teknik negosiasi mediasi condensed bambang supriyanto certified mediator coach pmn
Download
Skip this Video
Download Presentation
TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI (Condensed) Bambang Supriyanto Certified Mediator & Coach - PMN

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 41

TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI (Condensed) Bambang Supriyanto Certified Mediator & Coach - PMN - PowerPoint PPT Presentation


  • 221 Views
  • Uploaded on

TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI (Condensed) Bambang Supriyanto Certified Mediator & Coach - PMN. Pelatihan HIK Lini-Serikat Pekerja BPMIGAS & KKKS. Jakarta, 2-4 April 2008. TEKNIK NEGOSIASI. Harvard Business Essentials. Persiapan Negosiasi (1).

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI (Condensed) Bambang Supriyanto Certified Mediator & Coach - PMN' - ugo


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
teknik negosiasi mediasi condensed bambang supriyanto certified mediator coach pmn

TEKNIK NEGOSIASI & MEDIASI(Condensed)Bambang SupriyantoCertified Mediator & Coach - PMN

Pelatihan HIK Lini-Serikat Pekerja

BPMIGAS & KKKS

Jakarta, 2-4 April 2008

teknik negosiasi
TEKNIK NEGOSIASI

Harvard Business Essentials

persiapan negosiasi 1
Persiapan Negosiasi (1)
  • Good preparation is essential in negotiation. A poorly prepared negotiator demonstrates sooner or later that she/he does not know what she/he is talking about

(Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”)

persiapan negosiasi 2
Persiapan Negosiasi (2)
  • Apapun bentuk atau jenis negosiasi yang akan dilakukan, persiapan yang maksimal merupakan syarat utama keberhasilan negosiasi
  • Five P’s: Poor Preparation Preparing Poor Performance
  • Preparation does take time-but it probably saves more time than it takes
negosiasi daily affairs 1
Negosiasi – Daily Affairs (1)
  • Negosiasi merupakan fenomena keseharian setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat
  • Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin tinggi jabatan dan semakin luas lingkup tanggung jawab seseorang semakin sering negosiasi dilakukan
  • Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya pekerjaan, pembagian peran dalam team work, penyelesaian perselisihan hubungan industrial: pemutusan hubungan kerja, pembuatan perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi
negosiasi daily affairs 2
Negosiasi – Daily Affairs (2)
  • Kenyataannya, tidak banyak individu, management, atau pengurus organisasi yang menguasai dengan baik teknik negosiasi
  • Perbedaan pendapat karena perbedaan kepentingan sering diselesaikan dengan cara yang menjurus pada paksaan, saling menyalahkan, bahkan sampai terjadi konflik/perselisihan
  • Negosiasi sering hanya sebagai formalitas untuk berlanjut ke tahap penyelesaian sengketa berikutnya
kapan negosiasi tidak perlu dilakukan
Kapan Negosiasi Tidak Perlu Dilakukan ?

Bila salah satu atau para pihak:

  • Tidak mempunyai kewenangan memutuskan
  • Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan kehendak*
  • Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan negosiasi
  • Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau sharing the pain
  • Tidak mengetahui teknik bernegosiasi

* If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousands

of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect

skillful negotiation to overcome a difference

kasus laura dan bill 1
Kasus Laura dan Bill (1)
  • Laura, anak buah Bill perlu ketemu dengan Bill untuk membicarakan permintaan Laura mengambil LWOP 6 bulan.
  • Pada saat pertemuan, Laura sudah siap dengan jadwal LWOP yang ia kehendaki, Laura sudah check dengan HR tentang LWOP Policy, Laura juga sudah siap bila Bill menanyakan siapa penggantinya, bagaimana dengan dead line project yang masih under process.
  • Laura bahkan sudah siap pada keadaan terburuk bila Bill tidak menyetujui.
  • Pikiran Bill terfokus pada ketentuan dalam Company Policy. LWOP hanya maksimal 1 (satu) bulan
  • Karena Bill tidak mau kehilangan Laura, tiada pilihan lain bagi Bill. Akhirnya Bill terpaksa menyetujui kemauan Laura
jenis negosasi materi negosiasi
Jenis Negosasi (Materi Negosiasi)

