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Veränderung von Einstellungen. Vorlesung Winter, 2011/12 Thomas Kessler. Überblick. Veränderung von Einstellungen Der Yale Ansatz zur Einstellungsänderung Das Informationsverarbeitungsmodell der Einstellungsänderung Konditionierung vs. Überzeugung? Zwei Prozess Modelle

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ver nderung von einstellungen

Veränderung von Einstellungen

Vorlesung Winter, 2011/12

Thomas Kessler

berblick
Überblick
  • Veränderung von Einstellungen
    • Der Yale Ansatz zur Einstellungsänderung
    • Das Informationsverarbeitungsmodell der Einstellungsänderung
    • Konditionierung vs. Überzeugung?
  • Zwei Prozess Modelle
    • Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit
    • Das heuristisch-systematische Modell
leitfragen
Leitfragen
  • Durch welche Prozesse können Einstellungen geändert werden?
  • Sind es Prozesse der Konditionierung oder des Nachdenkens über Argumente, durch die Einstellungen geändert werden?
slide4

The Yale approach to communication and persuasion(Janis & Hovland, 1959)

O u t c o m e

P r o c e s s

F a c t o r s

  • Message
  • Order of arguments
  • One- vs. two-sided arguments
  • Type of appeal
  • Explicit vs. implicit conclusion

Opinion change

Attention

Perception change

  • Source
  • Expertise
  • Trustworthiness
  • Likeability
  • Status
  • Race

Comprehension

Affect change

  • Audience
  • Persuasibility
  • Initial position
  • Intelligence
  • Self-esteem
  • Personality

Acceptance

Action change

Source based on Janis and Hovland, 1959

einfl sse der quelle
Einflüsse der Quelle
  • Experten sind überzeugender als Laien, weil die gleichen Argumente als bedeutender wahrgenommen werden, wenn sie von Experten stammen. (Hovland and Weiss, 1952)
  • Der Einfluss von Kommunikatoren steigt mit ihrer Popularität und Attraktivität. (Kiesler and Kiesler, 1969)
  • Je schneller Menschen sprechen, desto überzeugender sind sie, weil der Eindruck entsteht, sie wüssten worüber sie sprechen. (Miller et al., 1976)
einfl sse der kommunikation
Einflüsse der Kommunikation
  • Zweiseitige Argumentation ist wirkungsvoller, wenn Zuhörer anderer Meinung sind und in der Lage, die Argumente zu verarbeiten. Einseitige Argumentation ist wirksamer, wenn Zuhörer der gleichen Meinung sind. (Lumsdaine & Janis, 1953)
  • Je häufiger eine Botschaft dargeboten wird, desto eher wird sie als richtig bewertet, weil sie uns vertrauter vorkommt. (Arkes, Boehm & Xu, 1989)
slide7

