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Claves para la comercialización de servicios en el exterior

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Claves para la comercialización de servicios en el exterior

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  1. Claves para la comercialización de servicios en el exterior Liliana Parada lparadafuentealba@gmail.com Exportar servicios es exportar inteligencia

  2. Crecimiento mundial del comercio de servicios • Crecimiento de la Globalización y de sus servicios asociados • Auge de la externalización global de servicios - offshoring • Apertura y liberación de mercados en servicios • Aumento inversión extranjera • Cambio estructural cultural de las economías avanzadas • Cambio tecnológico que facilita la provisión de servicios a distancia

  3. Porqué exportar servicios? • Industria con gran potencialidad en el mercado internacional, su crecimiento es continúo y estable. • Es una industria limpia ya que sus empresas no contaminan el medio ambiente. • Es por lo general altamente empleadora - ej. servicios de arquitectura, ingeniería, consultoría y construcción y la industria del turismo. • Apoya el comercio de bienes y otros servicios, los cuales no podrían llegar a su destino si no existiera.

  4. Exportaciones de Servicios Chilenos 2008 Fuente: Depto.de Estudios Dirección Nacional de Aduanas Poch & Asociados Crecimiento de la exportación de SS Chilenos con respecto al año 2007: 56 % • NOTA: Muchas empresas chilenas exportan servicios y no lo saben, otros que sabiéndolo no lo registran. Además, algunas empresas registran sus exportaciones en valores muy inferiores a los que realmente son. • Lo anterior impide medir y mejorar.

  5. Consideraciones • Para los consumidores, la globalización implica una cierta capacidad de uso y disfrute de servicios que pueden provenir de cualquier parte del planeta. Para el exportador la internacionalización implica la «nacionalización» del servicio: adaptación a los parámetros regulatorios, económicos, sociales y culturales de los países o mercados.

  6. Para nacionalizar ..debes salir a conocer el mercado!! • Centro de servicios para surfistas: • Pantallas gigantes con videos de surfistas • Estaciones internet • Ropa, trajes, tablas, etc. • Comida y bebida para recuperar energía • Cómodos sillones para descansar • Ventanales grandes con vista al mar • Lugar para intercambio de experiencias, aprendizaje y para formar amistades ¿Este concepto será apropiado para instalarlo en otro país? Si me gustó a mi le gustará al resto… asumo riesgos – camino corto INCORRECTO Investigaré el mercado y analizaré oportunidades - camino más largo CORRECTO

  7. Etapas claves para la internacionalización de servicios Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Porqué debo exportar? Definiciones estratégicas Identificación mercado y oportunidades Preparar la organización para la internacionaliza-ción Modelo de experiencia enfocado en Mercado- Cliente

  8. Porqué debo exportar? Una mirada hacia adentro para lograr una salida exitosa 1. Objetivo Exportador • Plan de exportación: • Definir Mercado y oportunidades • Estrategias • Organización • Etc. 2. Situación Actual Exportar no es una opción más, sino la opción de desarrollo, crecimiento y Modernización constante de su empresa

  9. Porqué debo exportar? 1. “Objetivo exportador”: diversas razones… • Generar fuente adicional de ingresos • Diversificación de riesgo para no depender de un solo mercado, por que el mercado es el mundo • Mercado pequeño y muy competitivo • Incrementar productividad para alcanzar un nivel más eficiente en la utilización de la capacidad instalada • Incrementar volumen de venta para absorber costos fijos • Obtener precios más rentables por la apreciación del mercado, al ser una empresa extranjera • Mejorar imagen y posicionamiento • Diversificar los servicios • Incrementar la calidad y competitividad de los servicios al competir en un mercado internacional (aumento de experiencia – capacidad gerencial) • Aprovechar ventajas de acuerdos bilaterales • Realización de alianzas estratégicas con clientes • Extender el ciclo de vida de un servicio al introducirlo en varios mercados • Aprovechar ventajas comparativas • Atraer y mantener talentos

