TEHNIKE IN OBLIKE MEDNARODNEGA POSLOVANJA

1. TEHNIKE IN OBLIKE MEDNARODNEGA POSLOVANJA Izvajalec: mag. Gregor Pfajfar E-mail: gregor.pfajfar@ef.uni-lj.si

2. Oblikovanje cene in kalkulacije

3. Oblikovanja cene v teoriji in v praksi • Pomen dejavnika cena: cenovni in necenovni vidiki konkurence • Oblikovanje cene v teoriji: odvisno od obsega ponudbe (S) in od obsega povpraševanja (D) - proučevanje dejavnikov, ki vplivajo na S in D) • Pristopi oblikovanja cen v praksi • stroškovno usmerjeno oblikovanje • oblikovanje na podlagi nalog • oblikovanje na podlagi povpraševanja • konkurenčno oblikovanje • zaprte ponudbe

4. Sestavine cene v mednarodni trgovini • Valuta: (v valuti uvoznika, izvoznika, v stabilni valuti tretje države ali v valuti, ki je za posamezno blago določena s predpisi oz. običaji • Doba financiranja (rok plačila je lahko pred dobavo, ob dobavi, po dobavi ipd.) • Instrument plačila (nakazilo, predplačilo, bančni akreditiv, ipd.) • Popusti • Popust za predplačilo • Količinski popust • Popust za prednaročilo • Vzorčni popust • Popust za poprodajne storitve • Promocijski popust • Enota mere • Prevozne klavzule (Incotermsi)

5. Kalkulacije Namen:načrtovanje in kontrola stroškov, analiza poslovanja; usmerjanje poslovne politike podjetja Vrste: • glede na obliko mednarodnega poslovanja (uvozne, izvozne, kompenzacijske, reeksportne,…) • glede na računsko tehniko (progresivna, retrogradna, diferencialna). • glede na fazo posla mednarodnega poslovanja (predhodne, končne)

6. Kalkulacije - Primer 1 Slovensko podjetje je uvozilo iz Kitajske vrtne dežnike po fakturni ceni 50.000 EUR, 10 EUR na kos. Dobavitelj iz Kitajske je ponudil uvozniku 3-odstotni rabat na predplačilo in 5-odstotni količinski rabat, ki se obračunata od prvotne nabavne cene. Nabavna cena je dogovorjena ExWorks tovarna proizvajalca. Ob uvozu vrtnih dežnikov iz Kitajske je potrebno plačati 4,7-odstotno carinsko stopnjo. Stroški prevoza in zavarovanja blaga iz Kitajske znašajo 2000 EUR. 95 odstotkov teh stroškov predstavlja prevoz od dobavitelja do Luke Koper, 5 odstotkov pa prevoz od Luke Koper do Ljubljane, kjer se nahaja skladišče uvoznika. Slovenski uvoznik najame špediterja, katerega strošek predstavlja 2 odstotka carinske vrednosti blaga. Davčna stopnja je 20-odstotna. • Kakšna je višina uvoznih dajatev, ki jih plača slovenski uvoznik? • Po kakšni ceni bo lahko slovenski uvoznik prodal blago, če je veleprodajna marža 25-odstotna? • Kakšna bo maloprodajna cena, če je maloprodajna marža 35-odstotna?

