Psichologinai kainodaros aspektai

1. Psichologinai kainodaros aspektai VDU ekonomikos ir vadybos fakultetas Marketingo ir tarptautinės komercijos spec. II kurso studentė Guoda Varoneckaitė

2. Psichologinai kainodaros aspektai • Psichologinė kainodara - kainos priderinimas prie psichologinių efektų. • Psichologinė kainodara – kainos nustatymo metodas, kuris daugiau remiasi tuo, kaip vartotojai reaguoja į kainą emociškai, o ne racionaliai. • Psichologinėje kainodaroje atsižvelgiama į tai, kaip žmonės suvokia kainas. • Tai kainos nustatymo technikos, kurios sukuria iliuziją.

3. Psichologinai kainodaros aspektai Paradoksas: Nustatant kainą veikia kairysis smegenų pusrutulis – vyksta racionalūs procesai. Kainos suvokimo metu veikia dešinysis smegenų pusrutulis – vyksta subjektyvūs procesai.

4. Psichologinai kainodaros aspektai • Surištos kainos. • Prestižinės kainos. • Keistos (odd- even pricing) kainos. • Kasdieninės žemos kainos. • Kainų – suvokiamos vertės santykis. • Atskaitos kainos - atsimenamos praėjusių pirkimų kainos. • Įprastos kainos. • Iliuzinės kainos.

5. Psichologinai kainodaros aspektai: surištos kainos. Surištos kainos – 3 už 6,99 Lt. • Kainų nustatymo būdas ,kai kartu supakuojami du ar daugiau panašių produktų ir parduodami už tą pačią kainą. Tai gali stimuliuoti pardavimus ir didinti pajamas susiejant lėtai einančius produktus su greitai einančiais. • Siūlo derėtis ir padeda didinti pardavimų apimtis. • Tai yra geriau nei parduoti tą pačią prekę už 2,33 Lt.

6. Psichologinai kainodaros aspektai: prestižinė kaina. Prestižinės kainos- nustatytos didesnės nei vidutinės kainos, tam kad nurodytų statusą.

7. Psichologinai kainodaros aspektai: prestižinė kaina. Gamintojai, kurie gali pasiūlyti vartotojui prestižą kaip priedą prie realios vartojimo naudos, diktuoja aukštesnes kainas nei kainuotų panašūs, mažiau prestižiniai produktai.

8. Psichologinai kainodaros aspektai: keistos kainos. Keistos kainos (odd – even prices): • Nelyginių skaičių kainos sudaro galimų derybų įvaizdį , nelyginė kaina atrodo pigesnė - 79 Lt, 9.99 Lt, 699 Lt. • Lyginių skaičių kainos mums sudaro kokybės įvaizdį – 10 Lt, 50 Lt, 900 Lt. • Trupmeninėskainos nurodo, kad prekės yra pažymėtos už mažiausią įmanomą kainą.

9. Psichologinai kainodaros aspektai: keistos kainos. Dvi teorijos bando paaiškinti nelyginių kainų poveikį: Vartotojai, varžomi laiko, išteklių ir informacijos apdorojimo galimybių, mažai kreipia dėmesį į dešinėje pusėje esančius skaitmenis bei trupmenas arba juos ignoruoja. Kadangi daugelis vartotojų ignoruoja paskutinį skaitmenį, firmos linkusios laikyti paskutinį skaitmenį kainoje kuo didesnį, t.y. lygų 0,99 ct. arba 9 Lt. 549 Lt. 540 Lt. 500 Lt Vartotojai, žiūrėdami į kainą, pirmiausiai žiūri į pirmąjį kainos skaitmenį

10. Psichologinai kainodaros aspektai: keistos kainos. Teorija susijusi su euristine skaitymo tvarka, sako, kad vartotojas nesuvokia kainos kaip unikalaus stimulo. Siekdamas palyginti kainas, jis naudoja skaitmenis kaip ir leksikografijos procese: skaičiai, lyginami iš kairės į dešinę, ir procesas sustoja, kai tik skaičiai pradeda skirtis. 2,29 Lt. 2,59Lt.2,79Lt.2,85Lt. 2,19Lt.

11. Psichologinai kainodaros aspektai: keistos kainos. Magiškais skaičiais yra laikomi 9, 5,0. 60 % kainų reklamose baigėsi skaičiumi 9 9.30% baigėsi 5 5,70% baigėsi 0 According to a 1997 study published in the Marketing Bulletin, Skaičius7 siūlomas naudoti e-prekyboje, kaip labiausiai priimtinas.

12. Psichologinai kainodaros aspektai: keistos kainos. Vartotojai linkę ignoruoti mažiausios reikšmės skaitmenis, o ne apvalinti kainas. Nors centai kainoje yra matomi ir nėra visiškai ignoruojami, jie nesąmoningai gali būti iš dalies ignoruojami. Šis poveikis sustiprinamas, kai centus spausdiname mažesniu šriftu - 19,99. Lt Dabar, kai vartotojai yra įpratę prie psichologinių kainų, kitos kainos atrodytų juokingai .

