עקרונות ושיטות מיזוג בין חברות

1. עקרונות ושיטות מיזוג בין חברות מיזוג שופרסל וקלאבמרקט כנס CFO 14 בספטמבר 2006 נעמי גולד

2. עסקת שופרסל קלאבמרקט – אבני דרך • 13ביולי 2005 מתן צו הקפאת הליכים לקלאבמרקט, (נכון למועד זה קלאבמרקט מפעילה 112 סניפים) • 25 באוגוסט 2005 נחתם הסכם רכישה בין שופרסל לקלאבמרקט • ניהול הפעילות השוטפת של קלאבמרקט מיום 2 בספטמבר 2005 ועד להשלמת העסקה (ב-15 בפברואר 2006) על-ידי שופרסל, בתיאום עם הנאמנים ותחת פיקוח הנאמנים • 15 בפברואר 2006 השלמת עסקת שופרסל קלאבמרקט והעברת הבעלות • 30 ביוני 2006 שופרסל מפעילה 233 חנויות בשטח כולל של 526,000 מטר

3. תמצית תוצאות הפעילות ופירוט השפעת הכללת פעילות קלאבמרקט

4. אתגרים עיקריים למיזוג רשתות 1

5. מרבית המיזוגים בעולם אינם מצליחים להשיג את יעדיהם המקוריים וחלק לא מבוטל מהם נכשלים אחוז מיזוגים שנכשלו מחקר השלכות התפלגות הצלחה בתחום הכנסות ורווח נכשל Mckinsey (2000) משיגות מעל 100% מיעדי ההכנסות שופרסל צריכה להתמקד ולהתעקש על תחומי הפעילות היוצרים ערך: משיגות מעל 100% מיעדי ההכנסות נכשל KPMG (2003) משיגות פחות מחצי מיעדי ההכנסות שזוהו • סגירת חנויות • שמירת עסק חי בתקופת המעבר • ניהול ספקים • שימור לקוחות והגדלת נתח שוק נכשל AT Kearny (2000) גורמים עיקריים • הערכה אופטימית לשיעור הפסדי לקוחות הנובעת מהאינטגרציה עצמה • הגדרת יעדי צמיחה ורווחיות שאינם מביאים בחשבון את גבולות פוטנציאל השוק או שרשרת הערך נכשל Sirower BCG (2002) 2

6. לקחים מרכזיים מניסיון העבר במיזוגים בתחום הקמעונאות • יש לדחות שאלות אסטרטגיות לאחר השלבים הקריטיים בתכנית • 100 ימי חסד- אופטימאלי עפ"י ניסיון העבר במיזוגים מסוג זה מהירות ופשטות • תקשר, תקשר, תקשר! הקטן אי הודאות למינימום בקרב עובדים ולקוחות • הראה נוכחות ברצפת החנויות גם לעובדים וגם ללקוחות תקשורת מוקדמת ניהול העובדים ב"שני הצדדים" • סימון ושימור מוקדם של האנשים הטובים ביותר משתי החברות חיונית להצלחה • הדרכות עובדים-צוואר בקבוק! התחל בעוד מועד בהסבת עובדים קריטיות מערכות המידע • מערכות מידע שונאות איחוד! הכן תכנית הסבה עם בקרה, מבחן וגיבוי • כשלון בהסבת IT בזמן אמת עלול להביא לנזק בלתי הפיך-מוטב לחכות מלטעות מלחמה על כל לקוח • מינימום חיכוך עם לקוחות = מקסימום הכנסה. בדוק תהליכים דרך עיני הלקוח • צא במבצעים ייחודיים בתקופת האיחוד לשימור לקוחות אגרסיבי תרבות ארגונית • ללא טיפול בתרבות ומוטיבציית עובדים לא ניתן להשיג יעדים מרכזיים • יש לקחת הטוב מהשניים ולא לדרוס תרבות קיימת או להתעלם ממנה 3

7. ניסיון העבר במיזוגים בתחום הקמעונאות מוכיח שביצוע מהיר של אינטגרציית מערכות IT עלול להיות הרסני ירידה לשטח ללא בדיקה יסודית של מערכות המידע קביעת יעדי זמן שאפתניים ללא רציונל ברור נזק מיידי ותדמיתי שייקח שנים לתקנו + = 4

