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Microsoft Business Solutions CRM. Presentazione a cura di Silvio Cavaleri e Davide Ruspini. Agenda. Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRM Generazione domanda: la campagna Bussola d’Impresa Microsoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e strumenti Promozione con Windows SBS

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Microsoft Business Solutions CRM

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Presentation Transcript


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Microsoft Business Solutions CRM


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  • Presentazione a cura di Silvio Cavaleri

  • e Davide Ruspini


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Agenda

  • Situazione ed iniziative a breve Microsoft CRM

  • Generazione domanda: la campagna Bussola d’Impresa

  • Microsoft CRM per la PMI: incentivo per i partner e strumenti

  • Promozione con Windows SBS

  • Software per i partner

  • Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende

  • Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM

  • Canale e distribuzione

  • Due vantaggiosi percorsi per i partner: diventare Certified Software Advisor e diventare Punto Microsoft


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Situazione vendite e canale Microsoft CRM

  • Il mercato italiano del CRM offre enormi opportunità, non solo nelle aziende medie e grandi, ma soprattutto nelle piccole aziende: l’importante è saperle cogliere

  • Come va Microsoft CRM in Italia?

    • Risultati crescenti in alcuni settori come i Comuni, il Farmaceutico, le Associazioni

    • Scarsi risultati nelle piccole aziende

    • Solo 12 partner si sono certificati CSA: perchè perdere il Fee del 20-30%?

    • Pochi partner hanno venduto Microsoft CRM

  • Microsoft ha prodotto molte iniziative per informare e formare tutte le tipologie di partner e rivenditori: con diverse centinaia di partecipanti


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Poll

  • La vostra situazione:

  • Usiamo Microsoft CRM internamente

  • Conosco incentivi e promozione per le piccole aziende

  • Abbiamo trattative calde di Microsoft CRM

    • No, sinora non abbiamo promosso Microsoft CRM

    • No, ai nostri clienti non interessa

  • Abbiamo difficoltà a fare demo di Microsoft CRM

  • Alle aziende che contattiamo non interessa


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    Il futuro: obiettivi a breve

    • Sviluppare le vendite nelle piccole aziende

    • Generare domanda di CRM ed aiutare i partner a farla crescere

    • Facilitare i partner a decollare commercialmente sin dal primo contatto col prospect, aiutandoli a superare le difficoltà tecniche per realizzare demo

    • Comunicare le iniziative a tutti i partner che operano o desiderano operare sul CRM indipendentemente dalla tipologia del rapporto con Microsoft (Certified, MBS, Registered, ecc), creando una comunità di canale CRM con Microsoft, caratterizzata dal frequente contatto di Microsoft con i partner ed dei partner tra loro.


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    Generare la domanda:CAMPAGNA BUSSOLA D’IMPRESAIl cliente al centro del tuo business


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    Campagna Bussola d’Impresa

    • La campagna “Il cliente al centro del tuo business” rientra nelle attività di Bussola d’Impresa

      • Bussola d’Impresa è un nuovo servizio Microsoft pensato per aiutare gli imprenditori ed i professionisti nelle scelte che riguardano l’informatica ed i prodotti Microsoft in particolare.

      • Ottica di comunicazione elementare e non commerciale

      • Target: Le Piccole Imprese (Professionisti ed Imprenditori)

    • COME

      • Invio comunicazione cartacea su argomento IT (cadenza trimestrale)

      • Realizzazione di filmati flash sui siti MS (sia flash che download)

      • CD-ROM (flash + estratto sito PMI)

    • CONTATTO:

      • Numero verde dedicato 800.444.000

      • Sezione su Small Business Portal: microsoft.com/italy/pmi/bussola


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    Campagna “Il cliente al centro del tuo business”

    • Giugno05-Agosto05:

    • Invio di 50.000 lettere a Piccole Imprese (non PIVA)

    • Produzione dei cd per:

      • i partner ed i Punto Microsoft

      • I prospect che ne faranno richiesta

    • Piano comunicazione a supporto

      • Sezione dedicata sul portale PMI

        • Video flash sul sito PMI (anche in versione download)

        • Banner in homepage e sezioni prodotto

        • News in newsletter

      • Referencing da sito Microsoft Italia

        • Top story, Sezioni prodotto e business, newsletter


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    • Microsoft CRM per la PMI:

    • Incentivo per i partner e strumenti


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    • Ogni partner che vende un Microsoft CRM ad un nuovo cliente

    • Riceve

    • Un Microsoft CRM gratis

    • Da rivendere


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    Requisiti

    • Essere:

    • Microsoft Certified o Gold Certified o Certified Software Advisor (CSA), o Registered Member