7. Kalkulacije - Primer 2 Slovenska trgovina s športno opremo Šport d.o.o. je prejela s strani ruskega proizvajalca vzorec športnih copat s posebno tehnologijo, ki absorbira udarce. Podjetje Šport d.o.o. je naredilo trženjsko raziskavo in ugotovilo, da so ciljni kupci v povprečju pripravljeni plačati 110 EUR za par športnih copat. Prav tako je podjetje ocenilo povpraševanje, ki znaša približno 6000 kosov obutve. Sledila so pogajanja o nabavni ceni. Podjetje Šport d.o.o. se je na pogajanja dobro pripravilo. Poizvedelo je, da znaša carinska stopnja za tovrstno športno obutev iz tretjih držav 17 odstotkov, stroški transporta in zavarovanja za 6000 parov obutve znašajo 5000 € (pri čemer 95 odstotkov teh stroškov odpade na stroške transporta in zavarovanja od tujega dobavitelja do slovenske meje, preostalih 5 odstotkov stroškov pa bremeni blago od vstopa na carinsko območje RS do skladišča kupca), stroški špedicije 600 €, stroški natovarjanja blaga za celotno pošiljko 80 EUR, stroški raztovarjanja blaga pa 100 EUR. Izračunajte najvišjo ceno v evrih, ki jo je slovenski trgovec pripravljen sprejeti ob predpostavki, da je njegova maloprodajna marža 40-odstotna, da se stranki sporazumeta za klavzulo FCA (Moskva, skladišče proizvajalca).

8. Primer s področja obračunavanja DDV (1/2) • Podjetje Sok, d.o.o., iz Kranja se ukvarja s proizvodnjo sadnih sokov. Podjetje uvaža sadje iz Južne Amerike in ga prodaja na domačem trgu ter na trgih jugovzhodne Evrope. Podjetje Sok, d.o.o., je davčni zavezanec v Republiki Sloveniji in je v letu 2006 imel 35.000€ prihodka. V septembru 2007 je slovenski proizvajalec izvedel naslednje transakcije: • kupil računalnike v vrednosti 3500 € v Padovi od italijanskega davčnega zavezanca, ki ima identifikacijsko številko; • naročil slovenskemu prevozniku, ki je prav tako davčni zavezanec, dobavo računalnikov iz Italije. Prevoznik je izdal podjetju Sok fakturo v vrednosti 550 €; • uvozil pomaranče v vrednosti 22.000 € iz Argentine. Carinska vrednost znaša 24.000€, carinska stopnja je 16-odstotna. Namig: Pri tej transakciji je potrebno obračunati vstopni davek od zneska, ki vključuje carinsko vrednost in carino. • stroški špedicije pri uvozu pomaranč iz Argentine, ki jih zaračuna slovenski špediter, znašajo 200€. • izvozil pomarančni sok v vrednosti 8500 € hrvaškemu trgovcu, ki je davčni zavezanec; • prodal 100.000 sokov slovenskemu trgovcu po ceni 1,5 €/sok. • Pri reševanju naloge bodite pozorni na to, kateri zneski vključujejo DDV in kateri ga ne!

9. Primer s področja obračunavanja DDV (2/2) • Kakšna je vrednost vstopnega davka na dodano vrednot za podjetje Sok, d.o.o., v mesecu septembru 2007? • Kakšna je vrednost izstopnega davka na dodano vrednot v mesecu septembru 2007? • Ali bo podjetje Sok d.o.o. v mesecu septembru terjal oziroma nakazal razliko državi?

10. Progresivna kalkulacija-primer 3 • Slovensko podjetje izvaža jedrske reaktorje v Rusijo po nabavni ceni 1.500.000 EUR na kos CIF (St. Peterburg). Stroški cestnega prevoza od slovenskega proizvajalca v Spodnji Kungoti do Luke Koper znašajo 5.000 EUR na tovornjak, ki lahko prevaža 5 reaktorjev naenkrat (toliko je tudi znašala pošiljka). Stroški pomorskega prevoza za vseh pet reaktorjev iz Luke Koper do Peterburga znašajo 150.000 EUR, stroški cestnega prevoza od pristanišča Peterburg do kupca v Moskvi pa 50.000 EUR na kos. Stroški zavarovanja celotne pošiljke znašajo petino nabavne cene. Stroški špedicije so ob uvoznem carinjenju 5.000 EUR za celotno pošiljko. Carinska stopnja je 30%, davčna stopnja v Rusiji pa je 18%. Ob predpostavki, da je ruski kupec naročil pet reaktorjev, izračunaj višino celotnih uvoznih dajatev, ki jih bo kupec plačal.