  10. Porqué debo exportar? 2. Situación Actual – FODA - ej: • Tiene una ventaja geográfica?. Ej Panamá • Cuenta con capacidades claves y recursos disponibles para enfrentar las demandas internacionales? • Cuenta con una red de valor que fortalezca su oferta de servicios? • Cuenta con clientes a los cuales puede acompañar o incentivar para la exportación? • Tiene capacidad de adaptar su organización al mercado externo (estrategia, estructura, procesos, personas, etc.)? • Cuál es la propuesta de valor de su servicio? – atributos (metodología, certificación, post venta, etc.) • Cuál es el factor de competitividad de su servicio que lo hace diferenciarse? • Está preparado para atender las exigencias de idioma y su cultura? • Conoce adecuadamente el mercado de destino? • Tiene contactos en el mercado de destino? • Conoce las firmas que operan en el mercado con las que pudiera asociarse? • Cuenta con experiencia previa en el mercado que pueda ayudarle? • Tiene capacidad financiera para atender los desafíos de apertura y permanencia del nuevo mercado? • ¿Tiene usted una reputación en un sector particular que puede ser utilizado como imagen país? • ¿Puede proporcionar la opción de ser la puerta de acceso a clientes de otros mercados? • Etc.

  11. Tips para exportar • Exportar debe ser una decisión estratégica al más alto nivel de la organización. • No inicie el proceso exportador cuando la empresa atraviesa por un período de crisis. • Identifique claramente los temas de competitividad del servicio y su industria. • Debe conocer adecuadamente el mercado de destino, inclusive los elementos culturales. • El proceso exportador debe contar con una adecuada planificación de mediano y largo plazo, resultados esperados y una asignación presupuestaria acorde . • Debe contar con una actitud de innovación permanente, decidida a enfrentar el cambio y los retos que presentan los mercados internacionales. • Asegure la capacitación de su personal. Asegure el fortalecimiento de su Gerencia de Exportaciones o unidad equivalente. • En el proceso de venta, el plazo para concretar negocios y las actividades a realizar pueden cambiar radicalmente de país en país. Ambos deben ser considerados en su planificación. • Negociar con franqueza y en forma clara para evitar confusiones. • Cumplir puntualmente los compromisos que adquiere.

  12. Tips para exportar • Mantener comunicación permanente con el cliente y, en lo posible, ofrecer el servicio de postventa. • Debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseño, programación, ejecución , comunicación, administración, entre otras, conforme a los requerimientos de cada mercado . • Conozca los enfoques exitosos de la competencia para ingresar a mercados específicos. • Contar con los asesores adecuados en el momento preciso. • Apóyese de la institucionalidad del país: ProChile, SII, etc. Imagen país: Recordar que usted representa al país y a otros exportadores.

  13. Etapas claves para la internacionalización de servicios Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Porqué debo exportar? Definiciones estratégicas Identificación de mercado y oportunidades Preparar la organización para la internacionaliza-ción Modelo de experiencia enfocado en Mercado - Clientes

  14. Cuatro Pasos para seleccionar el mercado de exportación para sus Servicios ..antes de iniciar un estudio de mercado (1) (1) (1) (2) (1) Pasos para empresas sin experiencia exportadora (2) Para evaluar solicitud de un cliente potencial o un potencial socio Fuente ProChile www.chilexportaservicoos

  15. 1. Lista inicial de Posibles Mercados Objetivos Elabore una lista de 10 mercados Fuente ProChile www.chilexportaservicoos

  16. 2. Test de Mercado Potencial Ordene los primeros cinco mercados basados en sus ventajas competitivas. (1) Ej pauta ProChile Servicios Ambientales • Servicio de sustentabilidad para el ecoturismo. • Servicios naturales a ser preservados. • Nueva legislación ambiental. • Degradación ambiental reversar. • Fabricas bajo el standard. • Polución de las operaciones mineras o forestales. Fuente ProChile www.chilexportaservicoos

