Plan 2011 - praca nad zwiększeniem sprzedaży

1. Plan 2011 - praca nad zwiększeniem sprzedaży Polichno 16-18 lutego 2011

2. Agenda prezentacji • Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym • Analiza grupy • Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży

3. Czynniki wpływające na zwiększenie wartości sprzedaży • Korzystne warunki zakupu- umowy z dostawcami • Właściwy dobór asortymentu – umowy z producentami • Zarządzanie centralne • Analityka - sprawna kontrola działalności sklepu • Korzystanie z nowoczesnych rozwiązań IT • Cykliczna kontrola sklepów • Właściwy poziom obsługi -szkolenia personelu w zakresie profesjonalnej obsługi klienta i organizacji pracy • Zaplanowany i przestrzegany podział przestrzeni sklepowej - korzystanie ze sprawdzonych rozwiązań • Promocje - uczestnictwo w gazetkach, promocjach weekendowych promocjach od producentów i dostawców • CDPA – ciągła dostępność poszczególnych asortymentów – trzeba skutecznie tego wymagać • Reklama i marketing- wszelkie plakaty, wywieszki, ulotki pełnią w sklepie funkcję „cichego sprzedawcy”

4. Bonusy bezpośrednie i pośrednie w 2010 r– retro 1,5 % 3 Spółdzielnie posiadają współczynniki zbliżone do założonych • Założone bonusy w 2010 • – przy retro 1,5% z Tradis • bezpośrednie - > 1,0 % • pośrednie - > 2,0 % • pośr + bezpoś - > 3,0 %

5. Bonusy bezpośrednie i pośrednie w 2010 r. – retro 3,0 % 5 Spółdzielni posiada współczynniki zbliżone do założonych • Założone bonusy w 2010 • – przy retro 3,0 % z Tradis • bezpośrednie - > 1,5 % • pośrednie - > 2,0 % • pośr + bezpoś - > 3,5 %

6. Bonusy bezpośrednie i pośrednie w 2010 r– najlepsze wyniki 8 Spółdzielni wypracowuje bonusy bezpośrednie i pośrednie powyżej średniej 8 Spółdzielni wypracowuje bonusy bezpośrednie lub pośrednie powyżej średniej

7. Dyscyplina zakupowa – zakupy w Tradis 2010r. Średnie zakupy na poziomie 22%

8. Dyscyplina zakupowa – zakupy na poziomie poniżej 22% 22 Spółdzielnie zakupiły towar poniżej 22 %

9. Udział w promocjach – promocja mleka Szczegóły akcji w czerwcu cena zakupu 1,58 zł netto, cena sprzedaży 1,75 brutto zatowarowanie od 3 czerwca 2010 r. gazetka nr.10 obowiązywała w dniach 10-21 czerwca 2010 r. po gazetce cena zakupu 1,61 ustalona do 22 lipca 2010 r. Przy tej cenie można było to mleko sprzedawać po 1,99 brutto. Szczegóły akcji w listopadzie: cena zakupu 1,70 zł netto zakupu od 02.11.2010 do 30.11.2010 Przy tej cenie można było sprzedawać w cenie 1,99 brutto 29 Spółdzielni zakupiło mleko w promocji 12 Spółdzielni kupiło 96% mleka

10. Udział w gazetkach 24 Spółdzielnie aktywnie ( powyżej 1 % ) uczestniczyły w ostatnich 11 promocjach gazetkowych.

11. Udział w gazetkach 7 Spółdzielni zakupiło towar do gazetki na poziomie poniżej 0,5 % sumy zakupów 21 Spółdzielni zakupiło towar do gazetki na poziomie pomiędzy 0,5% a 1 % sumy zakupów

12. Najlepsze Spółdzielnie

13. Najsłabsze Spółdzielnie PSS ŁOWICZ PSS USTROŃ PSS TARNOBRZEG PSS CZARNKÓW PSS MIASTKO PSS CZŁUCHÓW PSS WRONKI PSS STAROGARD GDAŃSKI

14. Wnioski operacyjne • W wielu Spółdzielniach osiągamy wspólnie nową jakość w sprzedaży, kontrolujemy sklepy, dbamy o jakość usługi sprzedaży • 40% Spółdzielni współpracujących z nami reprezentuje bardzo dobry rynkowy poziom • Osiągnęliśmy pewną dyscyplinę zakupowa co stwarza nam szansę utrzymać i zwiększyć naszą siłę negocjacyjną • Współpraca ma na celu obopólne korzyści

15. Wnioski operacyjne • W wielu Spółdzielniach nasze propozycje trafiają w pustkę • Spotykamy wiele zakupów poza ustaleniami • W około 60% Spółdzielni biuro nie kieruje skutecznie sklepami !!! • Konieczne są zmiany w Spółdzielniach związane z większym naciskiem na dział sprzedaży, przypisaniu mu zadań operacyjnych i marketingowych. Za dużo osób zajmuje się zakupem a za mało sprzedażą!!!

