“Tendencias globales en las empresas TIC” Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza

1. “Tendencias globales en las empresas TIC”Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza 27 de Septiembre de 2012 www.afirma.biz Juan Antonio Herrero jaherrero@afirmabiz

2. ¿Quiénes somos? Dónde estamos OficinasPropias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, PaísesBajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, SudáfricaResto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, ReinoUnido, Dinamarca, RepúblicaCheca + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, PaísesBálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

3. ¿Hacia donde avanza el Mercado TIC? Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente

5. El mercado y su avance en términos de negocio ¿Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves • Ventana de oportunidad para empresas nuevas • Clientes toman riesgos si hay ahorros • Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir…

6. ¿Qué buscan los clientes? Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión Software Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización

7. El mercado avanza en territorios afines… ¿Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary) • “…El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en Latinoamérica hasta el 2015…” • “…Sólo el 20% de compañías medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud…” Fuente: IDC Latin AméricaPredictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

8. ¿En que nogocios estas? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ? ? ? ?

9. Cómo están cambiando los flujos de ingresos R VA Distribuidores Servicios Infraestructura Proveedor Servicios Gestionados Soluciones de Software

10. ¿En que negocios quieres estar? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio __% del foco del negocio ? ? ? ?

11. Nos preguntamos… ¿Cómo afecta a minegocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen? ¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? ¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? ¿Cómo le pago el variable a mis vendedores? ¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista ¿Qué KPIs debo monitorear? ¿Que cambios tengo que hacer? ¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?

12. Áreas y habilidades criticas en el sector TIC No hay garantías de éxito, pero… existe un patrón definido entre las compañías exitosas, pero necesitamos revisar tamaño y capacidad para invertir en:. • Finanzas (KPI) • Marketing (foco y mercado) • Ventas (Coste de ventas) • Proyectos/Operaciones Sobresalen en 4 disciplinas: • Métodos • Procesos • Herramientas • Soluciones diferenciadas • Asegura efectividad y mayor rentabilidad que la media. Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en otros mercados, con tamaños competitivosy adaptando a nuestro negocio, la nueva cultura de consumo

13. Un ejemplo de como cambia el proceso de Marketing y ventas vs los Consumidores, hoy… E-mail Post-Click Marketing Marketing de Contenidos Optimización de Landing Page A/B Testing Data Mining Web Analytics Post-Conversion Marketing Lead Nurturing Lead Scoring Lead qualification Lead Hand-off Gestión de trials Post-Click Marketing Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web, pero antes de que sea un lead conocido. Post - Conversion Marketing Las actividades que se realizan después que un prospect comparte su información hasta que se convierte en un cliente. Pre-Click Marketing Se centra en atraer prospectos a su ecosistema digital mucho mas que la web 2.0, no es un cambio de versión, es un cambio de producto... Pre-Click Marketing SEO SEM Social Media Email Marketing PPC Publicidad Eventos virtuales PinPoint Marketing tradicional Marketing Motores busqueda Marketing Nurture Equipo de compras White-paper Invitación a Webinar YES Respuesta Centro de eventos Publicidad Online NO Contacto de ventas Otra campaña Centro de recursos Database A B C D Clasificación de leads Negociación Telemarketing Landing Pages Hoja de pedido Lead Scoring Mail directo Trafico Web Datos del perfil Respuestas de la encuesta Print & Media Interacción de historia Datos de la empresa Equipo de ventas Pre-click marketing vENTAS Post-click marketing Post-CONVERsiÓN marketing Web 2.0

14. Reflexiones que impactan la rentabilidad ¿Uso el modelo de negocio adecuado? ¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”? ¿Impulso y mido la productividad? ¿Aplico procesos eficientes y automatizados? ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? ¿Sigo una metodología de ventas práctica? ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas? ¿mi compañía funciona sin mi…?

15. La fórmula de nuestro negocio Ingresos Coste de Ventas - Margen Bruto Gastos Generales - Beneficio Neto ≠ Un buen resultado un mal resultado + buenasexcusas

16. Dónde quiero estar Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad” • ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar? • ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento. Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?” • ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir? • ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir? • ¿Cuánto debo esforzarme? ¿Cómo conseguir mis objetivos? • ¿Puedo crecer Orgánicamente? • ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …? • ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…? Decisiones, acciones e impacto en el negocio • Planificación • Simulaciones

17. La Empresa atractiva, un proyecto atractivo… Clientes Empleados Aliados estratégicos Socios y Directores

18. Balances scorecard para el sector de las TIC RESULTADOS FINANZAS ¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero? CLIENTES ¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros? FACILITADORES PROCESOS INTERNOS ¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes? FORMACIÓN Y CRECIMIENTO ¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener? Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores;

19. Finanzas: Lograr un crecimiento rentable

20. Cliente: Ganarse una reputación que nos permita fidelizar al cliente

21. Procesos de negocio: centrar esfuerzos en procesos que permitan los objetivos

22. Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

23. Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

24. Muchas Gracias Juan Antonio Herrero jaherrero@afirma.biz @afirma_Group