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대화의 기술. - 협 상 (Negotiation) -. Who negotiates?. 협상 하면 생각나는 것 ? 한미 FTA 협상 노사협상 Terrorist 여야협상 남북대화 한일어업협정 조교와의 평가 협상 ? 연말 봉급협상 친구와 어떤 영화 보러 갈지 , 뭘 먹을 지 협상. 언제 협상하는가 ?. 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다 .
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대화의 기술 - 협 상 (Negotiation) -
Who negotiates? • 협상 하면 생각나는 것? • 한미 FTA 협상 • 노사협상 • Terrorist • 여야협상 • 남북대화 • 한일어업협정 • 조교와의 평가 협상? • 연말 봉급협상 • 친구와 어떤 영화 보러 갈지, 뭘 먹을 지 협상
언제 협상하는가? • 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다. • 한편 서로 상반되는 요구를 가지고 서로 상대를 이기려 하는 자들 간에 각자가 얻을 수 잇는 최선의 것이 무엇인지 상호간의 대화, 접촉을 통하여 파악하고 그것을 얻어내야 할 경우가 있다. 이 경우에 협상의 기술이 필요하다.
협상의 4 단계 • 준비 • 토의/대화 • 제안/역제안 • 동의/불일치
준 비 • 나의 입장 정리 • 시도해보고 싶은 target • 차선의 목표 • 마지노선 • 협상에 있어서 나의 재량권의 범위 • 상대에 대한 정보 입수 • Target, 마지노선 • 과거의 협상 경력, 잘 쓰는 수법, style (bluffing, 신의, 공격적 등등) • 상대가 가진 협상의 재량권 • 나의 협상 전략 • 협상 팀의 구성 • 어떤 이슈부터 할 것인가? • 많이 요구하고 상황에 따라 점차 양보하는 전략, 혹은 최종안을 주고 몰아 붙이는 전략을 쓸 것인가?
토의/대화 • 쌍방이 협상의 주제에 대하여 각각 자기의 입장과 의견을 얘기하고 질문하고 토론한다. • 이 과정에서 문제에 대한 이해, 상대의 입장에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있다. • 이 과정에서 상대에 대한 중대한 오해를 씻기도 한다.
제안/역제안 • 겉도는 얘기, 원론적인 얘기는 도움이 안되므로 구체적인 제안을 해야 한다. • 구체적인 초기 제안은 매우 중요하다. • 지나치면 협상의 분위기를 해칠 수도 있다. • 상대의 지나친 제안에도 가급적 흥분하지 말고 냉정하게 대응하는 것이 좋다. • 상대로 하여금 먼저 제안하게 할 수도 있다. • 제안, 역제안의 반복 과정을 거쳐 의견이 수렴될 수 있다.
동의/불일치 • 불일치 -> 토론 단계 • Time-out -> 준비단계 • 불일치(disagreement) 는 협상의 정상적인 과정.
설득과 협상 • 사람들에게 자발적으로 무언가를 하게 하는 두 가지 방법이 바로 ‘설득과 협상’이다. • 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다. • 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다. • 설득할 수 있으면 협상하지 말라 • 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다.
토머스의 협상의 8 Axiom ▶ 설득이 통하지 않을 때는(만) 협상을 하라. ▶ 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다. ▶ 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다. ▶현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다. ▶ 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라. ▶ 협상에서 가장 큰 거짓말은 “이것이 제 한계선입니다”이다. ▶ 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다. ▶ 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. (불필요한 얘기를 하지 말라)
마찰 (Conflicts) • 마찰에 대한 시각 • 어떻게든 빨리 피해야 할 악이냐, 혹은 part of life 냐? • 어느 한 쪽이 승자가 되고 나머지는 패자가 되는가, 아니면 쌍방이 적절히 만족할 수 있는가? • 마찰을 해결하는 협상은 부족한 결과에 만족하는 것인가, 나의 지나친 요구와 입장을 재조정하는 것인가?
마찰 (Conflicts) • 마찰을 해결하려는 자세 • 유약형(soft-hearted) • 양보, 신뢰, 솔직 일변도 • 사람 관계는 망치지 않지만 협상에서는 패배 • 강공형(hard-headed) • 양보 요구, 불신, 강압, 협박과 허위 • 협상은 이겨도 적을 만듦 • 주관형(principled approach) • 목표는 상호 받아들일만한 조건에의 도달 • 원칙에는 굴복해도 압력에는 버틴다. • 신뢰와 인격은 수단일 뿐이고 중요한 것은 냉정한 결과임을 안다. 제안의 내용은 냉정한 기준으로 보며 상대의 의지와 숨은 의도 등은 보지 않는다.
Principled Negotiation 의 규칙 • 문제와 사람을 분리하라 • Conflict doesn’t mean hostility. • Conflict becomes hostility when both sides choose firm positions. • 문제에서 자신의 입장을 확정하고 그 입장에 대한 공격을 자아에 대한 공격이라 생각하면 적대감이 생긴다.
Principled Negotiation 의 규칙 • 사람을 이해하라 • 상대도 감정을 가진, 자기만의 입장에 처한 사람이다. • 상대의 입장에 서서 생각하여보라. • 그러나 지레짐작하진 말라. • 상대를 경청하고 그의 의견에 feedback 해주라 • 나 자신의 느낌, 입장, 생각과 의견을 얘기해주라
Principled Negotiation 의 규칙 • State the problem in terms of interests • 이득에 관련되는 문제를 진술한다? 문제를 이익의 관점에서 보자. • 표면에 드러난 상대의 요구는 그 요구가 나오게 된 배경이 있다. 그 배경을 알면 상대가 얻고자 하는 이익이 무엇인지 알 수 있다. 그러면 상대가 받아들일만한 역제안을 할 수도 있다. • 아이가 조른다고 무조건 돈을 주면 안 된다. 아이가 얻으려는 것이, 부족한 것이 무엇인지 알고 그것을 얻는 여러 다른 바람직한 방안을 동시에 놓고 아이에게 제안하는 것은 어떨까?
Principled Negotiation 의 규칙 • List options • Preparations • Brainstorming • Turning options into proposals
준비 (Preparations) • Option list 를 만들기 전에 준비할 것 • 나의 자세를 점검하자 • Pie 의 크기는 정해져 있다? • 내가 무조건 제일 큰 조각을 먹어야 한다? • 비슷한 상황에서의 협상 결과를 조사하자.