Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator / furnizor si revanzator / detailist
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 31

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator / furnizor si revanzator / detailist PowerPoint PPT Presentation


  • 57 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator / furnizor si revanzator / detailist Victor Armaselu National Accounts Manager Ursus Breweries. Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist. MOTTO:

Download Presentation

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator / furnizor si revanzator / detailist

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator / furnizor si revanzator / detailist

Victor Armaselu

National Accounts Manager

Ursus Breweries

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

  • MOTTO:

  • “O prietenie bazata pe relatii de afaceri este mai buna decat o afacere bazata pe prietenie"

  • John D. Rockefeller (1874-1960)

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Parteneriatul in afaceri

Parteneriatul in afaceri

  • O relatie care implica cooperarea intre parti, cu drepturi si obligatii corelative, avand drept rezultat propus atingerea scopurilor individuale in deplin respect fata de scopurile celeilalte parti

    …aceasta este o definitie scolastica, dar se aplica in lumea reala a retail-ului?

    Pentru inceput, cateva realitati…

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Houston we have a problem

Houston, We Have A Problem….

  • Consumatorii sunt din ce in ce mai informati si pretentiosi, solicitand o calitate din ce in ce mai ridicata a “shopping experience”, fiind:

    • Mai educati

    • Cu mai multa experienta

    • Cu venituri mai mari

    • Cu acces la tehnologie

  • Ciclul de viata al produselor devine din ce in ce mai scurt

  • Competitia se ascute

  • Numarul de verigi intermediare in supply chain scade accelerat

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Ce se stie si nu se spune despre pret

Ce se stie si nu se spune despre pret

  • Consumatorii sunt atenti nu numai la preturile scazute - toti jucatorii din piata de retail garanteaza aceasta - si trebuie cautate alte elemente de diferentiere

  • Ofertele “speciale” de tip 5+1 sau 3+1 devin atat de banale incat avantajul competitiv se dilueaza pana la disparitie

  • Frecventele suisuri-coborasuri ale nivelurilor pretului pentru acelasi articol erodeaza credibilitatea pe termen lung si afecteaza grav profitabilitatea

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


De ce conteaza cu cat vindem produsul

De ce conteaza cu cat vindem produsul?

Este cea mai importanta parghie de influentare a profitabilitatii finale

Profit +

1.7%

- 1% costuri fixe =

Profit +

2.8%

+ 1% volum =

- 1% costuri variabile =

Profit +

5.9%

8.6%

+ 1% pret =

Profit +

Source: McKinsey & Co.

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

Prejudecati uzuale…

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Unii revanzatori detailisti cred ca furnizorii

Unii revanzatori / detailisti cred ca furnizorii…

  • Nu au niciodata probleme de clash flow

  • Realizeaza marje uriase

  • Vand orice, oricui si toti ceilalti revanzatori / detailisti beneficiaza de preturi de achizitie mai mici decat ale lor

  • Livreaza in mod deliberat mai putin decat se comanda si mai tarziu decat programarea initiala

  • Incearca sa impinga / impuna intreaga gama de produse

  • Nu sunt loiali nimanui

  • Nu investesc suficient in reclama pentru propriile produse

  • Au politici nerezonabile de credit / garantie

  • Au politici draconice de colectare debite

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Unii furnizori cred ca revanzatorii detailistii

Unii furnizori cred ca revanzatorii / detailistii …

  • Tot ce au de facut este sa colecteze banii de la cumparatori

  • Realizeaza marje uriase

  • Nu platesc niciodata la timp / isi finanteaza stocurile cu banii furnizorului

  • Discounteaza produsul pentru a alege cea mai usoara & gresita cale de a vinde

  • Nu cumpara & nu expun toata gama de produse

  • Comanda prea tarziu & prea putin & prea des

  • Nu le sunt loiali

  • Nu isi asculta cumparatorii

  • Daca totusi o fac, nu impartasesc informatiile cu furnizorii

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


In realitate

In realitate…

  • Ambele parti au culpele lor, nimeni nu este fara greseala

  • Relatia intre furnizor si revanzator / detailist este simbiotica

  • Ambii sunt indispensabili in supply chain

  • Profituri importante sunt posibile doar daca se creeaza parteneriate strategice

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

Solutia…

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Aliante strategice si parteneriate de afaceri

Aliante strategice si parteneriate de afaceri

  • Relatii stranse intre toti participantii supply chain

  • Toate nivelurile organizationale trebuie sa coopereze

  • Sa admitem ca vechile obiective trebuie schimbate cu cele noi – poate ca cea mai buna afacere nu este cea in care apare cel mai mic pret

