Sudionici distribucije i troškovi distribucije

1. Sudionici distribucije i troškovi distribucije doc.dr.sc.Ivan Kovač Kolegij: Poslovna logistika Sveučilište u Zagrebu Ekonomski fakultet

2. Pojam logistike i distribucije • Logistika se uz distribuciju bavi i upravljanjem materijalom, sirovinama, poluproizvodima i dijelovima od izvora do procesa proizvodnje i kroz sam taj proces. • Distribucija obuhvaća tijek gotovih proizvoda od završetka proizvodnje do konačne potrošnje.

3. Odnos logistike i distribucije Upravljanje materijalima, sirovinama, dijelovima i pluproizvodima u procesu proizvodnje Distribucija Logistika

4. Definicije distribucije • Pod distribucijom se podrazumijeva djelotvoran prijenos dobara od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje uz minimalne troškove i prihvatljivu uslugu kupcima. (Šamanović 2009) • U smislu poduzetničkih odluka i radnji distribucija je marketinška funkcija koja upravlja kretanjima dobara od proizvođača do krajnjih potrošača, preko veletrgovinskih, malotrgovinskih, skladišnih i transportnih institucija kako bi dobra bila pristupačnija kupcima kad ih trebaju i gdje ih trebaju i žele. (Dujmović 1975)

5. Odnos logističkog i distribucijskog sustava Proizvodnja (unutrašnji transport, manipulacija, Skladištenje u proizvodnji) Sirovine Materijali Poluproizvodi Dijelovi Zalihe • Stovarišta • Javna skl. • Distributivni • centri kupci Distribucija Upravljanje materijalima LOGISTIKA

6. Značenje i cilj distribucije • važnost distribucije kao znanstvene discipline započinje 60-tih godina prošlog stoljeća., • distribucija dobiva na značenju zbog: - potreba i zahtjeva kupaca za kvalitetnijim distribucijskim uslugama, - kontinuiranim rastom distribucijskih troškova, • njen predmet je kretanje dobara od proizvođača do potrošača., • cilj distribucije je povećati vrijednost robe na način da troškovi vezani uz proizvodnju i distribuciju budu što niži u odnosu na prodajnu cijenu., • imperativ je da se dobra što brže kreću kroz distribucijski sustav kako bi se smanjili troškovi distribucije a time povećala vrijednost dobara., • danas distribucija predstavlja jedan od najvažnijih osnova za postizanje konkurentske prednosti poduzeća

7. Pojam fizičke distribucije i načela distribucije • fizička distribucija je skup aktivnosti (obrada narudžbi, upravljanje zalihama, skladištenje, manipulacija robom, prijevoz, itd.) koje omogućuju djelotvorno kretanje gotovih proizvoda s kraja proizvodnog procesa do potrošača (Šamanović 2009)., • distribucijska načela u poslovanju su: u pravo vrijeme, na pravo mjesto, u optimalnim količinama, u odgovarajućem asortimanu i uz najniže troškove., • predstavlja skladan i organizacijski povezan skup sredstava, opreme i ljudi

8. Odnos fizičke distribucije i kanala distribucije • distribucija se sastoji od: - fizičke distribucije i - kanala distribucije • fizička distribucija predstavlja fizičke tokove odnosno procese dostavljanja, skladištenja, rukovanja i čuvanja roba, • kanali distribucije su putevi kojima roba ide odnosno teče od proizvođača do kupca • kanali distribucije imaju institucijsko a fizička distribucija procesno obilježje u jedinstvenoj cjelini funkcioniranja modernog privređivanja

9. Odnos fizičke distribucije i kanala distribucije Fizička distribucija Skladištenje robe i upravljanje zalihama Ispunjavanje narudžbi Vanjski i unutranji transport Lokalne isporuke POTROŠAČ Kanali distribucije Prodajna služba u poduzeću Trgovina na veliko Trgovina na malo Broker - Šamanović, J. Prodaja distribucija logistika, Split 2009, str. 91

10. Pojam kanala distribucije • Definicija: - skupine pojedinaca i organizacija koji usmjeravaju tijek proizvoda od proizvođača do potrošača (Dibb). • vanjske ugovorne organizacije koje uprava koristi u svrhu postizanja vlastitih ciljeva distribucije (Rosenbloom). • skupovi međuzavisnih organizacija uključenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge dostupnim za korištenje ili potrošnju (Kotler).