Interest based

Position based

position based vs interest based
Position Based vs Interest Based
  • Negotiation for a Position: saya harus menjadi Production Manager dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini
  • Negotiation for an Interest: anda menghendaki karier anda meningkat dan menjalankan tugas yang lebih menantang dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini
  • Kasus “Buah Jeruk”
pikirkan tentang interest 1
Pikirkan Tentang Interest (1)
  • Membuat daftar berisikan interest kita sendiri: perlu
  • Mencoba memahami interest pihak lain: juga perlu
  • Membuat inventory tentang interest kita dan kemungkinan interest pihak lain secara semaksimal mungkin akurat akan sangat membantu untuk dapat memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya negosiasi
pikirkan tentang interest 2
Pikirkan Tentang Interest (2)

Interets

  • Banyak negosiasi dengan tuntutan positional dapat diselesaikan setelah para pihak dapat mengembangkan negosiasi berdasarkan interest masing-masing pihak.
  • Semakin banyak alternatif interest yang disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih dimungkinkan mereka menyukseskan negosiasi
jenis negosiasi perolehan para pihak
Jenis Negosiasi (Perolehan Para Pihak)

DISTRIBUTIVE

apa yang didapatkan

pihak yang satu merupakan

pengeluaran bagi pihak lain

NEGOTIATION

INTEGRATIVE

kedua pihak bekerja sama

secara maksimal dengan

memadukan kepentingan

mereka dalam kesepakatan

distributive negotiation
Distributive Negotiation
  • Target si penjual mendapatkan harga setinggi mungkin. Target pembeli sebaliknya.
  • Masing-masing pihak dengan secara ketat berkompetisi untuk mendapatkan yang terbanyak. Ada tarik tambang di sini.
  • Dapat disebut sebagai gain-loose negotiation
  • Relationship dan reputasi tidak menjadi soal
  • Penawaran pertama akan sangat menentukan dalam proses negosiasi selanjutnya
integrative negotiation
Integrative Negotiation
  • Kedua pihak bersama-sama untuk mendapatkan manfaat maksimal dengan memadukan kepentingan masing-masing
  • Masing-masing pihak berusaha untuk mengemukakan creative optionsuntuk mendapatkan manfaat bersama
  • Perlu adanya sharing informasi di antara kedua pihak untuk membuka peluang kemungkinan membuat deal yang saling menguntungkan
  • Negosiasi model ini menghasilkan gain-gain solution

gap

elemen kunci dalam negosiasi
Elemen Kunci Dalam Negosiasi
  • BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
  • Reservation price
  • ZOPA (zone of possible agreement)
  • Value creation through trades

(Harvard Business Essentials)

b a t n a
B.A.T.N.A

BATNA

(Best Alternative to a Negotiated

Agreement)

Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project

batna 1
BATNA (1)
  • BATNA= Best alternative to a negotiated agreement
  • Mengetahui BATNA anda, berarti mengetahui tentang apa yang anda lakukan, konsekuensi apa yang akan terjadi pada anda bila negosiasi gagal mencapai kesepakatan
batna 2
BATNA (2)

Seandainya

negosiasi ini gagal,

kemungkinan apa

yang akan terjadi

terhadap saya ?

Seandainya

negosiasi ini gagal,

kemungkinan apa

yang akan terjadi

terhadap saya ?