11. Retrogradna kalkulacija – primer 4 • Po kakšni ceni je pripravljeno kupiti slovensko podjetje Žoga d.o.o. košarkaške žoge na kitajskem, ki jih lahko pri nas prodajo po 38 EUR/kos (cena z DDV) ter pri količini 2.000 žog? Carinska stopnja za uvoz znaša 22%. Stroški transporta in zavarovanja znašajo 1.000 EUR od tega 90% do Luke Koper ter 10% od Luke Koper do prodajalne v Mariboru. Stroški natovarjanja znašajo 100 EUR, stroški raztovarjanja pa 200 EUR. Stroške špedicije zanemarimo. Dogovorjena Incoterms klavzula je DEQ (Luka Koper). Žoga d.o.o. ima pri prodaji maržo v višini 40%. Upoštevajte 20% DDV.

12. E-poslovanje v MP

13. Razlika med e-trgovino/e-poslovanjem/e-trženjem • Kotler opredeljuje E-commerce kot elektronsko trgovino, ki je po njegovem EDI ali elektronska izmenjava podatkov, elektronske pošte v poslovnih transakcijah, uporaba terminalov EPOS (plačilnih terminalov), pametnih kartic, ki pospešujejo plačila, uporabo interneta ter ostalih storitev on-line. Navedeno poteka v virtualnem – navideznem prostoru (market space). Internet je po Kotlerjevem mnenju le del elektronske trgovine oz. elektronskega poslovanja. • E-poslovanje (e-business) je širši pojem kot e-trgovina, saj vključuje še delovanje vseh ostalih poslovnih področij podjetja oz. funkcij, kot so razvojne, kadrovske itd. • E-trženje (e-marketing) zajema predvsem uporabo komunikacijskih orodij in strategij, ki jih lahko vežemo na vse sestavine trženjskega spleta. Seveda vsi izdelki ali storitve niso primerni za internetno trženje - predvsem to velja za izdelke medorganizacijskih trgov, manj pa za izdelke široke porabe.

14. Podatki o uporabi interneta v MP

15. Modeli e-poslovanja • Oblike: • B2B • B2C • People to People - P2P • Consumer to Business -C2B • Consumer to Consumer – C2C • Intra-business or Organizational • Business to Employees - B2E • Government to Citizen - G2C • Exchange to Exchange - E2E • Collaborative commerce • Mobile commerce - M-commerce

16. Zaposleni Poslovne aplikacije E x t r a n e t I n t e r n e t I n t r a n e t B2C E-strani B2B Dobavitelji E-uprava Dobavitelji Kupci Skladišče podatkov Orodja za uporabo Managerji E-model poslovanja PODJETJE Poslovne funkcije

17. Primeri učinkovite uporabe e-podprtih metod poslovanja • Npr. CRM: Customer relationship management • Recipročnost informacij • Zapis vseh interakcij kupcev s podjetjem • Oblikovanje profila kupcev ali “know your customer!” • Razvoj sistemov CRM: podatki o izdelkih, demografski in psihografski podatki, podatki o trženjskih programih, profitabilnosti porabnikov itd.

18. Kultura v MP

19. Kaj je kultura?

20. Kaj je kultura? • Kultura so posebne uveljavljene norme, ki temeljijo na odnosih, vrednotah, prepričanjih, ki obstajajo v vsaki družbi • Kultura daje osebam smisel o tem, kdo so, o njihovi pripadnosti, kako naj se vedejo, kaj naj delajo. • Kultura je skupinski instrument, ki omogoča posameznikom preživetje v okolju • Kultura je tradicionalno reševanje problemov s sprejemljivimi odgovori, ki so se izkazali kot uspešni. Sestavljajo jo znane rešitve problemov. • Kulturo izražajo vrste simbolov, kod in vrednot. • Kultura je ostanek tistega, kar smo se naučili, pa popolnoma pozabili. • Kultura je večdimenzionalni koncept, obstajajo razlike tudi znotraj kulture.