11. Vrste • Primjer stukture kanala natržištu konačne i poslovne potrošnje Primjer kanala na tržištu krajnje potrošnje Proizvođač Veletrgovac Maloprodaja Potrošač Primjer kanala na tržištu poslovne potrošnje Industrijski potrošač Industrijski distributori Proizvođač Agent

12. Razine marketinškog kanala na tržištu konačne potrošnje 0. razina Proizvođač Potrošač 1. razina Maloprodaja Potrošač Proizvođač 2. razina Proizvođač Veletrgovac Maloprodaja Potrošač 3. razina Proizvođač Zastupnik Veletrgovac Maloprodaja Potrošač

13. Tokovi Tok proizvoda (fizički) Proizvođač Veletrgovac Maloprodaja Potrošač Prijenos vlasništva Proizvođač Veletrgovac Maloprodaja Potrošač Tok plaćanja Proizvođač Veletrgovac Maloprodaja Potrošač Tok informacija Maloprodaja Potrošač Proizvođač Veletrgovac Promocijski tok Maloprodaja Proizvođač Mkt. agencija Veletrgovac Potrošač

14. Sudionici distribucije i prodaje Poduzeća za pružanje trgovinskih usluga Proizvodna poduzeca Trgovinska poduzeća • Trgovinska poduzeća za pospješenje prodaje i distribucije: • trgovinske agencije, • komisionari • poduzeća za kontrolu • - kvalitete i kvantitete • - špediteri • - spec. distr. poduzeća Odjeli nabave Trgovinska poduzeća na veliko • Odjeli prodaje: • tvorničke prodavaonice • trg. putnici, telemarketing • prodaja preko kataloga • televizije, interneta i sl. Trgovinska poduzeća na malo Trgovinska poduzeća na veliko i na malo • Poduzeća za osiguranje prostora: • gradske tržnice • veletržnice • trgovinski centri • Tržišne institucije: • burze • aukcije • sajmovi uzoraka - Šamanović, J. Prodaja distribucija logistika, Split 2009, str. 142

15. Proizvodna poduzeća • Mogu imati prednosti i nedostatke kao sudionici u distribuciji i prodaji kako slijedi: - prednosti su vezane uz direktan kontakt sa tržištem i potrošačima što rezultira kontrolom prodaje, informacijama o promjenama ponašanjima potrošača i njihovim novim zahtjevima. - nedostaci su vezani za veće troškove distribucije, a time utječu na pad konkurentske sposobnosti i manju fokusiranost na proizvodnju.

16. Trgovačka poduzeća na veliko • Posreduju između proizvođača i trgovačkih poduzeća na malo i velikih potrošača. • Držanjem velikih zaliha osiguravaju ravnomjerno funkcioniranje proizvodnje i prodaje • Kupnjom i prodajom robe smanjuju poslovne transakcije i omogućavaju djelovanje ekonomije obujma u prodaji i distribuciji. • U uvjetima jake konkurencije i novih informacijskih tehnologija često puta trgovci na veliko postaju suvišni jer trgovci na malo i veliki potrošači stupaju u direktan poslovan odnos sa proizvođačima • Prisiljeni su tražiti i druge oblike prodaje (veletrgovina ‘’plati i nosi’’, realna trgovina, veletrgovina putem kataloga, itd.

17. Vrste trgovačkih poduzeća na veliko • Veletrgovački posrednici • Agenti i broker • Filijale i predstavništva proizvođača i trgovaca na malo • Raznovrsni veletrgovci

18. Veletrgovački posrednici • U svoje ime i za svoj račun samostalno obavljaju veleprodaju • Posjeduju zalihe širokog, specijaliziranog ili ograničenog asortimana ovisno čime se bave. • Mogu pružiti puno usluga (grosisti, industrijski distributeri) • Mogu pružiti ograničenu uslugu (plati i nosi, veletrgovina pute kataloške prodaje, proizvođačke zadruge, kamionska veletrgovina)