  17. 3. Test de la red de contactos adecuada • Las recomendaciones y referencias disminuyen riesgos en los negocios • Su desafío es que su empresa sea recomendada a potenciales clientes. • No importa el tamaño del mercado potencial si en él nadie cree que usted podrá entregar un servicio de calidad • Marque con tilde las respuestas positivas • Utilice estas respuestas positivas para reducir la lista de posibles mercados a un máximo de tres. Fuente ProChile www.chilexportaservicoos

  18. 4. Test de la mejor opción para su firma • Utilice estas respuestas positivas para priorizar los posibles mercados. Fuente ProChile www.chilexportaservicoos

  19. Tips para identificar oportunidades de mercado • Cada industria - mercado – país son diferentes, requieren de un conocimiento y plan ad hoc. • Se deben identificar adecuadamente las ventajas y desventajas de cada mercado y priorizar • Es recomendable conocer experiencias de la competencia en los diferentes mercados • Asegúrese de estar preparado para las exigencias de cada mercado: • Evalúe si es capaz de cumplir exigencias de puntualidad, estrictos controles y estándares de calidad. • ¿Existen relaciones comerciales que garanticen el pago de los servicios exportados, en nuevos mercados especialmente los desarrollados? • ¿Existen personas o entidades en el mercado local que respalden la calidad y eficiencia de nuestros servicios y que podamos aprovechar como testimoniales?

  20. Tips para identificar oportunidades de mercado • Revise la situación relativa a estabilidad política, capacidad de recuperación de la inversión, calidad del mercado financiero local, relación entre mercado externo y el doméstico, posibles barreras lingüísticas o culturales. • Acérquese a las oficinas comerciales de cada mercado y solicite apoyo para conocer más eficientemente el mercado • Debe conocer los requisitos de entrada de personas de negocios (Visas)

  21. Cómo identifico las oportunidades? Macroentorno Industria y mercado Tendencias Necesidades • Anomalías • Tendencia Directas / indirectas • Explícitas • Latentes Oportunidades Empresa exportadora Propias y de la Red de Valor • Competencia • Tecnología • “activos” Entendimiento de Capacidades Fuente: IGT

  22. Macroentorno • Antecedentes básicos: Estructura de Gobierno, Población, Estructura Etaria, Superficie Total, Divisiones Administrativas, Idioma Oficial, PIB, Inflación, Horarios, Códigos Telefónicos, Obtención de Visas, Feriados Legales, Dominio Internet. • Relaciones internacionales • Entorno económico • Entorno tecnológico • Entorno de política y regulación • Entorno social • Entorno legal • Entorno cultural - Prácticas para hacer negocios

  23. Prácticas para hacer negocios en Brasil 1. Reuniones de negocio • El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués (portuñol) • No son puntuales, acostúmbrate a esperar por tu contraparte. • Las reuniones deben ser planificadas con 2 semana de anticipación. • Los horarios de negocios van desde las 8:30 a 5:30 PM de lunes a viernes. • Las citas deben hacerse entre las 10AM a 12 y después de 3 a 5 PM. • Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un lugar menos formal. • Las cenas tienen un carácter exclusivamente social que permiten generar vínculos y cercanía. • Si tu reunión es en horario de almuerzo debes disponer de 2 hrs aprox. • Los brasileños conducen las negociaciones a través de sus relaciones personales. • Antes de viajar para conocer el mercado es mejor contratar un brasileño que conozca la industria para que te ayude a conocer las personas correctas. • En la conversación les gusta que se traten temas del futbol y del carnaval. Se recomienda conocerlos. Fuente: Kiss, bow, orshakehands – ProCHile – Entrevistas privadas

  24. Prácticas para hacer negocios en Brasil • No es requerido entregar regalos en el primer encuentro. • Espera hasta después del encuentro formal para presentar un regalo. Una situación relajada es el mejor tiempo. 3.4 Vestimenta • Es usual el ambo en los altos ejecutivos brasileños. El uso de corbata es ocasional. • Los trajes de 2 piezas son asociados a trabajadores de oficina. • El zapato es una prenda relevante para el brasileño, se recomienda tener cuidado. • Avade vestirte con las combinaciones de los colores de la bandera: verde y amarillo. • Los días viernes es usual el uso de jeans y chaquetas en los hombres (San Pablo). Fuente: Kiss, bow, orshakehands – ProCHile – Entrevistas privadas

