IMM-urile - potential subexploatat de furnizorii de servicii

1. IMM-urile - potential subexploatat de furnizorii de servicii LUCIAN MIESS GETT’S

2. 10 ANI DE PIONIERAT • 7 saloane inaugurate sub numele GETT’S. • Primul program de fidelitate pt clienti, intitulat GETT’S CONCEPT. • Primele saloane organizate ca retea, clientii beneficiind si platind cu punctele bonus acumulate, oriunde in sistem. • Peste 38.500 clienti/an ai serviciilor de infrumusetare. • Peste 6.000 membrii ai GETT’S CONCEPT • 100 oameni angajati in 2003. • Prima franciza romaneasca din Romania in domeniul beauty, catre IAKI Spa Center- HAGI SPORT. • Primul soft profesional pt industria de infrumusetare din Romania. • Prima caseta video profesionala cu tehnici de tunsoare, intitulata Perspective . • Cele mai numeroase premii. • Primul brand care a dezvoltat segmentul B2B in Romania prin show-uri, reclame, spot-uri, evenimente, editoriale si coperti de reviste, lansari, filme de scurt si lung metraj, creare de imagine pt vip-uri si persone publice din industria show-biz ului.

3. 10 ANI DE PIONIERAT • Primul web site de beauty din Romania premiat local si international. • Primul brand de beauty ce lanseaza newslettere lunare, in romana si engleza, cu informatii profesionale la zi despre industria de infrumusetare din Romania si printre putinele in lume, cu peste 8.600 abonati din Romania si din lume . • Primul si singurul brand de beauty ce-si creeaza si lanseaza noile colectii, acestea reprezentand viziunea noastra asupra noilor tendinte in crearea de imagine, nepreluand materiale deja existente. • Primul salon cu preturi diferentiate functie de experienta stilistului. • Primul salon cu fashion-café si specializat in creearea de imagine prin combinarea ochelarilor de soare cu imaginea personalizata pe care o cream. • Primul salon deschis 365 zile / an. • Primul salon unde se pot face cumparaturi pe credit, datorita Card Avantaj. • Primul brand de beauty ce a dezvoltat produse financiare - Gift Certificates, abonamente si cluburi cu card-uri pre-payd, acumularea de credite si plati prin puncte. • Firma cu cea mai puternica activitate in implementarea de stantarde noi in domeniul serviciilor de infrumusetare din Romania.

4. P-ta Dorobanti – 2000 J. W. Marriott - 2001 Bucuresti Mall -2003 Hotel Bucuresti - 2005

5. De ce IMM-urile isi finanteaza mai mult activitatea din fonduri proprii si nu din credite bancare ? • 1. Subexploatarea IMM-urilor este determinata de prejudecata ca profiturile furnizorilor se obtin mai usor din volum de angajati (end-useri) – decat din volum de clienti corporate sau din bugete de marketing / resurse umane substantiate de notorietatea si forta brand-ului vizat. Ceea ce de multe ori este fals sau prea putin luat in calcul de furnizorii de servicii. • 2.Prejudecatile mai sus expuse sunt dublate de mentalitatea furnizorilor de servicii ca asocierea brand-ului lor cu un nume mai putin cunoscut pe piata sau chiar ‘no name’  ar periclita imaginea prestatorului de servicii. Astfel “se vaneaza” numai Brand-uri sonore, de dragul de a avea un portofoliu superficial ca si cantitate insa “puternic” ca si calitate, in detrimentul unui portofoliu vast si puternic atat sub aspect calitativ cat si cantitativ.

6. De ce IMM-urile isi finanteaza mai mult activitatea din fonduri proprii si nu din credite bancare ? • 3. Decalajul enorm intre business-urile din UE si Rom: in Rom – chirii, mobilier, investitii, instrumentar, aparatura, produse, costurile si salariile (% din incasari) la nivel european dar incasari la nivel romanesc (diferenta preturilor practicate, cel putin, de la simplu la dublu) • 4. Acest decalaj face ca marja de profit sa scada, generand o mai mica libertate de miscare dpdv al fondurilor de reinvestitie, de dezvoltare, provizioane, de implementare de standarde, al dimensiunii personalului – (situatia “omului orchestra”), etc..

7. De ce IMM-urile isi finanteaza mai mult activitatea din fonduri proprii si nu din credite bancare ? • 5. Deasemena, pragul de break even in servicii se realizeaza dupa o perioada indelungata, de circa 6 luni (fct de BP si de tipul afacerii), deoarece dureaza pana creste nivelul de incredere al consumatorilor/ locatie, servicii,.. • 6. Datorita acestor motive cumulate, fct de specific, se ating cu greutate cerintele impuse de banci, pe fondul inca a unor instabilitati ale conditiilor pietei (variatiile de personal, schimbarea cadrului legislativ si fiscal, nivelul de salarizare al consumatorilor inca f scazut si o putere de cumparare inca mica, etc) si cresc riscul creditului pt ca IMM-ul nu poate controla toti factorii externi cat si datorita costului ridicat al creditului /marja de profit.

