MERCADOTECNIA Y ODONTOLOGIA

1. MERCADOTECNIA Y ODONTOLOGIA Msc. Dr. Galo Beltrán Citelli Odontopediatra Facultad de Odontología Universidad Central del Ecuador Miembro de la Red Iberoamericana de Mercadotecnia en Salud (RIMS)

2. MERCADOTECNIA Actualmente, el Mercadeo está de moda, todo elmundo lohace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud.

3. CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA ODONTOLÓGICA CONVENCIONAL Los odontólogos conseguían sus pacientes a través de un sistema de recomendación tan primitivo como efectivo. Los pacientes sabían que para obtener los servicios profesionales se tenían que armar de paciencia, tanto para lograr una cita como para permanecer largas horas en las salas de espera. Es individualista. Trata pacientes no clientes. No utiliza técnicas de mercadotécnia. No establece un clima de confianza y comunicación con el paciente. No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.

4. IMPORTANCIA DEL MARKETINGEN ODONTOLOGÍA

5. ETAPAS DEL MARKETING EN EL CONSULTORIO ODONTOLÓGICO • Análisis Es la etapa de conocimiento del consultorio-empresa. El marketing precisa de un análisis objetivo de la situación del consultorio, para poder hacer un diagnóstico objetivo, abarcativo e integral. • Planeamiento En el planeamiento se definen las herramientas a utilizar: la publicidad, los elementos promocionales, las relaciones públicas, el marketing directo, la organización interna, los recursos humanos, y otras; y se hace una valoración de las más adecuadas para cada caso.

6. Implementación En esta etapa se determina cómo actuar ante pacientes establecidos, pacientes que acuden por primera vez, los colegas derivadores y los no colegas para la búsqueda de pacientes-prospectos. • Monitoreo Hace posible verificar que todas las metas de producción se cumplen dentro de lo previsto, en un período relativamente acotado. • Revisión anual Es necesario adecuar el plan de marketing de manera periódica, para que responda sincronizadamente con cada momento del mercado.

7. El Análisis de un Mercado y sus necesidades • La determinación del Producto adecuado, sus características y precio. • La Selección de un segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro mensaje. • La logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing.

8. MERCADEO Y ODONTOLOGIA • Los Odontólogos tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario. • Pero paratriunfar,tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales. • Desde el punto de vista administrativo, los pacientes son clientes, la Clínica es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Odontólogos.

9. El aumento de la competencia • Mayor oferta que demanda • Las crisis económicas mundiales Todas estas tendencias negativas mencionadas afectan la profesión. Para revertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la Odontología requiere de un Mercadeo creativo

10. Una práctica dental exitosa depende de tres actividades primordiales: 1. Proveer servicios Clínicos excelentes. 2. Liderazgo Empresarial adecuado. 3. Mercadeo de la Práctica.

11. BENEFICIOS DEL MERCADEO El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias

12. Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y la Clínica. También debe involucrar la promoción y la educación de la población en Odontología, Mercadeo tampoco es meramente vender.

13. “Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”

14. Está enfocado en las necesidades Del consumidor, en este caso, los pacientes. EL MERCADEO

15. La venta Se enfoca en las necesidades del Vendedor, en este caso, el odontólogo

16. Hay 5 características que afectan el Mercadeo de servicios al consumidor: • Tangibilidad: esto se refiere al grado de sustantividad del servicio. Productos tangibles tales como los Puentes o Restauraciones son más fáciles de mercadear. • Durabilidad: de un servicio se refiere a cuánto durará. Los servicios pueden ser clasificados en perecibles, semidurables y durables. • Compromiso: esto también afecta directamente el Plan de Mercadeo y se diferenciará dependiendo si ofrece servicios al productor, al consumidor o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos.

17. Necesidad:La prioridad en el gasto varía de acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no visitan al Odontólogo por miedo, costo y la creencia que las visitas no son necesarias. Otras personas visitan al Odontólogo sólo cuando se presentan problemas y estos problemas están asociados con dolor y dinero. • Comprobabilidad:está relacionado con formas de medir resultados de los servicios prestados.