8. ניסיון העבר מראה כי הנושא התרבותי הוא קריטי ויכול להשפיע על הארגון לאורך זמן לאחר המיזוג דוגמאות השפעה תאור בלבול פנימי, חוסר רצון מיזוג סדרי גודל דומים עם הבדלי תרבויות מבלי לישבן כנדרש בתוך הארגון Deutsche Bank/Morgen גרילה מתח, אבדן בערך המיזוג שתי תרבויות ארגוניות מתקיימות בו זמנית Time - Warner מלחמה קרה יכולת ביצועית נמוכה ועקבית, מובילה בעיקר להשתלטות על הרוכש רגישות יתר להבדלי תרבויות מעכבת מיזוג Sony/Colombia רתיעה אבדן של האנשים הטובים ביותר יחד עם היכולות בדרך כלל במצבי השתלטות כאשר תרבות אחת הורסת את האחרת Compaq/Digital הריסה/חיסול 5

9. גישת היישום 6

10. פירוט תוכנית העבודה ופעולות עיקריות עסקים כרגיל תחילת יישום Day One התנעה פעולות עיקריות 3 מרכיבי התוכנית מכלול שליטה וצוותי שינוי – מי? הקמת מרכז שליטה ואיושו הגדרת מנהלי צוותים פונקציונאליים איוש צוותי היישום באנשי שתי החברות הכנת אמנות לצוותים השונים כימות כלל מקורות הערך וקביעת יעדים בדיקת ביצועי חנויות והחלטה על סגירה/הפעלה מיקוד במנופי רווח עיקריים - מה? הגדרת אבני דרך ליישום פיתוח מפת דרכים מפורטת לכל הצוותים הגדרת מנגנון ודו"חות מעקב תכנון ויישום קפדניים ומפורטים - איך? ניהול שוטף, מעקב ופתרון בעיות ניהול מעברים ועזיבת כוח אדם עיצוב מבנה ארגוני ושיטת הפעלה פיתוח ניהול ומעקב הדרכה לעובדים פיתוח וניהול תוכנית תקשורת חיצונית, אזורית ופנימית 7 העברת תהליכים ל"עסקים כרגיל"

11. יש צורך בקביעת יעדים שאפתנים וברורים להשגה תוך 12 חודשים תוך 6 חודשים תוך 3 חודשים אנשים ותרבות תפעול וביצועים חשוב לקבוע יעדים ברורים בכל הרמות ולעקוב אחר השגתם לקוחות בעלי מניות תהליך האינטגרציה 8

12. על מנת לבצע ולנהל את יישום התוכנית יש להקים צוות היגוי הכולל מרכז שליטה וצוותים פונקציונאליים בהקדם האפשרי צוות היגוי ואסטרטגיה צוותים פונקציונאליים פעילויות • תכנון, תקשור וטיפול בעובדים ומנהלים + שימור מנהלים מצטיינים • יישום יעיל ותכליתי של החלטות הסגירה תוך שימור לקוחות ועובדים ומנהלים מצטיינים משאבי אנוש סגירת סניפים • תוכנית לשילוב תרבות ארגונית • תכנון ויישום שילוב מערכות מידע, תקשורת, בסיסי נתונים וקופות IT • תכנון, אינטגרציה של כלל הגורמים בחנות וביצוע הסבות פיזיות הסבת סניפים • שילוב חנויות קלאבמרקט במערך ההזמנות והאספקה לאחר הסבתן לוגיסטיקה • תיעדוף ספקים לפי "חשבון מאוחד" ומשא ומתן להגדרת תנאי הסחר • תקשור מאסיבי, פנימי וחיצוני של תכנית והשיגי השילוב תהליכים ושיטות עבודה ספקים • תיאום בין תוכניות המבצעים בפורמטים השונים • טיפול במועדון לקוחות, תקשור ממוקד ומבצעי שימור ותקשורת אזורית פרסום, שיווק ומועדון כספים 9

13. צוות סגירת סניפים המטרה: תכנון וביצוע של סגירת סניפי קלאבמרקט במינימום עלות ובמהירות האפשרית במגבלות החוקיות, תוך העברת מירב הקונים לחנויות שופרסל וקלאבמרקט שכנות נושאים לא בטיפול הצוות: אסטרטגיה שיווקית למותגי הקלאב כל עוד הם קיימים בניית תוכנית לטיפול ב –PL של קלאבמרקט • נושאים בטיפול הצוות: • הגדרת הפעילויות הנדרשות, שיטה וסדר הביצוע לסניפים לסגירה/מכירה: • סניפים הנמכרים בהוראת הממונה • סניפים הנסגרים על ידי הנאמן כסניפים מכבידים • סניפים הנסגרים על ידינו או מועברים לידי שוכר לא מתחום המזון • טיפול בכוח אדם בסניפים הנסגרים • תכנית שיווקית – הגדרה ויישום תכנית לשימור הלקוחות 10