21. Značilnosti kulture • Kultura je… • Priučena (učenje in izkušnje) • Deljena (med skupinami, družbami itn.) • Transgeneracijska • Prevladujoča (vpliv na vedenje posameznikov) • Učinkovita (komunikacija, obstoj itn.)

22. Kulturna “čebula” Konkurenčno okolje Rituali, simboli in postopki Nezavedno& nevidno Norme in vrednote Temeljna prepričanja in predpostavke Zavedno& vidno Prirejeno po Zagoršek, Štembergar, 2004.

23. Sestavine kulture • Družbene organizacije ter ustanove • Vrednote in norme • Vzgojni in izobraževalni sistemi • Religije • Jezik • Umetnost in estetika • Materialna kultura • Življenjski pogoji

24. Ravni kulture • Globalna oz. transnacionalna kultura (islam) • Nacionalna kultura (slovenska, turška) • Organizacijska kultura (IBM, Mercator) • Profesionalna kultura (odvetniki, zdravniki) POSAMEZNIK

25. Karakteristike visoko in nizko kontekstnih kultur Hall-ova tipologija: proti

26. Kultura in nacionalni značaj • Pogosto se enačita kultura in nacionalni značaj. • NACIONALNI ZNAČAJ je širši konstrukt in upošteva poleg kulturnih tudi druge vidike. • Nacionalni značaj je po Hofstedeju kolektivno duhovno programiranje oseb v okolju, kar je povezano s podobnim ozadjem, izobrazbo in življenjskimi izkušnjami. • 4/5 razsežnosti nacionalnega značaja (Hofstede): • Izogibanje negotovosti • Odmik moči (neenakost bogastva in moči) • Moškost vs. ženskost • Individualizem vs. kolektivizem • Kratkoročna vs. dolgoročna orientiranost

27. Dimenzije kulture po Hofstede-ju Vir: Prirejeno po G. Hosftede, 1997, Cultures and Organizations: Software of the Mind (str. 26, 53, 84, 113, 166), New York: McGraw-Hill.

28. Slovenija in Turčija

29. Logistika

30. UVOD • Kaj je logistika in kakšen je njen pomen v MP? • Globalni trgi in nabava • Značilnosti globalnih oskrbovalnih verig • Sodobni trendi na področju mednarodne logistike • Primer iz prakse

31. Upravljanje oskrbovalnih verig – sodobni logistični fenomen • ZAKAJ? • KER NI TRGOVINE, KI NE PRODAJA • IZDELKOV KITAJSKEGA POREKLA!

32. (1) Kaj je logistika in kakšen je njen pomen v mednarodnem poslovanju? • PREMAGOVANJE PROSTORA IN ČASA • širitev tržnega potenciala, prodaja tujcu (ne več samo sosedu), • danes globalizacija • ZAČETEK RAZVOJA KOT DEL VOJAŠKE VEDE • Nastanitev vojske in oskrbovanje le-te z osnovnimi elementi za • njeno preživetje (hrana, obleka, zdravstveni material, orožje, …) • V PODJETJIH PRIDE DO RESNEJŠEGA RAZVOJA LOGISTIKE V 70. • LETIH 20. STOLETJA • PREMIK H KUPCU, ZADOVOLJEVANJE POTREB KUPCA PO NAČELU: • “dostaviti blago kupcu v pravi količini, na pravo mesto, • nepoškodovano, hitro, zanesljivo in po sprejemljivi ceni”

