FINANCIAMIENTO DE EMPRESAS EN EVOLUCIÓN SOFOFA - Arthur Andersen

1. Banco Santander-Chile FINANCIAMIENTO DE EMPRESAS EN EVOLUCIÓNSOFOFA - Arthur Andersen Banca Pequeña y Mediana Empresa Agosto 2000 Max Winter G.

2. Banco Santander-Chile Banca Pequeña y Mediana Empresa • AGENDA Evolución Económica Consecuencias Banco Santander y las Pymes Necesidad de Financiamiento Desafíos para Crecer Conclusiones

3. Evolución Económica:ANTECEDENTES GENERALES • 1998: Crisis Asiática: • Caída de la Actividad Económica (cae IV Trim) • Aumenta el desempleo • Suben tasas de interés • 1999: Peor Año de Crisis: • Caída Anual del PIB • Persiste desempleo (recuperación a partir del IV Trim) • Tasas de interés tienden a rangos normales • 2000 : Comienza recuperación de la economía • Crecimiento económico (tasas decrecientes; cae inversión) • Aumenta el desempleo • Deterioro de Expectativas mantienen deprimida la actividad

4. CONSECUENCIAS... • IMPACTO EN EL SECTOR REAL • Empresas ven fuerte caída en Demanda • Público reduce compra postergable, afectando las Ventas • Encarecimiento costo financiero • Empresas sufren disminución de sus márgenes • EMPRESAS REACCIONAN FRENTE A LA CRISIS • Ajuste vía costos: reducción planillas sueldos (desempleo) • Alargue plazos de pagos a proveedores: efecto cadena • Disminución de inventarios • Reestructuración de pasivos • Se postergan inversiones

5. CONSECUENCIAS... • Las Pymes que no se anticipan a la crisis, sufren : • Problemas de liquidez (descalce de flujos) • Encarecimiento del financiamiento, mayoritariamente de c/plazo • Costos Fijos inflexibles a la baja • Principales Efectos : • Renegociación de deudas (CORFO B 13, FOGAPE, créditos puntuales, prórrogas líneas) • Aumenta el número de empresas en quiebra • Se dificulta el acceso al crédito

6. CONSECUENCIAS... • SECTOR FINANCIERO REACCIONA • Ve un aumento en la Morosidad de sus colocaciones • Renegocia a clientes analizando caso a caso • Atención selectiva de nuevos clientes • Fuerte control y seguimiento de mora y cartera vencida • Énfasis en uso de instrumentos CORFO,FOGAPE • SISTEMA • SBIF: flexibilidad en normativas (clasificación, provisiones) • CORFO: lanzamiento línea B 13 • FOGAPE: flexibilidad incorporando renegociados

7. BANCO SANTANDER …APOYA A LAS PYMES • Se crea Gerencia especializada en Empresas PYMES • Principal operador créditos CORFO • Líder en Colocaciones con cobertura FOGAPE • Importante operador subsidio FOSIS para Microempresas ( BANEFE) • Alianzas con Asociaciones Gremiales para apoyar a las Empresas asociadas

8. BANCO SANTANDER…. APOYA A LAS PYMES Principal operador créditos CORFO: Desde 1998 a la fecha ha colocado MM$ 30.250 en préstamos (US$ 55MM) con el 22% del número de operaciones Durante el 2000 hemos colocado más de MM$ 1.100 en créditos Corfo a Pequeñas Empresas Principal colocador de Créditos Corfo, línea B 13 Líder en Colocaciones con cobertura FOGAPE : $ 8.000 millones en un año con cobertura del 80% $ 300 millones Fogape Renegociación, cursados últimos 60 días (cobertura del 20%)

9. LAS PYME Y SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO... • ¿Qué necesitan Financiar? Toda Empresa requiere dinero para sus negocios, no sólo para realizar los pagos varios, que permiten mover el día a día , sino también para enfrentar cambios en la industria, desarrollarse y crecer: • Capital de Trabajo • Inversión en Activo Fijo

10. LAS PYME Y SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO... • ¿Cómo se Financian las Pymes ? • Préstamos Comerciales • Créditos de Comercio Exterior • Créditos Largo Plazo • Patrimonio de la Empresa • Nuevos aportes de Socios • Proveedores (aumentan plazos en cuentas por pagar) • Clientes (disminuyen plazos en cuentas por cobrar)