8. Care este piata IMM-urilor dupa aderarea Romaniei la Uniunea Europeana? Mai exista oportunitati ? • Intern: • Credem ca la ora actuala ca cine a dorit sa intre in Romania, a facut-o deja, industriile mari sunt deja controlate de capital strain, aderarea la UE, reprezentand o asigurare si un “limbaj comun” de relationat. Problemele vor incepe mai pregnant din momentul in care cei 22 milioane romani vor avea o putere mai mare de cumparare – si va creste nivelul concurentei / criterii de exigenta crescatoare ale consumatorilor, ceea ce presupune schimbari majore in mentalitatea, organizarea, retehnologizarea, etc, a soc romanesti. • O foarte mare presiune pe IMM-urile romanesti din toate punctele vedere: retehnologizari, standardizari (ISO), HR, R&D (mult neglijat), restructurari, etc, a.i. sa atinga acelasi nivel vestic al celor 2 parametrii: EFICIENTA si EFICACITATEA.

9. Care este piata IMM-urilor dupa aderarea Romaniei la Uniunea Europeana? Mai exista oportunitati ? • Intern • Lupta acerba si inegala pt personalul calificat • Pt multinationale salariu mare=investitie, pt IMM rom salariu mare=cost, fapt ce creste artificial piata muncii si disproportionat / restul tarii. • Problema de imagine a soc rom / cele vestice – atat cumparatorii cat si angajatii asociaza si implicit cauta produse-servicii sau locuri de munca de la companii straine (vezi Maslow).

10. Care este piata IMM-urilor dupa aderarea Romaniei la Uniunea Europeana? Mai exista oportunitati ? • Extern: • Teoretic sigur ca exista posibilitatea dezvoltarii operatiunilor intr-o alta tara, totusi companiilor romanesti le va fi mult mai greu decat celor din Vest, datorita decalajului de preturi practicat/dimensiunea pietei si de % ridicat pe care l-ar putea insemna costul nereusitei/CA a intregii soc, precum si datorita sistemului in care a fost gandit BP-ul. • Pachetul sustinerii IMM-urilor rom trebuie sa cuprinda obligatoriu avantaje si facilitati la finantare precum si o abordare la un nivel mai inalt decat al prestatorului de servicii financiare, ( tinut de cadrul impus de legi, BNR, etc..- trebuie vazut in perspectiva alternativelor triste/ termen lung).

11. Care este piata IMM-urilor dupa aderarea Romaniei la Uniunea Europeana? Mai exista oportunitati ? • Extern • Avem companii rom care au reusit penetrarea pietelor externe si care ulterior schimba focusul catre extern, deoarece CA fac o mare diferenta fata de piata interna. • Problema imaginii tarii de origine, oamenilor si/sau a produselor acestora, precum si a valorilor care le sunt asociate.

12. Care este dimensiunea proiectelor pentru care IMM-urile au nevoie de finantare? • Reamenajari, retehnologizari, implementari ISO • Francize • Extinderea zonala, nationala si internationala a logisticii si operatiunilor. • Dezvoltarea centrelor de training • Linii de credit pt activitati curente

13. 1. La nivel de metodologii de extindere a unei afaceri se pot avea in vedere: • a). investiile directe – prin mobilizare de capitaluri proprii sau prin mecanisme de finantare cu rate de dobanzi inferioare ratei de profitabilitate a proiectului vizat de extindere • b). sisteme de “remote control and management” – sisteme de franciza, sisteme de cesiune de marca, de licentiere, etc • c). sisteme de delocalizare a productiei (in cazul business-urilor in care procesul de productie determina procesul de vanzare produse / servicii) • d). strategii de integrare pe verticala / orizontala, in vederea eficientizarii costurilor de achizitie a unor anumite produse / servicii complementare activitatii de baza

14. Extinderea unui business sau model de succes • Conditiile in care se poate extinde un business care si-a dovedit deja fezabilitatea pe o piata sunt determinate atat de factorii externi ai pietei pe care se doreste extinderea cat si de factorii interni – specifici conceptului.