13. Psichologinai kainodaros aspektai: kasdieninės žemos kainos. • Kasdieninės žemos kainos (Everyday Low Prices(EDLP)) – sudaromos žemiausios galimos kainos pagrindu. • Eliminuoja trumpalaikį kainų mažinimą, nuolaidų laukimą.

14. Psichologinai kainodaros aspektai: Kainų – suvokiamos vertės santykis Aukštesnės kainos gali padidinti paklausą, jei kaina yra suvokiama kaip kokybės signalas kai: • Vartotojui trūksta informacijos ir žinių apie prekę. • Produktų kokybę yra sunku įvertinti prieš ar net po pirkimo. • Rinkodaros specialistai gali efektyviai naudoti kainą kaip prestižo signalą.

15. Psichologinai kainodaros aspektai: Kainų – suvokiamos vertės santykis • Jei vartotojai negali nuspręsti apie produkto kokybę iš ankstesnės patirties, jie paprastai linkę manyti, kad produktas turintis didesnę kainą yra aukštesnės kokybės. • Į kainos padidinimą reaguojama palankiau nei į kainos sumažinimą, nes sumažėjimas siejamas su kokybės pablogėjimu. • Tai svarbu kai prekė parduodama internetu. Tada kokybę galima nustatyti tik pagal kainą. • Mažesnę kainą turintį produktą sugrupavus su didesnės kainos produktais jis suvokiamas kaip brangesnis – kokybiškesnis ir atvirkščiai.

16. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Atskaitos kainos - atsimenamos praėjusių pirkimų kainos. • Atskaitos kainos pagal mūsų atminties sandarą yra • Vidinės • Išorinės • Pagal tai, kaip reaguoja į kainas, pirkėjai yra skirstomi į: • Vidaus atskaitos kainų • Išorinės atskaitos kainų • Kainų spektrą lyginantį pirkėją

17. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Vidaus atskaitos kainos - vartotojai turi atmintyje užfiksavę kainą arba jų diapazoną. • Jeigu tikra kaina yra didesnė, vartotojai jaučia jog produktas yra per brangus. • Jei tikra kaina yra per maža, vartotojai galvoja, kad kokybė yra žemesnė.

18. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Išorinės atskaitos kainos - gerai matomos parduotuvių letynose, kataloguose, internete ir yra gerai palyginamos. Konkurencinės atskaitos kainos - jei kainos yra artimos viena kitai, asimiliacijos poveikis skatina pirkėjus galvoti, kad produktai yra panašūs ir pasirinkti pigesnius.

19. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Vidaus atskaitos kainos pirkėjas. • Atsimena savo mėgstamiausią prekės ženklą ir paskutinę kainą, kurią už jį mokėjo. • Vakar aš už šį Švyturio alų mokėjau 2,79 Lt., o šiandien jį parduoda už 2,29 Lt.Šiandien užsipirksiu.

20. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Išorinės atskaitos kainos pirkėjas: • Jis prisimena savo mėgstamą prekės ženklą , bet ne paskutinę kainą, kurią mokėjo. • Gerai, Švyturys kainuoja 2,79, įdomu kiek kainuoja Guiness 5,69 – nieko sau. Jau geriau Švyturys.

21. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos Visą kainų spektrą lyginantis pirkėjas • Jis neturi mėgstamo prekės ženklo ir neprisimena paskutinės mokėtos kainos. • Na pažiūrėkim ... Carlsberg alus kainuoja 3,25 Lt, Švyturio Extra 2,79 Lt , Guinness 5,69 Lt , Utenos pilsener 2,09 ...

22. Psichologinai kainodaros aspektai: atskaitos kainos • Populiariausi produktai dažnai turi orientacines kainas, pvz.: cukrus, puodelis kavos, pica. • Dažnas skatinimas kainomis gali keisti vartotojų požiūrį į prekės ženklo orientacines kainas. • Prognozuojamos kainos suteikia didesnę reikšmę orientacinėms - atskaitos kainoms, skatina nuolaidų laukimą.

23. Psichologinai kainodaros aspektai: įprastos kainos • Kainodaros strategija, kai nustatoma prekių ir paslaugų kaina, siekiant ją išlaikyti nekintančią ilgą laiką. • “Tradicija “ pagrįstas kainų nustatymo būdas. Vienodos kainos randamos nepriklausomai kokioje parduotuvėje ar vietoje perki prekę.

24. Psichologinai kainodaros aspektai: iliuzinės kainos • Skirtingai suvokiame kainų dydį priklausomai nuo to kokio dydžio suma įvertinta prekė ar paslauga. • Kainos dydžio iliuzija sususidaro kai tos pačios prekės vertė nurodoma skirtingomis valiutomis.

25. Psichologinai kainodaros aspektai Ačiū už dėmesį