Microsoft Spécialiste PME: les partenaires Microsoft qui vendent aux petites entreprises

1. Microsoft Spécialiste PME:les partenaires Microsoft qui vendent aux petites entreprises Gaëlle Cottenceau Responsable du label Microsoft Spécialiste PME gaellec@microsoft.com

2. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Contexte • Lancement mondial • Label destiné aux revendeurs spécialisés dans la vente de solutions aux petites entreprises (moins de 25 PC) • Origine de l’initiative: • Opportunités pour les revendeurs sur le marché des petites entreprises + offre Microsoft adaptée • Répondre à la demande de nos partenaires • se différentier– plus de visibilité • fidéliser leurs clients – expertisereconnue • augmenter leur chiffre d’affaires – support • avoir accès à un label Microsoft • Objectifs: • Créer un référentiel sur le marché des petites entreprises • Faire connaîtrenotre offre adaptée aux petites entreprises • Favoriser le business de nos partenaires

3. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Agenda • Introduction • I - Le marché français des petites entreprises: opportunités • II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité et vous accompagner sur ce segment • III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des solutions adaptées • Conclusion & Quizz • Vos questions

4. I - Le marché français des petites entreprises: opportunités

5. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les petites entreprises investissent en informatique • 66%des entreprises françaises, soit3,5 millions d’entreprises • 271 600 créations d’entreprises en 2004 • Dépense en équipement et service informatique: 5,5 milliards € Petites entreprises Moyennes entreprises Grandes entreprises <25 PC 1 - 49 salariés 25 - 500 PC 50 - 1000 salariés >500 PC >1000 salariés Caractéristiques Nombre d’entités en France 3,5 millions 20 000 500

6. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les petites entreprises investissent en informatique Source: IDC Janvier 2005 Intérêt des dirigeants des petites entreprises pour l’informatique: • 19%: l’informatique n’est pas un élément stratégique pour leur entreprise • 26%: le voient comme un outil • 28%: le jugent critique • 27%: le jugent absolument stratégique

7. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion 42 % des petites entreprises déclarent chercher à toujours avoir les dernièresinnovations en matière d’informatique (Serveurs x86 seulement) Source: CSM Avril 2005

8. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Opportunités serveurs • Un potentiel de 100 000 serveurs dans les entreprises de 5 à 24 PC • Opportunité = les réseaux Poste à Poste • Plus de 30 000 réseaux tournent sur des serveurs vieillissant • Opportunité = la migration Windows NT4 vers Windows SBS 2003 • Un taux de piratage non négligeable dans les PME • Opportunité = réduire le piratage des serveurs, intimement lié au piratage du poste de travail, pour reconquérir le chiffre d’affaire logiciel et service associé

9. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Lieu d’achat • Les petites entreprises se fournissent majoritairement chez les revendeurs informatiques de proximité • Raison de ce choix = la qualité du service technique et du conseil • 60% font plus confiance à leur revendeur qu’à la marque du produit acheté (contre 40% dans les grandes entreprises) Source: IDC Juillet 2005

10. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les besoins des petites entreprises “J’ai entendu parler de “serveurs” – qu’est-ce que c’est, qu’est-ce que ça peut m’apporter dans mon business?”  connaître les solutions à sa disposition “Je cherche à servir mes clients existants, à en attirer de nouveaux, et à maximiser mes opportunités de ventes.”  relation clients et suivi des ventes “J’ai besoin de systèmes qui m’aident à gérer et à optimiser mes opérations quotidiennes”  suivi administratif et financier en interne

11. II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité et vous accompagner sur ce segment

12. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Bénéfices • VISIBILITE auprès de vos clients / démarcation de vos concurrents : • Logo et PLV • Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft • Communications clients • SUPPORT:Ressources et outils • Communication privilégiée sur le site web Microsoft Spécialiste PME et dans la newsletter partenaires • Formations techniques et commerciales • Outils d’aide à la vente (brochures produits, argumentaires de vente, etc.) et pour chaque campagne marketing • « Premier serveur, premières migrations » (Windows SBS 2003)  janvier à mars 2006 • « Outils professionnels de prospection et de vente » (Office 2003 PME, MS CRM)  novembre/décembre 2005 puis avril/mai 2006 • Offres spécifiques

13. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Témoignage: Salato (Italie) • Effectif: 3 personnes – Clients: 100 PME locales (80 % commerçants et artisans ayant 3 à 5 PC – 15 clients entre 10 et 40 PC) – Création: 2000 • Problématique: • clients investissant davantage dans le matériel que dans le logiciel • concurrence forte des grands magasins informatiques qui vendent leur matériel à prix réduit, comment se démarquer? • Les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME: • Bagage technique • Compétences marketing • Reconnaissance des clients • Formations et informations en temps réel  Réorientation de l’activité vers la vente de solutions complètes: moins de matériel, plus de conseil et de service • « Cette année, grâce au programme Microsoft Spécialiste PME, je vais tripler mes ventes de produits Microsoft et doubler mon chiffre d'affaires global. »

14. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Conditions d’entrée • Être Partenaire Référencé souscrivant au Microsoft Action Pack/Empower OU Certified Partner OU Gold Certified Partner • Réussir deux examens : • un examen commercial (en ligne, gratuit): «Évaluation des ventes aux PME et des compétences marketing» • 1 examen technique (via un centre d’examen agréé, 140€): choix entre «Conception, déploiement et administration d'une solution réseau pour PME» (70-282) et «Pré installer des produits Microsoft à l’aide du kit OEM» (74-134) • Formations en ligne gratuites disponibles pour se préparer aux examens • Pas de forfait annuel à payer: coût d’obtention = MAP/Empower + examen (320€ + 140€) et coût de renouvellement = MAP/Empower (320€)

15. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Positionnement • Ce n’est pas un nouveau domaine d’expertise du Programme Partenaires Microsoft Ce n’est pas un nouveau programme pour nos partenaires C’est un nouveau label, transversal, à l’intérieur du Programme Partenaires • Microsoft Certified Partner certifie d’une compétence sur une solution (mobilité, sécurité, réseaux, data management etc) Microsoft Spécialiste PME certifie d’une compétence sur un segment de clients (les petites entreprises) • Bénéfices et conditions d’entrée différents

16. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Le site web dédié:www.microsoft.com/france/partenaires/specialiste-pme

17. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Qu’est-ce que le Microsoft Action Pack? • Une valise de produits pour usage interne et démonstrations clients: • Des licences de produits Microsoft dans leur dernière version • Des guides produits pour mieux maîtriser l'offre Microsoft • Des guides méthodologiques pour commercialiser et installer les solutions • Acquisition en ligne sur http://members.microsoft.com/partner/france/ressources/map • Coût de l’abonnement annuel = 320€ HT, incluant les mises à jour trimestrielles • Support via le Service Partenaires au 0825 827 829 (Code 1530) • OFFRE SPECIALE 360°: • Pré inscrivez-vous pendant le 360° (bulletins disponibles sur le stand) et recevez un cadeau avec votre abonnement MAP!

18. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Comment s’inscrire aux examens? • Examen Vente & Marketing: pas d’inscription, passage en ligne gratuitement à n’importe quel moment sur le centre de formations Microsoft: https://training.partner.microsoft.com Durée: 30 à 45 mn – 5 scénarios x 4 questions – résultat immédiat: >70% • Examen technique: inscription par téléphone auprès du centre d’examen de votre région – coût = 140€ HT – durée = 3h • Formations pour se préparer: en ligne, gratuites, sur notre centre de formations: https://training.partner.microsoft.com • Retrouvez la liste des formations sur le site Microsoft Spécialiste PME (titres, descriptif, durée) • Certains centres d’examens proposent des formations complémentaires payantes

19. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Que dois-je faire dès à présent? • Informations • Le site web Microsoft Spécialiste PME www.microsoft.com/france/partenaires/specialiste-pme • Rendez-voussur notre stand • Une brochure dans votre sac • Étapes pour obtenir le label • Devenir Partenaire Référencé (sauf Certified Partner) • Souscrire au MAP/Empower (sauf Certified Partner) • Réussir les 2 examens se préparer! • Demander le label sur le site web Spécialiste PME

20. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Que se passera-t-il une fois que j’aurai obtenu le label? • Kit de bienvenu • Autorisation d’utilisation du logo Microsoft Spécialiste PME • Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft • Email à vos clients annonçant votre obtention du label • Invitation à des événements et à des formations • Informations via la newsletter partenaires • Offres spéciales • Ressources sur le site web Microsoft Spécialiste PME

21. III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des solutions adaptées

22. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion L’offre Microsoft pour les petites entreprises: opportunités! • Office 2003 édition PME • Windows Small Business Server 2003 • « Mon entreprise numérique »: une offre complète en partenariat avec Intel et HP  Des caractéristiqueset des prix adaptés aux petites entreprises

23. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft 1. Communiquer « Je veux partager de l'information à jour avec mes collaborateurs » • Messagerie (Outlook + Exchange) • Intranet (SharePoint) « Je veux communiquer l’expertise de mon entreprise à mes futurs clients potentiels tout en gérant mes coûts » • Publisher + Exchange 2. Anticiper « Je veux pouvoir accéder à l’information critique de mon entreprise et suivre l’évolution de ma clientèle » • Gestion de la relation commerciale (Gestionnaire de contacts professionnels + Exchange)

24. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft 3. Mobilité « Je veux emporter partout avec moi et consulter aisément mon agenda et mes contacts à jour » • Synchronisation à distance 4. Sécurité « Je veux assurer la sécurité et la confidentialité de mes informations » • Réseau professionnel sécurisé (Windows XP Pro + ISA Server)

25. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Microsoft Office 2003 éd. PME • Proposition de valeur pour vos clients: un produit complet • Réalisations marketing et gestion de la relation client, comme les grandes entreprises, simplement et à prix abordable • Office PME = Office standard + Publisher + Gestionnaire de Contacts Professionnels • Proposition de valeur pour vous, revendeurs: • Vendre de la version la plus rentable • Proposer du service/conseil (formation, paramétrage) • Vendre une solution au-delà du produit

26. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Zoom sur Publisher • Solution pour créer des documents marketing destinés à l'impression, au Web ou au courrier électronique. • Bénéfices: • Communication commerciale de l'entreprise (site web, plaquettes, brochures, cartes de visite…) • Possibilité d’exporter les documents créés pour les envoyer à des imprimeurs • Sans formation: utilisation très simple + assistants intégrés • Interface intuitive, souplesse de l’outil, réactivité, gain en temps et en argent • Publisher est un outil convaincant pour vos clients, qui apporte de la valeur ajoutée à la version PME de Office

27. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Zoom sur le Gestionnaire de Contacts Professionnels • Proposition de valeur pour vos clients: • Gérer et partager lesinformations clients • Suivre lesopportunités commerciales • Meilleurevisibilité • Meilleur suivi des clients et meilleur temps de réponse (gestion suivi des devis, facturation, relance, reporting…) • Proposition de valeur pour vous: • Opportunités de service (Installation/Configuration, formation des utilisateurs) • Opportunités commerciales (Nouveaux PC ou mises à jour vers Office 2003)  Courte démonstration

28. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Windows Small Business Server: le serveur adapté aux petites PME ! • Une offre dimensionnée pour les petites PME • Recommandé jusqu’à 50 postes/utilisateurs, possibilité d’étendre à 75 • Prix ultra-compétitif • Simplicité d’usage • Reconnu par la presse • Mettre l’utilisateur de la PME aux commandes • Solution intégrée qui couvre les besoins de la petite PME: • Messagerie, partage des informations de l’entreprise • Centralisation des données, Intranet d’équipe • Fax, accès Internet

29. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Cas client : Batelec, Premier serveur • Installateur de réseaux électriques, 140 clients, 30 collaborateurs, 3M€ de CA • Problème : pas de réseau = pas de gestion ni de partage des informations critiques • Besoin : • Centralisation et sécurisation des données • Communication et meilleure efficacité de groupe • Meilleur suivi analytique des projets • Solution : Windows SBS 2003, proposée et mise en place par Absynet, partenaire Microsoft certifié en conseil en architecture systèmes et réseaux •  Installation de la solution & formation des utilisateurs • Bilan : un projet satisfaisant et concluant • Gain de temps et d’argent (email au lieu de courrier = gain de 3 à 5k€ par an) • Collaboration facilitée : intégration des fonctions collaboratives de Windows SBS et des logiciels métiers • Sécurité renforcée des données « C'est une garantie de sérieux pour nos clients »

30. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Projet connecté:gestion des échanges de documents entre Microsoft Office et Batigest BUILD’R pour la conception des devis de Batelec exemple d’une application d’un éditeur de logiciel indépendant intégrée avec Excel proposer une solution complète adaptée au métier de la PME mail to :

31. Témoignage vidéo : Vendre SBS: quel business pour les partenaires Microsoft?

32. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Mon Entreprise Numérique • Une approche commerciale originale fondée sur le “cross selling” (vente croisée) • Une offre simple constituée des meilleurs produits calibrés pour les petites entreprises, répondant parfaitement à leurs problématiques • Une forte visibilité chez vos prospects et clients grâce à une communication ambitieuse autour du concept d’«Entreprise Numérique »

33. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Une attente de solutions: les PME ne demandent plus “un produit / une fonction” mais “quels produits/quels services combinés” pour répondre à une problématique. 3 scenarios déclinés: Des offres et des cadeaux pour vous!

34. Conclusion & Quizz

35. Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Quizz 5 coupons de réduction de 50% à gagner… • QUESTION 1 • Citez 2 situations qui constituent une opportunité de vente de serveurs • REPONSE: un réseau Poste à Poste, la migration de Windows NT4 vers Windows SBS, le piratage • QUESTION 2 • Quel pourcentage des dépenses informatiques des petites entreprises est consacré au service? • REPONSE: 38% • QUESTION 3 • Quels sont les 2 produits phares de l’offre Microsoft pour les PME? • REPONSE: Windows Small Business Server 2003 et Office 2003 Ed. PME • QUESTION 4 • Quels sont les 2 piliers regroupant les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME? • REPONSE: Visibilité et Support • QUESTION 5 • Quelles sont les 3 conditions d’entrée pour obtenir le label Microsoft Spécialiste PME? • REPONSE: Être Référencé+MAP OU Certified Partner + examen commercial + examen technique

36. Merci!Vos questions? gaellec@microsoft.com

37. ANNEXES

38. Tableau des formations disponibles:examen vente&marketing

39. Tableau des formations disponibles:examen 70-282

40. Tableau des formations disponibles:examen 74-134