11. LAS PYME Y SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO... • Préstamos Comerciales • Línea de Crédito (LCA, Tarjetas de Crédito Empresas) • Préstamos Comerciales (PONR, PUF, US) • Boletas de Garantía • Descuento de Documentos / Contratos • Factoring • Comercio Exterior • Créditos de Importación (Carta de Créditos, Cobranza) • PAE (Préstamos a Exportadores) • Créditos de Mediano y Largo Plazo • Créditos Corfo, Fogape • Fines Generales (Hipotecarios) • Leasing

12. LAS PYMES Y SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO...“Soluciones de Grandes Empresas” • Préstamos Comerciales • Productos tradicionales • Comercio Exterior • Líneas de Financiamiento para Importación de Bienes de Capital (Ej.: Eximbank de USA, Organismos públicos o privados…) • Descuento de Cartas de Créditos, Letras o Pagarés (Emp. Exportadora) • Otras Modalidades • Sindicación de Créditos (para montos superiores, más de un Banco) • Emisión de Bonos (Convertibles; Asegurados para AFP) y Acciones • Forfaiting (Empresa emite documentos de deuda y se descuenta.) • Mecanismos de Cobertura • Mercados a futuros de commodities (Codelco, Enap,… poco utilizados en Chile) • Swap de Tasas de Interés y Monedas ($/USD) • Optimización flujos de caja: Bca Electrónica (Recaudaciones y pagos)

13. LAS PYME Y SUS NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO…Factores Críticos en el análisis de crédito • Moralidad de la Empresa, sus Socios y principales Ejecutivos (Dicom, Casas Comerciales, Boletín Laboral…) • Historia de Comportamiento previa con el Banco • Conocimiento del Negocio (experiencia en el rubro) • Alto índice de quiebras en Empresas con menos de 2 años de antigüedad • Situación Financiera saludable • (índices financieros, endeudamiento, liquidez, patrimonio...) • Flujo de Caja sano y proyecciones realistas • Sector Industrial en el que se desenvuelve • (existen sectores más riesgosos ej: Pesca…) • Claridad en el destino del Crédito (capital de trabajo, inversión) • Relación de Garantías / Deuda razonable

14. DESAFÍOS PARA CRECER...RAZONES DE FRACASO DE LAS PYMES • Problemas en la Dirección • Fallas en implementación de visión estratégica • No detectan cambios en la competencia • Falta de controles al interior de la Empresa • Alto endeudamiento • Instrumentos poco apropiados (financian inversiones con créditos de corto plazo o utilizan el capital de trabajo) • Retiros de Capital desmedidos • Falta de inversión en Tecnología de punta • Solicitan Créditos tarde • Falta planificación (cuando ya están sin liquidez )

15. DESAFÍOS PARA CRECER... • Mejoramiento de la información (al interior de la empresa) • Mejoras en Eficiencia y Productividad • Capacitación del personal y equipos directivos • Adopción de Tecnología (Internet, e Business) • Desarrollo de mecanismos de Control y Seguimiento • Desarrollar cultura de Planificación Estratégica • Proactivos al Cambio (Flexibilidad para detectar nichos) • Integración con Proveedores y Clientes (Asociatividad) • Contar con varios Bancos (al igual que las Grandes Empresas) • El Sector Financiero debe desarrollar Capitales de Riesgos • La Banca debe conocer a su cliente PYME y acompañarlo en el crecimiento

16. Conclusiones ... • Banco Santander es el Banco privado con mayor especialización e innovación en la atención de la Pequeña y Mediana Empresa. • Principal operador de Créditos Corfo • Líder en créditos con cobertura Fogape • Compromiso en la atención de las Empresas PYMES a través de la mayor Red privada de Sucursales • El principal desafío de las PYMES es “Pensar en Grande” (Planificar, manejar la información, y adelantarse a los cambios)

17. Conclusiones ... El crecimiento y fortalecimiento de las empresas PYMES tiene un gran impacto en la economía, a nivel social y productivo. “Acompañar a las PYMES en su crecimiento es una buena estrategia para Banco Santander”