14. צוות הסבת סניפים המטרה: תכנון וביצוע מהיר, יעיל וזול של הסבת סניפי קלאבמרקט לפורמטי שופרסל על סמך החלטת ועדת ההיגוי והתאמת תהליכי עבודה והדרכות, תוך מינימום הפרעה לאסטרטגיית שופרסל נושאים לא בטיפול הצוות: בניית תכנית לשינויים ארגוניים במטה תפעול לאור הגידול במספר הסניפים אסטרטגיה שיווקית למותגי הקלאב כל עוד הם קיימים, ולמועדון לקוחות ומותג פרטי של שופרסל נושאים בטיפול הצוות: הסבת סניף בודד – הגדרת הפעילויות הנדרשות, שיטה וסדר הביצוע תכנית הסבות – בניית תכנית הסבות כוללת תוך תיאום והכוונה של הוועדה האסטרטגית ותוך שילוב בתוכנית ההסבות של סניפי שופרסל תכנית שיווקית – הגדרה ויישום תכנית לשימור לקוחות, קידום מכירות ופרסום אזורי 11

15. יש שני סוגי הסבה, הסבה תפעולית אשר מאפשרת שליטה על סניפי קלאבמרקט על ידי מטה שופרסל, והסבה פיזית אשר תהפוך את הנראות של סניפי קלאבמרקט לנראות של סניפי שופרסל פירוט השלבים העיקריים תיאור • חיבור מערכות IT בכל הסניפים- POSמלאי, סחר, CRM, לביא • הדרכות נוהלי עבודה של שופרסל • הדרכות IT לכלל עובדי הסניף • ליווי על ידי סניף חונך • השתלבות במערך הלוגיסטי שלשופרסל • ספירת מלאי (יכול להתקיים גם לאחר ההסבה) • העברת אפשרות שליטה בסניפים לידי הפורמט העתידי בשופרסל הסבה תפעולית • תשתית, טיפול בקו שירות אחורי, בינוי והיתרים • צביעה ועיצוב • מקררים ומערכות קירור • טיפול במדפים • הכנסת אלמנטים מיוחדים • שילוט ושיווק • הסבת הסניף לנראות של הפורמט החדש של שופרסל הסבה פיזית 12

16. הפעילויות לטובת ההסבה התפעולית נמשכות כחודש וחצי בכל סניף ליל ההסבה הסבה פיזית תמיכה והשלמות ליווי צמוד שבוע ההסבה בחנות הכנות לחנות ספציפית הכנות כלליות ברמת מטה אינו חייב לבוא מייד לאחר הסבה תפעולית חודש אחרי עד הסבה פיזית שבוע לאחר ההסבה יום ההסבה שבועיים לפני חודש לפני • החלפת חומרה ותוכנה, חיבור הקופות ובדיקת שמישות • התחברות למערכות ההזמנות של שופרסל • הדרכות עובדים: קופאיות, מחסנאים, סדרנים • מחירון: בחירת מחירון, שידור מחירון, מחירים חדש* (שבוע לפני), עדכון מחירים על המוצרים (מס' ימים לפני) • ביצוע מעקב צמוד של סניף האם על ביצוע נהלים, שימוש נכון בקופות, ודיווחים • ביצוע מעקב צמוד של סניף האם על ביצוע נהלים, שימוש נכון בקופות, ודיווחים • לימוד בסניף על ידי הפורמט המקובל, והגדרת סניף אם • תחילת הכשרות מנהל • המשך טיפול במחירים ומגוון • ספירת מלאי (כחודשיים אחרי) 13 * מאחר והסניפים עובדים על מערכת שונה נדרשת בדיקת השוואת מחירים טרם עדכון

17. צוות הכספים המטרה: שילוב קלאבמרקט במערך הניהול והדיווח הכספי של שופרסל נושאים לא בטיפול הצוות: שילוב מערכות מסחריות (קטלוג, מגוון, מחירונים) הדרכה לעובדים בסניפים עדכון הספקים במועדי הסבת סניפים נושאים בטיפול הצוות: גיבוש תצורת ההתנהלות הכספית והחשבונאית עם "קלאבמרקט" וסניפיה בתקופת המעבר היערכות לקליטת "קלאבמרקט" לתוך מערך ניהול הכספים והדיווח החשבונאי של שופרסל במצב שילוב מלא טיפול בנגזרות של הסכמי זכיינות יצירת התנאים לשילוב "קלאבמרקט" בדו"חות הכספיים של שופרסל והסבת הסניפים למערכות המחשב של שופרסל שימור ידע ייחודי (זכיינים, חוזי שכירות) שקיים באגף הכספים של "קלאבמרקט" 14