18. Francis Edwars, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes. En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria

19. Mercadeo Uno a Uno Redefine el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas

20. Importancia del Mercadeo Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo

21. Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son: • El Mercado está cambiando constantemente. • La Gente olvida muy rápidamente. • La Competencia no está dormida. • El Mercadeo establece una posición para la empresa. • El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. • El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. • El Mercadeo incrementa la motivación interna. • El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. • El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. • Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

22. Comunicación de Mercadeo • Es un hecho comprobado, que en toda actividad comercial se pierde clientes por diferentes razones: descontento, atracción por otros, cambio de barrio, etc. • Esta es la razón fundamental de las actividades de publicidad, atraer nuevos clientes. .

23. * Correo Directo* Folletos* Venta Personal o Directa* Venta por Teléfono* Especialidades Publicitarias* Anuncios en Periódicos* Anuncios en Revistas* Distribución de Muestras * Anuncios en Radio* Comerciales en TV* Publicidad Exterior* Páginas Amarillas* Publicidad Boca en Boca * Demostraciones * Ferias* Envío de muestras Métodos de Comunicación de Mercadeo, o formas de promover productos o servicios :

24. Estrategias de Mercadeo 1. Enclientes nuevos:aseguraque la presentación deltratamiento a realizarsesea aprobada por éste conscientemente. 2. Conferencias, seminarios:tanto para pacientes de la Clínica como para otros profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc. 3. Boletín informativo, cartas, folletos:para educar, informar y motivar.

25. 4. Ayudas audiovisuales:fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el paciente. 5. Forma de contestar el teléfono:la comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisión final del paciente para atenderse o no en la Clínica. 6.Horas y días de oficina:anunciado en letrero y papelería, expresa disponibilidad para la atención.

26. 7.Decoración del Consultorio:ambiente agradable, acogedor y tranquilo. 8. Tiempo de contacto con el paciente:dedicarle tiempo y demostrar interés genuino. 9. Papelería y Logo:que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética. 10.Testimonios:de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.

27. 11.Entrenamiento del Personal:debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias de la Clínica. 12.Disponibilidad de Financiamiento:uso de tarjetas de crédito para pagos. 13.Obsequios:para reconocer y agradecer referencias. 14. Junta de Pacientes Asesores:para que indiquen las fortalezas y debilidades de la Clínica

28. 15.Listado de pacientes con tratamiento pendiente:para la mejor programación de citas. 16.Llamadas de Cumpleaños 17.Llamadas de cortesía post-tratamiento:el mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente. 18.Teléfono en recepción:para uso de los pacientes. 19.Té, café:para ofrecer a pacientes, amigos y familiares al llegar a la consulta.

29. ImagenLa imagen es la más poderosa de las publicidades. La más efectiva de las publicidades es la "De boca en Boca". Eso lo da la continuidad y el tiempo. Crear imagen en el largo plazo PosicionarSubir un escala en la mente del consumidor

30. 2. IDEAS DE MERCADEO ODONTOLÓGICO: • Incluir demasiada in- • formación en un solo • anuncio. 1. Limítese a un solo mensaje principal por anuncio sea cual sea el medio que está usando. Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer: 2. Ofrecer servicios gratui- tos para atraer pacientes nuevos. 2. Ofrezca toda la información gratis que usted pueda: fo- lletos, reportes, sugerencias, seminarios, etc. 3. Limitarse a material de marketing que se produ- ce en forma masiva. 3. Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tácticas.

31. 4. Use creatividad y entusias- mo para nutrir su imagen con elementos que atrai- gan al lector. 4. Imitar los anuncios de su competencia. Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer: 5.Promover la apariencia, ambiente de su consulta y su personalidad propia. 5.Promover servicios simi- lares a otros odontólogos. 6. Desarrolle un plan de mar- keting adaptado a las cos- tumbres comerciales y culturales de su comuni- dad. 6. Ignorar las condiciones del mercado.

32. 7. Pruebe los diversos as- pectos de un anuncio, (encabezados, media, fre- cuencia) y ajuste los avi- sos de acuerdo con la res- puesta. 7. El no hacer tests. Lo que NO se debe hacer: Lo que se debe hacer: 8. Confiar excesivamente en los vendedores de publicidad. 8. No compre publicidad si no ha meditado a cerca de sus objetivos en térmi- nos de audiencia, mensa- je y retorno financiero. 9. Ignorar a los pacientes. 9. Invierta en elementos de training para su staff, in- cluya servicio al paciente.

33. MUCHAS GRACIAS Email: beltran@uio.satnet.net