ABC / ABM hos - PowerPoint PPT Presentation

sandra_john
slide1 l.
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
ABC / ABM hos PowerPoint Presentation
Download Presentation
ABC / ABM hos

play fullscreen
1 / 25
Download Presentation
ABC / ABM hos
345 Views
Download Presentation

ABC / ABM hos

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. ABC / ABM hos Sveriges ledande el-teknik grossist Kristian Magnusson

  2. Agenda • Elektroskandia och lite historik. • Hur använder vi ABC? • Erfarenheter av ABC

  3. Historik 1904 Asea IM bildas 1917 Elektroskandia bildas 1962 Sammanslagning 1967 Centrallagret byggs 1997 Hagemeyer förvärvar Asea Skandia 1999 Asea Skandia blir Elektroskandia 2000 Etablering i Kina 2006 Förvärv av Cardi Belysningsspecialisten AB 2008 Sonepar förvärvar Elektroskandia 1904 1997 2008

  4. Marknadsföra och sälja elprodukter, elsystem, industri- förnödenheter och hushållsmaskiner. • Erbjuda tekniskt stöd och service. • Tillhandahålla elbranschens effektivaste materielleveranssystem. Affärsidé

  5. Våra affärsområden Elinstallation, 2250 MSEK Industri, 1600 MSEK Utility, 700 MSEK Återförsäljare, Bygg och Fastighet, 800 MSEK Omsättning 5 350 KSEK, 220 000 artiklar

  6. Elektroskandias ABC modell • ca. 35.000 kunder • ca. 2.500 leverantörer • ca. 220.000 artiklar • Ca. 38.500 artiklar i lager • 750 anställda • 47 butiker • Ca. 140 kostnadsställen • 4.600 aktiviteter (ca 100 generiska i bibilioteket) • 1.050 activitets kostnadsdrivare • Ca. 3.1 miljoner orderrader

  7. Operating expenses Resources Activities and processes Cost drivers Products Invoice rows Customers ABC-basics: 100% OpEx allocated 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx 100% of OpEx Cost objects 100% of OpEx

  8. Activitets costdrivers • Kund relaterade ( antal ) • Kundmöten • Kund besök • Kund kampanjer • Fakturor • Försäljning • Antal gånger på förfallolistan (past due date)

  9. Activitets costdrivers • Order relaterade ( antal ) • Order • Orderrader • Enheter på orderrader • Leveranser • Offert rader • Order i retur • Stopp (spec. freights)

  10. Hur använder vi ABC i praktiken? Kunder Produkter Analysera lönsamhet per kund / produkt Skapa win-win relationer Open book prissättning Reducera kostnad per leverantör Förbättra intern/extern effektivitet

  11. Hur använder vi ABC i praktiken? • Vi skapar kund- & produktanalyser som tas fram var 4:e månad • Detta främst som följd av våra kundavtal

  12. Användare av ABC-information • Affärsområdeschefer • Säljchefer • Säljare • Inköpschef • Inköpare • Produktchefer • CFO • Controllers • CEO • Totalt ca. 50 personer genomför djupare analyser

  13. ABM • Varje säljare får analysera ABC resultatet för sina kunder. • Produkt- & inköpschefer får analysera ABC resultatet för sina produkter & leverantörer.

  14. Exempel på kundlönsamhetsanalys Teoretisk vinst i urvalet >35% högre än det nuvarande 20% av kunderna står för >130% av vinsten Om de 5% värsta kunderna förbättras till 0% nettomarginal ökar den totala vinsten med >25% 5% av kunderna står för 100% av vinsten

  15. 100 80 60 40 20 0 -20 -40 -60 -80 Höja priser Förändra kundens beteende Kontrollera kostnaderna Sänk inköpspriser ABM: Förändra och utveckla! Skydda Förändra Utveckla Identifiera kostnads- strukturen

  16. Vi kan med denna information fokusera analysen på de aktiviteter som driver kostnaderna. Det blir en utgångspunkt för diskussion om åtgärder

