SEMINARIO INTERNACIONAL BUSINESS TO BUSINESS MARKETING MANAGEMENT

1. SEMINARIO INTERNACIONALBUSINESS TO BUSINESS MARKETING MANAGEMENT Por Ing. OSCAR HORACIO CARIOLA Lic. en Dirección de Empresas

2. Reservados todos los derechos para todos loS PAÍSES según :I.S.B.N 987-9468-02-3.I.S.B.N 987-9474-23.I.S.B.N 987-97365-2-4. • Basado en los siguientes libros del autor: • POLITICA DE PRODUCTOS • MARKETING INDUSTRIAL • PLANIFICACION CIENTÍFICA DEL MARKETING

3. Importancia del Seminario • El business to business marketing mueve millones de dolares muchos más que el de consumo, se ha convertido prácticamente en sinónimo de estrategia empresarial debido a la gran importancia de la segmentación de mercados, la definición de objetivos y posicionamiento para la actuación competitiva. • La importancia del concepto de negocio orientado al cliente y al mercado se constituye en el valor principal para las empresas industriales. • Los productos industriales son intermedios y están destinados a empresas en general, instituciones educativas, hospitales, mayoristas y minoristas. • El seminario atiende todas las inquietudes que se le podrían presentar a un profesional de negocios.

4. CONTENIDOS • Producto Industrial • Estrategia business to business • Compras industriales • Logística de negocios • Impulsión industrial • Precios industriales • Desarrolo de un nuevo producto industrial

5. PRODUCTO INDUSTRIAL • Las empresas compran productos, los transforman y venden a otras empresas que hacen lo propio hasta llegar al mercado de consumo final. • Esta verdadera cadena de transacciones se visualiza en el concepto de cadena industrial, donde se puede ver el doble rol de proveedores y clientes desempeñados por las empresas, según la posición relativa que muestren en la misma.

6. ESTRATEGIA BUSINESS TO BUSINESS • LA misión de la empresa expresa la razón de ser de la misma, describe el tipo de negocio al que se dedica,luego la estrategia nos señala el modo de aplicar esa misión en el largo plazo. • El primer análisis vuelca la mirada hacia fuera de la compañía para develar aspectos concernientes al tipo de consumidor industrial que solicita nuestros productos y las influencias que sobre nosotros ejercen los competidores en el sentido mas amplio, como así también los aspectos sociales políticos y económicos que determinan el escenario de competencia y desenvolvimiento de nuestra empresa . • Por otro lado, un análisis interno requerirá una mirada retrospectiva tendiente a dilucidar la performance del negocio actual con la organización disponible.

7. COMPRAS INDUSTRIALES • Aunque la acción de compra recae sobre el comprador organizacional, son muchas las personas que previamente intervienen en la formulación de los requerimientos. • Los diferentes miembros que participan en la decisión son: • Usuarios • Influyentes • Decisores • Autorizantes • Compradores • vigilancia

8. LOGISTICA DE NEGOCIOS • La logística empresarial abarca todas las actividades relacionadas con el translado y almacenamiento de productos que tienen lugar entre los puntos de adquisiciòn y los de consumo, agregando al servicio, valor tiempo y valor espacio. • Los distribuidores industriales que compran y venden artículos industriales para uso industriales suelen estar muy concentrados geográficamente en las cercanías de las fábricas dado que ahí esta el mercado industrial, ubicándose preferentemente en los cordones industriales de las grandes ciudades

9. IMPULSION INDUSTRIAL • Las comunicaciones integradas juegan un papel importante en la diferenciación y segmentación de mercados. • La estrategia de comunicación integrada deberá entonces asegurar coherencia en todos los medios de impulsión utilizados para llegar a los mercados. • Para tal efecto utilizaremos fundamentalmente medios dirigidos a fomentar la relación entre empresas.

