Prospection commerciale : un investissement décisif !

1. Prospection commerciale : un investissement décisif ! Ce ne sont pas les meilleurs produits, ni les moins chers qui se vendent le plus, mais ceux qui rencontrent leur public. La prospection et la communication font le succès d’une entreprise.

2. PRESENTATION • INTERVENANT : • Guillaume PETITJEAN Dirigeant du cabinet de conseil en stratégie commerciale 1ERE GACHETTE

3. INTRODUCTION • LA PROSPECTION COMMERCIALE UN INVESTISSEMENT DECISIF • Principales causes d’échecs : • Temps sous estimé • BFR insuffisant • Manque de préparation commerciale • Pas de plan d’action commercial • Surestimation des clients potentiels

4. INTRODUCTION • POURQUOI PROSPECTER ?

5. INTRODUCTION • POURQUOI PROSPECTER ? • SE DEVELOPPER • SE DIVERSIFIER • ANTICIPER EVOLUTIONS • RESTER EN CONTACT MARCHE • FAIRE FACE CONCURRENCE • TESTER PRODUITS/MARCHES

6. INTRODUCTION • POURQUOI COMMUNIQUER ?

7. INTRODUCTION • POURQUOI COMMUNIQUER ? • SE FAIRE CONNAITRE, IDENTIFIER • POSITIONNER IMAGE • METTRE EN AVANT VALEURS (PRODUITS, SERVICES, ENTREPRISE) • FAIRE FACE CONCURRENCE / OCCUPER TERRAIN • MAINTENIR CONTACT • ETRE VISIBLE • …

8. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES NOMBREUX

9. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES FICHIER • COMMENT et où TROUVER UN BON FICHIER ? • PRODUIT FRAIS • Fiabilité informations = dépend ciblage & fréquence mises à jour. • 20 % environ informations contenues dans fichier périmées après un an.

10. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES FICHIER - Êtes-vous dans la légalité ? • Avez-vous un fichier clients / prospects ? • Pensez-vous être en accord avec la Loi ? Respect de la Loi : • Tout traitement informatisé d'informations nominatives doit faire l'objet d'une déclaration à la Commission nationale de l'informatique et des libertés. • Un fichier clients, même constitué pour un usage interne, doit être enregistré à la Cnil (www.cnil.fr).

11. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES CHARTE GRAPHIQUE ENTREPRISE • Quel graphisme ? • Quel logo ? • Quelle marque ? • Comment donner une force commerciale au produit ou au service ? • Matérialisation : emballage, plaquettes commerciales, PLV, site internet, support de communication…

12. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES MAILING, FAXMAILING, EMAILING, TELEMARKETING, SMS… • SPECIFIQUE EN FONCTION DES CIBLES • OBJECTIF = FAIRE REAGIR • REFLEXION, ACTION ET MESURE

13. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES SITES WEB, BLOGS, RESEAUX SOCIAUX, NEWSLETTERS… • IMAGE / VITRINE • MAINTENIR LIEN • INFORMATIFS

14. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES PACKAGING, PLV, HABILLAGE VEHICULE, VITRINE, SAC… « Un emballage, si bon soit il, ne transformera jamais un mauvais produit en un bon produit ; mais un mauvais emballage transformera inévitablement un bon produit en un mauvais produit»

15. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES OUTILS COMMUNICATION • PLAQUETTE • CATALOGUE • CARTE VISITE • … OUTILS COMMERCIAUX • MAQUETTE • ECHANTILLON • …

16. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES EVENEMENTIELS • SALONS • PORTES OUVERTES • LANCEMENT DE PRODUIT • ANNIVERSAIRES • …

17. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES PUBLICITE • ACHATS D’ESPACES : • PRESSE, RADIO, TV, WEB • SPONSORING

18. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES RELATIONS PRESSE • FAIRE PARLER DE NOUS FICHIER PRESSE • Connaître les supports auxquels vous vous adressez. • Téléphoner aux rédactions. • Identifier journaliste susceptible d'être concerné par information délivrer. COMMUNIQUE & DOSSIER PRESSE • Adressé aux journalistes personnellement (Inutile de l’envoyer aux rédacteurs en chef, il atterrira directement dans la poubelle.)

19. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES RESEAUX • CLUBS SERVICES • CLUBS PROFESSIONNELS • SYNDICATS PROFESSIONNELS • ASSOCIATIONS • EVENEMENTS LOCAUX • …

20. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES COMMENT UTILISER CES « ARMES » ?

