PERSUASI Seni Mengubah Sikap

1. PERSUASISeni Mengubah Sikap PsikologiSosial I

10. Persuasi Usaha untuk mengubah sikap orang lain melalui penggunaan berbagai jenis pesan.

11. Dasar-Dasar Persuasi • Theory of Reasoned Action • Alur Komunikasi

12. Theory of Reasoned Action(Fishbein & Ajzen dalam Sarafino, 1990) BELIEF ATTITUDES INTENTION BEHAVIOR BEHAVIORAL BELIEF Outcomes of the behavior Evaluation regarding The outcomes ATTITUDE REGARDING THE BEHAVIOR SUBJECTIVE NORM FOR EXERCISING BEHAVIORAL INTENTION EXERCISING NORMATIVE BELIEF Belief about Others opinion Motivation to comply with Others opinion

13. Alur Komunikasi Penyampai Pesan Penerima Pesan PESAN

14. Elemen Kunci Persuasi • “SIAPA mengatakan APA pada SIAPA dengan EFEK apa?” (Hovland, Janis & Kelley, 1953) • Siapa = Penyampai Pesan • Apa = Isi Pesan • Pada Siapa = Penerima Pesan • Efek = Hasil yang diharapkan

15. Faktor-Faktor Perubahan Sikap • Faktor Internal : Faktor yang terdapat dalam manusia itu sendiri. Faktor ini berupa selectivity atau daya pilih seseorang untuk menerima dan mengolah pengaruh-pengaruh dari luar. • Faktor Eksternal : Faktor yang terdapat di luar pribadi manusia. Faktor ini berupa interaksi sosial di luar kelompok.

16. Faktor Internal-Eksternal Perubahan Sikap FAKTOR INTERNAL FAKTOR EKSTERNAL

17. Menurut Sherif…. Sikap dapat diubah atau dibentuk apabila: • Terdapat hubungan timbal balik yang langsung antara manusia. • Adanya komunikasi, yaitu hubungan langsung dari satu pihak. Kedua faktor tersebut masih tergantung pada: • Kepercayaan • Ragu-Ragu atau tidak menghadapi fakta atau isi sikap baru

18. Teori Persuasi • Teori Rosenberg, yaitu Teori Affective-Cognitive Consistency. • Teori Festinger, yaitu The Cognitive Disonance Theory.

19. Teori Affective-Cognitive Consistency • Berfokus pada hubungan komponen kognitif dan komponen afektif. • Komponen sikap mencakup kepercayaan atau belief tentang hubungan antara objek sikap dengan sistem nilai yang ada dalam diri individu. • Komponen afektif berhubungan dengan bagaimana perasaan yang timbul pada seseorang yang menyertai sikapnya. • Komponen Kognitif selalu berhubungan dengan Komponen Afektif.

20. Teori Affective-Cognitive Consistency T T KOMPONEN AFEKTIF KOMPONEN KOGNITIF R R

21. Penerapan Teori • Adanya hubungan yang konsisten antara Komponen Kognitif dengan Komponen Afektif, maka perubahan pada salah satu komponen akan mengakibatkan perubahan pada komponen lain. • Pada umumnya, Komponen Kognitif diubah lebih dulu, sehingga akan menyebabkan adanya perubahan pada Komponen Afektif. • Namun, tidak menutup kemungkinan, Komponen Afektif diubah lebih dulu yang akan diikuti oleh perubahan pada Komponen Kognitif.

22. The Cognitive Disonance Theory • Berfokus pada hubungan antara sikap dengan perilaku. • Sikap individu biasanya konsisten satu dengan lain, demikian juga dengan perilaku. • Elemen kognitif mencakup pengetahuan, pandangan, kepercayaan tentang lingkungan, tentang seseorang atau tentang tindakan. • Disonansi adalah ketidakcocokan antara dua atau tiga elemen-elemen kognitif.

23. The Cognitive Disonance Theory ELEMEN KOGNITIF PENGETAHUAN PANDANGAN KEPERCAYAAN PENGETAHUAN PANDANGAN KEPERCAYAAN D I S O N A N S I

24. PROPOSISI DISONANSI • Apabila mengalami disonansi, maka individu akan merasakan gangguan psikologis dan mendorong untuk mengurangi disonansinya untuk mencapai konsonan. • Individu akan menghindari peningkatan disonansi.

25. Mengurangi Disonansi • Merubah perilaku • Mengubah lingkungan • Menambah elemen baru

26. Penerapan Teori • Apabila individu dipaksa mengatakan atau mengerjakan sesuatu yang berlawanan dengan sikapnya, maka akan timbul kecenderungan untuk mengubah sikapnya hingga menjadi konsonan dengan apa yang dikatakan atau dikerjakan. • Semakin besar tekanan atau paksaan yang digunakan untuk menimbulkan perilaku yang berlawanan dengan sikap seseorang, makin sedikit kemungkinan berubahnya sikap yang diharapkan. • Perubahan sikap melalui komponen kognitif, komponen afektif atau konatif, tetapi penekanan lebih pada komponen konatif/perilaku dengan mengkaitkan antara objek sikap dengan fungsi manfaat dari objek sikap tersebut.

27. Komponen Penting Persuasi • Komunikator yang kredibel. • Komunikator yang menarik dalam cara tertentu. • Persuasi lebih mudah dilakukan pada individu yang terganggu daripada individu yang sedang memperhatikan pesan. • Berbicara dengan cepat seringkali lebih persuasif daripada berbicara lebih lambat. • Persuasi dapat ditingkatkan dengan pesan yang merangsang emosi yang kuat, khususnya rasa takut, pada penerima pesan. • Pendekatan titik tengah, lebih efektif untuk melakukan persuasi terhadap kelompok/individu yang memiliki sikap berlawanan dengan isi pesan yang akan disampaikan.

28. Pendekatan Kognitif dalam Persuasi • Pemrosesan Sistematik: Pemrosesan informasi terhadap pesan persuasif yang melibatkan pertimbangan yang mendalam terhadap isi dan ide pesan. • Pemrosesan Heuristik: Pemrosesan informasi terhadap pesan persuasif yang melibatkan penggunaan aturan sederhana sebagai pegangan atau jalan pintas mental.

29. Pendekatan Kognitif dalam Persuasi Pesan Penting. Kapasitas Pemrosesan Tinggi RUTE UTAMA Pemrosesan Hati-Hati PERUBAHAN Kekuatan Argumen Pesan Persuasif Pesan Tidak Penting. Kapasitas Pemrosesan Rendah RUTE PERIFERAL Pemrosesan Heuristik PERUBAHAN Petunjuk Persuasi

30. RESISTENSIKetika Sikap Gagal Diubah

31. Reaktansi • Reaksi negatif pada ancaman terhadap kebebasan seseorang. • Reaktansi seringkali meningkatkan resistensi terhadap persuasi.

32. PERINGATAN • Pemahaman dini bahwa individu akan menjadi target suatu usaha persuasi. • Peringatan seringkali meningkatkan pertahanan terhadap persuasi yang terjadi.

33. Penghindaran Selektif • Kecenderungan untuk mengalihkan perhatian dari informasi yang menentang sikap yang sudah ada. • Usaha menghindar tersebut meningkatkan resistensi terhadap persuasi.