  25. Industria y mercado objetivo • Definición de la industria • Antecedentes generales y evolución de la industria • Análisis estructural del sector industrial • Dimensionamiento de la demanda actual y potencial • Dimensionamiento de la oferta actual y potencial • Cadena de valor de la industria para las empresas extranjeras • Factores críticos de éxito para la internacionalización • Identificación y caracterización de la competencia • Ventajas competitivas • Perfil del consumidor y mercado objetivo • Atributos valorados por los clientes • Síntesis de oportunidades y amenazas de la internacionalización en ese mercado

  26. Oferta de servicios a exportar • La oferta de servicios necesita focalizarse en las soluciones que pueden ser proporcionadas por sus compañías del servicio. • Los clientes se interesan en soluciones de una vez o "paquetes" de soluciones. Ej: la arquitectura y el diseño, la ingeniería, la construcción, y el financiamiento de proyecto son más competitivos que cualquiera de estos servicios por separado. • 5 Categorías de servicios “soluciones”: • Servicios de Infraestructura: arquitectura, ingeniería, construcción, transporte, distribución, y servicios financieros. • Servicios TI : consultoría en computación, desarrollo de software, procesamiento de datos, gestión de bases de datos, y centros de llamadas. • Servicios de Negocios (no específicos TI) : gran variedad de actividades de apoyo a negocios como la investigación & desarrollo, el leasing o mantenimiento de equipos, el estudio de mercado, consultorías de gestión, la traducción, la investigación y la seguridad, etc. • Servicios Profesionales incluyen profesiones licenciadas como la contabilidad, servicios legales, los servicios médicos y dentales, las enfermeras, matronas y los veterinarios. • Servicios de Calidad de vida educación y entrenamiento, servicios relacionados a la salud, los servicios de entretenimiento, los servicios culturales, los servicios recreativos, y los servicios deportivos.

  27. Ej: Principales Ventajas Competitivas de los Servicios de Ingeniería Chilenos • Aplicación de estándares internacionales y sistemas reconocidos de gestión de calidad y seguridad. • Experiencia con grandes empresas multinacionales como clientes. • Gestión Dinámica ( experiencia en la actuación de consorcios nacionales e internacionales). • Calidad de los ingenieros chilenos: amplia batería de conocimientos, plasticidad, orientación al cliente. • Alta productividad. • Valor de los Servicios: menores costos que USA o Europa. • Equipamiento y Tecnología de ultima generación. • Huso horario. • Procesos contractuales poco legalistas. Fuente: Pochs

  28. Ej: Análisis de mercados - ProChile • Descripción general del mercado importador • Tamaño del mercado • Crecimiento que ha tenido en los últimos años • Estabilidad política y económica de dicho mercado • Política nacional sobre servicios • Disponibilidad de instrumentos financieros locales para la adquisición de servicios desde el exterior • Políticas respecto de las compras públicas en servicios • Descripción sectorial del mercado importador • Comportamiento general del mercado • Proporción de servicios importados • Principales proveedores externos de servicios • Dinamismo de la demanda • Indicadores de demanda para el servicio • Obstáculos a enfrentar por los exportadores de servicios (checklist) • Sugerencias y recomendaciones finales sobre la estrategia a seguir para la penetración o colocación, mantención y/o consolidación del producto chileno. • Contactos relevantes • Fuentes de información relevantes en internet

