La Paz – Bolivia

1. Aspectos relevantes para el proceso comercial PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A SUPERMERCADOS La Paz – Bolivia

2. Contenido • Gestión por categorías • Modernización del comercio • Evolución del comercio • Evolución del consumidor • Fases del proceso de decisión de compra • Reconocimiento • Búsqueda de información • Evaluación • Intención de compra • Compra • Post-compra • Políticas de precios: Elasticidad y precios de mercado • Ventas a supermercados La Paz – Bolivia

3. Gestión por categorías • Proceso que envuelve a la gestión de productos como unidades propias de negocio • Comprador y vendedor como contratistas de negocios independientes dentro de la empresa • Optimización de espacios y productos por grupos y categorías de productos • Conocimiento profundo del mercado y necesidades del cliente (demanda): Inteligencia comercial • Ejemplo Wal Mart La Paz – Bolivia

4. Modernización del comercio ANTES: Tendencia: Autoservicios: Mercados Informales: • Mercados populares • Ferias Tienda de descuentos Pequeñas Superficies Tiendas de barrio Grandes superficies Almacenes Hipermercados Tiendas especializadas: • Carnicerías • Panaderías • Verdulerías La Paz – Bolivia

5. Introducción Desarrollo Crecimiento Madurez Declive Evolución del comercio Mercados Informales Hipermercados Supermercados Tiendas de Barrio Descuentos Clubs La Paz – Bolivia

6. Evolución del Consumidor ANTES: • Tiempo disponible • Compra masiva para la casa • Beneficio económico solo para el hogar { Ama de casa dedicada solo al hogar { • Niños - jóvenes • Familia nuclear • Productos específicos de marca única (poca variedad) Mercados meta de los canales de distribución La Paz – Bolivia

7. Evolución del Consumidor { • Alto poder adquisitivo • Más preocupados en gastar que en ahorrar • No les gusta perder tiempo • Consumen platos preparados – precocinados • Calidad sobre el precio AHORA Personas mayores de 55 años { • Buscan comida prefabricada lista para comer • Despensa surtida y variada • Comida nutritiva • Calidad y precio Amas de casa – parejas jóvenes La Paz – Bolivia

8. Motivadores de compra FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA La Paz – Bolivia

9. Reconocimiento El cliente reconoce que tiene alguna necesidad que cubrir El cliente busca maximizar su utilidad por medio del consumo de algún bien El cliente maximizará su utilidad en función al ingreso que percibe La Paz – Bolivia

10. Búsqueda de información El cliente Estará atento a la información que pueda ayudarle a tomar una decisión de consumo Publicidad comercial “Boca a boca” “Experiencia propia” “Moda” La Paz – Bolivia

11. Evaluación Con la información obtenida, el cliente genera un conjunto de opciones que maximizan su bienestar El cliente se enfrenta a una importante restricción: su ingreso El cliente generará un conjunto de compra que satisface la necesidad que tenga, sujeto a su ingreso La Paz – Bolivia

12. Intención de compra Las características elegidas para el conjunto de compra son: Establecimiento Marca Cantidad de compra Precio COMPRA Forma de pago El cliente comprará aquel producto dentro del conjunto de compra que cumpla mejor sus expectativas respecto a cada característica del conjunto de compra La Paz – Bolivia

13. Post - Compra El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita La Paz – Bolivia

14. Post - Compra El cliente evaluará el cumplimiento de sus expectativas luego de hacer la compra El cumplimiento de las expectativas pondrá a la opción de compra en primer lugar cuando se desee hacer otra compra El incumplimiento de las expectativas generará un nuevo análisis de opciones en el que puede que la compra anterior no se repita La Paz – Bolivia

15. Políticas de precios: Precios de mercado Precio de Mercado: Precio al cual muchos oferentes y muchos demandantes están dispuestos a vender y comprar. Condición de mercado: Ningún operador puede afectar esta condición de equilibrio. Ejemplos: petróleo, soya, trigo, tipo de cambio …. Otros ejemplos: pan, café, gaseosas, … Valor agregado: alejarse de los commoditties La Paz – Bolivia

16. Políticas de precios: Elasticidad Elasticidad: Sensibilidad que tiene el consumidor a cambios en el precio de un bien El conocimiento del cliente implica conocer la elasticidad que tiene su producto en el mercado Herramienta de decisión a la hora de cambiar un precio La Paz – Bolivia

17. Políticas de precios: Elasticidad Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en mayor proporción, el bien es elástico Caso de bienes con muchos sustitutos o competidores Bajar el precio es lo más conveniente, por que se vende mucho más IT1 = P1 * Q1 ; IT0 = P0*Q0 IT1 > IT0 La Paz – Bolivia

18. Políticas de precios: Elasticidad Si el precio cambia, y la cantidad comprada cambia en menor proporción, el bien es inelástico Caso de bienes con pocos sustitutos o competidores, productos de valor agregado o diferenciados Subir el precio es lo más conveniente, se vende menos pero se recibe más dinero IT1 = P1 * Q1; IT0 =P0 * Q0 IT1 > IT0 La Paz – Bolivia

19. Ventas a supermercados La gestión por categorías busca minimizar la posibilidad de no cumplir con las expectativas del cliente Se le dará prioridad a cumplir con las expectativas que generen más ingreso Es necesario conocer de primera mano al cliente para saber qué quiere y como generar el mayor valor posible La Paz – Bolivia

20. Ventas a supermercados ¿Como cumple con sus expectativas de compra el supermercado? Marca: si el producto tiene marca o posibilidad de posicionar una marca propia Establecimiento: el supermercado recibe sus productos en sus salas, esta no es variable relevante para la decisión La Paz – Bolivia

21. Ventas a supermercados ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? Precio: El precio tiene que asegurar la satisfacción del cliente final, si es un bien elástico, el precio debe ser el más bajo posible sin descuidar calidad Forma de pago: el supermercado compra a crédito y generalmente paga en base a rotación (paga lo que se vende) La Paz – Bolivia

22. Ventas a supermercados ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? Cantidad de compra: el supermercado valora que se le entregue la cantidad ordenada, no más para no generar stock ni menos para no perder venta Entrega a tiempo: Los retrasos en la entrega genera pérdida de venta La Paz – Bolivia

23. Ventas a supermercados ¿Como el supermercado cumple con sus expectativas de compra? { • Presentación de registro sanitario SENASAG: Imprescindible para perecederos y comestibles • Estandarización: Producto homogéneo, en peso, diseño, tamaño Calidad: • Factura • Códigos de barra La Paz – Bolivia