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Modelul traditional de vanzari

Nu relationeaza

Finante

Finante

Nu relationeaza

Depozite

Distributie

IT

IT

Customer

Operatiuni

Magazin

Senior Management

Vanzator

Achizitor

Senior Management

Service

Pro-

ductie

Mercantizare

Dez-

voltare

Marketing

Nu relationeaza

R&D

Planificare

Nu relationeaza

Furnizor

Revanzator / detailist

Modelul traditional de vanzari

Singurul punct de contact

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Modelul de parteneriat

Vanza-

tor

Revanzator / Detailist

Furnizor

Achizitor

Marketing

Mercantizare

Operatiuni

Productie

Customer

&Distrib

Service

Depozite

Finante

IT

IT

Finante

R&D

Planificare

Senior Management

Senior Management

Modelul de parteneriat

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Termenii parteneriatului sunt aplicati daca

Termenii parteneriatului sunt aplicati daca…

  • Toate departamentele sunt implicate la toate nivelurile functionale necesare

  • Obiectivele sunt identificate si termenii proiectelor comune sunt definiti

  • Echipele functionale pe orizontala lucreaza in comun si comunicarea interdepartamentala pe verticala este operationala

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Elementele schimbarii

Elementele schimbarii:

Vechi

  • Pret

  • Exclusivitate

  • Confruntare

  • Rabaturi

  • Castig imediat

  • Adversitate

Nou

  • Livrare

  • Rotatie stoc

  • “0” Defecte

  • Preturi nete

  • Eficienta

  • Parteneriat

  • Planificare comuna

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Factori de succes altii decat pretul

Factori de succes (altii decat pretul!)

  • Livrari la timp = comenzi din timp

  • Stoc minim = optimizare rotatie

  • Produse de succes = produse sustinute

  • Actiuni de succes = implicare maxima

  • Depasirea competitiei = valoare adaugata

    RESPECT = RESPECT

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

Poate ca trebuie sa incepem de la al doilea “C”…

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Valoarea adaugata a furnizorului in cadrul parteneriatului de afaceri

Valoarea adaugata a Furnizorului in cadrul parteneriatului de afaceri

  • Utilizarea tehnologiei – cresterea profitabilitatii prin utilizarea tehnologiei poate permite furnizorului o marja crescuta si oferirea unui pret mai mic de achizitie, marind astfel marja partenerului revanzator/detailist

  • Creatorii de noi produse. A prezenta in raft acelasi produs an dupa an, nu poate functiona la nesfarsit. Revanzatorul/detailistul va incepe prin a solicita in permanenta noi reduceri de pret, afectand astfel marja furnizorului fara a-si majora propria marja si in final va sfarsi prin a imita produsul, prezentand propria varianta, afectand prin repetitie atractivitatea sortimentatiei

  • Ei isi cunosc mai bine produsele dacat revanzatorul/detailistul – Ei stiu cine cumpara produsul si care alt(e) produs(e) fac(e) parte din optiunile aceluiasi cumparator; ei stiu ce anume atrage cumparatorul la raftul respectiv si ce anume declanseaza decizia de cumparare

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Obiectivele parteneriatului de afaceri cei 3 p

Obiectivele parteneriatului de afaceri – Cei 3 P

  • Pret

    • Diminuarea costurilor comune logistice si administrative

    • Eliminarea finantarii tehnicilor promotionale ineficiente

  • Produs

    • Maximizarea stocurilor / minimizarea inventarului

    • Personalizarea SKU

    • Testarea noilor produse

    • Imbunatatirea activitatii pentru a-l incanta pe consumator

  • Personal

    • Delegare

    • Parteneriat bazat pe respect si integritate

    • Relatii pe termen lung

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Producatorii sunt afectati de

Producatorii sunt afectati de…

  • Competitie acerba si presiuni asupra preturilor

  • Consolidarea industriei

  • Consolidarea retail-ului

  • Mediu economic, politic si financiar in schimbare

  • Dislocari de tehnologie

  • Comprimarea supply chain

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Ce nevoi au producatorii de la revanzatori detailisti

Ce nevoi au producatorii de la revanzatori / detailisti

  • Comunicare constanta, feed-back si follow-up

  • Planificare strategica a afacerii

  • Date exacte si forecasting

  • Tehnologie

  • Date despre cumparator

  • Sprijin pentru strategiile de brand

  • Relatii de cooperare

  • Comunicare pe orizontala / verticala

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


S ar parea ca totul se rezuma la

S-ar parea ca totul se rezuma la…

  • Producatorii trebuie sa-si dovedeasca buna credinta catre revanzatori / detailisti si vice-versa = INCREDERE