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    Come ottenere la copia gratuita

    • Seguendo i due corsi online gratuiti (consigliati):

    • Selling Microsoft CRM Online Tutorial

    • Microsoft CRM: Plan, Install, and Configure Microsoft Small Business Server Premium Hands-On Labs Online

    • Superando il Test

    • Valutazione competenze Microsoft CRM 1.2

    • Vendendo Microsoft CRM

    • ad un nuovo cliente con almeno un Modulo e 5 Utenti Professional

    • Richiedendo la licenza gratuita (x la 1a volta):

    • https://partners.wasserstudios.com/mscrmh2/CRMPartnerIncentiveClaim.aspx


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    Strumenti per l’implementazione rapida nella PMI

    • Tool scaricabili:

    • Quick Start Guide, per installazione di Microsoft CRM su Windows SBS 2003

    • Rapid Deployment Toolkit, per configurare Microsoft CRM facilmente e con una metodologia efficace in una PMI


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    Info Incentivo partner e Tools scaricabili

    • http://www.microsoft.com/italy/partner/promozioni/crm.mspx


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    • Promozione


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    Promozione

    • Durata: sino a disponibilità di Microsoft CRM 1,2

    • Per i clienti con Windows Small Business Server Premium

    • Sino a 15 utenti

    • Modulo Vendite ed utenti Standard e Professional scontati

    • Promo utilizzabile sia sui nuovi clienti che per ampliamenti di clienti esistenti

    • Licenze FPP, Open e, presto, anche MYO e OSL


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    PREZZI FPP (scatola) stimati utente finale


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    Documentazione e info sul prodotto

    www.microsoft.com/italy/businesssolutions


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    Software ai Partner

    • Sign CSA Agreement

      • 5 seats of lesson company

    • MAPs

      • 5 seats of Pro (Internal Use), MAPs Gen 2005

    • Certified

      • 10 seats Suite Pro

      • Online registration process

    • Certified con competenza Microsoft Business Solutions

      • 25 seats Suite Pro

      • Online registration process

    • Gold Certified

      • 25 seats Suite Pro

      • Online registration process


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    • Corso per vendere Microsoft CRM alle Piccole Aziende


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    Corso di vendita Microsoft CRM

    • Il corso di vendita di Microsoft CRM della durata di circa quattro ore vi illustrerà come proporre il prodotto ad una piccola azienda, farne comprendere il pratico utilizzo ed affrontare con successo la trattativa.

    • Il corso ha l’obiettivo di:

    • far capire cosa sia il CRM ed a cosa possa servire

    • mettere il venditore in condizione di valutare quali esigenze di una piccola azienda possano essere affrontate con Microsoft CRM

    • fornire una descrizione degli strumenti software di Microsoft a disposizione per risolvere la problematica

    • illustrare vari casi reali di utilizzo di Microsoft CRM

    • far cogliere i vantaggi della soluzione Microsoft CRM

    • illustrare come si gestiscono le principali fasi di una trattativa CRM

    • indicare le competenze necessarie ad un partner per vendere Microsoft CRM

    • attivare una sinergia vincente tra partner con limitata competenza in materia di CRM ed i CSA (Certified Software Advisor) al presentarsi di una trattativa CRM complessa.

    • Per i Punto Microsoft il corso fornisce anche la preparazione per affrontare il test online di qualificazione per essere referenziati nella campagna rivolta alle Piccole Imprese che si svolgerà tra maggio e giugno.


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    • Nuovi strumenti tecnici per la prevendita di Microsoft CRM


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    Strumenti per la prevendita

    • Obiettivo:

    • Aiutare il partner che non abbia ancora installato MS CRM a farlo, con piattaforma SBS

    • Aiutare il partner a fare le prime demo CRM

    • Come?

    • A breve, come prima fase, scegliendo tra i moltissimi tool e documenti a disposizione, i più efficaci, organizzandoli per esigenza e pubblicandoli in italiano su un’apposita pagina web per consultazione e download

    • Nella seconda fase, realizzando dei filmati con i percorsi demo più adatti alle piccole aziende


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    • Canale e distribuzione


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    Chi rivende Microsoft CRM

    • I Certified Software Advisor

    • Qualsiasi rivenditore di prodotti Microsoft

    • I Punto Microsoft


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    Distribuzione

    • Tutti i rivenditori possono rivendere Microsoft CRM acquistandolo dai Distributori:

    • Ingram Micro,

    • Esprinet,

    • Techdata,

    • Computer Gross,

    • CDC Point,

    • J.Soft,

    • Leader


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    Licensing Options

    Clienti

    Grandi

    Piccoli

    FPP

    (Fully

    Packaged

    Product)

