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Visitação. Ao final da visita, o propagandista deve registrar por produto, o Objetivo de sua propaganda e o Assunto da Visita que realizou. Essas classificações são fundamentais para o alinhamento das ações de campo e as estratégias de marketing. Classificação da Propaganda. Objetivo.
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Visitação Ao final da visita, o propagandista deve registrar por produto, o Objetivo de sua propaganda e o Assunto da Visita que realizou. Essas classificações são fundamentais para o alinhamento das ações de campo e as estratégias de marketing.
Classificação da Propaganda Objetivo Assunto Lembrança de Marca; Vantagem Comercial; Apresentação diferenciada; Vantagem terapêutica; Nova indicação; Posologia do produto; Concorrência; Conceito. • Prospecção; • Conquista; • Manutenção; • Ampliação.
Visitação Objetivo da Propaganda • Prospecção; • Conquista; • Manutenção; • Ampliação.
PROSPECÇÃO Quando o propagandista precisa investigar os hábitos prescritivos do médico para encontrar oportunidades para conquistar o receituário.
CONQUISTA • Quando o médico ainda não tem o hábito de prescrever nosso produto. • Quando já prescreve nosso produto mas ainda não tem o hábito de prescrevê-lo em determinada indicação.
CONQUISTA Revele questões importantes sobre o produto que você propaga; Procure sondar se houve algum grupo de pacientes que demonstrou insatisfação com as opções terapêuticas oferecidas pelo médico; Seja parceiro do médico e mostre interesse em acompanhar o caso ou os primeiros casos. Vá com calma: proponha iniciar com um paciente ou poucos pacientes.
AMPLIAÇÃO O médico já tem o hábito prescritivo do produto e o objetivo do propagandista é aumentar o número de prescrições do médico.
AMPLIAÇÃO • A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS! • Ajude o médico a não cometer enganos: • Relembre indicações, dosagens e posologias corretas; • Se necessário, lembre o médico de cuidados especiais, efeitos colaterais, interações medicamentosas, grupos de menor eficácia ou risco.
AMPLIAÇÃO • A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS! • 2. Demonstre interesse pelos resultados das primeiras experiências do médico com o produto: • Como está o paciente? • O tratamento foi satisfatório? • Que aspecto do produto mais chamou a atenção?
MANUTENÇÃO • MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. • 1. Mantenha Posição: • Se interesse por casos clínicos extraordinários; • Se interesse sobre como o médico lida com efeitos colaterais.
MANUTENÇÃO • MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. • 2. Defenda Posição: • Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o concorrente: • Valide a alegação; • Cubra a oferta ou ofereça outras vantagens;
MANUTENÇÃO • MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. • 1. Defenda Posição: • Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o concorrente: • Relembre o histórico de boas experiências com o produto propagado; • Mantenha o interesse no retorno da prescrição.
Visitação Assuntos da Visita O assunto da visita refere-se ao assunto abordado durante a conversa entre propagandista e médico.
Visitação Assuntos da Visita • Lembrança de Marca; • Vantagem Comercial; • Apresentação diferenciada; • Vantagem terapêutica; • Nova indicação; • Posologia do produto; • Concorrência; • Conceito.
LEMBRANÇA DE MARCA • Quando a propaganda for voltada para a fixação do nome do produto. • Situação: • Quando o produto não envolve conceito. • Quando o conceito do produto já é bem conhecido pelos médicos, e estes já o prescrevem. • ATENÇÃO: Uma propaganda que tem como objetivo Conquista NUNCA poderá ter como Assunto a Lembrança de Marca. Lembrança de Marca só poderá ser Ampliação ou Manutenção como objetivo de visita.
CONCEITO • Quando estamos apresentando um assunto que é uma possibilidade diferente do que ele está acostumado a ver. • Situação: • Uso do contraceptivo de maneira contínua para prevenir sintomas relacionados à menstruação.
VANTAGEM COMERCIAL • Quando o preço do produto foi o principal assunto da propaganda. • Situação: • Médicos que ainda não prescrevem ou prescrevem pouco o nosso produto porque têm o preço como fator limitante.
APRESENTAÇÃO DIFERENCIADA • Quando na visita é abordado um produto que possui uma apresentação única no mercado ou altamente valorizada pelo médico (dosagem, embalagem ou via de administração); • Situação: • Médico auditado com o nosso principal concorrente que não possui o diferencial que o nosso produto contém com relação a apresentação.
VANTAGEM TERAPÊUTICA • Quando na visita é enaltecida a superioridade do princípio ativo do nosso produto frente ao concorrente com substância diferente. • Situação: • Quando o médico é auditado com uma determinada droga que não é tão moderna ou segura quanto a do nosso produto.
NOVA INDICAÇÃO • Quando a propaganda for voltada para uma indicação ainda não trabalhada ou recém divulgada. • Situação: • Quando a especialidade médica, inicialmente não tida como foco, passa a prescrever o nosso produto. • Quando o produto ganha uma nova indicação.
POSOLOGIA DE PRODUTO • Quando a comodidade posológica do nosso produto é enaltecida como um grande diferencial para o médico. • Situação: • Médico auditado com o nosso principal concorrente, cuja posologia é mais complicada que a do nosso produto.
CONCORRÊNCIA • Quando a propaganda teve como objetivo prospectar as ações ou posicionamento da concorrência. • Situação • Investigação da concorrência no médico bastante auditado com os principais concorrentes dos nossos produtos.
