A arte de argumentar gerenciando raz o e emo o
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A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção PowerPoint PPT Presentation


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A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção. Antônio Suárez Abreu Por Piero Vergílio. Por que aprender a argumentar?. Argumentar é parte do processo de gerenciamento de relações Definição do senso comum: argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade

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A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção

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Presentation Transcript


A arte de argumentar gerenciando raz o e emo o

A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção

Antônio Suárez Abreu

Por Piero Vergílio


Por que aprender a argumentar

Por que aprender a argumentar?

  • Argumentar é parte do processo de gerenciamento de relações

  • Definição do senso comum: argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade

  • O verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções


Gerenciando informa o

Gerenciando Informação

  • Pode ser feito por meio da comunicação oral ou escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever bem

  • O mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento

  • Além das mídias escrita e falada, devemos buscar informações em outras fontes, como, por exemplo, a literatura


Gerenciando rela o

Gerenciando Relação

  • No mundo de hoje é muito importante saber gerenciar relação

  • Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo

  • “O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha”


Argumentar convencer e persuadir

Argumentar, convencer e persuadir

  • Argumentar é a arte de convencer e persuadir

  • Convencer (gerenciamento de informação) é construir algo no campo das idéias

  • Persuadir é construir no terreno das emoções; sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações)


O discurso do senso comum

O discurso do senso comum

  • Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada opinião pública

  • Tem o poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta

  • Grandes invenções – momentos em que pessoas se opuseram ao discurso do senso comum


Condi es da argumenta o

Condições da Argumentação

  • Ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é a resposta – saber quais as perguntas que estão em sua origem

  • Ter uma “linguagem comum” com o auditório – somos nós que temos de nos adaptar às condições sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e não o contrário


Condi es da argumenta o1

Condições da Argumentação

  • Ter um contato positivo com o auditório, com o outro – saber ouvir; respeitar hierarquias e agendas com bom humor

  • Agir de forma ética – argumentar com o outro de forma honesta e transparente, buscando conquistar a credibilidade (dizer e expressar aquilo que estamos sentindo)


O audit rio

O Auditório

  • Conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir

  • Não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que te entrevista é um interlocutor. Auditório são os leitores, telespectadores

  • Há dois tipos de auditórios: universal e particular


Convencendo as pessoas

Convencendo as pessoas

  • Preparar o terreno para a tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório – propor alguma outra tese, com a qual as pessoas devem concordar

  • Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o “gancho” para a tese principal e a argumentação ganha estabilidade


T cnicas argumentativas

Técnicas argumentativas

  • São os fundamentos que estabelecem a ligação entre a tese de adesão inicial e a tese principal

  • Compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL


Argumentos quase l gicos

Argumentos Quase Lógicos

  • Compatibilidade e Incompatibilidade

  • Regra de Justiça – mesmo tratamento para seres e situações integrados em uma mesma categoria

  • Retorsão – réplica fundamentada nos próprios argumentos do interlocutor

  • Rídiculo – ironia provocada pela aceitação provisória do argumento do outro, extraindo-se dele suas conclusões estapafúrdias


Argumentos quase l gicos1

Argumentos Quase Lógicos

  • Definições – podem ser:

    - Lógicas

    - Expressivas: não tem nenhum compromisso com a lógica e dependem de um ponto de vista

    - Normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em determinado discurso

    - Etimológicas: fundamentadas na origem das palavras


Argumentos fundamentados na estrutura do real

Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

  • Não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos, mas a opiniões relativas a ele

  • Argumento Pragmático – fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal

  • Argumento do Desperdício – uma vez iniciado um trabalho é preciso concluí-lo para não perder o tempo e o investimento


Argumentos fundamentados na estrutura do real1

Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

  • Argumentação pelo Exemplo – sugerir a imitação das ações de outras pessoas

  • Argumentação pelo Modelo (variação da argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo que devemos evitar)

  • Argumentação pela analogia – tese de adesão inicial tem relação analógica com a tese principal


Os recursos de presen a

Os Recursos de Presença

  • São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender

  • O melhor recurso de presença são as histórias

  • Argumentos ilustrados por recursos de presença têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam infinitamente mais sedutores


Persuadindo as pessoas

Persuadindo as Pessoas

  • Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos

  • Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em segundo plano

  • A primeira lição a aprender é educar nossa sensibilidade para os valores do outro


Emo es e valores

Emoções e Valores

  • Os homens são seres principalmente emocionais

  • Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e tristeza) ou eufóricas (amor e alegria)

  • Valores podem estar ligados ao útil ou ao sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos

  • Os mesmos valores não são impostos a todo mundo. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e emoções


As hierarquias de valores

As Hierarquias de Valores

  • Os valores de uma pessoa não tem, obviamente, todos eles a mesma importância

  • Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um valor do auditório. Fatores culturais,históricos e ideológicos influem na construção de valores e hierarquias

  • O que se pode fazer, em alguns casos, é re-hierarquizar estes valores


Alterando a hierarquia de valores

Alterando a Hierarquia de Valores

  • Lugares da argumentação – premissas de ordem geral para reforçar a adesão a determinados valores

  • Lugar de Quantidade – qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas

  • Lugar de Qualidade – contestação da virtude do número. Valoriza o único, o raro


Alterando a hierarquia de valores1

Alterando a Hierarquia de Valores

  • Lugar de Ordem – afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, etc.

  • Lugar de Essência – indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência

  • Lugar de Pessoa – afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas

  • Lugar do Existente – dá preferência àquilo que já existe, em detrimento ao que não existe


Aprendendo a desenhar e pintar com as palavras

Aprendendo a “desenhar” e “pintar” com as palavras

  • As palavras são como fios, com os quais nós vamos tecendo nossas idéias, em forma de texto. Têm enorme influência a nossa argumentação

  • Elas não se encontram organizadas em nossa memória, mas em relações associativas forma / conteúdo

  • Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo, para só então, fazer escolhas


Afinal de contas o que argumentar

Afinal de contas, o que é argumentar?

  • Em primeiro lugar é convencer, utilizando as técnicas argumentativas para chegar ao consenso

  • É também saber persuadir; preocupar-se com o outro e entender suas necessidades

  • Saber dosar, “na medida certa”, o trabalho com idéias e emoções


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