    ‘Open’

    Volume

    Licensing

    Select

    EA

    (Enterprise

    Agreement)

    Reseller/

    /Certified Software Advisor (CSA)

    LAR

    (Large

    Account

    Reseller)

    CSA

    CSA

    Distributor

    ESA

    Microsoft

    Modello Distribuzione per Microsoft CRM


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    • I vantaggi per i partner,

    • il Certified Software Advisor


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    Microsoft CRM Certified Software Advisor Fee

    30+% partner Opportunity on Initial License & Service

    Sconto distributore

    n%*

    CRM Certified SoftwareAdvisor Fee

    +

    20%

    Tier 1

    +10%

    Tier 2

    • Total revenue

    • opportunity

    =

    +

    30%


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    CSA – Requisiti e Fee

    Firma “online” del contratto CSA

    Con un minimo di 2 risorse superare le 3 certificazioni richieste:

    • MS CRM Customization

    • MS CRM Installation & Configuration

    • MS CRM Professional

      Il Fee può essere richiesto:

    • Dal CSA che segue in prevendita una trattativa di un rivenditore e/o implementa il progetto, ed è nominato in fase di registrazione della nuova licenza Microsoft CRM

    • Dal CSA che vende la nuova licenza e realizza il progetto

      Richiedere il CSA fee

    • Entro 90 gg. dalla registrazione della nuova licenza


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    Siti fondamentali

    • Registrarsi senza impegno per divenire CSA:mbs.microsoft.com/forms_secure/mscrm/relationshiptype.aspx

    • Per sostenere gli esami:

    • numero verde: 800 790521 oppure www.pearsonvue.com

    • Per ottenere la chiave di attivazione e nominare il CSA:mbs.microsoft.com/mbsregistration/ChooseRelationship.aspx

    • Per il calcolo del Fee e del Target trimestrale: mbs.microsoft.com/partnersource/resources/partneressentials/mbsfeeschedules


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    Le Piccole Imprese sono il mercato di riferimento per i Punto Microsoft

    PiccoleImprese

    Partita IVA

    <25 PC

    1-49 addetti

    Caratteristiche

    >1 PC

    1 addetto

    # Aziende

    2,4M

    1,6M

    Fonte Istat/IDC


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    Coesiste con il Microsoft Partner Program: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner

    E’ prevalentemente un programma Sales

    Valorizza le attività di vendita alla PMI

    Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente

    E’ il terminale delle attività rivolte alle PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa

    I Punto Microsoft ed il MSPP

    Registered

    Non-Profiled


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    Coesiste con gli altri programmi di canale: Gold Certified Partner, Certified Partner, Registered Partner

    E’ prevalentemente un programma Sales

    Valorizza le attività di vendita alla PMI

    Privilegia la presenza locale e la prossimità come vantaggio per il cliente

    E’ il terminale delle attività rivolte alla PMI e sviluppate da Bussola d’Impresa

    Registered

    Non-Profiled

    I Punto Microsoft ed il MSPP


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    Identità

    Referenziati

    Convenienza

    Marketing

    Il vantaggio di diventare Punto Microsoft

    Benefits for Partners

    • Starter Kit & Rebate

    • Attività Mktg e funding

    • Campagne dedicate

    • Offerte Esclusive

    • WebCasts & Eventi dedicati

    • Referral su Web MS: Punto MS, PMI, Bussola, Office…

    • Bussola Leads generation

    • ADV Campagne Prodotto

    • AM Punto Microsoft

    • Web Area riservata

    • Web Casting & Training

    • Campagne ADV Nationali & locali

    • Promozione dei Punto Microsoft sul territorio

    • Materiale allestimento punto vendita

    • Iniziative per generare customer traffic

    • Evidenze

    • # 700 Punto MS (Upd. 30 Marzo)

    • ># 380 Punto MS hanno raggiunto il rebate

    • # 180 Leads Dirette Generate

    • # 35.000 Utenti a cui è stata referenziata la Lista Punto MS

    • Successi

    • Alte crescite nelle Revenues dei Punto MS

    • # 356 Punto Microsoft qualificati in “Esperti Sicurezza”

    • # 260 Punto MS qualificati per Aristeia Ass.

    • # 40 Punto MS qualificati per in “Mobility”

    • Più di 300 Punto MS al 2°/3° rinnovo


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    microsoft.com/italy/punto_microsoft


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    Punto MSIl team di Account Manager

    • Il vostro punto di riferimentoper il programma Punto Microsoft.


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    • Grazie per l’attenzione


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