CAP. 3 – PLT - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Pg 63 a 91

1. CAP. 3 – PLT - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Pg 63 a 91

2. COMUNICAÇÃO Palavra derivada do latim communicare, cujo significado seria “tornar comum”, “partilhar”, “repartir”, “associar”, “trocar opiniões”, “conferenciar”. Implica participação, interação, troca de mensagens, emissão ou recebimento de informações novas. Dicionário de Comunicação

3. COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO Martinelli destaca a comunicação como um dos fatores mais importantes do processo de negociação. Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação. “ Um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. FISCHER E URY

4. COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO Em um ambiente empresarial: a necessidade de negociar em várias frentes e simultaneamente, bem como gerenciar o processo de comunicação estabelecidos com diversos interlocutores, tendo como fatores: tempo, uso da informação e do poder.

5. Ruído MENSAGEM RECEPTOR EMISSOR CÓDIGO / CANAL FEEDBACK Comunicação É a transmissão de uma Mensagemque ocorre entre Duas ou Mais Pessoas.Comunicar-se bem é ter habilidade de transmitir uma mensagem de maneira clara!

6. Comunicação FEEDBACK EMISSOR QUEM COM QUE RESULTADO MENSAGEM DIZ O QUE MEIO DE QUE MODO RECEPTOR PARA QUEM

7. COMUNICAR-SE DE FORMA EFICAZ ENVOLVE: Escolha do canal adequado; Elaboração do conteúdo da mensagem; Identificação e redução de ruídos e interferências; Feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se de maneira correta.

8. Provérbio Indiano Revista Você S.A. Edição 95 – Maio 2006 Comunicação Verbal “Quando falar, cuide para que suas palavras sejam melhores que o silêncio”.

9. Peter Drucker “Não é quemfalaque secomunica,mas sim quemouve,porque se o ouvinte não entendeu ou nãoguardou o que foi dito, não houvecomunicação,houve apenaspalavras”. Comunicação Verbal

10. VIDEO COMUNICÃO VERBAL – PROPAGANDA JARDIM DAS AMERICAS

11. Comunicação Escrita: O Que Escrevemos. É a linguagem escrita propriamente dita.

12. COMUNICAÇÃO ESCRITA

13. Comunicação Não Verbal: São os Gestos, Movimentos Corporais, Expressões Faciais, Figuras, Cores etc.

14. Comunicação Não Verbal:

17. VIDEO BRAHMA – LINGUAGEM NÃO VERBAL

18. Comunicação Visual: É a que se utiliza doCanalvisualpara transmissão deMensagens.

20. Problemas na Comunicação

21. Desatenção; • Estados emocionais (Humor); • Convicções e Expectativas; • Diferenças de Estilo; • Fatores Externos (Barulho, telefone, ambiente etc); • Fatores Internos(Cansaço, chateação etc).

22. Ignoramos informações contrárias com nossas opiniões e crenças; Temos percepções diferentes de uma mesma situação; Incoerência na comunicação Verbal e Não Verbal; Faltade adequação da mensagem ao receptor; Utilização de um único canal de comunicação. Ouvimos o que queremos e não o que está sendo transmitido.

23. VIDEO COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

24. A COMUNICAÇÃO TAMBÉM PODE SER CLASSIFICADA CONFORME A FUNÇÃO QUE PRETENDE DESEMPANHAR. PLT pg. 66

25. A COMUNICAÇÃO E O AMBIENTE EMPRESARIAL As relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizações. Mintzberg define que há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente; Decisões: empreendedor, controlador, administrador de recursos e negociador; Relações Humanas: figura de proa, líder, ligação; Processamento de Informações: monitor, disseminador e porta-voz; Um bom gerente é preciso ter grande habilidade para estabelecer uma comunicação eficaz evitando possíveis ruídos e estar aberto a feedback e saber ouvir. Vídeo: Luther King

26. O NEGOCIAOR COMO EMISSOR DE INFORMAÇÕES A comunicação é definida, como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade explícita ou não. Esse comportamento intencional é expresso na forma de mensagens (verbais e não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último a modificar o seu padrão de comportamento em resposta.

27. A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO Três conceitos são de fundamental importância e destacam a complexidade citada, são: as pessoas percebem aquilo que lhes interessa. Se desejarmos comprar um automóvel, provavelmente prestaremos atenção nos carros da rua, anúncios e reportagens sobre automóveis. PERCEPÇÃO SELETIVA o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças, ocorrendo uma amplificação ( aquilo que não foi dito) ou ainda um nivelamento ( percepção de algo que não foi dito). No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo. DISTORÇÃO SELETIVA Além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda retém aquilo que reforça suas crenças preexistentes, tendo mais chance de ser lembrado depois de certo tempo. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas. RETENÇÃO SELETIVA

28. A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO Uma postura mais cooperativa que confrontadora pode levar o outro lado a interpretar as atitudes do oponente como “ blefe”, em função da dissonância entre a atitude atual e a imagem já estabelecida que se tem. Uma alternativa do negociador é identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas

29. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM ESTRUTURA BÁSICA DE UMA MESAGEM

30. Exemplo pagina 77 PLT

31. FUNÇÃO POÉTICA "Chegou o milagre azul para lavar!Lave na espuma de Omo e tenha a roupa mais limpa do mundo!Onde Omo cai, a sujeira sai!" (propaganda Omo, 1957)

32. FUNÇÃO INFORMATIVA (Também conhecida como referencial e denotativa • o emissor procurou fornecer ao receptor informações da realidade atual em que se encontra o Haiti, sem a opinião pessoal, de forma objetiva, direta, denotativa.

33. FUNÇÃO DIRETIVA (Também conhecida como Conotativa ou apelativa • "COMPRE UM CITRÖEN E GANHE UMA VIAGEM A PARIS! As palavras "COMPRE" e "GANHE" foram empregadas com o intuito de "seduzir" o receptor, convencê-lo a praticar à ação de comprar o automóvel, lhe mostrando a vantagem que além de adquirir um ótimo produto, irá ganhar uma viagem.

34. A frase "viva a beleza de sua liberdade", com a forma verbal no imperativo "viva", tem a intenção de estimular o interlocutor a comprar uma sandália com amortecedor no salto e, para convencê-lo, o locutor (anunciante) emprega recursos como: associar a imagem da garota-propaganda (de braços abertos) à liberdade e ao conforto de usar um salto com amortecedor.  

35. ELABORAÇÃO DA MENSAGEM MODELO AIDA Fonte: Adaptado de KOTLER Negociadores devem orientar a elaboração de suas mensagens respeitando essas sequencias e respeitando que a outra parte também passe por todos os estágios.

36. ACEITAR UM ACORDO, A OUTRA PARTE DEVE: 1 - Saber da existência da proposta – ATENÇÃO 2 - Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta –INTERESSE 3 - Querer obter os benefícios propostos – DESEJO 4 - Fechar o acordo - AÇÃO

37. OS MEIOS DE PROPAGAÇÃO DE MENSAGEM DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais. Negociadores estimulam canais de influencia pessoal a beneficiá-los, utiliza de network, criar líderes de opinião e desenvolve canais de referência (boca a boca), encorajando o mercado a aceitar positivamente sua oferta.

38. RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em: PESSOAIS FÍSICAS SEMÂNTICAS são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoção, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico são as interferências causadas pelo ambiente: iluminação, barulho, calor são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.