Download
1 / 7
70 likes | 200 Views
Énfasis en: P ( Productividad, Calidad y Tiempos). Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”; Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com. UN SISTEMA INTEGRADO DE ADMINISTRACION
E N D
Énfasis en: P(Productividad, Calidad y Tiempos)
Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”;Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com . • UN SISTEMA INTEGRADO DE ADMINISTRACION • Una PYME con nivel de competitividad mundial necesita tener un sistema integrado de administración, cuyo detalle y costo estarán de acuerdo a su tamaño y volumen de negocios. • La implantación utiliza: • - mucho material didáctico (afiches, videos, revistas con caricaturas, videos). • - listas de verificación (check-lists) y formularios. • PROCESOS • Mayor competencia implica hacer los procesos claves conmenos costo, con menos defectos y en menos tiempo. • Cumplir con algunas normas internacionales (ISO, API, FDA, etc.) puede ser una manera de sistematizar y mejorar los procesos.
EL PROCESO DE VENTAen el Programa Signature de Toyota • Encuentro y Saludo Inicial • Determinación de Necesidades • Selección de Producto • Presentación del Producto • Demostración / Viaje de Prueba • Opciones de Compra / Negociación / Cierre • Despacho del Vehículo • Seguimiento • Resolución de Problemas
INDICADORES en el proceso de ventaPrograma Signature de Toyota • Ups. Clientes contactados personalmente. Ej. 4 por día. • Demo ratio. Clientes que hacen el viaje de prueba. Meta: 90%. • Write-ups. Cotizaciones. Meta: 80% • TO to Manager. Presentación de un manager al Cliente. Meta: 100%. • Sold. Venta en Unidades. Meta: mínimo 10. Comparación con otros vendedores. • Closing Ratio. Sold/Ups. Índice de cierre (unidades vendidas sobre clientes contactados). Meta: 20% (promedio en USA: 17%). • Utilidades netas aportadas a la empresa por mes. Suma de las utilidades netas de los vehículos vendidos. • Ingresos por unidad. Comisiones cobradas/unidades vendidas. • Estadísticas referidas al origen de los clientes: Base posible de clientes, clientes nuevos, clientes referidos, clientes recurrentes, clientes obtenidos por teléfono, clientes obtenidos a través de Internet.