Relation zwischen Angst und Einstellungsänderung

Amount of attitude change

Increase in fear

based on Hogg and Vaughan, 2005

einfl sse auf seiten der zuh rer
Einflüsse auf Seiten der Zuhörer
  • Zwischen Selbstbewusstsein und Persuasion besteht ein umgekehrt U-förmiger Zusammenhang. (Rhodes & Wood, 1992)
  • Die Auswirkungen einer Reihe von Einstellungen und Motiven auf der Seite der Zuhörer wurden nachgewiesen: z.B. need for cognition, need for closure, Wichtigkeit der Einstellung.
konditionierung von einstellungen
Konditionierung von Einstellungen
  • Pawlows Hund: Ein klassisches Experiment
    • Einem Hund wird Fressen immer durch ein Ton angekündigt. Unkonditionierte Reaktion auf Fressen ist vermehrter Speichelfluss. Nach einigen Paarungen von Ton und Fressen löst schon der Ton alleine einen erhöhten Speichelfluss aus.
  • Staats und Staats (1958)
    • Nationalitätsnamen (schwedisch vs. holländisch) wurden mit positiven (heilig, Geschenk) oder mit negativen Wörtern (bitter, Misserfolg) gepaart. Die mit positiven Wörtern gepaarten Nationalitätsnamen wurden positiver eingeschätzt als die mit negativen Wörtern gepaarten.
konditionierung von einstellungen1
Konditionierung von Einstellungen
  • Kritik: Die Versuchspersonen lernen die Kontingenz und verwenden sie als „demand characteristic“
    • Muss der Zusammenhang zwischen affektiven Wörtern und neutralen Wörtern bewusst sein?
  • Spätere Untersuchungen (Krosnick et al., 1992) zeigten, dass affektive Konditionierung auch mit unbewussten unkonditionierten Reizen funktioniert.
konditionierung von einstellungen2
Konditionierung von Einstellungen
  • Operante Konditionierung von Einstellungen:
    • Wenn man für eine bestimmte Einstellungen positive Konsequenzen erhält, werden diese verstärkt.
    • Wenn man für bestimmte Einstellungen negative Konsequenzen erhält, werden diese reduziert.
  • Untersuchung von Verplanck (1955)
    • Frequenz positiv verstärkter Äußerungen steigt, die Frequenz bestrafter Einstellungen sinkt.
    • Hildum und Brown (1956) konnten auch die Stärke von Einstellungen durch operante Verstärkung verändern.
systematische informationsverarbeitung
Systematische Informationsverarbeitung
  • 2-Faktoren Modell (McGuire, 1968)
  • Einstellungsänderung ist das Ergebnis von mindestens 5 Schritten:
    • Aufmerksamkeit
    • Verstehen
    • Akzeptieren (der Argumente und die Veränderung der Einstellung)
    • Beibehalten (der geänderten Einstellung)
    • Verhalten (entsprechend der neuen Einstellung)
2 faktoren modell
2-Faktoren Modell
  • Aufmerksamkeit und Verstehen (= Rezeption) sind der erste Faktor und das Akzeptieren einer überredenden Botschaft ist der zweite Faktor (McGuire, 1968).
  • Alle Variablen, die in einer positiven Beziehung zu Rezeption und Akzeptanz stehen, sollten eine positive Wirkung auf Überredung haben.
2 faktoren modell1
2-Faktoren Modell
  • Individuelle Unterschiede der Beeinflussbarkeit:
    • Intelligenz beeinflusst positiv die Rezeption von Argumenten
    • Intelligenz beeinflusst negativ die Akzeptanz von Argumenten
    • Kurvilinearer Zusammenhang zwischen Intelligenz und Überredung (wenig Überredung bei geringer Intelligenz und wenig bei sehr hoher Intelligenz)
  • Prinzip der situationsbezogenen Gewichtung
    • Komplexe und gut begründete Argumente überzeugen eher intelligentere Vpn
    • Einfache Botschaften mit wenig Argumenten überzeugen intelligentere Vpn weniger
slide15

Einstellungsänderung als umgekehrt-U-förmige Funktion

Einstellungsänderung

Ansteigende Angst, Selbstwert, oder Intelligenz

based on Hogg and Vaughan, 2005

systematische infoverarbeitung
Systematische Infoverarbeitung
  • Untersuchungen zur systematischen Informationsverarbeitung variierten Faktoren, die das Ausmaß der Infoverarbeitung beeinflussen sollten (z.B. kognitive Doppelbelastung, Ablenkung, Botschaftswiederholung usw.)
  • Zusätzlich wurden starke und schwache Argumente variiert.
systematische infoverarbeitung1
Systematische Infoverarbeitung
  • Untersuchungen von Petty et al. (1976)
  • UV1: Starke versus schwache Argumente
  • UV2: geringe versus hohe Ablenkung
  • AV: Einstellung zum Thema
systematische infoverarbeitung2

