1 / 15

Style negocjacji

Style negocjacji. Magdalena Szpunar. BATNA. Ang. best alternative to a negotiated agreement W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie? Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną?. Style negocjacji. Kooperacyjny (miękki)

leiko
Download Presentation

Style negocjacji

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. www.magdalenaszpunar.com Style negocjacji Magdalena Szpunar

  2. BATNA • Ang. best alternative to a negotiated agreement • W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie? • Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną? www.magdalenaszpunar.com

  3. Style negocjacji • Kooperacyjny (miękki) • Rywalizacyjny (twardy) • Rzeczowy (zasadniczy) www.magdalenaszpunar.com

  4. Styl kooperacyjny (miękki) • Uczestnicy są przyjaciółmi • Celem jest zrozumienie • Ustępuj dla podtrzymania kontaktów • Traktuj problem i ludzi delikatnie • Ufaj innym • Łatwo zmieniaj stanowisko • Składaj oferty • Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować • Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia • Szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę • Nalegaj na zawarcie porozumienia • Staraj się unikać „koncertu życzeń” tj. ofert, które wynikają z „widzi mi się”, a nie z obiektywnych układów • Poddawaj się presji www.magdalenaszpunar.com

  5. Styl rywalizacyjny (twardy) • Uczestnicy są przeciwnikami • Celem jest zwycięstwo • Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów • Bądź twardy wobec ludzi i problemu • Nie ufaj innym • Okopuj się na swoim stanowisku • Stosuj groźby • Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji • Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów • Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie • Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska • Staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń” • Wywieraj presję www.magdalenaszpunar.com

  6. Styl rzeczowy (zasadniczy) • Uczestnicy rozwiązują wspólny problem • Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze • Oddzielaj ludzi od problemu • Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu • Postępuj niezależnie od zaufania • Koncentruj się na zadaniu stanowisku • Badaj stan interesów • Unikaj formowania dolnej granicy • Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron • Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później • Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów • Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń • Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji www.magdalenaszpunar.com

  7. Przygotowanie do negocjacji • Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im więcej tym lepiej Moje cele negocjacyjne: - - - - www.magdalenaszpunar.com

  8. Przygotowanie do negocjacji • Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte jako pierwsze 1. 2. 3. 4. 5. www.magdalenaszpunar.com

  9. Przygotowanie do negocjacji • Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie Cel nr 1 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. Cel nr 2 ……………………………… Argumenty na jego poparcie: 1. 2. 3. www.magdalenaszpunar.com

  10. Określ cele negocjacyjne oraz argumenty drugiej strony • Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej wybranej sytuacji negocjacyjnej, wybierz najważniejsze i znajdź argumenty na ich poparcie • Oceńmy cele i argumenty wg.: • Konkretności • Osiągalności • Zrozumiałości • Mierzalności www.magdalenaszpunar.com

  11. Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacji • My: • Oni: • My: • Oni: • My: • Oni: • My: • Oni: www.magdalenaszpunar.com

  12. Pomarańcza Dwie siostry spierają się o pomarańczę. Wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę na pół. Pierwsza zjadła owoc i wyrzuciła skórkę, a druga wyrzuciła owoc, a skórkę wykorzystała do placka www.magdalenaszpunar.com

  13. Wyspa rekinów • Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof, Totor i Bebert dowiedzieli się o skarbie wartości 100 mln $ w złocie i srebrze, który to skarb jest zakopany na Wyspie Rekinów. • Wszyscy trzej są doświadczonymi negocjatorami i w kącie tawerny dyskutują podział skarbu. • Popof i Totor mają łodzie, a Bebert nie • Ze względu na sztormową pomogę wokół wyspy konieczne jest by co najmniej 2 osoby żeglowały jedną łodzią. Łódź Totora jest zniszczona. W najlepszym wypadku mógłby on popłynąć raz i zabrać połowę skarbu. • Jakie porozumienie osiągną? • Wszyscy trzej chcą nadal pozostać przyjaciółmi. www.magdalenaszpunar.com

  14. Arkusz roboczy • Interesy Popofa: 1. 2. 3. • Interesy Totora: 1. 2. 3. • Interesy Beberta: 1. 2. 3. Możliwe opcje porozumienia……………. Obiektywne kryteria, jakie można wykorzystać w tych negocjacjach…………………………………. www.magdalenaszpunar.com

  15. Zastanów się ? • Jakie były stanowiska stron? • Jakie były ich interesy? • Jak oddzielono kwestie zawodowe od osobistych? • Jakie były propozycje rozwiązania sporu? • Jakich kryteriów obiektywnych użyły strony? • Jak można usprawnić sposób prowadzenia tych negocjacji? www.magdalenaszpunar.com

More Related