16. Agenda prezentacji • Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym • Analiza grupy • Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży 16

17. Udziały Spółdzielni w sprzedaży grupy PSD w 2010 r.

18. Pozostałe 28 Spółdzielni

19. Miesięczna sprzedaż brutto z m2 sali sprzedaży Średnia grupy 1 129 zł Bardzo dobra sprzedaż Zadowalająca sprzedaż Słaba sprzedaż 22 Spółdzielnie poniżej średniej

20. Spółdzielnie posiadające sklepy mające słabe parametry sprzedaży z m2

21. Miesięczna sprzedaż brutto na pracownika zatrudnionego w sklepie Średnia grupy 25 570 zł Bardzo dobra sprzedaż Zadowalająca sprzedaż Słaba sprzedaż 16 Spółdzielni poniżej średniej

22. Spółdzielnie posiadające sklepy mające słabe parametry sprzedaży na pracownika

23. Spółdzielnie posiadające sklepy mające słabe parametry

24. Struktura sklepów - ilościowo 59% sklepy do 100 m2

25. Struktura sklepów - wartościowo 31% obrotu sklepy do 100 m2 57% obrotu sklepy od 0 do 200 m2

26. Agenda prezentacji • Ocena współpracy w zakresie handlowym marketingowym i operacyjnym • Analiza grupy • Propozycje zmian w celu zwiększenia wartości sprzedaży 26 26

27. - 5% - 6%

28. 2009 vs. 2005: Dyskonty: + 59% Supermarkety lokalne: + 46% Supermarkety międzynarodowe: + 60% Hipermarkety : +38% + 52%

29. Ilość sklepów z kategorii poniżej 60 m2 31% wszystkich sklepów 11% sprzedaży

30. Ocena lokalizacji – najważniejszy parametr, którego nie możemy zmienić • Położenie sklepu • Otoczenie • Ilość mieszkańców miasta • Ilość mieszkańców w strefie oddziaływania i przyciągania • Wskaźnik bezrobocia • Konkurencja oddziaływująca na sklep • Parametry pomagające ocenić istniejący sklep • Wartość sprzedaży • Ilość transakcji • Marża • Forma sprzedaży • Powierzchnia sprzedaży

31. Propozycja zmian

32. Wzmacniamy bieżącą pracę • Zarządzanie sklepami- nie zostawiamy sklepu samemu sobie • Cykliczna kontrola sklepów -nadzór nad działalnością sklepu • Przemyślane inwestycje- wprowadzamy nowoczesne i sprawdzone rozwiązania • Zaplanowany i przestrzegany podział przestrzeni sklepowej - korzystanie ze sprawdzonych rozwiązań • Właściwy dobór asortymentu – wymaga centralnego zarządzania • Promocje - uczestnictwo w gazetkach, promocjach weekendowych promocjach od producentów i dostawców • CDPA – ciągła dostępność poszczególnych asortymentów – trzeba skutecznie tego wymagać • Właściwy poziom obsługi -szkolenia personelu w zakresie profesjonalnej obsługi klienta i organizacji pracy • Korzystanie z nowoczesnych rozwiązań IT • Analityka - sprawna kontrola działalności sklepu • Reklama i marketing- wszelkie plakaty, wywieszki, ulotki pełnią w sklepie funkcję „cichego sprzedawcy”

33. Propozycja zmian

34. Otwórzmy nowy sklep - konieczne przy zmianie na sklep specjalistyczny • Zmiana w połączeniu ze zmianą marki • Remodeling sklepu • Specjalna akcja otwarciowa • Reklama • Promocje • Degustacje • Festyny • Konkursy

35. Wnioski • Wszystkie prognozy wskazują na to, że w kolejnych latach nastąpi kolejny spadek sklepów małych o powierzchni do 99 m. i nastąpi dalsza ekspansja sklepów wielkopowierzchniowych • Badania wskazują, ze wraz z rozwojem rynku i wzrostem świadomości konsumentów sektor sklepów specjalistycznych będzie się rozwijać, coraz więcej ludzi będzie skłonnych zapłacić za jakość, rośnie też świadomość konsumentów, którzy szukają produktów lepszych, zdrowszych, czy o specyficznych właściwościach • Musimy wzmocnić zarządzanie i sprzedaż. Kontrolować zmiany zachodzące na rynku i skuteczne reagować wprowadzając nowe rozwiązania jakie wymusza na Nas konkurencja

36. Dziękuję za uwagę!