  29. Ejemplo: estudios de mercado ProChile - Brasil

  30. Ejemplo: estudios de mercado ProChile - Brasil Servicios logísticos Brasil (2010): Se focalizan hacia el Océano Atlántico debido a la concentración de los principales centros económicos, productivos y financieros del país. Sin embargo, producto del Merco Sur y otros acuerdos, el tema de los corredores bioceánicos ha impulsado el desarrollo de nuevas opciones logísticas entre Brasil con sus vecinos a oeste y norte del continente. Servicios de Ingeniería (2007): Brasil es el 16º. mayor mercado de T.I. a nivel mundial y el 1º de Latinoamérica (US$ 12 mil millones 2005). Su crecimiento estimado es 8,3%. El 73% de los softwares utilizados y comercializados fueron desarrollados en el exterior. El principal inversionista es el sector bancario y financiero con un 20% del total. Hay 6.000 empresas actuantes, participan en ferias, eventos, realizan intensos contactos con los clientes potenciales, campañas publicitarias y publicaciones técnicas; contratan asesorías de prensa y de relaciones públicas, auspician eventos de universidades. Se recomienda alianza con locales y explorar mercados del sur y sudeste.

  31. EJ: Obstáculos para los exportadores de servicio

  32. Entendimiento de capacidades propias y de la red de valor Macroentorno Industria y mercado Tendencias Necesidades • Anomalías • Tendencia Directas / indirectas • Explícitas • Latentes Oportunidades Empresa exportadora Propias y de la Red de Valor • Competencia • Tecnología • “activos” Entendimiento de Capacidades Fuente: IGT

  33. “Wereinventthecircus” La empresa, su entorno y sus capacidades • Industria del circo en declinación (n° de espectadores y rentabilidad), atomizada y repudio por uso de animales. • Capacidades: • Alta inversión en la creación y desarrollo de shows - 12 shows recorriendo el mundo • Contratos con MGM y Disney para producción de eventos fijos

  34. Cirque du soleil reinvento la industria del circo..desarrollando un nuevo modelo de negocios EXPERIENCIA RED DE ALIADOS RELACIÓN CON CLIENTE OFERTA CAPACIDADES CLIENTE • Contratos con MGM y Disney para producción de eventos fijos • Ticket Master • Banco de Chile PROPUESTA DE VALOR CAPACIDADES CLIENTE TARGET • Mezcla de circo, danza, arte y teatro • Creaciones temáticas múltiples • Eliminó la utilización de animales • Gran énfasis vestuario y escenografía • Alta inversión en la creación y desarrollo de los shows • 12 shows recorriendo el mundo • Publico VIP altamente exigente - Adultos • Amantes del teatro y la cultura • Cliente no habitual del circo OPERACIÓN CANAL DE DISTRIBUCION • Fuerte branding de la marca (shows) • Reclutamiento de artistas callejeros • Arte+Música+Teatro • Productoras • Arriendo de locales • Montaje y producción del evento • Inversión en el diseño y desarrollo del show • Sueldos del equipo • Traslado e Instalación del montaje • Venta de entradas • Merchandising • DVD, libros FINANZAS ESTRUCTURA DE COSTO INGRESOS • Crecimiento promedio de 18% en los últimos 6 años • 50 millones de espectadores en 20 años de circo • Su publico paga entre $40 y $200 dólares por cada función • A partir del 2000 las ventas de Cirque du Soleil incluyen: DVD´s, libros y un amplio merchandising Fuente: IGT

  35. Etapas claves para la internacionalización de servicios Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Porqué debo exportar? Definiciones estratégicas Identificación mercado y oportunidades Preparar la organización para la internacionaliza-ción Modelo de experiencia enfocado en Mercado - Cliente

  36. Estrategia de internacionalización, algunas reflexiones • La internacionalización es la estrategia más compleja que una empresa puede realizar, debido a la creciente globalización. • El mercado global es por sí mismo incierto, con nuevas oportunidades pero también nuevas amenazas. • Para competir, los recursos y las capacidades estratégicas son claves, así como las ventajas competitivas que se tenga sobre las empresas locales. • Si estas ventajas no se pueden aprovechar en el país de origen, se debe ir al mercado de destino, entonces la empresa requerirá de recursos y capacidades para salir (marca, tecnología, capital de trabajo, etc.) • En general, la falta de recursos, la incertidumbre y la complejidad de los procesosson aspectosque limitan el crecimiento en el extranjero. • Se debe tener presente que, si el mercado nacional es complejo, mucho más lo son los mercados internacionales, en donde nos enfrentamos a dinámicas y culturas muy diferentes a las nuestras (entornos humanos, económicos, administrativos, legales, comunicacionales, valores de referencia, etc.)