15. 2. Din punct de vedere al variabilelor externe ce influenteaza strategia de extindere, initiatorul procesului de extindere va avea in vedere: • regulile scrise si “nescrise” (cutumele) ale pietei vizate • strategiile jucatorilor din domeniul analizat • influenta fortelor de piata / de mentalitate / de comportament de cumparare / de politici de marketing asupra domeniului in care se doreste extinderea business-ului • vulnerabilitatile si atuurile fieceia dintre partile de interes pentru creatorul/dezvoltatorul conceptului • tendintele de piata – “dictata de pret / dictata de calitate” si nevoile end-user-ului caruia i se adreseaza produsele / serviciile

16. 3. Sub aspectul variabilelor interne – de companie ce au impact asupra procesului de extindere a conceptului de business: • gradul de structurare si organizare interne • puterea managementului si expertiza acumulata in timp • gradul de complexitate si structurare a know-how-ului si fundamentului informational • viziunea si valorile creatorului conceptului de business

17. 4. Gradul de scalabilitate al afacerilor • Generic cenceptele de afaceri comporta doua dimensiuni: • 1.O dimensiune a activitatilor care poate fi cuantificata, masurata din punct de vedere financiar, statistic, al timpului si al resurselor alocate – reprezinta componenta tangibila, materiala si are la baza retele de stocare de informatii (cel mai dinamic si mai strategic bun al companiilor) – prin infrastructura informatizata, sisteme de e-business (solutii, aplicatii, servere), servicii (integrarea serviciilor, asistenta tehnica, outsourcing). • 2. Insa pentru a castiga jocul informatiilor este necesara o strategie eficienta de stocare, securizare, partajare si administrare a celui mai critic “bun” digital –informatia. Aici intervine a doua dimensiune a activitatilor interne care nu mai este atat de facil de cuantificat, evaluat si masurat – fiind un bun intangibil, imaterial si poate cel mai de pret.

18. Au bancile personal specializat care sa discute pe limba micilor antreprenori? • Credem ca trainingul personalului bancar este strans legat de produsele specializate oferite de acestea.

19. Cum isi educa bancherii IMM-urile? • Din pacate aici exista prea putina libertate de miscare din partea soc de finantare, si datorita faptului ca anumite produse/servicii pe care le ofera trebuie sa fie conform cu politica si aprobate de BNR, si datorita lipsei de flexibilitate in problema garantiilor, finantarea proiectelor, co-participarea in business, garantia cu eventuale parti din business, etc.. nu prea functioneaza => limiteaza dezvoltarea si timp indelungat prin forte proprii.

20. Cum isi educa bancherii IMM-urile? • Conditiile de finantare si produsele neadaptate la specificul business-urilor, cu cote f ridicate fata de piata vestica.] • Alternativa ar consta in fonduri de investitii, care nu cer garantii ca si bancile, dar sunt mult mai scumpe.

21. De ce sunt sau ar trebuie sa fie IMM-urile importante pentru furnizorii de servicii si de ce au fost si inca sunt subexploatate ? • Importante pentru ca IMM-urile reprezinta multitudinea de potentiali clienti corporate pentru furnizorii de servicii care – luate ca intreg – pot genera o rata de profitabilitate prestatorului de servicii mult mai mare decat un portofoliu de 2-3 clienti corporate multinationale. • Privind din alta perspectiva, IMM-urile genereaza 60% din veniturile statului roman, beneficiaza de ajutoare si subventii pentru extindere, dezvoltare tehnica, servicii de consultanta, restructurarea activitatilor, instruirea si recompensarea angajatilor – bugete alocate (de protocol, de personal) de multe ori mai consistente raportate la CA anuala, in comparatie cu cele ale multinationalelor raportate la acelasi parametru financiar.

22. De ce sunt sau ar trebuie sa fie IMM-urile importante pentru furnizorii de servicii si de ce au fost si inca sunt subexploatate ? • Ecuatia este simpla – mai profitabil un portofoliu diversificat de clienti corporate IMM, fiecare cu numar de angajati mai redus decat un portofoliu restrans de clienti corporate multinationale cu angajati numerosi. • Prima premisa de la care se pleaca in aceasta estimare statistica este ca riscul asociat cu un portofoliu variat de clienti este mult mai mic decat cel asociat cu un portofoliu restrans. • A doua premisa este ca profiturile sunt generate prin volum mare de vanzari si discount-uri de tarife mai mici – mai putin preferentiale decat in cazul multinationalelor.

23. Alternative • Alternativa de a nu avea o industrie autohtona valoroasa ce tine banii si personalul de valoare in tara, ce poate exporta modele, produse, know-how, etc..generand astfel venituri in valuta forte, inseamna o condamnare a romanilor de a lucra pentru straini – gen lon si care reprezinta o alternativa.. trista!