19. Agenti i brokeri • Ne preuzimaju rizik • Nemaju pravo na robu • Sprecijaliziraju se za pojedine proizvode i kupce • Brokeri povezuju kupce i prodavatelje te sudjeluju u pregovorima. • Agenti zastupaju kupca i prodavatelja na stalnijoj osnovi od brokera

20. Filijale, predstavnici proizvođača i trgovaca na malo i raznovrsni veletrgovci • Proizvođači ponekad osnivaju filijale i predstavništva proizvođača i trgovaca na malo • Filijale i predstavništva vrše umjesto veletrgovaca prodaju, promociju, nadzor zaliha, nabavu, itd. • Raznovrsni trgovci su specijalizirani za pojedine proizvode kao što poljoprivredne zajednice ( otkup poljoprivrednih proizvoda) aukcijska poduzeća ( aukcijska prodaja procesne tehnologije, opreme, strojeva, itd.)

21. Trgovačka poduzeća na malo • Prodavaonice u susjedstvu • Samoposluživanja (do 400 m2) • Supermarketi (od 400 do 2000 m2) • Hipermarketi (više od 2000 m2) • Robne kuće • Diskontne prodavaonice • Specijalizirane prodavaonice

22. Poduzeća za pružanje trgovačkih usluga • Obavljaju posredovanje u kupnji i prodaji kao i druge poslove u procesu distribucije robe • Vrste poduzeća za trgovačke usluge: - komercijalno uslužna poduzeća (trgovačke agencije, javna skladišta, komisiona poduzeća, špediteri, poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete, propagandne agencije, specijalizirana distribucijska poduzeća) • Poduzeća za osiguravanje prodajnog prostora (gradske tržnice, veletržnice, trgovinski centri) • Tržne institucije (burze, aukcije, sajmovi uzoraka)

23. Komercijalno uslužna poduzeća • Trgovačke agencije zaključuju ugovore u ime i za račun komitenta, posreduju u robnom prometu te daju informacije o ponudi i potražnji kao i drugim podacima sa tržišta. • Javna skladišta preuzimaju i čuvaju robu za treće osobe, bave se i sporednom djelatnošću kao što je utovar, istovar, pretovar, otprema, pakiranje i osiguranje robe. • Komisiona poduzeća prodaju tuđu robu u svoje ime, a za račun komitenta odnosno vlasnika robe.

24. Komercionalno uslužna poduzeća • Špediteri prevoze robu domaćim i međunarodnim transportom te se bave sortiranjem, čišćenjem, pakovanjem robe kao i plaćanjem vozarina, carina, osiguranja, ležarina i sl. • Poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete izdaju certifikate i ateste o stanju robe vezano uz kvalitetu i količinu prema nalogu komitenta. • Propagandne agencije unapređuju plasman robe i usluga na tržištu kod promocije novih proizvoda i usluga ili kada je zastoj u plasmanu postojećih proizvoda i usluga. • Specijalizirana distribucijskapoduzeća pružaju distribucijske usluge (ekskluzivne, za posebne proizvode, regionalno, itd.)

25. Trgovačka poduzeća za osiguranje prostora • Gradske tržnice su javna poduzeća koja stavljaju na raspolaganje prostor i najnužniju opremu (stolove, vage i sl.) ponuđačima roba. • Veletržnice nude prostor za prodaju i kupnju prehrambenih proizvoda na veliko te su opremljene i skladišnim prostorima, hladnjačama, prijevoznim sredstvima, itd. • Trgovački centri (shoping centri) u pravila sastoje od jednog ili dva supermarketa i do 40 manjih prodavaonica (periferni dijelovi velikih gradova)

26. Tržišne institucije • Burze su posebne tržišne institucije gdje se trguje novce (novčane i devizne burze), vrijednosnim papirima (efektne burze), tipiziranom robom i uslugama (metal, kaučuk, kava, itd.) • Aukcije su mjesta gdje se prodaje roba čija kvaliteta ne odgovara kvaliteti robe koja se traži na burzi (vuna, krzno, čaj, duhan, itd.) • Sajmovi uzoraka su organizirane komercionalne izložbe roba gdje domaći i strani proizvođači izlažu svoje proizvode i sklapaju važne poslove svake godine na određenom mjestu u određeno vrijeme (London, Paris, Milano, Zagreb, Frankfurt).