Seandainya

negosiasi ini gagal,

kemungkinan apa

yang akan terjadi

terhadap saya ?

batna 3
Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti

Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada

BATNA (3)

A :

A ; P

Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi

B,C,D dan Q,R

Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA)

P :

Labor union

B

Company

Q

A

D

P

C

R

trading off
Trading-Off
  • Dalam perundingan negosiasi Perjanjian Kerja Bersama antara Pengusaha dengan Serikat Pekerja
  • Dilakukan trading off atas kepentingan kedua pihak
slide23
TIGA (3) LANGKAH NEGOSIASI

(Harvard Business Essentials)

langkah kesatu
Langkah Kesatu
  • What would be a good outcome for me and for the other side ?
  • Pikirkan hasil terbaik bagi anda dan pihak lain
  • Negosiasi akan mudah menemui kegagalan bila masing-masing pihak hanya berfikir tentang apa yang ia kehendaki.
langkah kedua
Langkah Kedua
  • Identify potential value creation opportunities
  • Usahakan untuk menemukan kemungkinan-kemungkinan untuk menciptakan kreativitas
  • Negosiasi yang hanya terfokus terhadap bagaimana cara mendapatkan apa yang dikehendaki hanya akan menghasilkan kegagalan
kasus laura dan bill 2
Kasus Laura dan Bill (2)

Permasalahan Laura (sesungguhnya):

Laura perlu waktu khusus buat anaknya, Steve (15 th). Prestasi Steve di sekolah memburuk. Laura perlu memberikan perhatian/pendampingan khusus dalam saat Steve menghadapi ujian akhir. Suami Laura sebagai Marketing Manager sangat sibuk dengan pekerjaannya. Setiap hari kerja Laura tiba di rumah sekitar jam 20:00.

Seandainya Bill menyiapkan diri dengan baik sebelum

melakukan dengan Laura, Bill bisa menciptakan kreativitas

untuk mendapatkan berbagai opsi untuk mengatur jadwal

kerja Laura ………

langkah ketiga
Langkah Ketiga
  • Identify your BATNA and Reservation Price. Do the same for the other side.
  • Perkirakan BATNA anda dan Harga Terakhir. Lakukan hal yang sama untuk pihak lain.
  • Perkirakan BATNA secara lebih realistis baik terhadap diri sendiri maupun pihak lain

BATNA

Apa yang akan terjadi bila

negosiasi gagal mencapai

Kesepakatan ?

Reservation Price

suatu harga - merupakan

batas akhir yang tidak

dapat dirubah/ diturunkan

lagi

kasus perundingan pkb
Kasus Perundingan PKB

Proposal Pengusaha:

Medical coverage dirubah menjadi outsourced, dilaksanakan oleh asuransi, dengan konsekuensi ada batas maksimal coverage untuk rawat inap dan rawat jalan

BATNA

Saya ……

BATNA

Saya ….

slide29
TEKNIK MEDIASI

Pusat Mediasi Nasional (PMN)

slide30
Tahap pendefinisian masalah

Tahapan Mediasi

Persiapan

Sambutan mediator

Presentasi para pihak

Identifikasi kesepahaman

Mendefinisikan & mengagendakan masalah

Segitiga Mediasi

Negosiasi Para Pihak

Pertemuan Terpisah (bila perlu)

Keputusan Para Pihak

Pencatatan Keputusan (Mediator)

Closing

Pembuatan Dokumen

Tahap penyelesaian masalah

Boulle, Mediation:

Principles, Process, Practice

(Bitterworths 1966)

