHAMENTO FALHAR SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE “Há algo mais que devemos conversar?” “Alguma coisa o preocupa?” “Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?” “O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”

  39. CETICISMO • APRESENTAR UMA PROVA RELEVANTE • VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

  40. OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM • RECONHECER A DESVANTAGEM • COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS • VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

  41. OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM • RECONHECER A DESVANTAGEM “Admito que há cursos mais baratos.” • COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS “Por outro lado, nós vimos que...” • VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE “Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”

  42. ENTUSIASMO

  43. TENHAM TODOS UMA BOA TARDE MUITO OBRIGADO

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