27. Troškovi distribucije • Ova kategorija troškova nastaje odmah nakon proizvodnje, a sastoji se od: - troškova skladištenja, - troškova prijevoza, - troškova obrade narudžbi, - troškova plaća administrativnog osoblja, - troškova servisa kupcima, - komunikacijskih troškova, - drugih troškova povezanih sa distribucijom -

28. Najznačajniji troškovi distribucije • U ukupnim troškovima distribucije najveći troškovi su vezani uz: • skladištenje, • transport, • upravljanje zalihama. • Danas je opća tendencija rasta troškova distribucije a smanjenja troškova proizvodnje

29. Struktura troškova distribucije u tvrtkama SAD-a, GB, i EU u 1992 - Šamanović, J. Prodaja distribucija logistika, Split 2009, str. 102

30. Na smanjenje troškova distribucije utječemo: • Optimalnom primjenom informacijsko-komunikacijske tehnologije, • Dobrim izborom kanala distribucije, • Pravilnim izborom transportnog sredstva i optimalnog broja skladišta, • Minimiziranjem gubitaka (kvar, lom, itd.)i krađa.

31. Utjecaj informacijsko-komunikacijske tehnologije na trškove distribucije • Optimalnom upotrebom informacijsko-komunikacijske tehnologije smanjenje troškova distribucije postiže se: - ubrzanjem tijeka narudžbi, - povećanjem proizvodnosti rada (npr. EDI – Electronic data interchange) - bolja iskorištenost kapaciteta - reduciranjem administracije i papirologije

32. Utjecaj izbora kanala distribucije na troškove distribucije • Dobar izbor kanala distribucije smanjuje troškove distribucije kroz: - povećanje učinkovitosti distribucijskih operacija (npr ECR – Efficient Consumer Response) - smanjenje potreba za transportnim sredstvima i broju skladišta

33. Utjecaj izbora transportnog sredstva i optimalnog broja skladišta u distribucijskoj mreži na troškove distribucije • Optimalan izbor transportnih sredstava i smanjenje broja distribucijskih skladišta utječu na: • smanjenje troškova pakiranja • snižavanje troškova kvara, rastura i loma • ekonomičnije upotrebe automatizacije u skladištu • povećanje proizvodnosti rada • sniženje troškova zaliha

34. Transportna sredstva i broj skladišta • Zbog boljeg korištenja transportnih sredstava od proizvođača do skladišta u zoni isporuke kupcima kao i manjeg broja kilometara od skladišta do isporuke povećanjem broja skladišta ukupni troškovi prijevoza će padati, ali samo do određenog broja skladišta (granična vrijednost) te će nakon toga ukupni troškovi rasti.

35. Troškovi Troškovi distribucije Troškovi skladišta Troškovi transporta i dostave Optimalan broj skladišta o 2 4 6 8 10 12 14 Broj skladišta - Šamanović, J. Prodaja distribucija logistika, Split 2009, str. 108

36. Vrste troškova skladištenja • Troškovi plaća skladišnih radnika • Troškovi držanja zaliha • Troškovi izgradnje skladišta • Troškovi najma skladišta • Troškovi održavanja • Troškovi grijanja i rasvjete • Troškovi osiguranja • Drugi troškovi koji se odnose na zgrade i opremu skladišta

37. Troškovi držanja zaliha • Troškovi kapitala • Troškovi upravljanja i kontrole zaliha • Troškovi rizika vezani uz krađu, lom i sl.

38. Troškovi skladištenja • Visina ovih troškova ovisi o: - veličini, broju i vrsti skladišta (javno ili privatno) - regionalnoj lokaciji skladišta - cijeni i starosti skladišne zgrade - vrsti i količini uskladištene robe - poreznoj politici, itd.

39. Troškovi rada predstavljaju općenito najveće troškove • Udio troškova skladištenja u ukupnim troškovima ovisi o: - vrsti i količini uskladištene robe - veličini i broju skladišta - veličini zaliha - načinu upravljanja zalihama • Troškovi po jedinici uskladištene robe niži su kod većih skladišta zbog degresije fiksnih troškova, odnosno manjih zaliha i racionalizacije skladišne opreme.