21. INTRODUCTION • OUTILS DISPONIBLES AVEC UNE DEMARCHE STRUCTUREE : • PREPARATION • ORGANISATION • SUIVI

22. INTRODUCTION • PLUS DE RESULTATS • MOINS DE STRESS • PLUS DE PLAISIR • Travail sur BASICS

23. INTRODUCTION • TOUT LE MONDE PEUT ETRE UN BON COMMERCIAL • BON SENS • VOLONTE

24. QUI A UN BON POTENTIEL COMMERCIAL ? • l'Arrogant • le Sûr de soi • le Timide

25. UN BON POTENTIEL COMMERCIAL • Timide motivé • Méthode • Rigueur • Ecoute

26. QU’EST-CE QUI FAIT LA DIFFERENCE ENTRE UN BON ET UN MAUVAIS COMMERCIAL ?

27. QU’EST-CE QUI FAIT LA DIFFERENCE ENTRE UN BON ET UN MAUVAIS COMMERCIAL ? • MOTIVATION • COMPETENCES : application de techniques commerciales P = C x M

28. Pourquoi un bon commercial a-t-il besoin de RTT ?

29. Pourquoi un bon commercial a-t-il besoin de RTT ? • Rigueur, Travail, Temps 95% des commerciaux manquent de méthode et de rigueur

30. 5 QUESTIONS DE BON SENS • Qu’est-ce que vendre ? • Pourquoi découvrir le besoin ? • Que faut-il faire pour convaincre ? • Qu’est-ce qu’une objection ? • Qu’est-ce qui rend une démarche commerciale intelligente ?

31. Q1 • Vendre, en 1 mot ?

32. R1 • Vendre • C’est SATISFAIRE • Bon commercial ≠ vendeur de frigidaire à un esquimau • démarche commercial qualitative = FIDELISER

33. Q2 • Pourquoi découvrir le besoin ?

34. R2 • Pourquoi découvrir le besoin ? • Pour pouvoir faire une offre adaptée.

35. Q3 • Que faut-il faire pour convaincre ?

36. R3 • Que faut-il faire pour convaincre ? • Ecouter

37. Q4 • Qu’est-ce qu’une objection ?

38. R4 • Qu’est-ce qu’une objection ? • Une marque d’intérêt

39. Q5 • Quelle est la seule chose qui rend la démarche commerciale intelligente ?

40. R5 • Quelle est la seule chose qui rend la démarche commerciale intelligente ? • la GESTION des informations recueillies

41. APPROCHE COMMERCIALE • Vendre = Satisfaire • Découvrir le besoin = Offre adaptée • Convaincre = Ecouter • Objection = Intérêt • Démarche commerciale intelligente = Capitaliser sur informations • Attitude Mentale Positive

42. APPROCHE COMMERCIALE • Attitude Mentale Positive, c’est avoir envie : • d’ECHANGER • de CONVAINCRE • de COLLABORER • Moins de Stress et + de Plaisir

43. APPROCHE COMMERCIALE • Comment adopter une Attitude Mentale Positive ? • En ayant une vision qualitative de la démarche commerciale • En se donnant de la visibilité

44. A L’ECHELLE DE L’ENTREPRISE • Plan d’Action Commercial = CONFORT • Cibles identifiées et quantifiées • Choisir et Hiérarchiser ses actions dans le temps • Ressources humaines et temps disponibles • Ressources financières à mobiliser

45. PLAN ACTION COMMERCIAL • Organiser une démarche fluide, suivie et mesurée : • Optimiser l’utilisation des différents outils à notre disposition (FICHIERS, CHARTE GRAPHIQUE ENTREPRISE, MAILING, FAXMAILING, EMAILING, TELEMARKETING, SMS, SITE WEB, NEWSLETTER, BLOGS, RESEAUX SOCIAUX, PACKAGING, PLV, PLAQUETTE, CATALOGUES, EVENEMENTIELS, PUBLICITE, RELATIONS PRESSE, CLUBS PROFESSIONNELS…) • En tenant compte de notre activité quotidienne, de nos ressources et de nos objectifs

46. PLAN ACTION COMMERCIAL

47. PLAN ACTION COMMERCIAL • Elément de Motivation : P = C x M • Visibilité = effet positif direct sur motivation • Rassurant • Mobilisant • Structurant

48. A L’ECHELLE DES HOMMES • La PRESENTATION : comme un sportif visualiser son parcours • Points de passages définis • Meilleure concentration • Maîtrise de l’entretien • Fond • Forme • Temps

49. VISUALISER SES ENTRETIENS • Elément de Compétence : P = C x M • Présentation totalement maîtrisée • Questions qui respectent une logique • Objections anticipées / préparées • Psychologiquement mieux préparé • Plus grande disposition à l’écoute

50. VISUALISER SES ENTRETIENS • Présentation de l’entreprise et son offre en 3 minutes • Détail important • Analyse fine du positionnement Un objectif essentiel : • Donner envie à votre interlocuteur