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Técnicas de Negociação. Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ Bacharelado em Administração - 4a. Fase Disciplina: Técnica de Negociação Prof. Adm. Marco Antonio Murara. www.professor.murara.com.br. Não existe fracasso, existe feedback e resultado.

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T cnicas de negocia o 1345725

Técnicas de

Negociação

Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ

Bacharelado em Administração - 4a. Fase

Disciplina: Técnica de Negociação

Prof. Adm. Marco Antonio Murara

www.professor.murara.com.br


T cnicas de negocia o 1345725

Não existe fracasso, existe feedback e resultado.

Sucesso psicológico é tirar uma lição de cada situação e de cada resultados

Temos de ser a revolução que queremos neste mundo.

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A negocia o

A NEGOCIAÇÃO

A) As fases do processo

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A negocia o etapas
A Negociação - etapas

  • Preparação

  • Abertura

  • Exploração

  • Apresentação

  • Clarificação

  • Ação final

  • Controle e avaliação

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1 a prepara o
1. A preparação

  • Histórico das relações

  • Objetivos ideais e reais

  • As necessidades da outra parte

  • Planejamento da concessões

  • Conflitos potenciais

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2 abertura
2. Abertura

  • Redução da tensão

  • Defina o objetivo da negociação

  • Logística da negociação

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3 explora o
3. Exploração

  • Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte

  • Buscar identidade de interesses

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4 apresenta o
4. Apresentação

  • Descrição dos produtos, serviços e idéias

  • Todos os aspectos positivos da sua proposta

  • Benefícios para ambas as partes

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5 clarifica o
5. Clarificação

  • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte

  • Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse...

  • Levante dúvidas potenciais

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6 a o final
6. Ação Final

  • Assinatura de contratos

  • Acordos

  • Vendas de produtos e ou serviços

  • Mediação de conflitos

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7 controle e avalia o
7. Controle e Avaliação

  • A realização entre o previsto e o alcançado

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A negocia o1

A NEGOCIAÇÃO

B) Estratégias e táticas

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A negocia o estrat gias e t ticas
A Negociação – Estratégias e táticas

  • Estratégias

  • Superação de impasses

  • Concessões

  • Principais erros dos negociadores brasileiros

  • Erros universais


1 as estrat gias
1. As estratégias

  • Informação

  • Tempo

  • Poder

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2 supera o de impasses
2. Superação de impasses

  • Proponha uma pausa

  • Mude um membro do grupo

  • Mude as condições da negociação

  • Chame um mediador

  • Não responda as agressões

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3 concess es
3. Concessões

  • Deixe espaço para negociação

  • Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte

  • Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso

  • Peça algo em troca para toda a concessão que fizer

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4 os principais erros dos negociadores brasileiros
4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros

  • Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes;

  • Concentração nas fraquezas do outro;

  • Aumenta-se o peso nas relações interpessoais;

  • Pouca visão integrada do processo de negociação

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5 os erros universais
5. Os “erros” universais

  • Excesso de improvisação

  • Promete o que não vai cumprir

  • Desrespeito à lógica do outro

  • Margem reduzida de negociação

  • Ansiedade

  • Comportamento defensivo

  • Pouca flexibilidade

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Caracter sticas de um bom negociador
Características de um bom Negociador

  • OTIMISMO:

    Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.

  • EFICIÊNCIA:

    Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz.

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Características de um bom Negociador

  • OBSERVAÇÃO:

    Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação.

  • PLANEJAMENTO:

    Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.

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Características de um bom Negociador

  • COOPERAÇÃO:

    Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados..

  • PERSISTÊNCIA:

    Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.

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Características de um bom Negociador

  • DINAMISMO:

    Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação.

  • ORGANIZAÇÃO:

    Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.

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Características de um bom Negociador

  • CRIATIVIDADE:

    Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações.

  • PACIÊNCIA:

    Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações.

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Características de um bom Negociador

  • COMUNICAÇÃO:

    Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

  • PERSUASÃO:

    É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

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Características de um bom Negociador

  • CORAGEM:

    Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.

  • EMPATIA:

    É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

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Características de um bom Negociador

  • FLEXIBILIDADE:

    Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

  • ASSERTIVIDADE:

    É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.

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