33. (1) Kaj je logistika in kakšen je njen pomen v mednarodnem poslovanju? • V zadnjih 2 desetletjih so mnoge definicije in sinonimi poskušali pojasniti management tokov izdelkov, storitev in informacij iz mesta proizvodnje na mesto porabe (Czinkota et al., 2006)  nekateri sinonimi vključujejo:poslovno logistiko, distribucijo, industrijsko distribucijo, fizično distribucijo, management dobavne verige… • Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) razume‘logistiko kot sestavni del managementa dobavne verige, ki učinkovito in uspešno planira, vodi in kontrolira tokove in dobave izdelkov in storitev ter povezanih informacij med začetno točko proizvodnje in končno točko porabe, z namenom zadovoljiti zahteve porabnikov’ (www.cscmp.org). • Možna definicija mednarodne logistike: načrt in management (planiranje, kontrola, itd.) tokov izdelkov, storitev in informacij skozi in navzven iz mednarodnega podjetja. Mednarodni (globalni) management dobavne verige je širši pojem kot mednarodna logistika in ga lahko razumemo kot management aktivnosti dodanih vrednosti, ki povezujejo ponudbeno in povpraševalno stran mednarodnega podjetja. • Supply Chain Management (SCM) oziroma Upravljanje Oskrbovalne Verige: “Za razliko od logistike, ki vsebuje enega ali več storitev pri premagovanju časa in prostora, pa Supply Chain Management vsebuje celotno paleto storitev, ki organizira proces premeščanja od »drevesa do kuhalnice«. Zajema horizontalne elemente logistike” (Veselko, 2008).

34. Vidiki opazovanja LOGISTIKE 3 vidiki opazovanja logistike: • kot MISELNOST • “upošteva celostnost in je orientirana na servis oziroma kupca” • povezovanje notranjih (npr. transportni, skladiščni, pretovorni) in zunanjih (dobavitelji, kupci) sistemov • gre torej širši vidik opazovanja, ki presega področje posameznikovega delovanja. USMERJENOST NA KUPCA! • kot FUNKCIJA • “zajema vse dejavnosti, ki so povezane z materialnimi in pripadajočimi informacijskimi tokovi” • gre za koordinacijo posameznih dejavnosti logistike (transportiranje, skladiščenje, pretovarjanje, pakiranje, sortiranje, izbiranje lokacije skladišča, koordinacija delnih sistemov, itd.) v celoto • kot INSTITUCIJA • “opisuje organizacijske enote logistike” • logistika kot konkretna organizacijska enota (npr. logistični oddelek podjetja, poslovno področje logistike podjetja).

35. Tradicionalna vloga logistike UPRAVLJANJE TOKOV IN INFORMACIJ Začetna proizvodnja in dodana vrednost Trgovci na drobno Surovine in deli Skladišča in trgovci na debelo K O N Č N I K U P C I Dobava končnih izdelkov / zaloga Proizvodnja VHODNA LOGISTIKA MANIPULACIJA Z MATERIALI FIZIČNA DISTRIBUCIJA Prirejeno po: Murphy and Wood, 2004, p. 11.

36. (2) Globalni trgi in nabava • naraščajoče globalno trgovanje nacionalna podjetja postajajo internacionalna oz. globalne korporacije • kompleksnost poslovnega okolja sili podjetja k oblikovanju tesnejšega sodelovanja z dobavitelji, kupci, konkurenti in ostalimi posrednimi ter neposrednimi poslovnimi partnerji mreže kompleksnih poslovnih razmerij • globalizacija vpliva na management oskrbovalnih verig: pri managementu oskrbovalnih verig gre za funkcijsko povezovanje med podjetji v verigi, kar vodi do: ↑ globalizacija, ↑ kompleksnosti managementa oskrbovalnih verig • Poudarek na partnerstvu in sodelovanju med vsemi udeleženci verige v celotnem poslovnem procesu. • Glavni cilj je doseganje konkurenčne prednosti, za kar • osnova so strateške inovacije.