1.2

Starke Argumente

Zustimmung

0.6

0

-0.6

Schwache

Argumente

-1.2

Ablehnung

4

12

Anzahl der visuellen Reize pro Minute

Systematische Infoverarbeitung
  • Ergebnisse (Petty et al., 1976)
problem
Problem
  • Untersuchungen zum klassischen und operanten Konditionieren zeigen, dass Einstellungen durch diese Prinzipien erworben und verändert werden können.
  • Theorien zur systematischen Verarbeitung zeigen, dass durch gute Argumente Einstellungen verändert werden können.
  • Was ist jetzt richtig? Argumente oder Verstärkung?
modell der elaborations wahrscheinlichkeit elm
Modell der Elaborations-wahrscheinlichkeit (ELM)
  • Zentrale Route der Überredung
    • Zeitintensives, gründliches Nachdenken über Argumente
  • Periphere Route der Überredung
    • Oberflächliche Rezeption der Botschaften
  • Relevanz und Involviertheit als Determinanten dafür, welche Route gewählt wird
modell der elaborations wahrscheinlichkeit elm1
Modell der Elaborations-wahrscheinlichkeit (ELM)
  • Untersuchung von Petty et al., 1981
    • UV1: starke versus schwache Argumente
    • UV2: Quelle der Info mit hoher versus niedriger Sachkenntnis
    • UV3: Hohe versus niedrige Involviertheit
    • AV: Einstellung zu Studiengebühren
modell der elaborations wahrscheinlichkeit elm2

Positiv

Positiv

0.6

0.6

0.4

0.4

Starke Argumente

Sachkenntnis hoch

0.2

0.2

Einstellung nach Kommunikation

Einstellung nach Kommunikation

0

0

-0.2

-0.2

Sachkenntnis gering

Schwache Argumente

-0.4

-0.4

Negativ

Hohe

Involviertheit

Niedrige

Involviertheit

Hohe

Involviertheit

Niedrige

Involviertheit

Modell der Elaborations-wahrscheinlichkeit (ELM)
  • Ergebnisse von Petty et al., 1981
heuristisch systematische modell der einstellungs nderung hsm
Heuristisch-systematische Modell der Einstellungsänderung (HSM)
  • Systematische Verarbeitung
  • Heuristische Verarbeitung
  • Grad der Verarbeitungsmotivation und Fähigkeit als Moderator
  • Sehr ähnliche Untersuchungen und Ergebnisse wie für ELM
gemeinsamkeiten und unterschiede des hsm und elm
Gemeinsamkeiten und Unterschiede des HSM und ELM
  • Die systematische oder zentrale Verarbeitungsroute impliziert eine hohe Fähigkeit und Motivation zur gründlichen Argumentverarbeitung.
  • Die heuristische oder periphere Route impliziert weder Motivation noch hohe Fähigkeit.
  • Personen verarbeiten Botschaften mit geringem Aufwand, es sei denn sie wären motiviert sich genauer mit dem Thema zu beschäftigen.
gemeinsamkeiten und unterschiede des hsm und elm1
Gemeinsamkeiten und Unterschiede des HSM und ELM
  • Nach HSM können heuristische und systematische Verarbeitungsanteile gleichzeitig wirken.
    • Selbst unter hoher Involviertheit wirken heuristische Cues
  • Das ELM nimmt im wesentlichen Akkuratheit als Motivation an, das HSM nimmt dagegen verschiedene Motivationen an (Akkuratheit, Selbstschutz, Impression Management usw.).
zusammenfassung
Zusammenfassung
  • Einstellung können durch Prozesse mit geringem kognitiven Aufwand verändert werden (klassisches konditionieren) wie auch durch systematische kognitive Prozesse (analytisches Denken).
  • Beide Prozesse können (und wurden) in Konkurrenz gegeneinander geprüft, wurden aber später als Zwei-Prozess Modelle in ein Modell integriert.
  • Je stärker man an einem Thema interessiert ist, desto intensiver ist auch das Nachdenken über Argumente zum Thema.
literatur
Literatur
  • Hogg, M.A. & Vaughan, G.M. (2005). Social Psychology (4th Edition). Essex: Pearson. Kap. 6.
  • Bohner (2001). Einstellungen. In Stroebe et al. (Hrsg.), Sozialpsychologie, 4. Auflage, Kap. 8,