Capitulo 17

1. Capitulo 17 Dirección de la venta al detalle, venta al por mayor y sistemas de logística. Dirección de marketing Edición del milenio Philip Kotler

2. Objetivos • Venta al por menor • Venta al por mayor • Sistemas de logística

3. Niveles de venta al por menor • Autoservicio • Preselección • Servicio limitado • Servicio completo

4. Ancha Amplitud de la línea de productos Estrecha Valor añadido Bajo Alto Mapa de posicionamiento de comercios El Corte Inglés Continente Adolfo Dominguez Toys’R’us

5. Principales tipos de minoristas Línea estrecha de productos, gran variedad Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles de uso doméstico y electrodomésticos Gran variedad de comida, ropa y productos de uso doméstico Línea limitada de alta rotación, productos de conveniencia Amplia línea de productos, márgen estrecho y mayor volumen de ventas Productos baratos, excedentes, irregulares y restos Gran surtido de alimentos y otros productos rutinarios, más servicios Amplia selección, alta rotación, precios de descuento Tipo de tienda Amplitud y profundidad del surtido de productos Establecimientos especializados Grandes almacenes Supermercados Establecimiento de conveniencia Establecimientos de descuento Detallistas de bajo precio Grandes superficies Tiendas catálogo

6. Tipos de ventas al por menor sin establecimiento Venta directa Marketing directo Las ventas al por menor sin establecimiento representan más del 12% de todas las compras de los consumidores y esta tendencia está aumentando. Venta automática Servicios de compra

7. Rueda del comercio detallista Precio medio Estatus medio Margen medio Precio bajo Estatus bajo Margen bajo Precio alto Estatus alto Margen amplio Nuevas entradas

8. ¿Para qué se utiliza a los mayoristas? Funciones de los mayoristas Venta y promoción Servicios de gestión y asesoría Información del mercado Compra y constitución del surtido de productos Ahorros especializados de compras masivas Asunción de riesgo Financiación Almacenamiento Transporte

9. Proporcionar el nivel deseado de servicio al consumidor al menor coste posible. • Maximizar beneficios, no las ventas. Altos costes de distribución/altos niveles de servicio al consumidor Bajos costes de distribución/ bajos niveles de servicio al consumidor Objetivos de la logística de mercado

10. Transporte Barco, camión, tren, avión y tuberías Sistemas logísticos Procesamiento de pedidos Orden Procesamiento Envio Costes Minimizar costes para alcanzar los objetivos de los sistemas logísticos Funciones logísticas Almacenamiento Almacenamiento Distribución Existencias Cuándo pedir Cuánto pedir Just-in-time

11. Tren La mayor red de transporte (en USA), coste efectivo para grandes volúmenes, piggyback Camión Flexible en tiempo y al trazado, eficiente para pequeñas distancias, productos de gran valor Barco Bajos costes, para grandes volúmenes, productos de poco valor, transporte más lento Tubería Transportar petróleo, gas natural y productos químicos de la fuente al mercado Avión Coste elevado, ideal si se precisa rapidez o para productos de gran valor o gran volumen Transportes

12. 1. Velocidad. 2. Dependencia. 3. Capacidad. 4. Disponibilidad. 5. Costes. Lista para elegir los tipos de transporte

13. Velocidad Dependencia Capacidad Disponibilidad Costes (Tiempo de distribución de puerta a puerta) (Cumplir con los horarios) (Capacidad de transportar varios productos) (No. De puntos geográficos de servicio) (Ton./ Km.) Valoración de los tipos de transportes Tren 3 4 2 2 3 Barco 4 5 1 4 1 Camión 2 2 3 1 4 Tubería 5 1 5 5 2 Avión 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46.

14. Repaso • Venta al por menor • Venta al por mayor • Sistemas de logística