Comment négocier avec ceux qui ne veulent pas (vraiment) négocier…

1. Comment négocier avec ceux qui ne veulent pas (vraiment) négocier…

2. Quelques rapides conseils pour les situations suivantes… • Quand la partie adverse est manifestement plus puissante • Quand elle ne joue pas le jeu • Quand elle agit de façon déloyale • Quand elle adopte un comportement d’agressivité

3. Quand la partie adverse est manifestement plus puissante… • Utilisez votre ME SO RE… • …puisque vous risquez de ne pas obtenir par la négociation ce que vous souhaitez obtenir (mais évaluez les conséquences d’une non négociation ou d’un non accord…) • Au besoin : indiquez à l’autre partie que vous avez une ME SO RE et laquelle (cf. Alitalia et AIR France – KLM). Si elle veut contracter avec vous, elle devra lâcher du lest…

4. Quand elle ne joue pas le jeu… • Pratiquer le judo : utiliser la propre force de l’autre partie contre elle-même (ou la canaliser vers un bassin de décantation). • Montrer et démontrer (patiemment) que vous avez pris en compte ses intérêts • Rédiger un texte et le faire amender, mot par mot, jusqu’à acceptation finale • Donner les motifs d’une solution possible avant la solution elle-même

5. Quand elle agit de façon déloyale… • Définir des règles du jeu de la négociation au préalable • Porter au jour ses manipulations et attitudes déloyales et montrer que vous n’êtes pas dupe • Le faire avec beaucoup d’humour • Lui demander de justifier cette attitude • Lui indiquer votre ME SO RE • Lui dire que vous ne céderez pas à ce type de pression, qui nuit en outre à ses propres intérêts

6. Quand elle adopte un comportement d’agressivité… … et qu’elle : • n’écoute manifestement pas • Répète les mêmes propos ou remet en cause un engagement déjà acté • Ment, bluffe, accuse, mène en bateau • Procède à des attaques personnelles • Hausse le ton • Utilise un langage grossier • Me menace • Me saisit par ma cravate (par mon col) et…

7. Que faire ? • Bonne question… • Comment répondre ? • Réagir de façon appropriée en se demandant : « Ce que je vais faire maintenant sert-il ou non mes intérêts ? » • Puis comprendre la logique d’action de l’autre partie : « Pourquoi fait-elle cela ? » (Réponse, dans 99 % des cas : « C’est qu’elle ne souhaite pas négocier. ». Dans ce cas, revenir à sa ME SO RE…) • Me maîtriser à 300 % et continuer ma posture d’écoute active • Recadrer l’attitude de l’autre en se focalisant sur le fond du problème, sur les intérêts de l’autre partie • Ne pas oublier de distinguer la personne et le différend que celle-ci tente (avec peu d’effort, certes) de régler

8. Et, peut-être… • Utiliser le « Je » (« Je ne suis pas sûr qu’il est intéressant pour nous deux, dans ces conditions, de poursuivre ») et non le « vous » (Vous voyez dans état vous vous mettez ! Alors, ça alors ! Saperlipopette !») • Se faire « miroir » (« Vous venez de me traiter d’incompétent. Que ressentiriez-vous si quelqu’un vous traitait de la même façon ? »). • Redéfinir les règles du jeu de la négociation… • Demander à un tiers d’aider à renouer les fils… • Et… • Lire de toute urgence le livre de William Ury, « Comment négocier avec les gens difficiles », Seuil, 1993

9. MERCI… • De votre patience • De votre écoute • De votre collaboration durant ce stage… • … que vous allez maintenant évaluer pour l’améliorer…