Diálogos a evaluar

3. Diálogos a evaluar Enfriador Utilidad Conocimiento Método de Aplicación Resultado Grupal de Efectividad al finalizar la sesión Tiempo de la Aplicación: 30 a 40 min

4. 1 Herramienta a utilizar para abordar a un cliente que no se decide a proporcionarte un espacio para una exhibición más 1.- Comparativa de precios vs otras categorías 2.- El valor agregado que otorgan los combos 3.- Ahorro de energía 37

5. 2 Sabía usted que nuestras Exhibiciones le proporcionan una ganancia de $$ …, en que etapa utilizas esta frase? 1.- Etapa Propone 2.- Etapa Interesa 3.- Etapa Conecta 37

6. 3 Qué información necesito para fortalecer mi diálogo de Planograma ante un cliente que dice que no le gusta ese acomodo porque no vende? 1.- Consumo de energía promedio en nuestros equipos comparados vs otras marcas 2.- Comparativo de precios vs la competencia 3.- PDE Planograma, estadísticas de venta con un correcto planograma 37

7. 4 Nuestros modelos de enfriadores son? 1.- 110, 144, 190, 320, 500, 900 2.- 99, 112, 130, 330 3.- 200, 245, 340, 680 37

8. 5 Por qué es importante contar con la lista de precios actualizada? 1.- Porque los precios cambian constantemente 2.- Porque podemos perder la credibilidad con nuestro cliente 3.- Porque nos permite dar cifras exactas 37

9. 6 Qué formula utilizas para mostrarle la utilidad que gana con CM? 1.- Utilidad=Precio consumidor caja-precio de lista 2.- Utilidad=Precio detalle- descuento 3.- Utilidad= Precio de lista -$ descuento 37

10. 7 Qué frase utilizarías para interesar al cliente en cuanto a Utilidad? 1.- Sabe usted que con nosotros obtiene más ganancia 2.- Las otras categorías le dejan un porcentaje muy bajo de ganancia 3.- Sabe usted que con la venta de 1 caguama gana 5.76, aproximadamente si vendiera 6 papas 37

11. 8 Qué argumento de valor es más efectivo? 1.- Don Luis, usted ganará mucho más con nosotros 2.- Usted ganará 15% más de utilidad que con otra empresa 3.- La ganancia que obtendrá será $500 pesos más al mes 37

12. 9 Calcula y anota lo que se te pide en las columnas en blanco 1.- 2.- 3.- 37

13. 10 Calcula la rentabilidad de la siguiente exhibición: Precio lista por caja $256.00, precio al consumidor $300.00, descuento 12.5%. Cantidad de cajas exhibidas 16. 1.- $1,345 2.- $1,160 3.- $1,026 37

14. 11 Un cliente te dice que vende 10 cajas Corona Mega al mes y su utilidad es de $660, más que la XX Lager caguama, qué le dices para manejar esa situación? 1. - Le muestro que al vender 10 cajas de XX Lager el estará ganando $940 al mes, $280 pesos más que la competencia 2.- Le dices que con CM invertirá menos y ganará más 3.- Le comento que al invertir $1,841 en sólo 7 cajas de XX Lager estará ganando lo mismo que las 10 cajas de competencia 37

15. 12 Tú cliente menciona que las papas se venden más que tus marcas… 1.- Le mencionas que las papas son una perfecta combinación con nuestros marcas, por lo cuál ganará con esa combinación 2.- Le muestras que tiene que vender 4 papas para obtener la misma ganancia que si vendiera una botella de las nuestras 3.- Le dices que las papas le dan a ganar centavos y nosotros pesos 37

16. 13 El Jefe de Abarrotes de Soriana no te quiere proporcionar otro espacio para una nueva exhibición, ya que dice que la exhibición de Bimbo le da una utilidad de $60,000, tú le vendes 400 cajas al mes de Tecate Light 12 oz, otorgándole un 10% de descuento. Qué le respondes? 1.- Le comentas que con nuestra marca obtiene$17,954.40 más que con Bimbo, si nos diera otra exhibición obtendría el doble 2.- Le dices que con Bimbo sólo vende cuando hay promociones 3.- Definitivamente no quieres generar más ganancia, recuerda que ya viene la temporada de mayor consumo 37

17. 14 Don Tomás es un cliente mixto, y últimamente la competencia le ha quedado mal, que haces ante esa situación? 1.- Aprovechar, es una oportunidad de negocio para conquistarlo 2.- Le digo que así son, a otro cliente tampoco le entregan lo que pide 3.- Le digo que suele suceder 37

18. 15 Cuál es el horario de compra predominante (con un 29%) en Canal Moderno? 1.- Tarde 2.- Mediodía 3.- Tarde / Noche 37

19. 16 Cuáles son las marcas de Cuauhtémoc Moctezuma con mayor rotación en Canal Moderno? 1.- Carta Blanca, Indio, Sol, Heineken 2.- Tecate, Kloster Light, Indio, Heineken, Sol 3.- Sol Clamato, Bohemia, XX Lager 37

20. 17 De dónde proviene la mayor venta de nuestras marcas? 1.- De la Bodega 2.- De la sección de Enfriadores 3.- De la sección de Templados 37

21. 18 Cuál es la marca qué incrementa su utilidad con el uso de Promocionales? 1.- Heineken 2.- Indio 3.- Tecate 37

22. 19 Cuál es la mayor Razón por la que se compra la cerveza fría? 1.- Planean la compra 2.- La voy a consumir de inmediato 3.- La prefiero fría 37

23. 20 Cuál es la marca que incrementa su venta con una Isla (hasta en un 39%)? 1.- Heineken 2.- Kloster 3.- Tecate 37

24. Gracias!!