10. PRECIOS INDUSTRIALES • Desde una óptica económica el precio es el “valor de cambio” expresado en unidades monetarias. Para el consumidor este deberá corresponderse con el “valor percibido” por el mismo • . • El valor para el consumidor será tenido en cuenta por la empresa en todo momento en el proceso de conversión. • El precio permitirá producir ingresos y posicionar el producto. • Existen tres elementos a tener en cuenta en el análisis y determinación de los precios: Costos/ Demanda/ Competencia • . • Separamos para su estudio los costos en Directos e Indirectos y estos a su vez en Fijos y Variables y tendremos en cuenta para su estudio el concepto de economías de escala y de curva de la experiencia • El carácter derivado de la demanda industrial deviene del hecho de estar supeditado a las variaciones de las compras de los artículos finales que contengan el bien intermedio. • Además la demanda industrial es: Inelástica./ Volátil/ Conjunta. • . • Por último analizamos la Competencia como un elemento a tener en cuenta para la diferenciación del precio

11. NUEVO PRODUCTO INDUSTRIAL • El proceso de desarrollo de un nuevo producto industrial comienza con la recopilación de datos y toda la información necesaria acerca de la empresa y el medio en la esta actúa. • La actividad comienza por el desarrollo estratégico que deberá ser de permanente ejecución y que sobre la base de los recursos y oportunidades detectadas, se vera la posibilidad de generar ideas innovadoras. • Aprobada la viabilidad de la/s idea/s se procederá al desarrollo del producto, prueba de prototipos y fabricación del mismo. • El plan es de carácter táctico y su misión será la de implementar las estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad deseados. • Al mismo tiempo se prepararán todos los presupuestos de la empresa que tienen en cuenta el nuevo lanzamiento y que servirá como control de gestión del mismo, coordinando y controlando las operaciones y resultados.

12. MODELOS DE SIMULACION • Se hará uso de nuevas tecnologías empresariales aplicadas a los negocios. • Para lo cual se utilizarán sistemas expertos para que los participantes puedan investigar con diferentes escenarios y observar la resultante a la luz de las recomendaciones de los mismos. • Los sistemas tendrán en cuenta situaciones de interrelación entre empresas, business to business a partir de la matriz de Leontief. • También se analizara la performance de la empresa en cuanto a los aspectos financieros, económicos y patrimoniales ,mediante simulación. • La política de precios se evaluará mediante un modelo económico que nos dará el rango de variación de precios que pretenda utilidades desde la determinación empírica de la función demanda

13. RECURSOS NECESARIOS • COMPUTADORA • CAÑÓN • PANTALLA • PIZARRÓN • MARCADORES

14. DURACION • Se desarrollara en una jornada de 8hs con dos coffees breaks uno a media mañana y otro a la tarde, ademas del almuerzo. • También se puede acordar desarrollar el seminario en dos jornadas.

15. ANTECEDENTES PROFESIONALES Oscar H. Cariola es Ingeniero Electromecánico egresado de la UBA y Licenciado en Dirección de Empresas egresado de la USAL. Realizó varios cursos en el país y en el extranjero, como ser: Análisis de problemas y toma de decisiones, Sistemas expertos aplicados al marketing, Evaluación de proyectos de inversión y Tecnologías de plásticos de ingeniería, este último lo cursó en Estados Unidos. También cursó estudios de perfeccionamiento docente en Tecnología educativa, Teorías de enseñanza y Estrategias de enseñanza en la UP. Como docente tiene una larga trayectoria en varias universidades del país: UBA, USAL, USES Y UP. Es autor de varios artículos y libros: Política de productos y Marketing Industrial. A su trayectoria docente debemos agregar una basta experiencia profesional en distintos países: Argentina, México, Estados Unidos y Brasil, desempeñándose en este último para la firma De Millus como gerente de Utilidades, realizando importantes proyectos y desarrollos, y destacándose entre otras su participación en la creación de tecnologías del plástico.

16. ANTECEDENTES PROFESIONALES El ingeniero y licenciado Oscar H. Cariola se introduce en los meandros del pensamiento científico a través de la descripción precisa de las etapas de la planificación del marketing (...) La solidez de la postura científica y la exposición simple y llana le dan a sus obras la posibilidad de cumplir con los requisitos necesarios para que el lector las utilice en su tarea cotidiana, al mismo tiempo que justifica la educación y el saber desde la práctica concreta y el sentido común. Es poseedor de una patente y un diseño industrial en temas vinculados al acondicionamiento de aire. Desarrolló softwars para ensayos de máquinas de refrigeración y calderas y fue elegido en representación de la USAL como expositor de sus trabajos en jornadas internacionales de computación. En la actualidad Cariola sigue fiel a su vocación docente y es consultor de empresas. Dr. Mario E. Burkun Rector ISCEA Secretario Posgrado UNLM