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LAS 4P DELMARKETING INMOBILIARIO
Las 4 P del Marketing Inmobiliario ProductoPrecioPlazaPromoción Entender el mercado Ofrecer un servicio compradores vendedores operaciones
Proceso de Definición del Producto Estudio de mercado Selección de area /rubro / tema Determinar el marco del negocio Ej: UbicaciónEscalaContextoMontos ($) Ej: Vivienda u Oficina?e/ medianeras o torre?Influye mi conocimiento del negocio Ej: CientíficoEmpírico POSICIONAMIENTO Ser el mejor o ser el mas barato?
Proceso de Definición del Producto ABC1 Clase media Empresarios Estudiantes Elección de NICHO / TARGET Definicion de PRODUCTO Definir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea elegido sobre la competencia ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida por el target)
Determinación del Mapa Estratégico ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA Relevamientos Encuestas Opinión de expertos PUNTAJE
Mapa Estratégico Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari
Producto – Mapa Estratégico > Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA. > La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto. > Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones. > No pecar por defecto ni por exceso. > Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.
Producto CUALIDADES IMAGINARIAS CUALIDADES FISICAS MODIFICABLES NO MODIFICABLES > Ubicación relativa> Onda> Vecindad> Categoría> Rentabilidad inversión > Baños> Cocina> Pintura> Revestimientos> Espacios > Metros cuadrados> Baños> Ambientes> Expensas / gastos> Comodidades> Piso> Distribución> Ubicación> Frente / contrafrente> Servicios > Luz natural> Vistas> Piso> Barrio> Metrajes> Ubicación
Precio – Definición El precio es el valor monetario que se le asignaa un producto o servicio 3 Axiomas básicos > El precio no es sólo dinero. > Es también un conjunto de percepciones. > El precio es determinado por el mercado.
Precio y Valor VALOR REAL El valor que tiene el objeto en sí mismo PERCIBIDO Dado por la imagen, gustos, moda PRECIO
Precio – intervalos competitivos PRECIO 1 millon u$s UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA 4amb c/dep 500 mil u$s 4amb3amb c/dep 200 mil u$s 3amb2amb grande 150 mil u$s 2amb 80 mil u$s 1amb El producto DEBE competiren el intervalo competitivo donde PUEDE competir
Variables de mercado que forman el precio Escasez decréditos Suba deldólar Baja inmueblesinternacionales Sobre stock P Escasez dela oferta Suba costoconstrucción Baja del dólar Aparición de crédito Blanqueo decapitales
Plaza – Elementos a Evaluar Ubicación Geográfica Escala Horizonte Estudio la plaza para: > Situarme en un contexto > Evaluar riesgos > DETECTAR OPORTUNIDADES
Plaza – Ubicación Geográfica > País > Argentina o Exterior? > Provincia > GBA o Interior? > Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas > Comunidades > Costumbres, Modas, etc
Plaza – Escala ESCALAdirectamente relacionada con el MONTO a invertir VOLUMEN DE OBRA PRODUCTO TIPOLOGIAS
Plaza – Horizonte Corto Plazo(18 meses) Datos Parcela Vecinos Infraestructura Restricciones Código Financiación Oferta y Demanda Costos Materiales y MO Perspectivas Económicas Perspectivas Políticas Riesgo País Macro Escala Largo Plazo+ 3 años
Plaza – Horizonte Corto Plazo(18 meses) El Riesgo es directamente proporcional al Plazo + Horizonte + Riesgo Apalancar Inversión Alternativa:plantear “etapas” de comercialización Largo Plazo+ 3 años
Promoción – Medios y Mensaje Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren: Promoción DirectaDiarioTeléfonoMail marketingCartelesFolletosSucursalesGuardias y show roomsAgendaSitios webRevistas del sectorRadioExposiciones TVCinesVía PublicaEtc. Criterio unificado y coherente. Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación. Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias. El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.
Promoción – Puertas de Entrada Datos WEB SALON TELEFONO GUARDIA Gestión de Datos: CRM Pedidos yTasaciones Qué se compraQué se vende Qué producto tengo que captarQué producto tengo que promocionar Análisis MATCH MAKING
Promoción – Servicio Nuestra función en el mercado es dar un servicio, cerrando operaciones entre oferentes y demandantes. Debemos ser razonables asesores de las partes y entender sus necesidades y conveniencias. Buscamos relaciones duraderas, que se consiguen transmitiendo nuestro mensaje con claridad. Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes
Promoción - Efectividad Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos. Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio: Usados A estrenar Comercial Terrenos Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”. Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.