  37. Estrategia de internacionalización, algunas reflexiones • La internacionalización es vista como una decisión incierta debido a la falta de información de los mercados extranjeros y los procesos internacionales, además de la falta de capacidades administrativas. • En la internacionalización de las operaciones, es crucial crear valor en el mercado, considerando los diferentes sistemas sociales, políticos y comerciales, además de que la empresa tenga la habilidad de evaluar, reconfigurar y apalancar sus recursos para aprovechar las oportunidades que se presentan en los mercados. • Es importante considerar un plan de internacionalización que defina estrategias, objetivos y acciones de corto, mediano y largo alcance para contrarrestar las limitaciones de las Empresa y aprovechar adecuadamente todas las oportunidades.

  38. Algunas estrategias de internacionalización … para ganar cuotas de mercado • Apertura directa (inversión directa). • Supone la existencia de barreras de entrada superables y conocimiento de los mercados de destino. • Es factible en países de destino con muchas similitudes al país de origen. • Riesgo de realizar fuertes inversiones sin contar con ningún apoyo de partida en los países de destino. • Adquisición de una empresa local. • Compra total o parcial de una empresa asentada en el país objetivo. • Frente a la inversión directa tiene la ventaja de partir de una red experimentada con un conocimiento del mercado aprovechable.

  39. Algunas estrategias de internacionalización 3. Creación de negocios conjuntos (jointventures). • Introducirse en un mercado extranjero asociándose con una empresa local, por lo que se crea una nueva empresa, cuyo capital es compartido. • La empresa exportadora ofrece su nueva fórmula comercial y su “saber hacer” • La empresa local ofrece su conocimiento sobre el mercado (reduce incertidumbre y riesgos) 4. Cadenas franquiciadas. • Es una forma de exportación directa adaptada a la distribución de los servicios • La ventaja es la rápida expansión con débiles inversiones por parte del promotor.

  40. Estrategias competitivas para la internacionalización • Costos relativos • Calidad Relativa • Diferenciación del servicio • Competitividad del servicio internacionalizado Entorno permanentemente cambiante, creciente competencia, cambios tecnológicos, etc. Cuantitativos: Dotación de factores, tipos de cambio, impuestos, costos de insumos intermedios, economías de escala, etc. Cualitativos: Competencia, innovación, servicios intensivos en conocimiento, estrategias de mercado, relaciones coproductivas con clientes, factores institucionales Las ventajas vía precio y costos no pueden mantenerse indefinidamente. Las ventajas competitivas deben consolidarse a través de servicios de calidad y diferenciados.

  41. Tips - Estrategias de Negociación en Brasil • El proceso de negociaron es lento, se paciente. Es usual invertir en varios viajes para cerrar un procesos de negociación. • Durante las negociaciones, los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. • Es conveniente no llegar directamente al punto de negociación. En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos a no ser que los solicites. • Los brasileños valoran más a las personas que a las empresas. Si cambias el equipo de negociación deberás volver a pensar el contrato entero. • Es difícil que se hagan operaciones sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la gente con la que va a hacer negocios y ver físicamente lo que está comprando antes de tomar la decisión. Fuente: Kiss, bow, or shake hands – ProCHile – Entrevistas privadas

  42. Tips - Estrategias de Negociación en Brasil • Es aconsejable trabajar a través de un contacto local que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa. Hay que saber pedir la información y validarla adecuadamente. • Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario. • Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad ya se podrían herir sensibilidades. El brasileño No es arrogante y espera lo mismo. Respeta al chileno y le gusta hacer negocios con ellos. • Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. El contacto brasileño es quien debe recomendar un abogado, sus honorarios y los plazos. • Todo lo que planifiques se puede dilatar. Por lo que el contacto es quien debe presionar (cobrar) permanentemente para no dilatar los plazos. Fuente: Kiss, bow, or shake hands – ProCHile – Entrevistas privadas