  • Producatorii-leaderi de piata sunt aceia care in relatia cu revanzatorii / detailistii isi pot diferentia brandurile prin produse, servicii si experienta oferita

  • Revanzatorii / detailistii-leaderi de piata sunt aceia care ofera maximum de calitate pentru shopping experience si care stabilesc cu furnizorii parteneriate strategice pe termen lung

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Si totusi sa nu uitam tinta finala consumatorul

Si totusi, sa nu uitam tinta finala: CONSUMATORUL

  • Obiectivele specifice ale producatorului/furnizorului si revanzatorului/detailistului nu se pot atinge fara satisfactia deplina a celui de-al treilea element al ecuatiei comerciale: consumatorul

  • Prin urmare, B2B (win-win) nu poate exista fara B2B2C (win-win-win)

  • Ce isi doreste consumatorul:

    • Varietate

    • Constanta in calitate

    • Comoditate

    • Shopping experience

    • Value for money

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Calea catre win win win etapa 1 ecr

Calea catre win-win-win: etapa 1 - ECR

1.Supply chain fara ECR (Efficient Consumer Response):

Productie

Depozit

furnizor

Depozit

detailist

POS

Consumator

PUSH

2.Supply chain cu ECR:

Flux de produse generat de cerere

Productie

Depozit

furnizor

Depozit

detailist

POS

Consumator

Flux de informatii neintrerupt

PULL

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Beneficiile ecr

Beneficiile ECR

CONSUMATORI DETALISTI FURNIZORI

  • Utilizarea mai eficienta a capacitatilor de productie

  • Descresterea nivelului stocurilor

  • = COSTURI MAI MICI

  • Cresterea eficientei brandului

  • Cresterea loialitatii fata de brand

  • Volume mai mari

  • = PROFIT MAI MARE

  • Categorie care reflecta nevoile consumatorului

  • Shopping experience

  • Fara OOS

  • Produse inovative

  • = CRESTEREA SATISFACTIEI

  • Scaderea stocurilor

  • Nivel mai scazut al capitalului investit

  • = COSTURI MAI MICI

  • Sortimentatie orientata

  • catre consumator

  • Loialitate crescuta

  • Volume mai mari

  • = PROFIT MAI MARE

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Calea catre win win win etapa 2

Calea catre win-win-win: etapa 2

  • Supply chain: ECR se transforma in CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment), Planificarea, previzionarea, aprovizionarea in colaborare, in care producatorul/furnizorul si revanzatorul/detailistul genereaza in comun o previzionare de vanzari si optimizeaza intregul supply chain pe baza acesteia

  • Cererea: ECR se transforma in CCRM (Collaborative Customer Relationship Management), Managementul comun al relatiilor cu consumatorul, in care producatorul/furnizorul si revanzatorul /detailistul isi coordoneaza actiunile in toate aspectele relevante pentru punctele de contact cu consumatorul si extrag toate avantajele subsecvente

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Calea catre win win win etapa 21

Calea catre win-win-win: etapa 2

Colaborare in marketing Colaborare in logistica

Managementul categoriei

(CM)

Managementul lantului de

aprovizionare

(SCM)

Planificarea, previzionarea,

aprovizionarea in colaborare

(CPFR)

Managementul in colaborare

al relatiilor cu consumatorul

(CCRM)

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Reteta parteneriatului de afaceri de succes

TEHNOLOGIE

TRAINING

SUPPLY CHAIN

PERSONALIZARE

UTILIZAREA

CAPACITATII

FIECARUIA

MANAGEMENT

DE BRAND

MANAGEMENT

SINCRONIZAT

VIZIUNE

COMUNA

Reteta parteneriatului de afaceri de succes?

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


Bibliografie

Bibliografie:

In pregatirea acestui material, au fost folosite drept surse:

  • “Win-Win Marketing Initiatives for Suppliers and Retailers”, Lee Mergy & Larry Jones – Marakon Associates

  • “Is Your Organization Built for the Consumer?”, Dirk Seifert, Harvard Business School

  • “In a B2B2C Relationship, Everybody Needs Somebody”, Gartner CRM Summit, Mar. 2004

  • “Expanding the Definition of CRM”, Business Line Magazine

  • “Best Buy – Retail Case Study”, Accenture Agency

  • “Go-Market-Smarts”, Reveries Magazine Roundtable


Cum sa construiesti o relatie win win intre producator furnizor si revanzator detailist

Multumesc pentru atentie!

Cum sa construiesti o relatie win-win intre producator/furnizor si revanzator/detailist


  • Login