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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING. Capítulo 2. O ambiente de vendas simplificado. Vendas no contexto de marketing. COMUNICAÇÃO. BENS E SERVIÇOS. GRUPO DE VENDEDORES (Organização). GRUPO DE COMPRADORES (Mercado). DINHEIRO. FEEDBACK. Ambiente de vendas moderno.

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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

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Presentation Transcript

  1. VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Capítulo 2

  2. O ambiente de vendas simplificado Vendas no contexto de marketing COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS GRUPO DE VENDEDORES (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) DINHEIRO FEEDBACK

  3. Ambiente de vendas moderno Vendas no contexto de marketing AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING CONSUMIDORES FINAIS FORNECEDORES CONCORRENTES AMBIENTE

  4. Estrutura das empresas Vendas no contexto de marketing

  5. Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Vendas no contexto de marketing Área de vendas com funções de marketing Simples área de vendas Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Contrata-se um profissional especializado Área de marketing separada Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Moderna área de marketing Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Moderna empresa de marketing Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano

  6. Marketing e planejamento Vendas no contexto de marketing

  7. Composto de marketing Vendas no contexto de marketing Mercado-alvo Composto de marketing

  8. Ciclo de vida dos produtos* Vendas no contexto de marketing *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

  9. Níveis de um produto Vendas no contexto de marketing Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto genérico Benefício núcleo

  10. Comunicação integrada de marketing Vendas no contexto de marketing Propaganda Relações públicas Resposta direta Merchandising Promoção de vendas Venda pessoal

  11. Os quatro C’s Vendas no contexto de marketing PRODUTO CONSUMIDOR PREÇO CUSTO PRAÇA CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn

  12. Os quatro A’s Vendas no contexto de marketing 1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO Design, marca, embalagem, preço e assistência Pesquisa de marketing 3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO Distribuição, logística e comunicação integrada de marketing Auditoria Raimar Richers

  13. Segmentação Vendas no contexto de marketing Seleciona os segmentos mais atrativos Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Concentra esforços Aborda os clientes de forma diferenciada Maior foco nos clientes Facilita a avaliação dos resultados Dilui os riscos

  14. SIM - Sistema de Informações de Marketing Vendas no contexto de marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas SIM Planejamento Estratégico Pesquisa de marketing Comportamento do cliente Outras fontes

  15. Pesquisas Vendas no contexto de marketing Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS ETAPAS Definição do problema e objetivos Desenvolvimento do plano de pesquisa Coleta de dados necessários Análise dos dados Utilização dos dados Apresentação

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