tahap persiapan 1
Tahap Persiapan (1)
  • Persiapan pelaksanaan mediasi
  • Jadwal, tempat, jam
  • Para pihak yang akan hadir
  • Aturan tempat duduk
  • Mediator tunggal atau ada co-mediator
sambutan mediator critical 2
Sambutan Mediator (critical) (2)
  • Proses yang mendahului sebelum para pihak berada di ruang mediasi
  • Meyakinkan kembali manfaat penyelesaian sengketa melalui mediasi
  • Peran mediator (netral) dan para pihak dalam mediasi
  • Penegasan, para pihak yang membuat keputusan
  • Menyusun aturan dasar mediasi (ground rule)
  • Mengkonfirmasi ulang atas komitmen para pihak untuk secara maksimal menyelesaian sengketa melalui mediasi
presentasi para pihak 3
Presentasi Para Pihak (3)
  • Masing-masing pihak diberi kesempatan untuk menjelaskan permasalahannya kepada mediator
  • Tujuan presentasi: untuk mengkonfirmasi apa yang menjadi permasalahan dan apa yang diharapkan oleh masing-masing pihak
  • Mediator mendengarkan dengan seksama, dan melakukan “reframing” pernyataan-pernyataan para pihak yang terlalu keras, tidak akurat, tidak relevan, tidak jelas, tidak konkrit
  • Waspadai bila terjadi pertengkaran dalam presentasi ini. Mediator harus mampu mengendalikan suasana (tetap under control)
identifikasi kesepahaman 4
Identifikasi Kesepahaman (4)
  • Meski ada perbedaan/persengketaan, para pihak mempunyai sejumlah kesamaan
  • Mediator menggali points yang merupakan kesamaan tujuan para pihak
  • Memunculkan kesamaan para pihak merupakan bagian awal untuk meyakinkan mereka bahwa mereka bisa mencapai kesepakatan
mendefinisikan dan mengagendakan masalah 5
Mendefinisikan dan Mengagendakan Masalah (5)
  • Dari presentasi para pihak, didefinisikan masalah oleh Mediator
  • Pendefinisian masalah harus dikonfirmasikan ke pihak ybs
  • Diurutkan masalah (mudah ke sulit atau sulit ke mudah)
  • Urutan masalah menjadi agenda yang disepakati untuk diselesaikan satu persatu
negosiasi para pihak dan pengambilan keputusan 6
Negosiasi Para Pihak dan Pengambilan Keputusan (6)
  • Bagian dari proses mediasi yang memerlukan waktu paling banyak
  • Model klasik (Directing the Traffic), mediator berperan menjaga urutan agenda, mencatat kesepemahaman, reframe, meringkas, dan mengintervensi bila perlu, melancarkan proses bargaining
  • Model lain (Driving the Bus), mediator mengatur arah pembicaraan (sekaligus menjadi moderator), terlibat langsung tanya jawab dengan para pihak untuk klarifikasi, mengarahkan (allignment) ke penyelesaian
kaukus pertemuan terpisah 7
Kaukus (Pertemuan Terpisah) (7)
  • Bila negosiasi para pihak mulai alot (tough), Mediator perlu melakukan kaukus – pertemuan dengan masing-masing pihak tanpa hadirnya pihak lain
  • Tujuan kaukus:
    • Membantu mengeksplorasi opsi-opsi menuju pada kesepakatan, tampilkan interest based negotiation
    • Reality check (membuat ybs tidak terlalu confident)
    • Mengingatkan pada komitmen semula (gain-gain, sharing the pain, maksimalkan usaha untuk capai kesepakatan)
    • Mengingatkan konsekuensi bila mediasi gagal
negosiasi tahap akhir pembuatan keputusan bersama 8
Negosiasi Tahap Akhir (Pembuatan Keputusan Bersama) (8)
  • Setelah kaukus dianggap cukup, mediasi dibuka lagi
  • Negosiasi tahap akhir dilaksanakan, bila perlu mediator lebih aktif “mengarahkan”
  • Yakinkan bahwa semua permasalahan sudah dibicarakan
  • Banyak kemungkinan terjadi tentang kesepakatan para pihak
pencatatan keputusan para pihak
Pencatatan Keputusan Para Pihak

Dua cara:

  • Hanya pokok-pokok kesepakatan yang ditulis, semacam perjanjian awal yang kemudian akan disempurnakan dalam perjanjian yang lebih lengkap formatnya dengan bantuan lawyer, bila perlu.
  • Kerangka perjanjian sudah disiapkan sebelumnya, pokok-pokok kesepakatan tinggal dimasukkan sesuai kesepakatan yang dicapai. Langsung jadi pada saat selesainya mediasi
reframing
Reframing

(negosiasi buntu)

slide41
sekian

Bambang Supriyanto

Sr.Consultant/ Sr Trainer Industrial Relations

Certified Mediator – Pusat Mediasi Nasonal

0816 1880 613

[email protected]

ad