18. אגפי הכספים של שופרסל וקלאבמרקט מנוהלים בצורה דומה תוך שימוש במערכות שונות כוח אדם באגפי הכספים של שופרסל וקלאבמרקט השוואת אגפי הכספים של שופרסל וקלאבמרקט קלאבמרקט נושא שופרסל • - עידן • -*AS400 • -MAGIC פיתוח עצמי • - ליר"ם • - עידן • -MAGIC פיתוח עצמי • - אדיטו"ם • -SAP • -AS400 • -AS400 • -SAP • -SAP • - אין • - SAP • מערכות IT תומכות • - הנהלת חשבונות • - התאמת ספקים • - קופה ראשית • - רכוש קבוע • - רכש ותקציב • - התאמת כרטיסי אשראי • - דו"חות רווחיות שופרסל – ממוקם בראשל"צ קלאבמרקט – ממוקם בחיפה, יש צורך לקיים פיקוח מעקב ובקרה על עובדים היודעים כי הם נשארים במערכת חודשים ספורים - חשבונות מרכזיים - עדכון הנהלת חשבונות רק עם קבלת חשבונות - חשבון לכל סניף - אישור ביצוע הזמנה מוביל לעדכון הנהלת חשבונות • תהליכים עיקריים • - הפקדת שיקים ומזומנים • - הזמנות שירותים • - בקרה תקציבית • - שאר התהליכים דומים מאוד 15 (*) שיטת עבודה שונה למרות המערכות הזהות

19. ניסיון העבר מראה כי הנושא התרבותי הוא קריטי ויכול להשפיע על הארגון לאורך זמן לאחר המיזוג השפה על השילוב פירוט • הפסקת פעולת מערך הכספים של קלאבמרקט תתאפשר רק לאחר השלמת חיבור הסניפים לרשת ה- IT של שופרסל • שילוב כספים של קלאבמרקט בתוך שופרסל יתקדם בד בבד עם חיבור סניפי קלאבמרקט לכל מערכות המחשב של שופרסל (קופות, אספקה, סחר...) תלות בהשלמת החיבור ל- IT • שילוב חלק מותנה בהדרכות לעובדים, בדגש לקופאיות ראשיות והנהלה (יבוצע ע"י מערכות מידע ותפעול) הדרכות בסניפים קריטיות • עיקר ההבדלים בתהליכים הם בפעילות בסניפים (הפקדות, שיקים דחויים, הזרמת הזמנות וכיוב') • לצורך דוח רבעון ראשון לאחר המיזוג, יש צורך ביתרות פתיחה מבוקרות ויישום כללי חשבונאות של איחוד לראשונה (ג"ד 57) • סגירת ספרי קלאבמרקט ל-2005 חיונית עד 31 במרץ 2006 לוח זמנים מלאי ומחסנים • שיטות ניהול מלאי שונות 16

20. מספר אתגרים נגזרים מלוח הזמנים לשילוב אתגרים הנגזרים מלוח הזמנים לוח זמנים – הנחות עבודה 31/3/2006 31/3/2006 (*) 31/8/2006 • פעילות סניפים שיחוברו למערכות שופרסל אחרי 15/2/2006, בתקופה שמתאריך זה ועד תאריך חיבורם, חייבת לבוא לידי ביטוי בספרי שופרסל • סגירת ספרי קלאבמרט ל-30/6/2006 ע"פ לוח הזמנים הנדרש • פעילות • הכללת סניפי קלאבמרקט בספרי שופרסל • הפסקת הטיפול השוטף בכספים קלאבמרקט והתמקדות בסגירת ספרי 2005 בלבד • סגירת ספרי קלאבמרקט ל-2005 ופירוק אגף כספים קלאבמרקט 17 (*) בהנחה שבמועד זה יושלם חיבור הסניפים למערכת ה - IT

21. נושאים נוספים למעקב ולבקרה נושא פעילות • התאמת ספקים ממוחשבת • קניות • התאמות אוטומטיות המתבצעות עם חיבור סניפי קלאב ל-ITשמחייבות בקרת כספים • תשלומים לספקים • קביעת ערך מלאי • מלאי • נתוני פחת סחורות • בנקים וחברות אשראי • התאמות שוטפות ובירורים • דיווח פדיון – קופה ראשית • פדיון ואמצעי תשלום • הוצאות וניהול קופה קטנה • הפקדת שקים דחויים • עדכון נהלי כספים בסניפים והדרכות להטמעתם • טיפול בשקים חוזרים • מתן אשראי ללקוחות (תנאי מכירה, ביטחונות, גבייה) • הקמת חוזי שכר דירה ודמי ניהול על ידי מחלקת נכסים • שכר דירה • נושאים נוספים באחריות גורמים אחרים במטה שופרסל עם נגזרות כספים • חייבי בונוס, עדכון מבצעי קנה-קבל, פרסום על ידי שיווק • קניות 18

22. תודה