  17. ”ResultatJägarna” Beskrivning: större kunder vi inte tjänar pengar på. Stor volym liten täckning Mål: behåll som kund men öka resultat genom process & marginal fokus. Åtgärder: Förbättra processen • Kund plan • Gemensamma produkter, leverantörer och inköpsrutiner • Gemensam front mot leverantörer för förbättrade villkor på volym • E-handel, orderstorlek, egna produkter • Avtal med processbonus • Pris sätting av tjänster ”Elitlaget” Beskrivning: större kunder som ger oss bra resultat. Kunderna är lojala, men inte alltid nöjda. Våra viktigaste kunder. Mål: Förstärka kundrelationen. Bli strategisk affärspartner (om vi inte redan är det). Åtgärder: • Lansera Relationsprogrammet ”Elitlaget” innehållande • Kundplan • Uppföjning / Driftsmöte vart kvartal med säljchef/AO-chef • Utvidgad säljstatistik • Dedikerade säljresurser (under säljansvar) • Deltagande i ”Strategiråd” • Sociala sammankomster tillsammans med andra i Elitlaget ”Talangerna” Beskrivning: kunder med potential för både ökad volym och intjänande Mål: Primärt öka resultatet , sekundärt volymen Åtgärd: • E-handel, orderstorlek, frakter, reklamationer) • Huvudavtal med volymbonus i trappsteg • Prishöjning på lågfrekventa / anskaffnings varor • Lokal uppföljning ”Juniorerna” Beskrivning: mindre kunder med liten potential för ökad volym Mål: effektivisera vår egen resursförbrukning mot dem Åtgärder: • Standardiserade ramavtal för pris och uppföljning • Butik/innesäljare/Telemarketing som ersättning för säljbesök • Prisjustering med ökad marginal är i fokus ABC Implementeringsstrategier, Kunder ABC Resultat >5% <0 0-5% Omsättning >50 MSEK` 5-50MSEK <5 MSEK

  18. Hur använder vi ABC externt mot kunder? • Vi analyserar alltid ABC resultatet • De kunder som vill kan vi skriva avtal med baserat på ABC • Kunder med ABC-avtal går vi gemensamt igenom resultatet och föreslår gemensamma förändringar hos båda parter • Med ABC kan vi se förbättringspotentialer hos våra kunder och leverantörer

  19. Vi konfronterar icke vinstgivande kunder! • När Elektroskandia har höga kostnader (negativ ABC vinst) så har kunden troligen också lika höga kostnader i sin affärsprocess. • Genom att arbeta med ABC analysen tillsammans med kunden kan vi spara pengar på båda sidor! • Skapa en WIN-WIN situation! • Det räcker inte att vara det snabbaste, mest slimmade och effektivaste bolaget. Man är beroende av att alla sina handelspartners också är snabba, slimmade och effektiva. Detta skapar behov för samarbete.

  20. Exempel: Influera kundens beteende • Bonus • 5% på alla inköp • Volym bonus • 1,5% >15 MEUR or • 2% >16, 5 MEUR • Order premium: • >500:- = 1,5% (existerande) • >2000:- = 2,0% (nyhet 1) • E-handel / EDI order: • 1,5% (nyhet 2) • Plannering: • Dag 2 leverans eller senare = 1% (nyhet 3)

  21. Fakturor

  22. Vad får vi ut av ABC/M? • Mäta kostnader och lönsamhet för kunder, produkter, tjänster och säljkanaler etc. på ett annat sätt. => mer verklig lönsamhet (närmare ”sanningen”) • Identifiera vilka faktorer det är som driver kostnader och lönsamhet => förståelse för vad som påverkar lönsamheten

  23. Resultat? • Vi har kunskap om våra: • kunder • produkter • leverantörer • interna processer • Kunskap ger goda argument vid avtalsförhandlingar • Ökad förståelse, transparens och tilltro för varandras arbetsuppgifter i värdekedjan • Längre kontrakt med stora kunder • Knyter kunderna/leverantörerna närmare oss

  24. Erfarenheter… • Prioritet på kunder före leverantörer är bra för motivationen, men tar mer tid och resurser • Prioritet på leverantörer: snabbare resultat ur pris- och villkorssynpunkt • Större industriella kunder/leverantörer är de första att ta till sig ABC • Mindre kunder kanske inte har samma resurser för ABC och ser inte fördelarna på samma sätt

  25. ABC SPRIDER LJUS ÖVER ERA AFFÄRER! Kunder & Produkter Tack för er uppmärksamhet!