37. Doseganje konkurenčnih prednosti… • LAKOTA → tržne razmere in globalizacija povečujejo apetite, sama kompleksnost poslovanja pa naredi selekcijo med tržnimi igralci! • MOŽGANI → znanje, izkušnje, usposobljenost managerjev in drugih zaposlenih pri optimizaciji procesov omogočijo preživetje na trgu. • STRATEŠKA INOVACIJA je torej možna le, če zanjo obstaja motiv (neizprosnost tržišča) in pa seveda orodje (znanje), s katerim procese prilagodimo novim poslovnim razmeram. 2 NAČINA DOSEGANJA KONKURENČNE PREDNOSTI: • OPERATIVNA UČINKOVITOST (boljša tehnologija, izkušena delovna sila, kakovostni produkcijski faktorji, učinkovitejša struktura organiziranosti), • STRATEŠKA UMESTITEV (drugačni logistični pristopi reševanja problemov, drugačne značilnosti in posebnosti, drugačna paleta proizvodov in storitev). OBVLADOVANJE ZGORNJEGA OMOGOČA PODJETJU PONUJANJE IZJEMNIH VREDNOSTI IN OBSTOJ V PANOGI.

38. (2) Globalni trgi in nabava DVE DIMENZIJI: • GEOGRAFSKA  povečan domet aktivnosti globalnega podjetja • KAKOVOSTNA  vzporedna geografski; ponudba in proizvodni kanali postanejo integrirani, mednarodno razširjeni in soodvisno • KAKOVOSTNA DIMENZIJA JE GLAVNI POSPEŠEVALEC GLOBALNEGA • MANAGEMENTA OSKRBOVALNIH VERIG.

39. (3) Značilnosti globalnih oskrbovalnih verig • LOGISTIKA DOBIVA NOVE DIMENZIJE • NENAPISANO PRAVILO: dostaviti blago v pravi količini, • pravočasno in na pravo mesto (in za sprejemljivo • ceno seveda). • Čedalje bolj je poudarjena natančno določena značilnost: • PRAVOČASNOST • Koncepti »Just in Time« (ravno ob pravem času) in • »Quick Response« (hitro odzivanje), pomen časovne • komponente pri optimiziranju logistične storitve le bolj • poudarjajo.

40. (3) Značilnosti globalnih oskrbovalnih verig Razlikovanje oskrbovalnih verig v lokalnem okviru od oskrbovalnih verig v globalnem okviru: • velike geografske razdalje, • kulturne in jezikovne razlike, • težave in nenatančnost predvidevanja poslovnih dogodkov, • težave pri iskanju pravih partnerjev, • večja tveganja, • različne valute, • različna vloga časa, • infrastrukturna neskladja. • 4D: demand, distance, • documentation, diversity

41. Logistika zavzema kar velik del v strukturi cen izdelkov… • Neposredni transportni stroški predstavljajo v povprečju 25% vseh stroškov logistike! Prehrana Kemična ind. Železo Papir Tekstil Električna oprema Avtomobilska ind. POVPREČJE 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Stroški logistike glede na letni prihodek Vir: European Logistics Association, 2009.

42. (3) Značilnosti globalnih oskrbovalnih verig “BULLWHIP EFFECT” oziroma “UČINEK BIČA” v oskrbovalni verigi! Pojav povečanja variabilnosti naročil, ko se premikamo navzgor po oskrbovalni verigi. Vzroki: • fluktuacija povpraševanja, • združevanje naročil, • fluktuacija cen, • omejevanje. • Na koncu dejansko povpraševanje močno odstopa od • planiranega.

43. (4) Sodobni trendi na področju mednarodne logistike • MULTIMODALNI TRANSPORT • KONTEJNERIZACIJA IN TEHNOLOŠKE POSODOBITVE VOZIL (standardizirani zabojniki in posebno prilagojena vozila s cisternami, zabojniki, hladilniki...) • KONTEJNERSKI TERMINALI • PALETIZACIJA • BLAGOVNI TRANSPORTNI CENTRI (offshore centri, prostocarinske cone) • NOVE VRSTE TEHNOLOGIJ PREVOZOV (roll on/off; oprtni prevozi... ) • POSODOBITEV INCOTERMSOV IN VPLIV E-OBLIK (EDI sistemi) • JIT STRATEŠKA USMERITEV • ZUNANJA LOGISTIČNA OSKRBA (3PL) • RFID tehnologija