대화의 기술
Download
1 / 17

??? ?? - PowerPoint PPT Presentation


  • 77 Views
  • Uploaded on

대화의 기술. - 협 상 (Negotiation) -. Who negotiates?. 협상 하면 생각나는 것 ? 한미 FTA 협상 노사협상 Terrorist 여야협상 남북대화 한일어업협정 조교와의 평가 협상 ? 연말 봉급협상 친구와 어떤 영화 보러 갈지 , 뭘 먹을 지 협상. 언제 협상하는가 ?. 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다 .

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about '??? ??' - orpah


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
Negotiation 1346174

대화의 기술

- 협 상 (Negotiation) -


Who negotiates
Who negotiates?

  • 협상 하면 생각나는 것?

    • 한미 FTA 협상

    • 노사협상

    • Terrorist

    • 여야협상

    • 남북대화

    • 한일어업협정

    • 조교와의 평가 협상?

    • 연말 봉급협상

    • 친구와 어떤 영화 보러 갈지, 뭘 먹을 지 협상


Negotiation 1346174
언제 협상하는가?

  • 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다.

  • 한편 서로 상반되는 요구를 가지고 서로 상대를 이기려 하는 자들 간에 각자가 얻을 수 잇는 최선의 것이 무엇인지 상호간의 대화, 접촉을 통하여 파악하고 그것을 얻어내야 할 경우가 있다. 이 경우에 협상의 기술이 필요하다.


Negotiation 1346174
협상의 4 단계

  • 준비

  • 토의/대화

  • 제안/역제안

  • 동의/불일치


Negotiation 1346174
준 비

  • 나의 입장 정리

    • 시도해보고 싶은 target

    • 차선의 목표

    • 마지노선

    • 협상에 있어서 나의 재량권의 범위

  • 상대에 대한 정보 입수

    • Target, 마지노선

    • 과거의 협상 경력, 잘 쓰는 수법, style (bluffing, 신의, 공격적 등등)

    • 상대가 가진 협상의 재량권

  • 나의 협상 전략

    • 협상 팀의 구성

    • 어떤 이슈부터 할 것인가?

    • 많이 요구하고 상황에 따라 점차 양보하는 전략, 혹은 최종안을 주고 몰아 붙이는 전략을 쓸 것인가?


Negotiation 1346174
토의/대화

  • 쌍방이 협상의 주제에 대하여 각각 자기의 입장과 의견을 얘기하고 질문하고 토론한다.

  • 이 과정에서 문제에 대한 이해, 상대의 입장에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있다.

  • 이 과정에서 상대에 대한 중대한 오해를 씻기도 한다.


Negotiation 1346174
제안/역제안

  • 겉도는 얘기, 원론적인 얘기는 도움이 안되므로 구체적인 제안을 해야 한다.

  • 구체적인 초기 제안은 매우 중요하다.

    • 지나치면 협상의 분위기를 해칠 수도 있다.

    • 상대의 지나친 제안에도 가급적 흥분하지 말고 냉정하게 대응하는 것이 좋다.

  • 상대로 하여금 먼저 제안하게 할 수도 있다.

  • 제안, 역제안의 반복 과정을 거쳐 의견이 수렴될 수 있다.


Negotiation 1346174
동의/불일치

  • 불일치 -> 토론 단계

  • Time-out -> 준비단계

  • 불일치(disagreement) 는 협상의 정상적인 과정.


Negotiation 1346174
설득과 협상

  • 사람들에게 자발적으로 무언가를 하게 하는 두 가지 방법이 바로 ‘설득과 협상’이다.

  • 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다.

    • 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다.

  • 설득할 수 있으면 협상하지 말라

    • 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다.


8 axiom
토머스의 협상의 8 Axiom

▶ 설득이 통하지 않을 때는(만) 협상을 하라.

▶ 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다.

▶ 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다.

▶현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다.

▶ 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라.

▶ 협상에서 가장 큰 거짓말은 “이것이 제 한계선입니다”이다.

▶ 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다.

▶ 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. (불필요한 얘기를 하지 말라)


Conflicts
마찰 (Conflicts)

  • 마찰에 대한 시각

    • 어떻게든 빨리 피해야 할 악이냐, 혹은 part of life 냐?

    • 어느 한 쪽이 승자가 되고 나머지는 패자가 되는가, 아니면 쌍방이 적절히 만족할 수 있는가?

    • 마찰을 해결하는 협상은 부족한 결과에 만족하는 것인가, 나의 지나친 요구와 입장을 재조정하는 것인가?


Conflicts1
마찰 (Conflicts)

  • 마찰을 해결하려는 자세

    • 유약형(soft-hearted)

      • 양보, 신뢰, 솔직 일변도

      • 사람 관계는 망치지 않지만 협상에서는 패배

    • 강공형(hard-headed)

      • 양보 요구, 불신, 강압, 협박과 허위

      • 협상은 이겨도 적을 만듦

    • 주관형(principled approach)

      • 목표는 상호 받아들일만한 조건에의 도달

      • 원칙에는 굴복해도 압력에는 버틴다.

      • 신뢰와 인격은 수단일 뿐이고 중요한 것은 냉정한 결과임을 안다. 제안의 내용은 냉정한 기준으로 보며 상대의 의지와 숨은 의도 등은 보지 않는다.


Principled negotiation
Principled Negotiation 의 규칙

  • 문제와 사람을 분리하라

    • Conflict doesn’t mean hostility.

    • Conflict becomes hostility when both sides choose firm positions.

      • 문제에서 자신의 입장을 확정하고 그 입장에 대한 공격을 자아에 대한 공격이라 생각하면 적대감이 생긴다.


Principled negotiation1
Principled Negotiation 의 규칙

  • 사람을 이해하라

    • 상대도 감정을 가진, 자기만의 입장에 처한 사람이다.

    • 상대의 입장에 서서 생각하여보라.

    • 그러나 지레짐작하진 말라.

    • 상대를 경청하고 그의 의견에 feedback 해주라

    • 나 자신의 느낌, 입장, 생각과 의견을 얘기해주라


Principled negotiation2
Principled Negotiation 의 규칙

  • State the problem in terms of interests

    • 이득에 관련되는 문제를 진술한다? 문제를 이익의 관점에서 보자.

    • 표면에 드러난 상대의 요구는 그 요구가 나오게 된 배경이 있다. 그 배경을 알면 상대가 얻고자 하는 이익이 무엇인지 알 수 있다. 그러면 상대가 받아들일만한 역제안을 할 수도 있다.

      • 아이가 조른다고 무조건 돈을 주면 안 된다. 아이가 얻으려는 것이, 부족한 것이 무엇인지 알고 그것을 얻는 여러 다른 바람직한 방안을 동시에 놓고 아이에게 제안하는 것은 어떨까?


Principled negotiation3
Principled Negotiation 의 규칙

  • List options

    • Preparations

    • Brainstorming

    • Turning options into proposals


Preparations
준비 (Preparations)

  • Option list 를 만들기 전에 준비할 것

    • 나의 자세를 점검하자

      • Pie 의 크기는 정해져 있다?

      • 내가 무조건 제일 큰 조각을 먹어야 한다?

    • 비슷한 상황에서의 협상 결과를 조사하자.