  43. Tips - Estrategias de Negociación en Brasil • La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. • La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del servicio. Para el brasileño vale más la relación personal y cumplirle a la persona que el contrato o la empresa. • Hay que tener cuidado con la protección de la marca y propiedad intelectual. • Los contratos se redactan en inglés portugués y en una divisa dólar o real. • El enfoque del brasileño es obtener utilidades en el corto plazo, no en el largo plazo. • Evade cualquier discusión profunda política o relacionada con Argentina, ya que son los tradicionales rivales de Brasil (principalmente por el futbol). Fuente: Kiss, bow, or shake hands – ProCHile – Entrevistas privadas

  44. Tips estrategias de marketing y comercialización • Para desarrollar la credibilidad de los servicios, es recomendable realizar conferencias, presentaciones, testimonios, artículos, certificaciones internacionales, prensa y referencias. • No olvide la importancia del contenido de los contratos: Los prestadores de servicios deberán asegurarse que cada transacción y contrato cubra específicamente cuestiones relacionadas con el no-cumplimiento de las partes así como de la aceptabilidad o no de los servicios tal como han sido prestados, por ejemplo, relativa a plazos de entrega y/o términos de pago. Cualquier controversia potencial debe estar amparada por algún procedimiento de arbitraje. Ambas partes deberán acordar de antemano el carácter mutuamente vinculante del contrato. Ejemplo de empresa Exportadora de servicios Legales de Panamá que utiliza su certificación ISO para posicionarse.

  45. Etapas claves para la internacionalización de servicios Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Porqué debo exportar? Definiciones estratégicas Identificación de mercado y oportunidades Preparar la organización para la internacionaliza-ción Modelo de experiencia enfocado en Mercado - Cliente

  46. TIPS para preparar la organización para la internacionalización Estrategia • Objetivo Exportador • Objetivos y Estrategias a • Definir procesos claves para el funcionamiento del negocio internacional Transporte b Procesos • Diseñar una organización que soporte el funcionamiento del negocio internacional • Estructura, roles, responsabilidades c Organización Recursos • Determinar los recursos necesarios para el funcionamiento del negocio internacional • Activos, tecnologías y personas d Cultura e • Definir aspectos culturales e incentivos necesarios Control de Gestión f

  47. Cómo Reconozco mis Procesos Claves de Internacionalización Full Realizada en País a Internacionalizarse • ¿qué procesos puedo desarrollar en Chile versus en el país al me estoy internacionalizando? • ¿Cuáles son los beneficios y costos de hacerlos allá o acá? • ¿Cuáles son los “black swan” de los procesos realizado acá o allá (costos ocultos)? Algunas Actividades a Realizarlas en País a Internacionalizarse

  48. Diseño Organizacional que Soporte la Internacionalización • Qué estructura estableceremos en el país a Internacionalizar • Se Operará desde Chile o se Establecerá la estructura en el país • Chilenos + Nacionales? Solo Chilenos? Solo Nacionales? • Es clave asegurar una buena coordinación y SISTEMA DE CONTROL a distancia • La presencia de los “socios” o líderes de la organización en el país de forma periódica potencia la imagen interna y externa • Ponga a su “mejor gente” como exportadores de servicios • Para esto que la Internacionalización sea un modelo de Crecimiento y Desarrollo en la Organización, tanto a nivel de Cargos como en Incentivos Monetarios • Atienda las empresas de su mercado de destino que estén presentes en el mercado chileno para generar confianza y credibilidad

  49. Etapas claves para la internacionalización de servicios Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Porqué debo exportar? Definiciones estratégicas Identificación de mercados y oportunidades Preparar la organización para la internacionaliza-ción Modelo de experiencia enfocado en Mercado y Cliente

  50. Modelo de experiencia enfocado en el mercado y cliente • Temáticas a tener en cuenta al momento de definir el modelo de experiencia para exportaciones de servicios • Característica Intangible de los Servicios • Entrega del Servicio es una cadena de operaciones • Los clientes son parte de la entrega del servicio • No existen inventarios • La Motivación del personal de contacto es un Factor Crítico de Éxito